你需要走出房地产销售策划的定位误区(一)（6页）.docx
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你需要走出房地产销售策划的定位误区(一)（6页）.docx
1、你需要走出房地产销售策划的定位误区(一)销售是市场经济的永恒主题。因为我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。因此销售又是企业最本质的职能，销售不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对房地产销售策划理念的正确把握和运作。市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产销售就不能不研究客户了。以客户为中心，做好房地产销售策划与运作，特别需注意以下几个问题：一，把握好销售策划的定位。首先，物业在投放的市场
2、中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼；市场销售定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次等。弄清这几个前提，才能把握定位。在具体定位中又要分清以下几种情况：1，市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘卓达三亚巴哈马，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的环境硬件，不立足于三亚本地消化，更放眼于东南沿海及京津地区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为 60的东南沿海人，3
3、0的京津沪外地人，10为三亚人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。2，功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为 3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A 即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。3， 专营性定位。 目前商铺的市场状况是供大于求， 小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整
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