房地产置业顾问客户心理分析培训课件（20页）.pdf
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房地产置业顾问客户心理分析培训课件（20页）.pdf
1、销售攻心术客户心理分析客户心理分析2世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産世联的伙伴：我们一起分享!我们一起成功!世联的伙伴：我们一起分享!我们一起成功!3世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産让我们一起来约定让我们一起来约定?准时来到教室准时来到教室?关闭手机、呼机关闭手机、呼机?敞开心扉，热情投入敞开心扉，热情投入?积极参与积极参与4世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産为你的小组找一位家长为你的小组找一位家长为你的小组找一位家长为你的小组找一位家长为你的小组起一个响亮的名字为你的小组起一个响亮的名字为你的小组起一个响亮的名字为你的小组起一个响亮的名字为你的小组确定本次培训团队的预期
2、目标为你的小组确定本次培训团队的预期目标为你的小组确定本次培训团队的预期目标为你的小组确定本次培训团队的预期目标5世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産培训目的培训目的?了解客户的一般心理过程?掌握客户群体心理分类?根据客户心理变化采取有效应对措施6世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産培训内容培训内容?了解客户心理的目的?客户的一般心理过程?客户群体心理分类及应用?影响客户购房心理的重要因素?销售过程的阶段心理与销售模式7世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産?天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要想想别人的需要，除此之外没有其他的路。-卡耐基8世联版权所有世 聯 地 産世
3、聯 地 産客户的一般心理过程客户的一般心理过程形成阶段形成阶段发展阶段发展阶段决策阶段决策阶段购后评价阶段购后评价阶段9世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産对应之心理发展过程对应之心理发展过程客户客户理性感性理性理性感性理性销售人员销售人员感性理性理性感性理性理性10世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産客户群体心理分类客户群体心理分类?按客户性格类型划分?按客户地域划分?按客户年龄划分?按客户购买经历划分?按客户购买房屋类型划分11世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産按地域划分按地域划分?北方人相信权威，行动果断?广东人注重实际，喜好群居?香港人超越价值，地铁口岸概念?上海人相信权威12世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産影响客户购房心理的重要因素影响客户购房心理的重要因素销售人员的专业与自信，情 绪和感染力。客户以往的购买经历。现场售卖气氛。13世联版权所有世 聯 地 産
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