1、拓客优秀及错误案例分享 熊文静 计划及拓展中心 2012.2 拓客优秀及错误案例分享 碧桂园 城市花园（禅城） 【猎豹】禅城城市花园 拓展成果 拓展渠道转来访总到访拓展渠道转来访总到访 20916235 拓展转 成交44 总成交 277 1、货量组织 拓展思路 迅速调整热销货量突击市场，抢占市场份额 执行方式 10月17日，迅速对存货进行分析，重新包装 10月19日，借助现场活动推售团购单位 目的 2、团队筹建 拓展思路 快速组建拓展团队，抢夺客户资源 执行方式 10月19日组建100人兼职派单团队 10月19日组建大客户拜访团队 10月20日20人电话营销中心人员组建完成 目的 3、制度与激
2、励 拓展思路 目标明确、增加士气、提高效率 目的 执行方式 制定清晰明确的拓客流程、拓客指标 及奖励机制 不断进行团队培训及心态鼓励，提高 技巧及激情 拓展方式 不同产品 针对不同产品制 定不同的拓展方略 对不同产品的客源 及成交情况进行细 致分析 拓展方式 洋房 电话营销 外展点 点阵式派单 媒体、网站看楼团 团购专场 商家资源联动，举办活动 看楼车巡游 拓展方式 公寓、商铺 精准电话邀约 外展点 大客户拜访 别墅业主拜访 发送电子邮件 商家资源联动，举办活动 看楼车巡游 拓展详情 拓展成果 转来访204台、成交5台 1.电话营销 ?针对来访、来电、碧桂园业主 、拓展客户和筛选购买的客户资
3、源进行电话CALL客 ?输出项目销售信息，促进成交 电话营销小组培训现场 拓展详情 2、外展点 拓展成果植入性外展点114个，固定外展点 125个，诚意登记2339台，转来访327台。 拓展详情 ?针对大型商场、大型机构设 立固定外展点，部分外驻销售 人员讲解； ?与合作商家进行植入性展点。 佛山市第一人民医院外展点佛山市顺联国际外展点 拓展详情 2、外展点 力美健健身外展点汽车美容店外展点 拓展详情 2、外展点 乐从美食街外展点 乐从家私城外展点 拓展详情 2、外展点 3、兼职派单 拓展成果共派发单张80万份，获取9455组 电话，派单转来访194台，成交5套。 拓展详情 ?针对客户集中区派
4、发宣传单张； ?采用一字队列或矩阵式喊出宣传 口号和高举宣传展板； ?了解竞争项目情况，迅速出击派 单。 拓展详情 3、兼职派单 拓展详情 3、兼职派单 4、大客户拜访 拓展成果共拜访3321组大客户， 转现场到访272组 拓展详情 ?针对医疗机构、教育 机构、金融单位及行业 协会洽谈团购事宜。 农行VIP客户专场教师专场 拓展详情 4、大客户拜访 市二团购咨询平安保险看楼团 拓展详情 4、大客户拜访 5、商家资源共享，举行现场活动 拓展成果整合32个商家、22个社团，共 组织举办66场活动，到访客户4021台； 整合 活动共使用237265元，比往常节省约67万元 拓展详情 ?与媒体、商家、
5、艺术学 校等联合举办活动 ?邀请商家客户参加活动 凯迪拉克车友会书画展 拓展详情 5、商家资源共享，举行现场活动 业主生日会英菲尼迪品鉴会 拓展详情 5、商家资源共享，举行现场活动 梁静茹模仿秀玉石品鉴会 拓展详情 5、商家资源共享，举行现场活动 进口现代试乘试驾捷豹试乘试驾佛山站 拓展详情 5、商家资源共享，举行现场活动 6、业主拜访 拓展成果共拜访1000余户业主，组 团到访现场参观60台 拓展详情 ?通过暖心活动主动拜访半岛 碧桂园和花城碧桂园的业主； ?同时组织高明碧桂园业主佛 山新城一日游，推荐项目。 7、针对办公物业进行目标群电子邮件发送 拓展成果共踩点禅城、桂城及乐从50余家 中
6、高档写字楼，发送200余封EMAIL，成功 联系3家企业 拓展详情 ?主要针对佛山写字楼商 家，中小型企业，经济型 酒店发送项目公寓信息电 子邮件 快速行动，把握时机、抢占市场， 除此之外 拓展经验及心得 拓客优秀案例分享 鹤山碧桂园 【猎豹】鹤山碧桂园 猎豹期间拓客总成果 占总来访 量85% 总来 访量 3083组 拓客 转来访 2632组 拓客 转成交 51组 拓展详情 拓展成果电话营销客户40873台，意向客户 4739台，转到访客户724台，共成交29套 1、电话营销 2、外展点 拓展成果植入性外展点116个，固定外展点 26个，移动外展点56个，诚意登记2196台，转 来访44台 外
7、展点 乐从顺联北区广场北滘新喜源商场东建世纪广场 禅城顺联国际龙江域琴酒店大良吉之岛 3、兼职派单 拓展成果派单215356份，共拓客9419台， 转到访客户共64人，共成交8套 拓展详情 兼职派单 在各交通网点 4、大客户拓展 拓展成果共组织64场大客户活动，共拓 客2288台，转来访客户共1844台，共成 交14台客户 拓展详情 中学教学资源专场鹤山青年企业家交流会 勒流五金商会VIP客户专场教师专场 大客户拓展 顺德、花城、半岛 业主自驾游 顺德政府VIP客户团 大客户拓展 5、现场活动 拓展成果整合商家24个、社团10个，共 举办活动28场，到访客户3285台 拓展详情 精彩魔术 真人
8、铜像 幸福宝贝轮滑大赛 现场活动 “幸福碧桂园”摄影活动 江门市古玩协会鹤山碧桂园分会 成立仪式暨高端艺术品展示 现场活动 “海陆空”展示 碧桂园 十里银滩 拓客优秀及错误案例分享 十里银滩 开盘前拓展总成果 转成交 总数 523人 活动 场次 280场 拓客 总数 54905组 转到访 总数 2930人 占总成交 比例 13.7% 开盘前 派单、电营 推介会、 现场活动、看房团、看楼巴、电营 7月30日 盛大开盘 7月16日 现场开放 6月18日 深圳展厅 开放 外展点、 展会、大 客户拜访、 圈层活动 开盘前拓客工作全面开展 展厅+外展点 一一 房展会 二二 大客户拜访+圈层活动 三三 电
9、话营销 四四 看房团+看楼巴 五五 现场活动 六六 展 厅 世联展厅 哈尔滨展厅 2011年5月28日开放，认筹306台 2011年3月26日开放，接待1394 台客户，成功销售4套 展 厅 香港展厅深圳旗舰展厅 共认筹279台，成功销售69套2011年6月18日开放，接待1225台客户 外展点 鹤山巡展 华碧巡展 在广东碧桂园十一大项目内设立十里银滩外展点， 共蓄客1485台。 房展会 深圳春交会 参加省内外各大型房展会、房交会，共17场，蓄客9307台 房展会 天津春季房交会 中国（杭州）第十一届 最佳人居环境展览会 房展会 长沙房展会现场 2011中国深圳国际 家居装饰展览会 大客户拜访
10、+圈层活动 大客户拜访+圈层活动 大客户拜访+圈层活动 大客户拜访+圈层活动 哈尔滨推介会太原推介会 大客户拜访+圈层活动 沈阳推介会凤凰城业主推介会 大客户拜访+圈层活动 十里银滩参与深圳国 学实战应用 赞助沈阳国学讲座 大客户拜访+圈层活动 深圳饭店协会 理事拓展活动 深圳电子行业协会 理事会拓展活动 电话营销 销售中心现场 项目开设400销售热线，2月14日正式投入使用， 现场开放后共开通60条接听专线，组建50人电话小 组，共接听来电126808组。 看房团+看楼巴 1、业主看房团：接待旧业主24132人，业 主大巴出动500辆，成功认购150套单位 2、媒体看房团：共组织37667人
11、看房团， 参与媒体13家 看房团+看楼巴 3、看楼巴：广、佛、深专线开通18天，11个 站点，共计接送客户6212人 看房团+看楼巴 销售中心人流 看房团合影 看房团+看楼巴 旧业主刷身份证业主候车 看房团+看楼巴 石化大道车龙酒店大堂人流 7月16日项目现场完美开放后每个周末都会举行 “碧桂园十里银滩滨海嘉年华”，每天人流 均过2000人，周末人流过万人，场面相当壮观 现场活动 现场活动 开盘后拓客工作滞后 开盘后项目拓客工作主要集中在“猎豹行 动”期间 时间节点拓客总数转到访总数转成交总数 开盘后576161622 开盘前549052930523 开盘后 13456 5711 169713
12、64 1216 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 8月9月10月11月12月 十里银滩来电总数 1793 402 735 960 876 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 8月9月10月11月12月 十里银滩来访总数 550 167 93 23 62 0 100 200 300 400 500 600 8月9月10月11月12月 十里银滩成交总数 猎豹期间11月14 日12月11成交 22台 开盘后 展厅+外展点： 深圳展厅基本无活动 猎豹前未开展外展点 猎豹期间，开展191个植入展点 开盘后 展
13、厅+外展点： 中国银行惠州麦地 支行展点 深圳机场惠阳候机楼 展点 开盘后 猎豹前未开展 大客户拜访+看房团： 猎豹期间，参观体验团拓客活动10场， 拓客人数558台 开盘后 深圳中汽南方集团体验游 深大摄影协会十里 银滩团体摄影活动 大客户拜访+看房团： 开盘后 深圳艾克斯自动化有限公 司考察团参观活动 中央电视台在深圳 体验一日游活动 大客户拜访+看房团： 开盘后 电话营销： 猎豹前未进行电话营销 猎豹期间，招聘电话兼职共1067人，拨打 客户电话167292组，总费用161640元，转 来访量只有12组，成交为0； 开盘后 电话营销： 现场活动： 开盘后的现场活动，开展中秋业主答谢会、国
14、庆 黄金周 “滨海七天乐” 等少数几现场活动； 现场活动较少，周末未举办主题暖场活动 开盘后 开盘后 现场活动： 中秋业主答谢会滨海七天乐 优秀及错误活动案例 南京 城市花园 南汽名爵内部推介会 华茂大酒店答谢会 大客户拜访的成功案例 拜访：278个企业 活动：35场 转到访人数：1834组 成交：1286套 转成交率：70% 南京 城市花园 高尔夫俱乐部VIP座谈会 大客户拜访的成功案例 精准营销 ?针对有购买能力的客户 ?针对有购买意向的客户 ?增加拜访量和活动场次 点评 碧桂园城市花园 现场活动成功案例 ?主题：现代生活，投资先行 ?参与对象：农行VIP60批 ?成果：6套洋房 ?我司活动费用：0元 碧桂园城市花园 现场活动成功案例 ?特色活动 ?有目的性利用渠道资源开展 资源互换活动 ?用最少的钱达到最佳的效果 点评 无锡碧桂园 “12月业主感恩季之圣诞嘉年 华活动” 错误活动方案案例 ?内容: 在滨江河畔加入投篮机、乐动魔方等游艺设施， 全天设置“寿司DIY”及插花活动。 错误活动方案案例 ?未能整合商家资源 ?未能结合项目配套 ?未能结合当地客户特性 ?未有活动主题中心 点评 谢谢聆听!
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