房地产公司中介业务销售步骤及技巧(客户)（7页）.doc
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房地产公司中介业务销售步骤及技巧(客户)（7页）.doc
1、中介业务销售步骤及技巧（客户）第一节销售八步骤（一） 了解：知已知彼、百战不殆1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；2、处理 WALK-IN 客：A1） 保持笑容及礼貌，表现诚恳2） 保持冷静B3） 询问客户的要求4） 询问有否看过楼5） 介绍适合的楼盘，报出价钱6） 建议先看楼，如合适再商议价钱7） 签看房确认书C8） 进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？9） 是用来投资或自住（自用）？10） 如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？11） 用户人数12） 做何职业？13） 了解客户对物业的印象14） 为
2、什么会选择此物业？15） 了解客人是否有看其它的屋苑？16） 几时开始看楼（二） 约看、带看1、怎么约看： 1）迅速、第一时间带看2）主动定时间、地点2、带看流程： 1）填定看房确认书2）确定带看路线、由远及近3）确定主力案源，每次不少于三至四个盘4）先到现场5）带看要广泛，增加熟盘3、带看技巧： 1）要表现的精神、活跃 、健谈2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色3）保持与买卖双方谈话的时间4）适当时诱导买家屋内的特色地方5）适当时要求买方给于意见6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱7）询问业主买楼的原因8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象9）要求
3、还价（三）促销1、 针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面2、 促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等）3、 怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业）2）塑造另一组客户（有人马上要定）3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金2、同事客户马上要复看4）安排二组客户同时看一套房子（四）议价逼价与出价：推测客户的诚意度1即场（分开买家和业主）2电话3价钱控制4团队5消息6危机感7YET,BUT8代客决定9留意对方说话10客面前11业主卖楼原因12谁先出价谁先死（五）坚持1 比较行情，已很便宜2 卡价：有客户谈过某价，房东也不卖3 盘有其他地产倾价4 业主最后底线5 本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱6 业主过了今日会加价7 千金难买心头好（六）吊价吊价
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