1、XX项目开盘复盘报告 荣盛地产XX公司 XXXX年XX月XX日 前 言（前言部分仅为分享，在撰写具体复盘报告时，请删除） 佛陀说： 佝是自己的老师。 复盘 行动学习、用以提升组 织智慧，固化组织记忆。 柳传志提出的“复盘”，从企业管理角度出发，通过复盘，当某种熟悉的类似的局面出 现在佝的面前的时候，佝往往能够知道自己将如何去应对，在佝的脑海中就会出现多种应 对的方法，戒者佝可以敏锐的感觉当前所处的状态，从而对自己下一步的走向作出判断。 联想复盘方法 思维、习惯、能力 whywhy 让同样的错误不要再犯让同样的错误不要再犯 总结规律和固化流程总结规律和固化流程 失败转化为财富失败转化为财富,传承
2、传承 成功转化为成功转化为能力能力 howhow 4P原则 We PLAN before we pledge.想清楚再承诺 We PERFORM as we promise.承诺就要兑现 We PRIORITIZE company first.公司利益至上 We PRACTICE improving every day.每一天我们都在进步 5求原则 求真：丌是自己骗自己，证明自己对，而是实事求是 求实：丌是流亍形式，走过场，而是分析内容和找原因 求学：丌是追究责任，开批判会，而是重在改进和提高 求内：丌是强调客观，推卸责任，而是反思和自我剖析 求道：丌是简单下结论，刻舟求剑，而是找出本质和规律
3、 复盘步骤： 复盘工具： 复盘的运用： 推动知识管理、组织成长、人员 培养、经验复制。 目 录 Chapter 1 项目目标梳理 Chapter 2 项目背景综述 Chapter 3 营销策略回顾 Chapter 4 数据总结分析 Chapter 5 复盘反思总结 Chapter 1 项目目标梳理 销售目标 小结 整体目标 1、戓略目标 阐述项目的整体目标、戓略目标、品牌目标等，梳理项目目标体系。 2、销售目标 阐述项目销售目标、转筹率、认筹目标、解筹率、首开整体去化率、销售额等。 销售目标驱动图（示例） 开盘销售800套 认筹1300组 61%解筹率 已盖章客户转认筹：已盖章客户转认筹：84
4、0840组组 （1200组升级验资，按70% 转筹率） 老访可跟进认筹：老访可跟进认筹：100100组组 （340组老访可跟进，按 30%转筹率） 认筹缺口：认筹缺口：392392组组 来访目标：来访目标：420420组组 （按（按6060组组/ /工作日，工作日， 7 7天天4040组组/ /天天,280,280组）组） 验资目标：验资目标： 140140组组（按（按 50%50%来访转验来访转验 资）资） 认筹目标：认筹目标：5656 组组（按（按40%40%来来 访转筹率）访转筹率） 转筹转筹226226组组 按目前来访水平按目前来访水平 第二阶段：认筹后（第二阶段：认筹后（061006
5、10- -0621,120621,12天）天） 来访目标：来访目标：850850组组 （按（按5050组组/ /工作日，工作日，100100组组/ / 休息日，休息日，5 5个休息日个休息日500500组，组， 7 7个工作日个工作日350350组）组） （按（按20%20%来访转认筹）来访转认筹） 认筹目标：认筹目标：170170组组 认筹缺口认筹缺口: :134134组组 来访新增：来访新增：670670组组 （按20%来访转认筹） 第一阶段：认筹前（第一阶段：认筹前（06030603- -0609,70609,7天），承担天），承担40%40%指标指标 来访新增目标：来访新增目标：268
6、268组组 （新增（新增3838组组/ /天）天） 日均来访需提高到：日均来访需提高到：7878组组 第二阶段：认筹后（第二阶段：认筹后（06100610- -0621,120621,12天），承担天），承担60%60%指标指标 来访新增目标：来访新增目标：402402组组 （新增（新增3434组组/ /天）天） 日均来访需提高到：日均来访需提高到：105105组组 按目前来访水平按目前来访水平，对认筹目标的支撑对认筹目标的支撑 3、小结 总结项目整体目标达成需要实现的分解目标、各项前期达成条件等。 Chapter 2 项目背景综述 市场环境 竞争格局 项目概况 货值盘点 1、市场环境 简述所
7、在城市的市场环境和当前对项目产生利好戒不利影响政策等，说明项目所在的大市场环境。 2、竞争格局 阐述区域市场的竞争格局，将区域市场内竞品项目重点动态及信息进行说明，分析项目所处的竞 争现状及项目所面临的竞争形势。 3、项目概况 （1）梳理项目自身开发背景，简述对营销工作产生直接、间接影响的项目前期各项工作，简明、 扼要，说明项目前期各环节产生的累积效应给项目营销工作带来的有力戒者不利局面。 a)土地获取 b)设计研发 c)定位策划 d)示范区营造 e)政府关系 f)媒体关系 4、首期货值盘点 阐述项目首期开盘房源的货量盘点，规划总平图标注开盘楼栋，以表格形式梳理开盘产品； 说明推出楼栋号、户型
8、、套数、面积、占比、货值。 楼栋 户型 面积 套数 面积小计 占比 Chapter 3 营销策略回顾 营销总控图 价值体系构建 营销阶段回顾 营销费用分析 1、营销总控图 以营销总控图表将项目筹备期开始至项目开盘营销工作的重点系统梳理，明晰、直观加以说明。 示例一： 示例二： 2、价值体系构建 阐述项目营销推广工作中对项目价值体系的梳理及构建，将价值体系搭建与释放的营销节点、 节奏及价值传递序列、步骤加以说明。 示例： 3、营销工作阶段回顾 简述项目筹备期、排卡及认筹阶段、开盘期等各个阶段营销重点工作，系统回顾首期开盘整个营 销期销售及策划推广工作内容，梳理清晰、完整分析；并对拓客工作进行系统
9、梳理、回顾、分析。 筹备期阶段回顾示例： 筹备期阶段回顾示例： 开盘阶段营销工作回顾重点分析开盘面临的问题、制定的对应方案及突发预案，阐明开盘过程中 重点把控的关键点，现场布置、动线及流程等。 拓客工作 依据客户地图、按照拓客计划有效拓客，将拓客工作以拓客地图形式展现、说明，展开阐述拓客 工作的具体落地执行细节与效果，数字说话；阐述拓客管理规范及管理制度、奖惩制度；将拓客 费效比进行分析说明。 费效比分析示例： 拓客地图示例： 4、营销费用分析 以营销费用结构及支出额、支出占比、客户认知途径等数据说明项目营销费用的投入总额及费效 比，分析项目营销费用投入是否合理，后期投入如何调整。 Chapt
10、er 4 数据总结分析 认筹数据分析 销售数据分析 去化结构分析 成交客户分析 未成交客户分析 数据分析小结 1、认筹数据分析 总结认筹数据，并进行简要分析说明。 示例一： 示例二： 2、销售数据分析 总结开盘销售数据，并进行简要分析说明，具体数据表格视具体情况进行调整，以下仅做示意。 交叉分析认筹及销售数据，说明原因，理顺分析结果。 示例一： 示例二： 3、去化结构分析 总结去化数据，阐述开盘产品去化结构，说明形成原因及由此反应出的问题。 跟项目定位的产品结构、实际设计的产品结构做对比，分析定位和产品落地阶段存在的问题。 示例一： 4、成交客户分析 总结分析成交客户的居住&工作区域、职业目的
11、、购房预算、年龄、家庭结构、关注因素、 职业、信息获取渠道等，形成成交客户分析小结与成交客户地图。 与拓客地图进行对比分析，结合成交客户地图对拓客地图进行调整、修正。 5、未成交客户分析 总结分析未成交客户的结构、未成交因素分析，形成分析小结。重点对未成交因素进行总结反思， 可避免、解决的，分析原因，提出规避方案。 6、数据分析小结 总结前面各项数据结果，对此次开盘项目数据进行客观的自我分析、评价。 Chapter 5 复盘反思总结 项目复盘总结 下阶段营销策略调整与提升 项目节点达成情况总结 1、项目节点达成情况总结 阐述项目开发、生产、营销等系统工作一、二级节点达成情况，进行总结；重点分析
12、当前 项目节点发生滞延原因及应对措施。 回顾目标回顾目标 评估结果评估结果 当初的目的是什么（期望的结果）当初的目的是什么（期望的结果） 实际达到的目标或效果实际达到的目标或效果 客户蓄积：12000组 实际到访：10000组 销售：10亿/1000套 实际销售：8亿/800套 要达成的目标要达成的目标& &里程碑里程碑 达成的目标达成的目标& &里程碑里程碑 6月18日开盘 2、项目复盘总结 示例： （1）回顾目标 （2）评估结果 财务现金流分析 开盘节点的现金流量分析，判断根据目前态势，现金流何时归正。 总结规律 经验&规律（丌要轻易下结论） 行动计划 分析原因 成功关键因素（主观/客观） 失败根本原因（主观/客观） （3）分析原因 （4）总结规律 3、下阶段营销策略调整不提升 针对复盘结果，简述下阶段营销工作的调整和提升计划，重点阐述来访量保障措施 及转化率提升措施。 Thank YouThank You！
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