1、 卖手冠军推销手册 推销的现代化与推销员的使命感 在推销过程中，推销员首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最 后推销的才是商品本身。 观念乃人们生活中的基本行为准则，是人门从事各种各样行动时的指导 思想，可以说，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的。推销人员在推 销活动中，必然也遵循着一定的指导思想，有着自己的行为准则，这即是一 般所言的推销观念。它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员 对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。从经营 的角度来看，推销观念实质上是推销人员如何对待顾客的问题。奉行不同的 观念，其基本做法和实际效果都会有很大的差别。因此，推销人员
2、在进入角 色、开展推销活动之前，首先就需要树立起正确的观念。 一、几种不同的经营观念 推销观念的产生和发展，不是偶然和孤立的，它与企业的经营观念密不 可分，实际上是企业经营观念在推销领域的具体体现。因此，要准确地把握 推销的观念，首先就要对企业的经营观念有个全面透彻的了解。 在企业经营的发展史上，经营观念曾几经变迁，出现过几种不同的观念。 在工商企业发展的早期，当时因社会生产力水平较低，人们的收入水平也较 有限，因此，企业普遍认为只要生产出尽可能多的、价格比较便宜的产品， 就一定能实现企业的目标。故它们普遍奉行生产观念，即集中力量扩大生产 规模，以生产足够量的便宜产品，且生产什么就卖什么，对消
3、费者的具体需 求，基本上不加理会。随着社会生产力的发展，供需之间的差距不断缩小， 这种只顾生产不顾消费的观念逐渐变得不合时宜，一些先进的管理人员开始 改变了看法，认为消费者欢迎的是那些质量优良、价格公道的产品。于是他 们提出了一种新的观念，即企业要集中力量提高技术水平，以向消费者供应 质优价廉的产品，此即著名的产品观念。 当社会开始由供不应求转为供求趋于平衡，在某些方面供应甚至已超过 了需求的情况下，企业家们的看法又有了进展。他们认为，消费者一般都不 购买非必需的产品，但企业若搞好推销活动，消费者就有可能购买更多。这 样，推销观念应运而生，它强调企业不能只抓生产，而要加强推销工作，要 把推销工作放在企业经营的中心地位。 二次世界大战结束后，美国等发达国家的市场形势先后发生了剧烈的变 化，逐渐由供不应求，卖方处于主动地位的卖方市场，转变为供大于求，买 方处于主动地位的买方市场。这时，产品能否
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