标杆房地产开发公司高层别墅项目开盘现场策略总结报告（35页）.ppt

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 碧桂园东江凤凰城开盘报告 河源事业部 HEYUAN.10.2011 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 项目信息项目信息 开盘现场开盘现场 开盘策略开盘策略 开盘总结开盘总结 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 项目信息 基本资料 楼盘

2、名称 碧桂园.东江凤 凰城 容积率 2.0 总占地 55万 总建面 92.5万 开发商 碧桂园集团 物业类型 高层+别墅 总户数 5681 楼盘区域 河源市东环路（胜利大桥南行1公里处） 产品 主力户型155-590 售价 联排别墅约7415元/， 双拼别墅约8311元/， 钻石墅（毛坯）14758元/， 洋房约4300元/。 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 项目信息 推售产品 推 售 产 品 别墅 钻石墅 15套 300套 634套 双拼 250套 联排 35套 洋房 二房 54套 246套 三房 106套 四房

3、 86套 本次开盘推出凤翔苑1、2、3、4栋高层洋房及 别墅共546套，其中别墅以双拼为主，洋房以三 房为主。钻石墅中包括一套装修标准约8500元/ 的豪装别墅。洋房基本售罄，别墅销售七成左右。洋房基本售罄，别墅销售七成左右。 1 2 3 4 东江凤凰城一期规划图东江凤凰城一期规划图 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 别墅户型配比别墅户型配比 洋房户型配比洋房户型配比 项目信息 推出产品的户型配比 22% 43% 35% 二房三房四房 本次推出别墅300套，其中双拼别墅有250套， 占推出别墅总数的80%。 东江凤凰

4、城首推4栋洋房共246套，户型有二、 三、四房。户型分布叫平均，三房居多占43% 6% 80% 14% 钻石墅双拼联排 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 户型展示 J171型洋房 1、2栋栋 动 区 静 区 项目1、2栋相对称，皆为2梯2户。层高22层，从第二层起为住宅，户型均为167的四房两厅； 1、2栋楼型皆为板式结构，并且均为南北朝向，通风采光俱佳。但实用率只有82%左右显得偏低； 整体户型较为方正，动静分区，空间布局合理。并设有一处多功能用房可灵活使用。 167 四房两厅 Code of this repor

5、t | 7 Copyright Centaline Group, 2010 户型展示 J175型洋房 3、4栋栋 项目3、4栋为2梯3户，层高30层，第二层起为住宅。户型包括86的二房及136、113的三房； 户型皆为南北朝向，采光良好；户型布局比1、2栋稍差， 三种户型中尚有不足之处，A户型客厅面积稍有浪费、B、C户型主卧没有独立卫生间。 A户型 136三房 次 卧 次 卧 书 房 书 房 主 卧 主 卧 主 卧 主 卧 次 卧 次 卧 主 卧 主 卧 次 卧 次 卧 次 卧 次 卧 B户型 86二房 C户型 113三房 Code of this report | 8 Copyright C

6、entaline Group, 2010 户型展示 钻石墅G65型 G65型 一层 二层 三层 合计 间隔 建筑面积（） 304.91 185.03 150.06 640 7房3厅 水池 影视房 次主卧 卧 室 主 卧 卧室 长者房 钻石墅为一起产品中建面最大的别墅，一楼设有配套泳池，二楼有专门 影视房，样板房里的影视放中一直播放电影，达到良好展示效果。 书 房 厨房 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 户型展示 双拼美墅G147型 G147型 一层 二层 三层 合计 间隔 建筑面积（） 98.02 97.80 64.

7、32 260.14 5房2厅 G147户型二、三楼户型方正实用，并无过多奢侈享受性质的空间。总 体给人感觉比较居家实用。 车 道 车 道 卧 室 卧 室 主 人 房 主 人 房 主 人 房 主 人 房 多功 能房 卧 室 卧 室 客厅客厅 餐厅餐厅 水 池 水 池 厨 房 厨 房 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 户型展示 双拼美墅G117型 G117型 一层 二层 三层 合计 间隔 建筑面积（） 75.32 75.79 64.48 215.59 4房2厅 G117户型在双拼别墅中面积最小，与G147户型同属于居家

8、实用型。一 层泳池及成熟的园林打造使其不失别墅的高贵与档次。 客 厅 客 厅 餐 厅 餐 厅 入 口 车 道 入 口 车 道 水池水池 主 卧 室 主 卧 室 卧 室 卧 室 次 卧 室 次 卧 室 卧 室 卧 室 厨房厨房 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 户型展示 双拼美墅G88型 G88型 负一层 一层 二层 三层 合计 间隔 建筑面积 （） 82.18 81.02 74.78 66.65 304.63 4房2厅 G88户型虽然只有四房，但是带有地下室是它的一大亮点。二、三、层的 布局依然紧凑实用，与其他双拼

9、别墅大同小异。 客 厅 客 厅 餐 厅 餐 厅 入 口 车 道 入 口 车 道 水池水池 主 卧 室 主 卧 室 卧 室 卧 室 次 主 卧 次 主 卧 卧 室 卧 室 娱 乐 室 娱 乐 室 储 藏 储 藏 厨 房 厨 房 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 户型展示 双拼美墅G87型 G87型 负一层 一层 二层 三层 合计 间隔 建筑面积 （） 94.21 98.35 88.91 68.45 349.92 5房2厅 G87户型在双拼中面积最大，拥有钻石墅所没有的地下室。地下一层为影 视厅、健身房及多功能室。一楼

10、没有水池改为活动室。 客 厅 客 厅 餐 厅 餐 厅 入 口 车 道 入 口 车 道 主 卧 室 主 卧 室 卧 室 卧 室 卧 室 卧 室 影 视 厅 影 视 厅 卧 室 卧 室 厨 房 厨 房 多功多功 能室能室 健身房健身房 多功多功 能室能室 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 户型展示 联排美墅N102型 项目联排别墅分布在项目最北边地 块的南侧及西侧外围。一楼并无花 园，主卧约16.8、卧室约9.9 比其他别墅的卧室都小。 N102型 首层 二层 三层 合计 间隔 建筑面积（） 70.28 60.02 3

11、9.28 169.58 3房2厅 客厅客厅 餐厅餐厅 主卧主卧 卧室卧室 卧室卧室 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 产品总结产品总结 别墅 洋房 别墅有联排、双拼、钻石墅面积170至 640。因为推出产品体量较大，所以大 幅度的面积区间可以获得更多客户的认 可。在以后的开发当中，可以针对各种 产品的销售情况，适当调整产品类型； 本次开盘推出的大部分别墅以注重居住 功能，使用价值为主。在别墅产品打造 上减少奢侈享受性质的空间，以项目整 体园林及配套来提升项目档次及附加值。 洋房皆为板式楼型，实用率略低但是 舒适度更

12、高。并且二、三、四房都有， 产品线丰富，可以满足不同需求的客 户； 1、2栋洋房比3、4栋空间布局更加合 理、舒适度更高，而且拥有更好的园 林景观。以1、2栋明星产品带动3、4 栋廋狗产品，优劣产品相组合，达到 更好的销售效果； 产品总结 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 营销节点 活动活动 时间时间 2010.3.2010.3. 9 9 2011.3.292011.3.29 2011.4.302011.4.30 2011.5.22011.5.2 4 4 2011.6.102011.6.10- - 7.17.1 2

13、011.7.72011.7.7 2011.8.272011.8.27 2011.9.102011.9.10 2011.10.12011.10.1 活动活动 内容内容 举行盛 大奠基 仪式 翔丰酒店 举办碧桂 园东江凤 凰城咨询 会 碧桂园翔 丰国际酒 店外展中 心正式对 外开放 河源媒 体赴增 城碧桂 园采风 文化广场 举办“碧 桂园之夜 ”露天电 影月活动 别墅意向登 记客户参观 碧桂园的经 典项目 广州碧桂园 凤凰城 碧桂园 东江凤凰 城营销中 心对外开 放 碧桂园样 板房开放 暨明星见 面会 碧桂园开 盘 营销营销 主题主题 开工典 礼、东 方国际 酒店举 行答谢 午宴 为河源打 造高品

14、质 大型常住 型楼盘 突出“五 星级居住 幸福” 项目主 要负责 人出席 媒体沟 通见面 会 观影，上 演“幸福 生活” 参观碧桂园 目前最高端 的美墅钻 石墅示范区 展示营销 中心、楼 盘模型 展示样板 房、园林 景观 碧桂园盛 世开盘， 开盘活动 总结总结 开启碧 桂园进 军河源 第一站 形成入市 态势，准 备加入市 场竞争 宣扬项目 文化理念 ，火爆蓄 客 树立业 界口碑 ，展现 品牌影 响力 持续营销 动作，保 持在市场 上不断有 反响 增强客户信 心，利用现 场体验的感 受，展现开 发品牌 释放一期 产品信息 ，吸引市 场极高关 注 获得客户 认可，释 放认筹信 息，引起 市场关注

15、全盘推出 ，在10.1 与众楼盘 争锋 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 项目信息项目信息 开盘现场开盘现场 开盘策略开盘策略 开盘总结开盘总结 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 开盘现场 项目包装 沿路导视 沿路以路旗及地标引导客 户，保证客户顺利来到项 目现场。 制服诱惑 从保安、礼仪小姐及工作 人员都保证统一、正规的 服装，给客户以仪式感。 Code of this report | 18 Copyright Centaline

16、Group, 2010 开盘当天来访车辆 开盘当天来访车辆包括摩 托车约400辆。东环路上 两侧停满了来访车辆，另 准备的一个约200多停车 位的停车场也几乎停满。 来访车辆中车牌以本地客 户为主，其次广州、深圳 客户较多。珠三角地区客 户为边缘客户。 开盘现场 车辆观察 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 样板房照常开放 双拼别墅样板房 导视牌 外立面 楼顶花园 温馨提示 卧室 小品 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 样板房照常开放 钻

17、石墅样板房 导视牌 外立面 卧室 换鞋套处 影响厅 书房 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 在选房现场外依然有活动供客户欣赏，吸引人气。 完成电子网球、儿童篮球、愤怒小鸟等儿童游戏后可获得精美礼品一份。只有小孩能够获 奖，大人只能参与。 开盘现场 开盘活动 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 健身房内有跑步机、健身房单车等 健身器材，自己插电源可正常使用。 虽然没有人打球，但空调已打开。 表明乒乓球室正常开放。 开盘当天碧桂园东江凤凰城将

18、其配套设施免费开放给客户使用，使客户切身 感受到项目的优质配套服务，提升客户的寇培，增加购房者购房信心。 开盘现场 客户体验 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 项目信息项目信息 开盘现场开盘现场 开盘策略开盘策略 开盘总结开盘总结 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 认筹客户 隔板 购房路线 开盘策略 选房路线 商业楼 新客户当天也可认筹 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group

19、, 2010 开盘策略 开盘现场平面图 签到区 水 果 区 轮候一区 电 子 屏 幕 茶水区 进入选房区 验 筹 区 轮候二区 流动 厕所 流动 厕所 选房区入口选房区入口 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 开盘策略 开盘流程 凭认筹单电子签到 按认筹时间顺序叫号进场 选房筹号显示在LED屏幕上 严格把关客户选房秩序 签到只需用机器刷一下认筹单，大大节约开盘整体时间。 便于维护现场秩序。 有2位主持人在轮候2区内场叫号，按认筹时间先后顺序进入 轮候2区。 LED屏幕上显示最新选房号和最新销控单位。 客户凭认筹单在验

20、筹区验筹后进入选房区。 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 开盘策略 细节部分 在选房速度过快时由主持 人现场穿插有奖问答。只 有主动回答的客户才有机 会参与抽奖环节。充分的 调动了客户积极性，使现 场气氛轻松活跃。 在开盘当天到场客户过多 而开盘现场无法提供充足 的卫生间时，在适当地方 放置几个流动厕所。表现 出对客户的体贴关心，减 少客户购房时焦虑。 当开盘所需场地太大而已有 建筑过于分散时，利用高大 盆景及铁丝网有效的将不同 功能的区域分隔。可以保证 分隔效果又不会使现场显得 过于生硬。 Code of thi

21、s report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 开盘策略 价格策略 钻石墅 房号 装修 标准 面积 总价 （元） 均价 （元/） 006 豪装 552.56 15705688 28423.5 003 毛坯 640 12763688 19943.26 008 毛坯 552.56 10856688 19647.98 002 毛坯 640 9375988 14649.98 004 毛坯 640 8790888 13735.76 006 毛坯 640 8807988 13762.48 008 毛坯 640 8618688 13466.7 010 毛坯 640

22、 9131688 14268.26 012 毛坯 640 8975988 14024.98 014 毛坯 640 8604688 13444.83 016 毛坯 640 8468688 13232.33 018 毛坯 640 8960688 14001.08 020 毛坯 640 9007988 14074.98 022 毛坯 640 8858688 13841.7 024 毛坯 640 9716999 15182.81 开盘当天将别墅、洋房价格表公开发放给到选房 客户，可以让客户事先选好自己可以接受的房号。 减少选房时间。这也需要开发商对认筹客户的诚 意度有足够的信心。钻石墅均价幅度较大，毛

23、坯 价格1323219943元/. Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 开盘策略 价格策略 一栋 二栋 房号 均价 房号 均价 房号 均价 房号 均价 201 4034 201 4078 202 4060 301 4038 302 4157 301 4073 302 4079 401 4057 402 4177 401 4092 402 4098 501 4077 502 4197 501 4111 502 4117 601 4096 602 4217 601 4130 602 4136 701 4115 702 4

24、237 701 4149 702 4155 801 4134 802 4256 801 4168 802 4174 901 4153 902 4276 901 4187 902 4193 1001 4172 1002 4296 1001 4206 1002 4212 1101 4192 1102 4316 1101 4225 1102 4231 1201 4211 1202 4335 1201 4244 1202 4250 1301 4230 1302 4355 1301 4263 1302 4269 1401 4249 1402 4375 1401 4282 1402 4288 1501 4

25、269 1502 4395 1501 4301 1502 4307 1601 4288 1602 4414 1601 4320 1602 4326 1701 4307 1702 4434 1701 4339 1702 4345 1801 4327 1802 4454 1801 4358 1802 4364 1901 4346 1902 4474 1901 4377 1902 4383 2001 4365 2002 4521 2001 4396 2002 4402 2101 4838 2102 4952 2101 4835 2102 4869 2层与3层没有层差价格。 从3层起，随着层数的拔高视

26、野越来 越开阔，景观也月来越好，每层价格 上升约为20元/。 1、2、3、4栋顶层皆为复式结构。产 品由普通单层户型转为式结构时价格 有明显提升。差价达到432元/到849 元/。其中外围产品提升尤为明显。 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 开盘策略 价格策略 三栋 四栋 房号 均价 房号 均价 房号 均价 房号 均价 房号 均价 房号 均价 203 3949 201 3975 202 4001 203 3991 301 4251 302 4029 303 3999 301 4025 302 4022 303 40

27、56 401 4152 402 4082 403 3987 401 4013 402 4075 403 3964 501 4172 502 4068 503 4006 501 4033 502 4060 503 3980 601 4191 602 4087 603 4025 601 4052 602 4080 603 3999 701 4216 702 4106 703 4044 701 4071 702 4098 703 4018 801 4231 802 4125 803 4062 801 4090 802 4118 803 4037 901 4251 902 4144 903 4081

28、901 4109 902 4137 903 4056 1001 4271 1002 4164 1003 4101 1001 4129 1002 4156 1003 4075 1101 4290 1102 4183 1103 4119 1101 4147 1102 4175 1103 4094 1201 4310 1202 4202 1203 4139 1201 4167 1202 4195 1203 4113 1301 4330 1302 4221 1303 4157 1301 4186 1302 4214 1303 4131 1401 4350 1402 4241 1403 4176 140

29、1 4205 1402 4233 1403 4150 1501 4370 1502 4260 1503 4195 1501 4224 1502 4253 1503 4169 1601 4390 1602 4279 1603 4214 1601 4243 1602 4271 1603 4188 1701 4410 1702 4299 1703 4234 1701 4262 1702 4291 1703 4207 1801 4429 1802 4317 1803 4252 1801 4282 1802 4310 1803 4226 1901 4449 1902 4337 1903 4271 190

30、1 4300 1902 4329 1903 4245 2001 4469 2002 4356 2003 4290 2001 4320 2002 4349 2003 4264 2101 4488 2102 4375 2103 4309 2101 4339 2102 4368 2103 4283 2201 4508 2202 4395 2203 4328 2201 4358 2202 4387 2203 4301 2301 4528 2302 4413 2303 4347 2301 4377 2302 4406 2303 4320 2401 4548 2402 4433 2403 4464 240

31、1 4396 2402 4426 2403 4340 2501 4567 2502 4452 2503 4385 2501 4416 2502 4444 2503 4358 2601 4587 2602 4471 2603 4404 2601 4434 2602 4464 2603 4377 2701 4607 2702 4491 2703 4423 2701 4454 2702 4483 2703 4396 2801 4615 2802 4477 2803 4442 2801 4473 2802 4627 2803 4415 2901 5464 2902 5050 2903 4939 290

32、1 4972 2902 5042 2903 5213 Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 开盘策略 价格策略 4383 4248 4286 4280 4457 4326 4255 4270 4312 4239 4100 4150 4200 4250 4300 4350 4400 4450 4500 1栋021栋012栋022栋013栋013栋023栋034栋014栋024栋03 2栋 3栋 4栋 02 01 02 01 01 02 03 01 02 03 1栋 一栋 二栋 三栋 四栋 1、2栋位置比3、4栋更 靠近中

33、心广场，起价略高。 由于3、4栋层数更高，后 面高层均价提升拔高整栋 楼层均价。 1、3栋靠西边户型景观最好，也不会受到街道上噪音 的影响，所以均价最贵。 户型由西至动视野越来越差，所以均价骤减。至最东 边又会受到路边马路噪音的影响，于是又会有一个小 幅度上升。所以价格由西至东层波浪形。 一栋 二栋 三栋 四栋 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 开盘策略 优惠策略 户型 均价（元/） 钻石墅 （毛坯） 14758 双拼 8311 联排 7415 洋房 4200 碧桂园一直以低价入市引爆市场，但此次开盘价格高于多数人

34、的预期。原因可能是其 竞争对手雅居乐的成功开发，一期产品大幅升值。使碧桂园东江凤凰城的升值潜力得 到更多人的认可。 付款方式不同优惠也不同。由于碧桂园项目体量较大，需要资金的快速回笼便于项目后 续操作，所以给一次性付款方式更多优惠，鼓励客户一次性购房。 自付一个月：签约30%，一个月内70%； 自付六个月：签约40%，三个月内30%，六个月内30%； 自付一年：签约40%，六个月内30%，十二个月内30%； 付款方式 自付一个月 自付六个月 自付一年 按揭 折扣 96折 97折 98折 98折 开盘额外优惠 98折 Code of this report | 33 Copyright Cent

35、aline Group, 2010 项目信息项目信息 开盘现场开盘现场 开盘策略开盘策略 开盘总结开盘总结 Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 开盘总结 总结一、总结一、开盘当天举行多种活动，将有效客户和参观者一同吸引过来。为项目营造良好的 开盘氛围。然后利用科学合理的功能分区将有效客户和参观者分离开来，对于有效客户让 置业顾问积极跟进，对于参观者可以让其体验项目配套，树立项目口碑，提升项目形象从 中挖掘有效客户； 总结二、总结二、开盘时利用LED显示器显示销控，让等候厅的选房者看不到真实销控板，营销选房 的紧张气氛，促进客户成交； 总结三、总结三、当一个项目体量较大时，在推出首批产品时不一定要一位追求以低价赢得市场。 把握好市场情形及竞争对手现状，制定出最合理的价格。在确定折扣优惠时可适当给予一 次性付款的客户更多优惠，同样能达到资金快速回笼的效果。 Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 Thanks for your attention Wish you a good day!