1、销售上市培训指引销售上市培训指引1 目的目的1.1 明确项目开盘前销售人员培训的内容、要点及相关职责，特制定本指引。2 适用范围适用范围2.1 本指引适用于项目开盘准备阶段新项目开盘或项目阶断性开盘前的销售培训。2.2 新项目开盘或项目阶断性开盘前必须进行销售上市培训。3 职责职责3.1 地区公司营销管理部负责销售上市培训的组织和实施。3.2 集团品牌营销部负责对地区公司上市销售培训效果的检查。4 工作要求工作要求4.1 培训输入条件4.1.1 上市资源数据库4.1.2 产品利益点4.1.3 销售答客问4.1.4 销售法律文件范本4.1.5 项目营销策划方案、项目上市方案4.2 培训内容及要点
2、4.2.1 销售上市培训按内容不同分为产品资源培训、销售法律文件培训、销售说辞及销售策略培训四部分。4.2.2 产品资源培训：4.2.2.1 产品资源培训由地区公司营销管理部邀请建筑设计部相关人员进行培训。4.2.2.2 培训要点：(1) 项目规划设计特点(总平、景观、交通组织)(2) 产品装修标准、项目配套。(3) 产品经济技术指标(4) 项目户型配比(5) 销售资源上市数据培训(6) 产品优劣点、户型优劣点分析，(7) 产品介绍时应注意的问题4.2.3 销售法律文件培训4.2.3.1 销售法律文件培训由地区公司营销管理部邀请地区公司法务专员或法律顾问进行培训。4.2.3.2 培训要点:(1
3、)预订协议书条款讲解(2)商品房买卖合同条款(包括补充协议条款)讲解(3)签约规范及注意的问题(4)客户疑议解答口径4.2.4 销售说辞培训4.2.4.1 由项目销售经理根据项目答客问及项目上市方案对销售说辞的重点内容进行讲解。4.2.4.2 重点内容包括：(1)产品资源分析(从市场竞争角度分析优劣势)(2)竞争楼盘优劣势、销售情况及价格(3)销售政策(开盘价格、优惠折扣、付款方式)(4)项目交付时间(5)解答客户问题应注意的要点。4.2.5 销售策略培训4.2.5.1 由项目销售经理根据项目营销策划方案和上市方案对开盘销售策略进行讲解。4.2.5.2 重点内容包括：(1)开盘定价分析及策略(定价原则、不同物业均价、峰值价格分布、总价区间及分布、特殊房源定价)(2)推房去化策略(3)开盘销控手段(4)开盘销售目标及计划4.3 培训程序4.3.1 制定培训计划4.3.1.1 由项目销售经理负
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