中国石油连锁便利门店销售管理PPT（125页）.ppt

1、便利店管理便利店管理 2009年年8月月 便利店销售管理便利店销售管理 中国石油对便利店的定义中国石油对便利店的定义 便利店销售管理便利店销售管理 便利店分析工具便利店分析工具 零售经理需知零售经理需知 便利店发展体会便利店发展体会 便利店定义便利店定义 加油站便利店定位加油站便利店定位 思考题思考题 油站便利店是什么？油站便利店是什么？ 中油便利店的发展策略中油便利店的发展策略 中国石油零售市场的特点是，能源供应相对紧缺、经营相对垄断。 在未来三到五年内，油品零售业务还将是中油零售业务的主要发展方 向，所面向的主要竞争对手是其他同业经营者而不是与其他零售商。 同时，非油业务的市场任务是与油品

2、零售业务紧密配合，扩大整体零 售市场的占有率、培养忠诚客户群体以及服务品牌的建设。 中油对非油品业务的定义中油对非油品业务的定义 未来五年中油非油零售业务发展战略可以定义为：未来五年中油非油零售业务发展战略可以定义为： 为开车、乘车以及油站周边的人群提供除了油品以外的其为开车、乘车以及油站周边的人群提供除了油品以外的其 他快捷、便利的服务需求，并以此提升中油加油站品牌形他快捷、便利的服务需求，并以此提升中油加油站品牌形 象与综合市场竞争力。象与综合市场竞争力。 便利店销售管理便利店销售管理 便利店销售管理便利店销售管理 顾客的需求顾客的需求 便利店布局便利店布局 便利店订货便利店订货 商品陈列

3、商品陈列 快速提高销售收入的方法快速提高销售收入的方法 顾客的需求顾客的需求 了解销售了解销售 Sales = TC xSales = TC x ACAC 销售额销售额 = = 客流量客流量X X平均客单价平均客单价 销售管理销售管理 如何提高客流量如何提高客流量 如何提高客单价如何提高客单价 思考题思考题 经理需要关注什么？经理需要关注什么？ 顾客的需求顾客的需求 顾客的需要些什么？顾客的需要些什么？ 顾客的需求顾客的需求 光洁明亮的购物区光洁明亮的购物区 货品分类的明确标志货品分类的明确标志 货品种类齐全货品种类齐全- -选择多选择多 货品陈列美观整齐货品陈列美观整齐 购买信息明确购买信息

4、明确 合理的价格合理的价格 良好的服务良好的服务 我们的关注点我们的关注点 光洁明亮的购物区光洁明亮的购物区 货品分类的明确标志货品分类的明确标志 货品种类齐全货品种类齐全- -选择多选择多 货品陈列美观整齐货品陈列美观整齐 购买信息明确购买信息明确 合理的价格合理的价格 良好的服务良好的服务 便利店设施、设备便利店设施、设备 便利店布局便利店布局 订货订货 商品陈列商品陈列 POPPOP与价格标签与价格标签 商品定价商品定价 员工的服务员工的服务 顾客的需求就是我们的关注点！顾客的需求就是我们的关注点！ 便利店布局便利店布局 商品陈列商品陈列 便利店订货便利店订货 员工服务员工服务 目标顾客

5、的需求目标顾客的需求 顾客是谁？顾客是谁？ 谁是你的顾客 顾客基础 目标顾客群 顾客的数量 商圈调查商圈调查 便利店的消费率与车流量的关系便利店的消费率与车流量的关系 路面车流量 进站车流量 进店客流量 进店消费量 顾客分析顾客分析 观察 开什么车？ 从哪里来？ 去哪里？ 干什么？ 行为？ 习惯？ 沟通交流 销售服务 数据分析 油品销售？ 便利店销售？ 顾客的特征顾客的特征 顾客需要哪些类型产品？ 顾客通常在什么情况下购买东西？ 顾客的购买力如何？ 顾客需要那个档次的产品组合呢？ 顾客最敏感的是什么呢？ 顾客需求顾客需求 现实需求 潜在需求 顾客的需要些什么？顾客的需要些什么？ 需求影响因素需

6、求影响因素 竞争对手竞争对手 竞争对手是谁？竞争对手是谁？ 怎样定义竞争对手？ 油品竞争对手油品竞争对手 竞争对手是谁？ 竞争优势？ 劣势？ 促销活动？ 竞争的手段？ 竞争对手竞争对手2 2 非油品竞争对手非油品竞争对手 竞争对手是谁？ 竞争优势？ 劣势？ 促销活动？ 竞争的手段？ 商圈调查商圈调查 周围的商圈环境周围的商圈环境 商圈类型 路面情况 发展潜力 商圈调查商圈调查 便利店陈列类型划分便利店陈列类型划分 顾客类型 顾客特点 判断参考 城市城市 以高档轿车司机为主 消费导向 顾客购买力强,高档 产品需求强 进站轿车05% 97#油品销售3吨/日 城乡结城乡结 合合 以短途或周边货车司

7、机为主的消费导 向 顾客购买力一般 中小货车40% 国道国道 以长途货车司机为主 的消费导向 食品类需求大,顾客 购买力一般 大货车40% 高速高速 以中长途客车乘客为 主的消费导向 饮料,食品类需求大, 购买力强 长途客车(带乘 客)10% 便利店布局便利店布局 便利店布局便利店布局 所谓便利店布局，就是把便利店空间有效的分配给所 经营各种商品和服务，并成功影响顾客的购买行为。 便利店布局便利店布局按功能划分按功能划分 零售零售 服务服务 餐饮餐饮 目的消费目的消费 冲动冲动 服务 服务 便利店布局便利店布局按服务内容按服务内容 根据服务内容的不同，将便利店内划分为： 收银区：为顾客提供收银

8、、开票等服务的区域 快餐区：为顾客提供快餐、饮品的区域 服务区：为顾客提供ATM、代缴费等服务的区域 冷饮区：为顾客提供各种冷冻瓶装饮料的区域 汽车用品区：为顾客提供润滑油、汽车用品区域 零售货架区：为顾客提供零食日用的货架区域 六个基本功能区六个基本功能区 便利店商品分类便利店商品分类 我们便利店经营多少种商品？划分为多少类？我们便利店经营多少种商品？划分为多少类？ 1000多种多种 香烟香烟 包装饮料包装饮料 散装饮料散装饮料 奶类奶类 酒类酒类 糖果糖果 薯片小吃薯片小吃 家庭食品家庭食品 雪糕雪糕 饼干糕点饼干糕点 面包面包 快餐快餐 日用品日用品 清洁用品清洁用品 个人护理用品个人护

9、理用品 药品计生保健药品计生保健 书刊杂志音像书刊杂志音像 办公文体用品办公文体用品 汽车用品汽车用品 润滑油润滑油 农资农资 其它其它 便利店商品分类便利店商品分类 如何在便利店展示这如何在便利店展示这1000多个商品？多个商品？ 糖果糖果 包装饮料包装饮料 散装饮料散装饮料 薯片小吃薯片小吃 报刊杂志音像报刊杂志音像 饮料饮料 雪糕雪糕 奶类奶类 家庭食品家庭食品 饼干糕点饼干糕点 面包面包 快餐快餐 办公文体用品办公文体用品 药品计生保健药品计生保健 其它其它 货架货架 货架货架 收银台、背柜收银台、背柜 冲动性消费品冲动性消费品 香烟香烟 日用品日用品 清洁用品清洁用品 个人护理用品个

10、人护理用品 汽车用品汽车用品 润滑油润滑油 农资农资 计划性消费品计划性消费品 中性消费品中性消费品 品类货架分布品类货架分布 服务 服务 便利店订货便利店订货 订货程序订货程序 对照陈列图确认需订商品对照陈列图确认需订商品 根据销售数据与进销存数据制定订货根据销售数据与进销存数据制定订货 需求需求 确认商品库存确认商品库存 如何确定订货商品？如何确定订货商品？ 理货并清点畅销、缺货商品理货并清点畅销、缺货商品 基本知识基本知识 建议订货量=日均销量*（订货周期+最小库存天数）-当前库存-在途库存 实际订货量=建议订货量+调整数量 订货公式：订货公式： 订货公式的理解订货公式的理解 每天平均销

11、量: 可参考上两周的日均销量 订货周期天数：本次订货日到下一次订货日之间的天数 送货天数： 从订货日至到货日的天数 在途货量: 订货当天尚未到但将会在本次到货前收到的上次订货 的货量. 紧急订货3天（专车快/费用高） 影响“订货量”的因素影响“订货量”的因素 陈列加上货架充满 时所需的存货量 节假日 促销 新产品 新的竞争对手 地区建设 天气 季节转换 其它突发事件 订货公式的理解订货公式的理解 “调整数”参考的因素 借货、调拨 到货前有大量库存 商品临期 季节转换 即将开始、结束的促销 实际订货量 = 理论订货量 + 调整数 订货练习订货练习 某油站怡宝饮用水555ml（每箱24瓶） 过去一

12、周销量是：98瓶 现有库存：112瓶 该商品在星期六开始特价促销（预估促销可以在原来的销量上增加3倍 的销售） 订货频率是：1次/周，周一订货、周五到货 设定最小库存天数：3天 今天是星期一，进行订货 订货量是多少？ 重视你的订货人员的订货行为重视你的订货人员的订货行为 销售收入前销售收入前100100位的商品，请不要缺货位的商品，请不要缺货 便利店订货便利店订货 商品陈列商品陈列 商品陈列商品陈列目标目标 丰富丰满，整洁美观丰富丰满，整洁美观 保证商品陈列的整齐 清洁，并通过陈列技 巧，充分展现店内商 品的丰富多样，琳琅 满目，刺激顾客的购 买欲。 商品陈列商品陈列目标目标 便于寻找，一目了

13、然便于寻找，一目了然 帮助顾客进入我 们便利店时迅速 了解店内所经营 的商品种类，并 找到想要的商品。 商品陈列商品陈列目标目标 易选易取，价目清晰易选易取，价目清晰 便于顾客轻松、便捷的 选择、比对、取看、感 受商品和查看价格、促 销等商品信息。 商品陈列商品陈列目标目标 优选搭配，促进购买优选搭配，促进购买 精心设计促销计划， 配合冲动型消费商品、 高毛利商品、关联商 品的陈列，通过促进 顾客购买，实现销售 和毛利。 商品陈列商品陈列目标目标 库存控管，防损防窃库存控管，防损防窃 兼顾所有商品的摆放 稳定，避免损耗，注 意贵重商品的防盗， 同时便于清点和管理。 商品陈列商品陈列原则原则 顾

14、客安全原则顾客安全原则 商品安全、购物安全商品安全、购物安全 顾客便利原则顾客便利原则 易看、易选、易取、易放、易行、易购易看、易选、易取、易放、易行、易购 空间充分利用原则空间充分利用原则 绝不浪费绝不浪费 商品陈列商品陈列要求要求 若货架较高，在上层放置有心培育商品或推荐品若货架较高，在上层放置有心培育商品或推荐品 在顾客最易取易看到位置放置对我们便利店贡献最大的商品。在顾客最易取易看到位置放置对我们便利店贡献最大的商品。 货架底层放置易碎、体积大、毛利高的商品。货架底层放置易碎、体积大、毛利高的商品。 定期检查外包装和保质期。定期检查外包装和保质期。 按照先进先出的原则码放商品。按照先进

15、先出的原则码放商品。 畅销商品考虑更多的陈列位置。畅销商品考虑更多的陈列位置。 不同商品之间留有大约一指距离。不同商品之间留有大约一指距离。 商品陈列商品陈列要求要求 所有商品都要清洁整齐，无 论何时都要正面面向顾客。 商品陈列商品陈列要求要求 尽量按照分 类、分品牌 进行陈列， 便于顾客快 速寻找。 商品陈列商品陈列要求要求 货架丰满、及时 补货、不留空位。 商品陈列商品陈列要求要求 在对应商品的左 下方摆放清晰、 正确的价格标牌。 商品陈列商品陈列要求要求 食品与非食品分开。 商品陈列商品陈列技巧技巧 饮料（冰柜）饮料（冰柜） 不同类型的饮料分开陈列 同一规格的商品陈列在同 层 价格牌要对

16、应相应的商品 大规格家庭装饮料尽量放 在下层 商品正面面向顾客摆放 排面整齐、丰满 商品陈列商品陈列技巧技巧 饼干饼干/糕点货架糕点货架 陈列丰满不积压商品 颜色搭配美观 正面面向顾客 不同口味不能叠放一起 重复陈列的商品要放在一起 相同包装的尽量陈列在一层 食品货架严禁陈列非食品 所有商品靠前摆放 商品陈列商品陈列技巧技巧 薯片小吃货架薯片小吃货架 同一种商品要陈列在同层 统一品牌不同种商品要陈列 在一起 颜色搭配美观，所有商品整 齐摆放 商品正面面向顾客 价格牌对应相应商品 商品陈列商品陈列技巧技巧 特色食品货架特色食品货架 所有商品要靠前摆放 较大较重商品在货架的下层 陈列 颜色搭配美观

17、，陈列丰满 进口商品中文信息面向顾客 商品价格标签对应相应商品 商品陈列商品陈列技巧技巧 健康美容品货架健康美容品货架 较重的商品在下层陈 列 空间有限，某些商品 可以竖起陈列，例如： 牙膏 健康美容品要和汽车 用品分开货架陈列 货架上严禁陈列食品 清洁用品陈列相似 商品陈列商品陈列技巧技巧 润滑油货架润滑油货架 大规格商品在下层陈列 商品中文商标面向顾客 通常相同规格的商品会 纵向陈列 价格牌要对应相应的商 品 商品陈列商品陈列技巧技巧 汽车用品货架汽车用品货架 通常按照使用功能陈列， 分为：表面护理、表面清 洁、内饰、引擎清洁护理 通常第二、三层放置比较 畅销的商品 较受欢迎的商品必须放在

18、 同类商品的左边第一个 不同味道的商品不能重叠 摆放 商品陈列商品陈列技巧技巧 雪糕柜雪糕柜 便利店可以根据销量和季节 进行调整。 价格标签必须放在冰柜的表 面，如有专门的广告牌则按 照公司要求摆放。 必须向供应商索取价格标签。 商品陈列商品陈列技巧技巧 收银台陈列收银台陈列 是货品体积较小，尽量 横放以最大陈列面展示 货品要正面面向顾客 不能妨碍和顾客的正常 交流 会留有一定的区域供员 工自主选择主观认为畅 销的商品 小型展架陈列的商品必 须丰满，随买随补 收银员熟记收银台上所 有商品单价。 商品陈列商品陈列技巧技巧 贵重商品贵重商品 指每个挂钩之间的距离要适当 同一种挂钩只能悬挂同一种商品

19、 挂钩不允许空缺 同层放置同类商品 价格标签如不能在背柜放置则需要在 收银台标识清楚 如有香烟陈列时，国产和进口应分开 如有烟酒陈列时，要在明显位置标识 “禁止未成年人购买”和“烟酒售出 概不退换” 商品陈列商品陈列技巧技巧 堆头陈列堆头陈列 必须保持在11.2米高度之间，安全整 齐 每个堆头由同一品牌、规格的同一种商 品组成 通常放在主通道以不影响顾客视野，不 妨碍顾客通行为原则 陈列时不宜超过4种品牌 统一粘贴价格标签，堆头最上一层商品 不能粘贴便于顾客取拿 店外堆头通常不做开箱处理，只供整箱 购买 所有商品正面面对顾客 商品陈列商品陈列技巧技巧 宣传品陈列宣传品陈列 常用的宣传品有： 吊

20、旗吊旗 店内灯箱店内灯箱 收银台告示牌等收银台告示牌等 员工服务员工服务 服务就是细节服务就是细节 服务就是细节，做好服务服务就是细节，做好服务 则意味着则意味着 细致化、规范化的工作。细致化、规范化的工作。 顾客服务顾客服务 顾客服务是顾客服务是: : 将企业经营视为一种以顾客为中心的整体流 程活动,并以追求顾客高度满意为流程活动的焦点. 凡是有助于提升产品服务品质的作业,以及能增加 顾客满意程度的作业,都属于顾客服务的构成部分. 建立顾客满意服务文化建立顾客满意服务文化 微笑微笑 热情热情 亲切亲切 尊重尊重 打造中国石油品牌式服务！打造中国石油品牌式服务！ 顾客服务的最终目标顾客服务的最

21、终目标 我们的最终目的我们的最终目的: : 通过顾客服务提升竞争的优势,使我们在同行中脱颖而出,打造中 国石油的精英团队,成为一流的加油站非油品品牌. 服务程序服务程序 1、迎接（欢迎光临） 2、介绍或推荐商品 3、收款找零 4、将商品放入外卖袋中 5、送行（谢谢，欢迎您下次再来） 服务技巧服务技巧- -建议销售建议销售 提议销售的目的：提议销售的目的： 提醒顾客选购他们没有想起来的商品 增加营业额 提议销售的好处：提议销售的好处： 提升营业额 促销成功的关键 销售效能提升的关键 服务技巧服务技巧- -建议销售建议销售 A A- -超值提议销售超值提议销售 超值提议销售是指顾客在付款时所购买的

22、商品的规格比他原来所 选择的规格大 。 例如：4罐罐装的百事可乐售价是10元， 6罐装的百事可乐是12 元。 在这种情况下，当顾客手持4罐可乐准备付款时, 你会怎么 说:现在百事可乐正在搞促销,买多2罐只需12元,您要考虑下吗? 这样建议顾客来提高交易金额。如果顾客接受了这个提议， 则你不仅提高了营业额,同时也帮助顾客用最好的价钱购买他们所要 的商品，从而赢得了他们的信任。 促销技巧促销技巧- -建议销售建议销售 B B- -搭配提议销售搭配提议销售 ： 员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示或直接推荐 顾客购买与之有关的商品的销售行动。通常搭配的商品是顾客 会一齐购买或者一起使用的。 同

23、超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议商品搭配也是 很重要的，例如，当顾客拿着一包饼干走近你的柜台时，你应殷 勤地问一声：“您要再买些百事可乐吗？”使用这些促销技巧毫 无疑问会增加你们油站商品的销售量。 服务技巧服务技巧- -建议销售建议销售 C C- -代替推销法代替推销法 代替推销法就是通过建议、暗示或推荐某种便利店里有的商品来代替 顾客想买而便利店里没有的商品。 例如：当一位顾客进入便利店里想买你店里没有的某种牌子的牛奶时， 你可以说： “对不起，我们暂时没有卖这种牌子,但XX牌子也不错,许多顾客反映 都挺好,您要不要试一试呢?” 服务技巧服务技巧- -建议销售建议销售 D D- -建

24、议性推销法建议性推销法 . 员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建 议性推销。 假设有顾客到便利店交加油的油费, 收银员可以问他: 还要点别的吗?先生? 假设有一位顾客到一间便利店，收银员发现他口袋里露出一包快 用完的烟，就可以问他： 您要买烟吗?先生? 服务应注意事项服务应注意事项 留意顾客的需要； 不可以对顾客说：你要不要买。？免招致顾客的不满； 建议一种具体的商品； 可以推荐店内滞销的商品； 仔细地聆听顾客的话和领悟其话外音； 记住你的常客； 提议的商品不宜太多。 快速提高销售收入的方法快速提高销售收入的方法 快速提高销售的方法快速提高销售的方法 关注关注5 5类商品的

25、销售类商品的销售 提高服务水平，提倡口头促销提高服务水平，提倡口头促销 关注车用燃油精的销售关注车用燃油精的销售 关注关注5 5类商品的销售类商品的销售 薯片/小吃 8.59% 奶类 1.06% 雪糕 0.00% 服务 0.00% 面包 1.77% 汽车用品 1.77% 药品 2.30% 计生品 2.30% 快餐 2.30% 酒 3.10% 家庭食品 3.01% 饼干 6.02% 机油 6.64% 日用品 7.35% 健康美容品 8.50% 文玩具/礼品 0.09% 消耗品 0.00% 快餐饮料 0.00%饮料 13.11% 香烟 12.49% 糖果 10.89% 报刊/杂志 8.68% 商品

26、结构图商品结构图 关注关注5 5类商品的销售类商品的销售 计生用品, 0.17% 杂志类, 0.01% 文玩具/礼品, 0.01% 雪糕, 0.01% 奶类, 1.73% 汽车用品, 3.37% 家庭食品, 5.57% 饼干, 5.58% 快餐饮料, 0.01% 快餐, 2.38% 薯片/小吃, 12% 糖果, 7.7% 香烟, 17% 消耗品 , 0.01% 饮料 25% 润滑油, 18% 药品, 0.18% 日用品, 2.84% 健康美容品, 3.29% 面包, 1.70% 酒, 4.88% 销售收入结构图销售收入结构图 关注五类商品的销售关注五类商品的销售 润滑油的销售润滑油的销售 香烟

27、的销售香烟的销售 饮料的销售饮料的销售 薯片小吃薯片小吃 糖果糖果 关注五类商品的销售关注五类商品的销售 关注大桶油的销售油站机构用户 关注中桶油的销售油站机构用户 油站经理是销售中桶、大桶机油的最油站经理是销售中桶、大桶机油的最 佳销售员佳销售员 润滑油能够迅速的提升你便利店的销润滑油能够迅速的提升你便利店的销 售额售额 润滑油的销售润滑油的销售 关注五类商品的销售关注五类商品的销售 香烟销售占城市站销售收入的30%以上 要抓紧办加油站的理烟草证 确保畅销烟不缺货 香烟能够保证你的便利店销售收入提升香烟能够保证你的便利店销售收入提升20%20%以上以上 香烟的销售香烟的销售 关注五类商品的销

28、售关注五类商品的销售 看看你的便利店是否有饮料展示柜 饮料一箱一箱卖是卖最快的，而且能够培 养顾客的消费习惯。 在天热的时候，饮料将是便利店提升最快的在天热的时候，饮料将是便利店提升最快的 商品，也是最畅销的商品商品，也是最畅销的商品 饮料的销售饮料的销售 关注五类商品的销售关注五类商品的销售 是高级店的销售收入提高的保证 是便利店管理水平高低的体现 薯片小吃薯片小吃/ /糖果对每位顾客来说，都糖果对每位顾客来说，都 是一种诱惑是一种诱惑 薯片小吃薯片小吃/ /糖果糖果 提高服务水平，提倡口头促销提高服务水平，提倡口头促销 请相信收银员的一句话，能使你的便利店销售收入提请相信收银员的一句话，能

29、使你的便利店销售收入提 高高30%30%！ 请问您还需要什么其他的商品吗？我们这还有某某商品在特价。 关注车用燃油精的销售关注车用燃油精的销售 车用燃油精是汽油销售在车用燃油精是汽油销售在5 5吨以上油站的致富法宝吨以上油站的致富法宝 加油员是最好的促销员加油员是最好的促销员 便利店分析工具便利店分析工具 分析工具分析工具 思考题思考题 如何发掘销售的潜力？如何发掘销售的潜力？ 分析工具分析工具 分类销售分析 商品销售排行榜 盘点结果分析 升油效率分析（吨油） SWOT(态势分析法 ) 分类销售分析分类销售分析 各个品类的销售情况? 那个品类的销售贡献最大? 销售的变化情况如何? 不同的汇总方

30、法 单店的 区域的 网络的 周 月 调整策略 分类销售分析分类销售分析 销售分析销售分析分类销售报表分类销售报表 重点关注 商品销售排行榜商品销售排行榜 数量排名 那些产品的流转最快？ 金额排名 那些产品的销售贡献度最大？ 汇总方法 单店的 区域的 网络的 细分分类的 对分类销售的微观纵深分析工具！对分类销售的微观纵深分析工具！ 商品销售排行榜（数量）商品销售排行榜（数量） 销售排行榜(按数量) 排名 商品编码 商品名称 销售规格 分类名称 销售数量 销售金额 1 2000027 可口可乐罐装355ml 355ml/罐 100101.碳酸饮料 7.00 14.00 2 2000794 好劲道上

31、汤大骨面酱香牛 骨 /袋 060102.其它味 5.00 7.50 3 2000915 绿箭绿茶单条装 /条 010202.香口胶 4.00 6.00 4 2001009 九龙斋酸梅汤490ml 490ml/瓶 100402.蔬/果汁饮料 4.00 9.90 5 2000128 可爱多杯朗姆酒/葡萄干 /个 040301.杯类雪糕 3.00 12.00 6 2000914 怡宝饮用纯净水555ml 555ml/瓶 100603.果味水 3.00 6.00 7 2000200 康师傅料珍多红烧牛肉 /碗 060101.辣味 3.00 24.00 8 2000026 绿箭香口胶 /条 010202

32、.香口胶 2.00 3.00 9 2000593 56度普通二锅头100ml 100ml/瓶 080101.国产 2.00 7.00 10 2000653 梦龙巧克力饼干 /支 040101.棒类雪糕 2.00 8.00 合计 10 35 97。4 按数量排名可以反映商品的流转情况按数量排名可以反映商品的流转情况，分析商品的周转快慢分析商品的周转快慢 商品销售排行榜（金额排名）商品销售排行榜（金额排名） 销售排行榜(按金额) 排名 商品编码 商品名称 销售规格 分类名称 销售数量 销售金额 1 2000200 康师傅料珍多红烧牛肉 /碗 060101.辣味 3 24 2 2000027 可口可

33、乐罐装355ml 355ml/罐 100101.碳酸饮料 7 14 3 2000128 可爱多杯朗姆酒/葡萄干 /个 040301.杯类雪糕 3 12 4 2001009 九龙斋酸梅汤490ml 490ml/瓶 100402.蔬/果汁饮 料 4 9.9 5 2000653 梦龙巧克力饼干 /支 040101.棒类雪糕 2 8 6 2000794 好劲道上汤大骨面酱香牛骨 /袋 060102.其它味 5 7.5 7 2000593 56度普通二锅头100ml 100ml/瓶 080101.国产 2 7 8 2000915 绿箭绿茶单条装 /条 010202.香口胶 4 6 9 2000914 怡

34、宝饮用纯净水555ml 555ml/瓶 100603.果味水 3 6 10 2000026 绿箭香口胶 /条 010202.香口胶 2 3 合计 10 35 97。4 按金额排名可以反映商品的销售贡献情况按金额排名可以反映商品的销售贡献情况 分类商品销售排行榜决策支持分类商品销售排行榜决策支持 排列方法一排列方法一 以销售数量排行分析商品流转以销售数量排行分析商品流转 高流转商品对策高流转商品对策 低流转商品对策低流转商品对策 升价升价 降价降价 重点关注供应重点关注供应 重点关注库存重点关注库存 向供应商争取更大支持向供应商争取更大支持 向供应商争取更大支持向供应商争取更大支持 发展更多同类

35、型产品发展更多同类型产品 调整陈列，考虑淘汰调整陈列，考虑淘汰 排列方法二排列方法二 以金额数量排行分析商品流转以金额数量排行分析商品流转 高销售贡献商品对策高销售贡献商品对策 低销售贡献商品对策低销售贡献商品对策 重点关注供应重点关注供应 进一步调查分析原因，缺货？陈列执进一步调查分析原因，缺货？陈列执 行？行？ 向产品的广度和深度发展向产品的广度和深度发展 缩减产品缩减产品 升油效率分析升油效率分析 顾客的主要来源是加油的司机和乘客 油品的销售和便利店的销售有正比的关系 便利店销售增长是不是真正的增长？ 增长的潜力在哪里？ 便利店的销售能去到多少呢？ 升油效率便利店日均销售（元）升油效率便

36、利店日均销售（元）/ /油品日油品日 均销收均销收/ /升。升。 商品进销存分析商品进销存分析 注意库存,加强销售 库存偏低,加强订货 盘点结果分析盘点结果分析 商品的进销存情况如何? 库存的周转情况? 退货率是否合理？ 损耗率是否合理？ 销售报表销售报表升油效率升油效率 ? 油站销售情况油站销售情况 油站油站 便利店日均销售 油品日均销售 升油效率 广州广深广州广深 5985 69046 0.087 广州新港广州新港 5232 48992 0.107 广州万丰广州万丰 3405 87266 0.039 广州银海广州银海 2687 44857 0.060 新塘南安新塘南安 1671 50212

37、 0.033 广州金龙山广州金龙山( (北北) ) 1667 18376 0.091 广州和兴广州和兴 1648 48352 0.034 广州云山广州云山 1610 40748 0.040 珠海大华珠海大华 1480 57402 0.026 珠海柠溪珠海柠溪 1449 65907 0.022 珠海新海湾珠海新海湾 1435 36085 0.040 广州八通广州八通 1264 40630 0.031 广州金龙山广州金龙山( (南南) ) 1239 16912 0.073 珠海新香洲珠海新香洲 1189 41986 0.028 广州黄陂广州黄陂 1175 16627 0.071 顺德万丰顺德万丰

38、1119 36794 0.030 佛岗龙口北佛岗龙口北 1075 122606 0.009 南岗盛发南岗盛发 938 82102 0.011 广州昌源广州昌源 663 45296 0.015 网络平均网络平均 1944 51063 0.038 分析工具分析工具SWOT(SWOT(态势分析法态势分析法 ) ) S（优势 ） w（劣势 ） O(机会 ） T（威胁 ） SWOTSWOT分析分析 S 初据规模的网络、网络影响初据规模的网络、网络影响 力越来越大力越来越大 顾客的认知，习惯消费模式顾客的认知，习惯消费模式 员工技能的提升员工技能的提升 W 货品结构不够完善 货品知识相对薄弱 没有烟照 O

39、 夏季饮料的需求增加 供应商的大力支持 车辆的集中保养时间 T 糖果、小吃等需求下降 紧俏商品的供应紧张（香烟） 油站经理需知油站经理需知 零售经理需知零售经理需知 到便利店后，我们需要做些什么？到便利店后，我们需要做些什么？ 便利店商品销售便利店商品销售TOP100TOP100表表 目前我们便利店促销活动目前我们便利店促销活动 请关注每期的便利店通讯请关注每期的便利店通讯 到便利店后，我们需要做些什么？到便利店后，我们需要做些什么？ 执行检查标准执行检查标准 促销目的促销目的 1.提高营业额 5.提高知名度 2.提高来客数 6.新商品推出 3.提高毛利额 7.消化库存 4.提高客单价 8.节

40、日、周年和新店开张 促销促销 主题促销利用节日和季节为主题进行的促销。 月度促销 利用赠送相同货品等形式进行促销。 忠实顾客计划利用积分、印花换领赠品和优惠券等形式促销。 箱头促销利用折价或赠品等形式促销。 折让促销利用低价促销，每季度选出1015个货品进行。 快餐促销利用长期套餐促销和新货品促销。 联合促销利用媒体、宣传品或其他形式进行合作促销。 特价优惠促销利用让利的方式促销。 促销类型促销类型 原价折扣 特价优惠 随货赠品 免费赠品 折价券 积分券 组合购买优惠 会员优惠 摸彩与抽奖 时段优惠 促销十大手法促销十大手法 便利店促销海报便利店促销海报 推荐牌推荐牌 收银牌收银牌 端头牌端头

41、牌 加油机立牌加油机立牌 堆头牌堆头牌 吊旗吊旗 促销（零售就是给顾客一个惊喜！）促销（零售就是给顾客一个惊喜！） 每月促销控制在十种以内 按早中晚不同时段组合促销商品 按季节、假日组合成不同的促销商品 强调收银员口头促销：促销1、3、5元商品 顾客的停留时间通常只有3分钟，3分钟之内向顾客介绍2种以内的商品 润滑油重点客户推广计划润滑油重点客户推广计划 润滑油销售关注的重点是18、200升销售，这些消费者是大客户，针 对他们我们要有相应的政策：对外我们有优惠政策、对内我们有奖励 政策 润滑油优惠幅度表 优惠档次 优惠幅度 大桶润滑油 中桶润滑油 小包装 档次1 5% 2桶以内 / 2箱以上

42、档次2 7% 3桶5桶 / / 档次3 10% 5桶以上 / / 对员工实行2.5的奖励中1.5奖励给销售个人的政策 与此同时我们还需要中南润滑油的支持：给油站推广人员的拜访礼包、 宣传画册、增加工业用油品种； 把我们定位为中南润滑油油站所在位置地区的经销商，给予经销商的 政策支持、价格优惠，并将它们现有该地区的客户交由我们维护； 确保我们润滑油的毛利在15； 润滑油重点客户推广计划润滑油重点客户推广计划 非油品通讯非油品通讯 非油品通讯每月一期， 用于发布当期非油品业 务最新动态。内容包括 促销活动方案、销售政 策解读、业务流程说明、 劳动竞赛成绩发布、经 验分享、单位个人突出 事迹表彰公布

43、。 非油品通讯每月初送达 各加油站，要求油站张 贴在文化园地旁边或者 办公室墙面，以供全体 加油站人员阅读学习。 便利店发展体会便利店发展体会 24,520,811 23,194,960 25,340,436 23,067,065 21,442,005 27,136,062 21,397,617 22,027,938 19,243,578 16,637,648 21,358,426 25,117,734 265,635,384 269,999,712 298,341,479 210,923,538 231,927,573 239,049,412 318,590,168 272,474,165

44、313,076,999 247,313,055 306,386,723 356,293,733 - 5,000,000 10,000,000 15,000,000 20,000,000 25,000,000 30,000,000 JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec - 10,000,000 20,000,000 30,000,000 40,000,000 50,000,000 60,000,000 70,000,000 80,000,000 90,000,000 100,000,000 110,000,000 120,000,000 130,000,000

45、 140,000,000 150,000,000 160,000,000 170,000,000 180,000,000 190,000,000 200,000,000 210,000,000 220,000,000 230,000,000 240,000,000 250,000,000 260,000,000 270,000,000 280,000,000 290,000,000 300,000,000 310,000,000 320,000,000 330,000,000 340,000,000 350,000,000 360,000,000 370,000,000 380,000,000

46、 便利店销量 (RMB)油品销量 便利店发展体会便利店发展体会 油品与非油品是一种互为促进的关系油品与非油品是一种互为促进的关系 便利店是以便利店是以“方便性”“方便性”作为吸引顾客的最重要手段的零售店，作为吸引顾客的最重要手段的零售店， 油站的便利店也不例外。油站的便利店也不例外。 19721972年日本中小企业厅出版的年日本中小企业厅出版的便利店手册便利店手册中提出的便利店的定义中提出的便利店的定义 是：是： “以向消费者提供方便为第一要义，并在经营管理方面追求高效率性的零售企“以向消费者提供方便为第一要义，并在经营管理方面追求高效率性的零售企 业”。便利店提供的最重要的就是业”。便利店提

47、供的最重要的就是便利性”和“服务性”。便利性”和“服务性”。 便利店的规模要比超级市场小得多，前者的面积一般为便利店的规模要比超级市场小得多，前者的面积一般为100100 平方米左右，而后者的面积一般可达几千甚至上万平方米，大卖平方米左右，而后者的面积一般可达几千甚至上万平方米，大卖 场如沃尔玛、家乐福可能就更大了场如沃尔玛、家乐福可能就更大了. .便利店的商品品种一般为便利店的商品品种一般为20002000 30003000种左右，而且多为小包装商品，超级市场的商品品种一般种左右，而且多为小包装商品，超级市场的商品品种一般 达到达到1000010000种以上。种以上。 便利店进货往往仅限于卖

48、得最好的牌子和流转较快的商品，价格比便利店进货往往仅限于卖得最好的牌子和流转较快的商品，价格比 较贵，较贵，即便是同样的商品，价格也往往比超级市场贵一成以上，这即便是同样的商品，价格也往往比超级市场贵一成以上，这 主要是由于渠道的不同与采购量与超市无法相抗衡的产物。主要是由于渠道的不同与采购量与超市无法相抗衡的产物。 便利店发展体会便利店发展体会 便利店与超市的主要区别便利店与超市的主要区别 与超级市场相比，便利店营业时间长(一般为昼夜24小时营业)，服务速度快，顾 客在便利店的逗留时间平均只有5分钟左右，每次消费10元15元左右而在超市里通 常是在半小时以上，消费金额在（50100元）甚至以

49、上。 超级市场的顾客是女多男少，家庭主妇大多希望买便宜一些的东西，也舍得花 时间挑选商品。便利店的顾客却是男多女少，来店的绝大多数是男性司机，他们可 能是白领、私人老板、职业司机等，长途客车的乘客是即兴购物的消费者，他们来 便利店消费是“方便 性”。又或者是旅途中的旅客，他们大多数是抓住想买的东西 就走，不太计较价格。 从从 上述比较可以看出，与超级市场主要强调“廉价”相对照，便利店主要强调“方上述比较可以看出，与超级市场主要强调“廉价”相对照，便利店主要强调“方 便”，适应了便”，适应了 “宁可贵一点，也要图个方便”的顾客层的需要“宁可贵一点，也要图个方便”的顾客层的需要。所以，我们的便利店

50、所以，我们的便利店 与超市的目标客户群是不同的，两种业态的存在是一种与超市的目标客户群是不同的，两种业态的存在是一种互补互补的态势，而不是一种不的态势，而不是一种不 是你死就是我亡的恶性竞争。是你死就是我亡的恶性竞争。 便利店发展体会便利店发展体会 大力开发差异性商品大力开发差异性商品 差异化竞争优势可以使便利店有足够的信心与其他业态竞争的环境中生存。然而，差异化竞争优势可以使便利店有足够的信心与其他业态竞争的环境中生存。然而， 便利店生存面临的不单使竞争业态的压力，更多的还是来自同业竞争者的威胁。因此，便利店生存面临的不单使竞争业态的压力，更多的还是来自同业竞争者的威胁。因此， 开发一些其他