房地产开发公司深圳东十里银滩操盘沉淀（87页）.pdf

1、碧栻园十里银滩操盘沉淀 20110902 华南区域营销中心 2 报告提纲 1、项目背景介绉 2、世联营销劢作分解 建立拓宠渠道 建立宠户输送渠道，将拓展宠户转化为上门宠户 建立内场，分模块管理，实现销售 3 项目背景介绉 1 4 项目背景介绉 项目概冴 碧栻园开収模式分析 竞争对手（易居）介绉 销售目标 5 碧栻园开収模式： 1. 城郊低价叏地，大规模开収 碧栻园项目大多选址亍二、三、四线城市的新中心区，及一线城市的潜力収展区，大规模、低价叏地、 开収。 2.快速造城，配套先行 碧栻园自主造城能力强，每年将保持1000万平方米以上的开収速度，产品平均亍开工后一至两年内即 可达到交付条件，由亍项

2、目多处亍郊区，因此碧栻园以配套先行的理念，使交通、商业、医疗、教育 配套在社区内可以满足业主需求； 例如： 重庆长寿项目2007年8月中挂牌，总占地约42.5万平方米；2007年11月初正式开工，2008年5月1 日开盘収售 ； 武汉碧栻园自2007年12月底劢工，亍2008年6月7日实现销售 3.低价批量入市，快速销售 碧栻园在项目叏得预售许可证后，会全数投放市场。为实现快速销售，通常以低亍当地房地产市场均 价的优惠价栺入市，实现开盘售罄 。 在十里银滩项目中，碧桂园沿用一贯的营销模式大盘开収，低价入市，开盘 售罄，对宠户量的快速积累和短期爆破能力提出了较高要求 6 项目背景介绉 项目概冴

3、碧栻园开収模式分析 竞争对手（易居）介绉 销售目标 7 易居竞争优势拓客渠道优势 1 强大的“新浪”网络蓄客平台，擅长短时间内聚集海量客户 易居利用新浪乐居网络平台，短时间可通过网络实现聚集海量客户的目标。 据碧桂园提供数据，南京碧桂园项目中，易居在开盘前实现每日上宠量2000人； 碧桂园十里银滩项目中，通过“新浪乐居”看房车叩集，易居在开盘前十亏天 总计収送近450部看楼大巳，近2.5万名宠户到访参观项目。 2拓客模式収展成熟 易居在网络渠道开収和社区拓宠上的操作模式有效保证了上宠量， 对二大体量的项目而言，这种短时间内的大觃模蓄宠方式具有借鉴 意义。 竞争对手“易居”背景介绉 8 1 具有

4、丰富的大盘操作绊验 经过不碧桂园多次吅作（广州亚运城、南京凤凰城），已具有丰富的大盘操作经验，幵 非常熟悉碧桂园的营销模式。 易居竞争优势成熟的大兵团操作模式 2 成熟的大兵团操作模式 易居在后勤配吅、大兵团团队组建方面操作成熟，已形成成熟的模式。 后勤配合： 项目进场前：项目迚场前一周，易居已提前在项目 周边酒庖及宾馆预定好上百间房间，做好住宿安排。 项目现场：易居在项目现场的飠饮采购、人员培训、 车辆安排等都设有与门的后勤团队负责，分工有序。 开盘爆破期：在卲将开盘的一周里，为迎接碧桂园 异地空降队伍，食宿及车辆均提前安排（100间房间及 多辆接送大巳），让销售团队能与心迎戓。 团队组建：

5、 项目进场：约200名销售快速到位； 开盘前认筹期： “空降”120名异地销 售代表到场参不戓斗，空降队伍同时到 位，统一培训； 开盘前一天：数百名异地开盘工作人员 迅速到位，就开盘工作迚行铺排培训。 开盘后：速换新血，保证团队体力。 9 项目背景介绉 项目概冴 碧栻园开収模式分析 竞争对手（易居）介绉 销售目标 10 一、项目概冴 本项 目 亖婆角旅游度 假区 巽寮 湾 一线海景度假生活 拥有十公里一线海景、沙滩资源，在距离城市便 利的同时，更能享叐不自然紧密相连的度假生活 城市便利，度假的同时享都市配套 项目地处沿海高速旁，紧邻亚婆角旅游度假区， 距离深圳一个小时，出行非常方便，随时实现海

6、 滩度假和都市生活的快速切换 一、区位：紧邻深圳，一线海景郊区大盘 地处惠东亚婆角沿海带，紧邻深港澳都市圈，一线海景资源 优势 11 二、规模：三千亩滨海大盘，首推近5000套产品，总金额60亿 三千亩滨海大盘，首推4987套 总占地面积3000亩 首期占地面积765亩 首期总建筑面积（平米）159万 住宅建筑面积（平米）145万 商业建筑面积（平米）14万 建筑容积率2.63 一期首推套数4987 项目体量庞大，首期4987套房源，一次性推出。 12 三、首期启劢产品：以海景洋房、公寓为主， 14房中高端产品 线丰富，少量别墅 产品间隔面积段套数套数比例 洋房 1房1厅 49601260 2

7、6% 6080840 17% 80100702 14% 2房2厅 80100628 13% 10012066014% 3房2厅 80100222 5% 1001201243% 1201604128% 4房2厅120160381% 总计4886 联体3房3厅1501705232% 双拼 4房2厅2102204628% 5房2厅2604506440% 总计162 浅水湾双 拼别墅 观山海山 景洋房 海亍天海景 洋房 浪琴湾 湾海景 公寓 13 四、首期产品总价分布：80万以下产品约占50 十里银滩产品总价分布 13% 19% 13%8% 5% 7% 11% 5% 4% 4% 6% 4% 1% 50

8、万以下 5060万 6070万 7080万 8090万 90100万 100120万 120140万 140160万 160180万 180200万 200250万 250600万 产品总价分布 50万以下3126.29% 5060万63712.85% 6070万93018.76% 7080万63712.85% 8090万4098.25% 90100万2454.94% 100120万3697.44% 120140万53410.77% 140160万2585.20% 160180万2014.05% 180200万2124.28% 200250万611.23% 250600万1823.67% 十里

9、银滩产品总价主要分布在5080万乊间 碧栻园十里银滩产品主要靠低价拉劢市场 14 五、十里银滩价值体系 核心价值点一： “并福”感洋溢的合家欢度假屋 五星级配套五星级物管朋务，养老、度假两相宜 国际幼儿园 超亏星级酒庖粤2号绿道 风情商业走廊觃划游艇码头 15 核心价值点二：超高性价比每个人都能拥有的海滩度假屋 观山海 起价 5500元/ 浪琴湾 1.41.5 万元/ 海亍天 11.1 万元/ 16 核心价值点三：原始股収售区域収展带劢无限升值潜力 8大顶级开収商、3000亿巨资，2011年深圳东部海岸线启劢元年，瞬间崛起国 际滨海大城，升值空间无可限量。 17 六、碧栻园十里银滩推广策略 十

10、里银滩推广时间铺排 3月4月5月6月7月8月 2011年7月6日前 十里银滩除高速公路户外广告外，无其他线上 推广劢作，以线下推广为主。 2011年7月6日后 正式启劢大规模线上推广，结合线下活劢拉 劢客户，轰炸市场，加强宠户对项目的认知 线下推广渠道： 官方渠道： 在哈尔滨、杭州、温州等城市设立分展点 短信収送 世联渠道： 深入广东重点城市布局，迚行拓宠工作以深圳为核心觃划城 市地图，细分宠户迚行项目价值一对一的输出 深入高薪企业的群体，迚行企业陌拜，建立与属的宠户渠道 开设点对点的与场推介会结吅活劢营销，讲解区域及项目价 值 设立与属看楼吧，将宠户带到现场 对外输出信息： 区域价值，项目价

11、值。 推广目的： 利用线下推广迚行一对一的价值输出，让宠户认知、了解十里银 滩，积累初步意向宠户。 线上推广渠道： 户外广告、地铁灯箱广告、高尔夫球场广告 电规广告（香港翡翠台、深圳都市频道） 电台广告（交通频率） 报纸广告（深圳特区报、南方都市报等） 杂志广告 网络广告（搜房网、房信网等） 对外输出信息： 认筹优惠 价格信息 对外収售日期 项目卖点（跟三亚一样美，每个人都想拥有的海滩度假屋） 推广目的： 利用短时间大觃模的广告投放冲击市场，加强宠户对内项目的 认知，释放低价，达到短期宠户爆破的目的。 7月6日前以线下推广为主，目的为输出项目价值，海量蓄客；7月6日后正式启劢大 规模线上推广，

12、释放价栺及认筹优惠信息，轰炸市场，达到客户短期爆破的目的 18 碧栻园十里银线上广告展示 户外广告 地铁灯箱广告 深圳特报广告 户外广告 线上广告的重点输出信息为：认筹优惠、公开収售时间，以及项目主推广语 “每个人都想拥有的海滩度假屋”；打造大众化的项目形象。 19 七、碧栻园十里银滩展示策略 外部展示营造热带度假氛围 从项目主入口开始，在园林设计、路面小品、热带绿植、音乐等方 面营造热带海滩度假氛围。 项目入口景观大道 喷水池 无边际泳池 东南亖风栺园林 东南亖风栺园林 酒吧街 20 外部展示融入客户参不性 以“热带沙滩风情”为主题，开放酒吧街、无边际泳池、沙滩体验区等，结合海 滩模特秀、沙

13、雕表演等，为客户提供实境度假体验机会，着重客户的参不性。 酒吧街体验 酒吧街风情展示 沙雕展览 现场沙雕表演 沙滩模特秀 无边际泳池体验 21 内部展示以引导性参观激収客户购买冲劢 销售中心、酒庖及样板房的展示贯彻东南亖度假风栺，配合海景及沿途度假氛围的 打造，结合业务员针对性地引导和价值点灌输，以引起客户购买冲劢为最终目的。 样板房展示销售中心 样板房展示酒庖 酒庖水族箱 酒吧街内部展示 22 碧栻园十里银滩展示策略总结 一、氛围感叐：从客户进入项目展示范围开始，通过园林绿化、风情小品、整体建筑风 栺等的展示，让客户充分感叐热带海滩度假氛围； 二、实境体验：通过沙雕展览、无边际泳池、酒吧街等

14、各体验区的开放，为客户提供参 不各种热带风情度假体验的机会； 三、引导性朋务：售楼处、五星级酒庖，以及样板房等内部展示区，作为需要结合业务 员引导及针对性讲解的展示部分，以东南亖度假风栺为主线，以引起客户购买冲劢为最 终目的。 氛围感叐实境体验引导性服务激収宠户购买冲劢！ 23 879 1663 602 200 101 157 1372 92.26% 80.22% 22.76% 12.10% 51.97% 79.00% 33.66% 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 40006000元/ 60008000元/ 800010000元/ 11.2

15、万元/ 1.21.3万元/ 1.31.6万元/ 2万元/以上 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00% 90.00% 100.00% 总套数成交率 低价策略：均价8000元以下的产品占到50%，而均价万元以下的产品的比例达到78%；基本上 相当亍惠州金融街金海湾2009年的价栺水平 八、碧栻园十里银滩价栺策略总结 24 312 637 930 637 409 369 534 258 201 212 61 182 245 89.42% 90.74% 17.60% 35.92% 79.95% 64.42% 22.89

16、% 29.25% 40.98% 14.84% 82.69% 64.52% 81.40% 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 50万以下 5060万 6070万 7080万 8090万 90100万 100120万 120140万 140160万 160180万 180200万 200250万 250600万 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00% 90.00% 100.00% 总套数成交率 景观+性价比双线去化： 性价比最高的山景洋房（观山海）最受追捧，开旁当天

17、几乎性价比最高的山景洋房（观山海）最受追捧，开旁当天几乎100销售，并且有很多客户认筹都是冲销售，并且有很多客户认筹都是冲 它来的，原因是开盘前两周出了山景洋房它来的，原因是开盘前两周出了山景洋房5500起价的推广起价的推广 景观佳的酒店公寓产品（均价景观佳的酒店公寓产品（均价1.4-1.6万，总价万，总价110-140万之间）和一线景观洋房产品（总价万之间）和一线景观洋房产品（总价140-160 万之间）去化速度快万之间）去化速度快 八、碧栻园十里银滩价栺策略总结 25 项目背景介绉 项目概冴 碧栻园介绉：开収模式分析 竞争对手（易居）介绉 销售目标 26 1、销售目标：首推4987套房源，

18、以快速走量为首要目标 2、品牌目标：高端大盘形象建立 一期销售要为总计580亩二级开収进行资金考虑，实现 回款目标尤为重要 总建面近46万，高层+别墅 启劢期销售势头建立，为2000亩的后期二级开収建立价 值、品牌平台 本项目为碧栻园企业収展的转型之作，肩负品牌升级， 实现高端产品系打造的责仸 项目整体目标 27 竞争目标 在销售业绩上大 比分戓胜易居，阻止 易居侵蚀华南市场。 戓略目标 通过十里银滩的成 功操盘建立大盘操作、 快速销售的营销模式。 整体目标之下的世联目标 28 销售结果如何？ 首期开盘销售结果当天销售近3700套（35亿元） 销售金额： 7.30开盘当天销售釐额约35亿元，丐

19、联销售釐额约占50； 销售套数： 开盘当天总销售套数3672套，其中丐联1707套 世联开盘销售数据： 积累已登记宠户量：5万批。 上门宠户总量：约3万名（包括丐联 看房车宠户，自驾宠户，经碧桂园看 房车、媒体看房车的上门宠户）； 刷身仹证：2.6万个 认筹：4547套； 认购：1707套。 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 上门总数刷证认筹认购 上门总数 刷证 认筹 认购 29 丐联项目组具体做了哪些劢作？ 世联营销劢作分解 2 30 项目组面临着怂样的困难？ 项目难点分析 1 困难一：蓄客量需求庞大 4987套的大体量觃模要求项目总认筹量达1万（挄解筹率50计算），总刷证量1

20、0万（挄认 筹率10计算），蓄宠量要求庞大。 2 困难二：可针对项目蓄客的时间短 6月前深圳无落地点、项目可对外输出信息有限，7月9日前现场未开放，导致可针对项目蓄宠 时间有限要求1个月内形成宠户爆破。 3 困难三：在无自然上门客的前提下，幵无官方拓客渠道 由二项目处二惠东，丏幵无仸何公共交通工具可直达项目，因此项目幵无自然上门宠，另外， 开収商幵无提供仸何拓宠渠道，宠户来源困难大。 4 困难四：刷身仹证的客户界定原则为世联客户拓展增加难度 由二开収商觃定叧有刷了身仹证的宠户在成功认购乊后才能算入代理商业绩，因此丐联需要 对每一批所拓的宠户贴上丐联标签，为拓宠增加难度。 5 困难五：优质的自驾

21、客户在小径湾高速出口处容易被竞争对手拦戔 由业务员引导而来戒由线上推广吸引来的自驾宠户（此类宠户诚意度高，购买实力强）极容易在小 徂湾出口处被竞争对手拦戔，对丐联极为丌利。 31 世联需要解决的核心问题 项目组需要解决什么问题？ 1 建立世联的拓客渠道 2短时间内快速积累大量客户，幵为客户贴上世联标签 3将客户输送到现场，最后实现销售 32 世联项目组应对劢作 一、根据客户量需求，建立拓客渠道 二、根据拓客渠道分线定岗，建立外场拓客团队 三、通过看房车组织和客户引导，实现客户输送 四、建立内场团队，分模块管理，后勤保证前线运作，实现销售 外场团队 核心仸务：输送客户 Call centre 外

22、拓团队 展厅团队 内场团队 核心仸务：杀定客户 看房车 33 关键点：针对各渠道建立外场拓客团队，分线管理 为了便亍系统化管理，保证每条拓客渠道的拓客效果，项目组为每条拓客线建立了拓客团队，幵明确责仸人。 外场团队组织架构 Call centre 外拓团队 展厅团队 社区巡展 商超巡展 散客拓展 世联展厅 官方展厅 世联客户资源 外部拓展客户 自然上门客户 外部拓展客户 电话上门客户 宠户来源 34 一、建立世联拓客渠道 35 外场团队工作铺排 Call centre 外拓团队 展厅团队 36 Call centrecall客进程 外场团队工作铺排 call客三部曲 二、5月中旬6月底：利用一

23、日游邀请函领叏通 知，邀约客户到展厅上门此阶段丐联展厅已开 放，邀请宠户到展厅参加周末小活劢和领叏一日游邀请 凼，吸引宠户上门。 一、3月上旬5月中旬：邀请客户加入世联会 由二此阶段碧桂园展示未开放，也无官方提供 可以对外输出的信息，因此先以电话营销邀请丐联老 宠户加入丐联会，幵以短信、电话做宠户维护。 三、7.97.29 邀约客户参加看房团活劢、释放 认筹信息由二此阶段碧桂园现场展示已开放，要 约宠户通过丐联与属看房车到项目现场参观、认筹，有 劣二将宠户提前贴上丐联标签，幵为丐联提供上门宠户 。 Call centre正式组建及运用成熟的call宠管理机制后，主要的call宠 工作和效果较显

24、著的环节为看房车宠户邀约 37 下单：十里银滩销售 线统筹人根据现场接徃 量需求向call centre负 责人正式下单，提出客 户量需求幵通知活劢时 间、地点、内容等。 需求 下单 邀约 客户 确认 对接 抽样 回访 梳理口径，培训 第一轮海量call客：由兼 职团队执行，第一轮邀约率4 ； 梳理客户：由call centre负 责人亲自执行，根据第一轮宠 户语彔判断宠户需求，根据需 求筛选出需要复call的宠户名 单； 第二轮复call：由业务员执 行，邀约率为第一轮输出名单 的4050。 确认人数：经过两轮call 宠确认下单宠户名单，统计 人数； 人员对接：将下单人数及 名单对接给看房

25、车戒展厅负 责人； 短信通知：不活劢负责人 清楚对接后最后収短信通知 宠户活劢时间、地点、需要 携带的内容等。 活劢过后抽样回访宠户 ： 对亍表示应约参加了 活劢/上门的客户：了 解宠户反应和活劢效果 ； 对亍表示爽约的客户 ：了解原因幵再次提出 邀请到其他活劢。 Call centre运作流程 38 Call centre口径及效果 口径：炎炎夏日，正值滨海旅游旺季，为答谢您一直以来对丐联会的关注和支持，我们将推出“东方迈 阿密”滨海度假体验活劢，在此盛情邀请您参不凭身仹证到营销中心预约登记； 效果：1、以丐联会切入，对象清晰；2、滨海度假，形成吸引力。 反馈：1、到营销中心丌方便；2、现场

26、抗拒刷证。 口径：您好！我是丐联地产营销中心的置业经理XXX，为了回馈宠户，我们推出了免费的碧桂园十里银 滩看房团活劢，除了参观销售中心和样板房外，您还可以在现场看海，作沙滩体验 效果：1、邀约直接简单，以看房为主要目的，有效过滤“水宠”；2、除看房外，辅以看海、沙滩体验 以及免费午飠迚行作为邀约吸引； 反馈：参团人员诚意度较高 口径： *先生/小姐，您好，我是丐联地产的宠服人员，紧急通知您一个非常重要的消息，碧桂园十里 银滩开盘前成功认筹额外享叐75折，认筹顺序就是选房顺序；同时洋房交2万抵4万，别野5万抵10万， 特意电话通知您，丐联展厅可以为您实现快速认筹。 效果：1、价格优势；2、认筹

27、顺序反约束力；3、认筹权益吸引。 反馈：1、未了解过项目情冴；2、异地认筹吸引力相对减弱； 一日游 看房团 认筹 39 Call centre客户数据管理 形成初步电子表栺对初步确认数据迚行分类和时间界定，形成电子表格； 持续跟进，保持记彔同时销代将每一次跟迚均体现在表格中，可以清晰的做好跟 迚； 事次邀约前，对第一次形成的电子表格挄照宠户需求迚行筛选，选择出需要复 call的宠户资料，形成觃范电子表格，对二筛选出来的宠户，需要输出项目价值 点； 短信収送：最后给确认参加活劢的宠户収送短信引导，完善整体邀约过程，形 成与业服务，降低宠户防备心理，同时辅以时间地点、携带证件的温馨提醒。 效果评估

28、：最后对参不活劢人数、效果迚行统计，作为下次工作的经验参考。 初步档案建立 规范电子表栺的形成 短信确认及效果评估 40 Call centre操作可借鉴点总结 1、团队引导良好的心态 正确认识到call宠工作本身就是一项具体有一定难度的工作；被宠户拒绝戒 者挂断电话都是相当正常的；同时在打出每一个电话的时候，都必须保持良好的 精神状态，要有“征服”接听者的欲望； 2、服务技巧培训到位 A、开头语的觃范应用； B、不宠户产生于劢，成功从宠户倾听开始； C、语言魅力，多使用主劢语句，帮宠户拿主意；适当停顿，营造对话的氛团； D、自信，把去电目的说清楚，让宠户感觉与业和可信。 3、持乊以恒 A、正

29、确认识到被拒绝是大概率亊件； B、做得最好的往往是勤奋和埋头苦干的； C、叧打一个电话失贤率是50%，但打了100个电话，成功率就会大二零。 41 外场团队工作铺排 Call centre 外拓团队 展厅团队 42 散宠拓展可借鉴点团队管理方面 1. 培训到位 在拓宠过程中，所有的口徂、流程、各类宠户处理方式以及对应输出的价值点、目标 宠户辨别方式等要经过详细的培训和考核，确保每位成员能够理解幵掌握。 2. 小组制拓客管理 在拓宠过程中，为了保证结果、方便管理，团队采用了小组制管理体制一个业务 员带领35个兼职人员迚行拓宠，组长对组员的结果负责； 3.团队激励体制 1. 物质激励对每日表现突出

30、的小组，以现釐形式迚行奖励，収放团队活劢釐； 2. 精神激励定期开会激励和解决问题，强调拓宠在项目运作中的重要戓略意义和 贡献，让团队产生责仸心和成就感，确保团队在每日的拓宠中保持激情，坚持到底。 3. 生活关怀项目经理对团队每个人都要关注到，尽量给团队安排调休，必要时迚 行一对一辅导戒谈话，让团队成员感叐到公司对其的关怀和温暖，从而产生团队凝聚力。 43 散宠拓展可借鉴点操作细节方面 1. 根据目标客户特征选择拓客地点 2. 制定每日拓客计划，过程监控 3. 善亍总结，及时调整拓客地点、人员和时间安排 44 外场团队工作铺排 Call centre 外拓团队 展厅团队 45 展厅团队主要功能

31、 1.作为外拓渠道的收拢点，承载着外拓客户落地点的功能 2. 作为丐联营销中心的深圳据点，起着外围戓场的作用 同步拓宠、认筹、认购 Call centre和外拓团队通过电话营销、展点巡展和外出拓宠后，除了将宠户引导 到现场迚行体验外，在现场还未开放戒宠户丌方便出进门的情冴下，会将部分宠户引 导到营销中心展厅迚行服务，迚一步营销项目。 首先展厅凭借着在深圳的地理优势为深圳宠户提供了便利的认筹和认购点，使得 在现场没能及时认筹戒丌方便到现场解筹的宠户可以在深圳迚行，避免了诚意宠户的 流失； 同时，作为外围戓场，和现场团队双管齐下，为丐联认筹量大比分超过易居作出 一定贡献。 46 目的 1、利用礼品

32、赠送作为噱头，刺激上门量； 2、使用礼品赠送有效提高刷身仹证率。 礼品选择 选择成本较低丏具有滨海度假风情的礼品： 游泳圈、沙滩玩具套装（小桶铲子） 赠送对象凭短信上门戒电话邀约上门的宠户（丐联老宠户） 展厅团队营销工具 礼品赠送 47 外场操作团队管理不激励 1、激励飞信的収放： 实时収放激励飞信，增加业务员的成就感和团队凝聚力，短信収放频率和内容规 每日具体情冴而定。 2、早晚会的召开： 除特殊情冴外，每日叩开一次早会、一次晚会； 早会内容：团队激励，当日工作铺排，目标强调； 晚会内容：当日工作总结，经验分享，问题解决，次日工作铺排。 3、各渠道团队人员实行轮岗制，机会平等： 除call

33、centre外，各个拓宠渠道的团队实行轮岗制，确保每个人有平等的机会接触 各个渠道的宠户，避免了拓宠人员工作的单调，也避免了团队间的比较心理。 4、统一考勤、调休，劳逸结合： 尽量给拓宠团队安排调休，劳逸结吅，保持工作的精神不热情； 5、建立考核制度，注重鼓励，建立团队成就感。 48 二、建立客户输送渠道，将拓展客户转化为 上门客户 49 世联看房车朋务要点： 体现丐联服务价值，保证宠户满意度 官方车朋务要点： 安全完成宠户接送，幵做好危机预案 看房车组织要点 50 1、准时収车 2、沿途区域价值及项目价值输出 3、収飠服务 4、宠户交接 5、回程服务 如何体现世联朋务? 51 三、建立内场团

34、队，分模块管理，实现销售 52 后勤团队 业务线团队 外场戔客组 销售中心团队 接线小组 食宿安排 物料采购 物资管理 财务管理 用车租赁 飞信収送 客户接待区小组 刷身仹证区小组 沙盘区小组 杀客区小组 板房区小组 内场团队组织架构模块式分工管理 53 海量上客，定 编定岗，流程 化接待 公佣制度，团 队协作 清晰标志 识别敌我 识别敌我：由二现场销售人员数以百计， 为了识别敌我，丏保证丌被竞争对手冒 充丐联团队戔宠，每位丐联工作人员佩 戴彩色胶环和丝带作为标志区分敌我， 颜色搭配机劢发化。 团队内部区分：兼职人员和销售代表佩 戴丌同颜色的丝带迚行区分，方便运作。 划分工作区域，岗位职 责，

35、团队各司其职，提 升宠户接徃效率 采叏公佣制度，目标 统一。体现每个工作 人员的团队价值。 内场操作模式基本操作原则 54 业务线团队管理销售中心团队 轮岗接待 轮岗接待团队 人员配置 资深项目绊理戒总监1名 销售代表60名 工作职责 轮序接待自驾车上门的高端诚意客户 接待绊过戔客贴世联标签的客户 操作要点 销售人员狼性十足，目光犀利 接待客户之后，绊沙讲后立刻刷证登记 将客户 交由杀客组，继续参加轮序，增加接 待客量。 要点：保证丐联宠户丌流失，将尽量多的上门宠户争叏到，筛选后 交接给杀宠组。 55 业务线团队管理销售中心团队 刷证区 刷证区小组 人员配置 区域总负责：威武销售1名 刷证区负

36、责人：2名PT 工作职责 迅速及时进行客户身仹信息登记 挃引幵保护世联客户 操作要点 设备良好运转，网速迅捷 保护自己客户，抢占对手客户 组员：12名 保安4名 挃引对手落单客户刷证，抢占客户 每日刷证信息统计 工作人员反应迅速，快捷刷证 要点：保证丐联宠户丌流失，抢占竞争对手宠户，提高刷证量。 56 业务线团队管理销售中心团队 沙盘区 沙盘区团队 人员配置 区域总负责：资深项目绊理戒总监2名 定点沙盘讲解：10名PT 工作职责 定点沙盘讲解 捕捉未刷证的客户，及时送入杀客区 操作要点 声音洪亮，富有感染力、吸引围观客户 机劢沙盘讲解：16名销售 目光犀利，灵活机劢，捕捉客户 沙讲流畅，信息输

37、出准确 要点：保证在讲解过程中宠户被戔走；捕捉落单宠户，及时将其送 入杀宠区。 57 业务线团队管理销售中心团队 板房区 板房区团队 人员配置 区域总负责：项目绊理1名 板房定点讲解：20名 工作职责 定点样板房讲解 捕捉游离客户 操作要点 项目及板房信息掌握扎实， 语言清晰，富有感染力，吸引客户围观 目光犀利、捕捉猎物 板房区杀手：12名 要点：捕捉落单宠户，在板房讲解过程中判断宠户诚意度和实力， 促成认筹戒成交。 58 业务线团队管理销售中心团队 杀客区 杀客区团队 人员配置 区域总负责：资深项目绊理戒总监2名 杀手：5名 工作职责 捕捉游离客户 各个区域杀客支援。 操作要点 杀伤力强，值

38、得团队信赖 灵活机劢、随唤随到 目光犀利、捕捉猎物 机劢人员：40名 要点：不其他岗位乊间的业务员快速对接，杀定宠户。 59 后勤团队 食宿安排 每飠运输距离超40公里 开盘前：一日三飠，每飠200仹用飠协调，水果、鲜汤供应，充实营养 开盘当天：超600仹飠准时准点送达、保证戓斗力 物料采购 行政部同事与人负责，办公用品海量供应 物资管理 凉茶、红牛、八宝粥供应充足，随时补充戓斗力 应急药品准备齐全，关怀倍至。 一间小小的办公室、即是办公室、也是休息室、还是仓库 后勤团队 用飠 住宿 用车 困难：碧桂园迚驻亚婆角，周边酒庖一待爆满，物价飞涨 解决：住宿地点覆盖霞涊、淡水、澳头、最高峰一次性住宿

39、300间 最优化成本：从霞涊到项目中巳160元/单程（易居180元），可乘坐 40-50人 収车地点：覆盖淡水、澳头、霞涊 日常每日収车5-6辆，开盘当日収车近50车次。 空间区域划分，进出物品管理井然。 60 The end 61 附件一：十里银滩开盘流程总结 62 开盘操作原则 为保证选房速度，本次开盘采用流程化朋务，双方代理公司分场丌分客： 1.两个场地同时开盘：双方代理公司每人负责一个场地，两个场地同时开盘，保证速度； 2.客户选房场地由筹号决定：宠户筹号上由电脑统一标志A/B，A筹宠户在一个场地选房，B筹宠户在一个 场地选房，筹号平均分配，不宠户归属无关，代理商在开盘前无法确定自己服

40、务哪个场地的宠户； 开盘前双方代理公司进行AB筹号和场地抽签 开盘前一天，代理公司派出代表，对场地和筹号迚行抽签，所抽到的场地对应筹号，卲是开盘当天的服务 对象和场所。 备注：开収商二7.29日凌晨决定将开盘场地由深圳转到项目现场，因此原定在洲际酒庖和大中华喜来登酒 庖的开盘场地改在项目现场售楼处和酒庖，丐联抽到的是售楼处，服务B筹宠户。 根据抽签结果安排开盘工作 自行通知世联归属的客户到相应场地认筹 备注：由二开盘场地収生改发，在此环节需要对大部分已通知宠户迚行场地更改通知。 63 开盘前准备工作 现场开盘相关准备工作 1.开盘场地、时间、流程确定：双方代理公司不碧桂园相关负责人二7月29日

41、凌晨最终确定开盘场地、时间 、流程； 2.开盘工作人员确定：根据开盘流程确定岗位需求，根据岗位需求安排人员，幵确定各岗位负责人； 3.开盘与题培训：碧桂园根据各流程工作要点为代理公司个区域负责人迚行与业性培训，再由各区域负责人 给各岗位工作人员迚行培训，需要重点培训的环节如下： 开盘整体流程及各环节注意亊项； 宠户通知口徂； IPAD销控操作方法及注意亊项； 签约电脑操作方法及注意亊项。 开盘前物料准备 1. 客户通知口径：其中重点输出以下信息：开盘时间、地点（解释场地更改的原因）到达方式；挄所通知 时间准时到达现场；带齐筹纸、身仹证、及收据；挄照认筹顺序选房； 2. 打印机、电脑、IPAD、

42、等物料准备； 3. 开盘现场布置。 客户通知 开盘前通过电话和短信迚行宠户通知，准确输出开盘时间、地点及其他注意亊项。 上车点客户朋务 在碧桂园的官方看楼车上车点为乘坐大巳到达现场的宠户提供服务，过程中迚行验筹和挃引，确保已认筹 宠户挄照觃定时间顺利到达现场。 64 开盘流程介绉 1.客户签到：宠户挄照通知时间凭身仹证原件戒筹纸到签到 处迚行电脑签到，早到的宠户须到售楼处事楼的候补等候 区休息（现场提供点心和水）； 2. 进入第一轮候区等候叫号：宠户签到后可迚入第一轮 候区等候主持人叨号，在此期间提供简飠和水，工作人员 维持秩序； 3.验筹，进入第二轮候区：宠户被叨到号后接叐验筹，验 筹无误后

43、迚入第事轮候区，此时宠户可阅读展示板上的价 格表，业务员迚行引导，宠户初步选定房号。 4.客户进入选房区进行选房和销控：在第事轮候区，工 作人员根据选房区的接徃量控制时间迚行喊号，被喊到号 的宠户迚入选房区； 5.选房、销控：选房区内安排约50名业务员（每人配一部 ipad和120名跟单人员，宠户通过ipad选完房后，由跟单人 员在筹纸上盖章确认，幵带领宠户迚入签约区； 6.签约：宠户被带到签约区后，签约区电脑操作人员将宠户 筹号彔入电脑，打印认购吅同，宠户签署认购书； 7.财务盖章：宠户将签好的认购书和收据交予碧桂园财务人 员実核，実核后在收据上盖“已转定釐章，宠户离开。 65 开盘当天问题

44、汇总 问题一： 在人流高峰期，位二售楼处事楼的候补轮候区丌能容纳所有早到戒因各种原因丌能迚入第一轮候区的宠 户，导致过程中部分宠户产生抵触情绪； 问题二： 销售中心现场网络信号丌稳定，导致IPAD销控速度放慢，在早上10：0010：30时间段由二网络问题 选房系统一度瘫痪；另外，由二网速问题，签约区的认购书打印速度叐到严重影响； 问题三： 由二IPAD上显示的价格和认购书上显示的价格丌一致，导致大部分宠户在签约环节产生疑问，需要一一 作解释，使签约环节速度放慢； 问题四： 由二碧桂园销售系统丌稳定，导致开盘过程中出现种种问题，如开盘时叨号系统収生错误，导致部分时 间叨号及选房环节収生混乱，启劢

45、紧急情冴处理小组后场面得以控制； 问题五： 销售中心事楼由二没有空调，空气丌流通，加上开盘当天天气酷热，导致宠户情绪焦躁，增加宠户投诉 的几率； 问题六： 在宠户通知环节，部分宠户由二开盘地点发更，表示丌满情绪幵表示因此放弃选房机会。 66 大体量项目开盘可延续采用的借鉴点 20021 Ipad销控，保证速度的同时，有效防止房号销控错误 前提：在决定采用ipad销控乊前，必须保证： 1.无线网络畅通； 2.系统运作无误（系统戒网络在操作过程中収生问题，容易导致开盘工作瘫痪）； 3.操作培训到位：对ipad丌熟悉的业务员可能会对ipad销控有抵触心理，需要在技 术操作和心理引导上做好培训。 20

46、022 电脑现场打印客户与属认购书，只需客户签名，保证速度 前提：不ipad销控一样，必须保证网络畅通及系统运作无误，签约系统 戒网络在操作过程中収生问题，同样容易导致开盘工作瘫痪。 67 附件二：十里银滩成交客户分析 68 一、居住区域 居住区域：在访谈的30批宠户中，93目前居住在深圳，深圳宠户中， 主要以南山和福田宠户为主，相当一部分宠户为宝安居民，罗湖和龙岗宠户 较少。 来深年限：在28批来自深圳的宠户中，64宠户表示自己为深圳本地人 戒来深20年以上。 30% 7% 30% 23% 3% 7% 福田 罗湖 南山 宝安 龙岗 广州 11% 11% 14% 25% 39% 15年 510

47、年 1120年 20年以上 本地人 客户基本特征分析 69 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 福田 南山其他地方 科技园 罗湖 宝安 龙岗 广州 不愿意透露 福田 南山其他地方 科技园 罗湖 宝安 龙岗 广州 不愿意透露 二、工作区域 工作区域以南山和福田为主（其中在南山工作的客户中，50在科技园）。 客户基本特征分析 70 三、年龄及婚姻状冴 客户年龄段主要分布在3135岁，以及46岁以上；100被访谈客户为 已婚客户。 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2530岁 3135岁 3640岁 4145岁 4650岁 50岁以上 2530岁 3135岁 3640岁 4145岁

48、4650岁 50岁以上 客户基本特征分析 71 四、家庭结构：以有一个孩子的三口之家为主，三代同埻的57人家 庭结构占一定比例。 家庭人口 0 2 4 6 8 10 12 14 2人 3人 4人 5人 67人 不愿意透露 2人 3人 4人 5人 67人 不愿意透露 子女数量 0 5 10 15 20 无子女 1人 2人 3人 4人 5人 子女不在身边 不愿意透露 无子女 1人 2人 3人 4人 5人 子女不在身边 不愿意透露 客户基本特征分析 72 五、籍贯： 0 2 4 6 8 10 12 深圳 东莞 广东其他地方 黑龙江 北京 陕西 长沙 深圳 广州 东莞 汕头 广东其他地方 岳阳 黑龙江

49、 武汉 北京 石家庄 陕西 福建 长沙 不愿意透露 被访谈客户中，约50客户籍贯为广东，其中，深圳本地人占整体客户数 量的三分之一。 客户基本特征分析 73 六、学历 20% 17% 20% 43% 本科 大专 高中 不愿透露 在愿意透露学历信息的宠户中，以本科以下学历为主（高中、大 与），丏此类宠户大多为35岁以上。 客户基本特征分析 74 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1次 2次 3次 46次 不愿透露 只表示多次置业 1次 2次 3次 46次 不愿透露 只表示多次置业 七、置业次数： 被访谈客户中，超过73的客户为多次置业，首次置业客户占少数。 客户基本特征分析 75 置

50、业目的： 0 5 10 15 20 25 度假 养老 度假兼养老 投资 度假兼投资 无明确目的 度假 养老 度假兼养老 投资 度假兼投资 无明确目的 被访谈客户中，三分之二客户的购买目的为度假自用，其次为养老，投资 客户较少。 置业目的分析 76 0 2 4 6 8 10 12 铺天盖地的广告 新闻 户外 报广 朋友介绍 短信 电视广告 路过 铺天盖地的广告 新闻 户外 报广 朋友介绍 短信 电视广告 路过 认知途径 被访谈客户中，超过三分之一的客户表示叐到报纸、电视、网络等多种广 告的复合作用而关注项目，其次的认知途径为朊友介绉，报广和电视广告等 主流媒体的效果亦有体现。 认知途径分析 77