1、一.评分与分类厂商分类:品牌级数:第一个数分数S50A40B30C20D10第二个数分数S50A40B30C20D10例:二.重点分析与对应方式1.厂商背景姿态强度基本与品牌级数成正比,即品牌级数越高的,其姿态强度也越高.我方的谈判优势就越低.反之;亦然. *若有品牌级数低而姿态强度高的,多属摆姿态而已,我方不必着急降低条件配合,耐心等对方配合我方. *若有品牌级数高而姿态强度低的,多属棉里针而已,我方倒不可掉以轻心,以为尽在掌握之中,反而结果会有变化.2.品牌级数的重要性大于厂商姿态强度的重要性.因为代理商或业务主管易换,而重要的品牌却很难替代. *私交可以促成进柜,但营业额才是厂商生存的关
2、键. *私交可以促成留柜,但我方的毛利额必定相应地遭到损失.3.品牌级数高的品牌,最在意的条件是位置和周边的品牌级数,品牌级数低的品牌,最在意的条件是抽成率,包底额和装修费. *只要配合条件满足了,进柜就不是大问题.(当然;营业额持续稳定地增长是能继续合作的关键.) *对于排他条款的对应方法是: A.放弃,另找新的品牌. B.以更优惠(甚至无利润)的条件吸引(主要是要形象). C.想办法 利用或扩大对方的矛盾再切入.4.第一类: *一切要求迅速,只要符合我方进柜条件,就别拖延,以免节外生枝.5.第二类: *不必理会他的高姿态,以符合我方利益为优先考虑.6.第三类: *别因对方的低姿态而沾沾自喜
3、,只要符合我方进柜条件,就别过头加码要求,以免结局生变.7.第四类: *千万别着急,要慢悠悠的加码谈判,不但要符合我方进柜条件,还要符合加码条件.第一类第二类第三类第四类更多资料登陆更新文档自营品牌预估销售A级品牌国际品牌,知名度为80%以上认知率.国际品牌,知名度为50%以上认知率.国内品牌,知名度为80%以上认知率.国内品牌,知名度为50%以上认知率.招商谈判技巧甲品牌之厂商姿态强度评分为80分;品牌级数分级为AC,得分为60分;其落位如上图所示.乙品牌之厂商姿态强度评分为40分;品牌级数分级为DC,得分为30分;其落位如上图所示.丙品牌之厂商姿态强度评分为70分;品牌级数分级为SB,得分为80分;其落位如上图所示.预估销售B级品牌预估销售C级品牌其余非上述条件品牌其余非上述条件品牌标准标准品牌级数厂商姿态强度甲品牌乙品牌丙品牌
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