购物中心百货区促销谈判与折扣课程课件(营销总监培训资料)（26页）.ppt
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购物中心百货区促销谈判与折扣课程课件(营销总监培训资料)（26页）.ppt
1、Click to edit Master title styleClick to edit Master subtitle style讲 师 ：王 孝 民 零售业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务上，而且还表现在信息传播、促销手段方面。商业企业不仅要有质优价廉的商品，而且还要善于开展一系列的商品促销活动。在这种市场状况下，仍处于消费品市场重要地位的百货店积极寻求生存、发展之路，不断改善营销、促销策略与方式，努力扩大商品销售，取得了显著的成果。一、百货常用促销手段 1、营业推广：主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金券、优惠卡、信用销售、会员制、现场制作等。 2、服务促
2、销：主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、代客交费、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、内设儿童乐园和快餐店等。 3、文化促销：主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。 4、公关促销：主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报道等。 5、广告促销：主要有各种媒体广告、店面广告等。 6、人员促销：主要有商品导购、销售展示、样品试用、展览会。 7、POP促销：终端POP广告，有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。 百货店在实际的营销活动中，并不是每一种促销手段都要使用，要根据百货店本身的情况、销售的商品特点、目标顾客的特点、竞争对手特点、节日、季节以及对销售和
3、利润的影响等，选择合适的促销手段，并有机地组合在一起，以产生最优的效果。一、促销折扣谈判的准备（一）前期准备1、对象（个体、厂商、职务）（联营、租赁)2、方式（信涵、电话、邮件、面对面）3、目的（价格、折扣、补贴）4、策略（阴阳策略） 1谈判前要有充分的难备； 2谈判时要精神焕发，有朝气 3尽量与有权决定的人谈判； 4尽量在本超市办公室内谈判； 5我方应掌握主动； 6必要时转移话题； 7尽量以肯定的语气与对方谈话； 8尽量成为一个倾听者； 9尽量站在对方的角度，为对方着想；10必要时以退为进； 11不要草率作出决定；12谈判时要避免谈判破裂。（二）注意事项二、促销折扣谈判的内容（一）、促销活动 1、节假日的促销活动 2、公司整体活动参与组织的促销活动 3、商家自身的产品促销活动 4、促销的详细计 划应提前730天提交给我们 5、促销的配合与衔接 6、促销品、赠品的管理 7、促销期间的加大订
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