销售培训第四讲销售内部认购模式-房地产认购方法流程管理 (2)(4页).doc
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销售培训第四讲销售内部认购模式-房地产认购方法流程管理 (2)(4页).doc
1、销售培训第四讲销售内部认购模式销售培训第四讲销售内部认购模式内部认购是发展商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。 内部认购本身就是发展商策略性的特殊产物， 有人称这是检验市场的试金石，操纵市场的手段。该讲着重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕内部认购展开的市场场分析与策略调整。1 1、内部认购战略功能剖析内部认购战略功能剖析1-11-1、部析内部认购部析内部认购内部认购原来用意是发展商找一些单位供自己公司的职员优先选购， 以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事
2、宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确的规定， 因此内部认购由原来的慰劳很快演变成发展商检验市场的试金石和操纵气氛的又一伎俩。1-21-2、内部认购战略功能内部认购战略功能其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外， 最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金， 发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。内部认购有三种方式（详见下表），由于他们各有优缺点，因此，建议在首次推出时通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，当然在宣传上应尽量避免排队的提法，而是多做些很多
3、人争取要求认购的市场引导，造成一些市场紧张氛围，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间。认购方式优点缺点自我检验排队1、市场影响大，轰动2、易形成氛围，促进购买3、利于物业短时间售罄1、可能引起市场争议2、易发生不愉快事件行为发生抽签1、操作上正规，公平2、宣传上较易成正面报道1、市场气氛较弱2、较难形成轰动效应3、出现重复不利购买内部1-31-3、走出内部认购美丽传说走出内部认购美丽传说内部认购的价格确定：现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越多，发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。这种鬼鬼崇崇的策略看似英明，其实也可悲的很，尤其是有些知名的发展商也不惜出此下策， 如此缺乏底气， 买楼的人务必更要加倍小心。 因为如果下
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