体系-策划-开盘—选房流程 (2)(8页).doc
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体系-策划-开盘—选房流程 (2)(8页).doc
1、三、各项内容要求开盘-选房流程一、集中开盘目的在项目未取得预售许可证前，项目不能收取定金，也不能收収诚意金的情况 下，项日只能进行信息咨询；而在项日取得预售许可证后，集屮开盘方式是 为了在在取得预售证后第一时间内聚集销售人气，消化积累的咨询客户，形 成项目火爆热销的局面，达到良好的销售效果。二、开盘一选房方案基本内容1、 前期到访客户筛分，评估诚意客户的数量、成交客户数量和对价 格的期望值（现场销售）,预测开盘销售率、评估到访选房人数2、 项日均价确定、价格表确定、付款方式确定及价格拉升计划（价 格表、优惠）3、 配合开盘的推广方案4、 开盘选房方案时间、地点、方式、流程（配图:客户选房流程图
2、、场地布置图）5、 开盘物料准备（注明数量、做法、时间要求、位置安排、费用预 算等）6、 开盘人员安排（注明负责人及各功能区职责及要求）7、 销控确定、选房须知、价格表公示（售楼处公告）1、前期客户筛分目的：准确把握客户的房号需求、诚意客户数量、价格承受能力，从而预 测价格和开盘成交量，降低销售风险。操作要求：现场可通过售楼处开放和宣传资料的发放对客户进行第一次筛分， 第二次筛分可通过样板房开放,现场业务员对各自的客户进行回访， 将前期积累的到访客户分为诚意客户（回访且购买意向较强）、游离 客户（冋访但购买意向弱）和无效客户（未冋访或冋访后明确不购买丿，统计诚意客户数量和诚意客户对各类户型的意
3、向选择，打探客 户对楼盘的满意度和对价格的承受力。以上数据要求现场形成报告 文件提交策划。策划人员应根据上述数据推断预测价格和开盘成交率，同时根据户 型意向选择情况调整价格表。客户数量筛分估算一般规律：相对诚意客户=询期到访客户X30-40%开盘到场客户二相对诚意客户X40-50%成交客户二开盘到场客户X50-70%（具体数量需衡量推出量和客户量 的实际比例关系）2、项目均价确定及价格拉升计划根据前期客户筛分的情况，策划人员建议项目整体均价和价格拉升 计划，从而确定开盘均价和开盘成交量。一般情况下应提供2 3套价 格方案和相应的成交量供发展商选择。3、开盘选房方案1）确定开盘选房的时间、地点、选房方式、现场通知客户的时间和对 外公布价格的方式，踩排时间。A.选房时间一般情况下尽量安排在周末，保证客户的到访率B.选房地点根据销售现场的人小和诚意客户的数量可以选择现场选房和异地选 房，如果预计
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