1、员工培训教案员工培训教案下下游游客客户户的的接接待待技技巧巧第一节：下游客户的接待流程第一节：下游客户的接待流程1、前言、前言1）下游客户所属的范围）下游客户所属的范围A 欲购买二手房、商品房的客户B 欲租赁房屋的客户C 欲装修的客户（有置业需求的人的总称）2）下游客户对成交的意义）下游客户对成交的意义A 是成交的主体和重要组成部分B 上游客户的多少，决定了成交量的大小（与上游有同样意义）2、下游客户的接待流程1）基本流程进店后的接待-简单寒暄（很重要）-客户需求分析（专业化的体现）-查找房源，录入需求（查找方法一般有三种：（查找方法一般有三种：1、从网上、从网上-房子房子多多，集中集中，信息
2、不强化信息不强化；2、从自己大脑中从自己大脑中：房子单一房子单一，信息集中而且强化信息集中而且强化；3、房源册房源册：房子多房子多，信息强化信息强化，但不集中但不集中。所以以头脑中的房源首先推荐所以以头脑中的房源首先推荐）-介绍房源（打动客户）-看房（让客户自己去；员工带客户去）-回访、谈判、成交（约卖方）-售后服务。2）注意事项A 看房之前的沟通，即需求分析是工作中的众中之重。B 对房源及时、有效的匹配是工作技巧展现的平台和窗口C 对于客户的回访力以及促进成交是服务的优良化体现D 优质的售后服务是再销售的关键E 讲明重要环节，避免事后纠纷F 合同文本规范，给人以专业和美的感觉G 每一次接待，
3、都是好习惯的第二节 如何与下游客户沟通1） 沟通的定义、目的、意义上节已经讲过，不在重述可以提问学员2）沟通的要求A 要做好客户进店之后的服务和接待工作，这为下一步沟通奠定基础B 记住：与客户沟通，首先应该推销自己的热情和诚意以及态度，而不仅仅是语言C 问对问题至关重要D 问题以及沟通要有主线：find aneed (发现需求)E 及时解决上游客户：andfillit (匹配准确)F 一定要给买方好印象，便于后期成交3）沟通什么（内容）A 了解客户需求 B 引导客户不是强硬听从客户 C 你对房源要先信任才能打动客户 D 时常分析（积极一面，与卖方区别）E 介绍给客户一种生活模式而非单纯一套房子 F 为客户量体裁衣3）如何与下游客户沟通A 进入其频道（见沟通技巧）B 和其交朋友 C 运用声音和肢体语言 D 善于记载客户资料，做有心人 E 少说多听、多问、问对问题（开放+闭合+二择一）F 永远
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