新型塑料管道面对大型工程市场销售制度设计的探讨【3页】.doc
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新型塑料管道面对大型工程市场销售制度设计的探讨【3页】.doc
1、新型塑料管道面对大型工程市场销售制度设计的探讨本文讨论的“新型塑料管道”特指具备如下特点的管道产品：1、高新技术产品包括大直径、高压力、新工艺、低成本、创 新连接方式或能满足于某种独特市场需求的特殊性能2、产品市场竟争强度低包括产品处于市场导入期（推广期）、同一目标市场具备竟争能力的同行竟争厂家数量少或潜在对手投 产产品的门槛高，风险大。产品处于市场导入期，设计单位与业主对产品的设计、施工、工程使 用实践尚缺少全面了解与使用经验；经销商对产品的市场潜力与推广 投入产出比缺少经验判断依据，极少主动投入市场销售推广；具备生 产销售同样产品的同行厂家少，已投产厂家具备在本区域的相对竟争 优势。3、产
2、品技术性能基本可靠或具备一定改进条件， 具备一定市场规 模与推广潜力。产品如：De710-1000mm大直径SRTP管材与配套管件、耐高压RTP、耐磨耐热工业用管道。销售制度设计需要解决回答的问题：1、产品的独特性能满足哪类市场需求产品技术或成本替代性能 如何（技术与成本优势）2、独特的技术卖点能给销售者、设计者、使用者与采购等参与者带 来什么样的好处，这种好处能在多长时间什么条件下有保证地得到满 足（商务优势）3、解决“以熟人找适合的销售项目”与“以适合的销售项目找到合 适促成销售的人”的冲突销售渠道设计依据：1、地理区域划分：强调有限范围内多层次多渠道就近接触客户实现 销售效率，强调相对固
3、定的人在固定的区域长期推广与销售的作用。 更适用于成熟产品与有销量的重点区域市场，如SRTP应用于城市建 筑室外管道的市场。2、行业或独特使用需求划分：强调专业化的行业内上下游信息交流 与经验同享，能更有效服务于独特的行业需求。均适用于产品成熟与 导入期，特别适合于较封闭的行业用市场，如石油管，矿用管市场。3、熟人熟客优先原则：跨区域跨行业客户销售，强调客户人际关系 的重要性，特别是业主或采购人际关系，降低初次交易成本与风险。 也强调了新产品业主方的是否使用的决定性作用。适用于新产品做高 利润高公关成本业务与成熟产品高应收帐款业务。4、设计推广优先原则：强调新产品在技术层面与产品优越性宣传， 通过设计差异化产品排除竟争对手降低竟争强度，体现出设计单位对 产品销售的促进作用，需要专门服务与公关设计院渠道的经销商或业 务人员。工程项目代理销售备案与独家授权制度设计要点：根本：解决新产品推广投入
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