华东连锁超市超市运作规划方案(ppt 57).ppt

1、2012年华东大润发超市运作年华东大润发超市运作 规划方案规划方案 销售部销售部KA-汪汪 主要内容主要内容 一、走进大润发 二、华东大润发概述 三、选择华东大润发的理由 四、华东大润发操作计划 五、华东大润发利润支撑点 六、华东大润发可做性建议 走进大润发走进大润发大润发的发展历程大润发的发展历程 1996年8月，润泰集团成立大润发流通事业股份有限公司。 1997年，大润发第一家门市平镇店于桃园县平镇市开幕， 1997年4月，大润发进军中国大陆市场，设立上海大润发有限公司及济 南大润发有限公司等公司，分别在中国大陆华东、华北及东北地区的重 点城市设立量贩店。 1997年12月，中阳集团旗下两

2、大量贩店品牌大买家、金银岛购物中心 ，与大润发策略联盟，成立联合采购中心。 1998年9月，大润发并购原来台塑集团旗下的亚太量贩三家店，这年展 店规模首次超越万客隆，同年7月份在上海开幕中国大陆第一家分店。 1999年，大润发创下240亿元的营收成绩，硬生生将万客隆挤下前三名 宝座。 2000年，大润发台湾与内地已有15家店,会员人数高达150万人 ，经常性消费人口达500万人。 2001年，润泰集团与法国具有40年零售流通业经验的法商欧尚集团合 资，引进更具国际观的营运管理模式，为迈向国际化连锁事业跨进一步 。润泰集团将释出 67%大润发股权，总共80亿新台币，使大润发变成 外商合资公司。2

3、001年2月底，欧尚集团和润泰集团在香港注册成立 sun-holding公司（简称香港太阳控股公司），它将50%的股份分 别投入到新组建的欧尚中国公司和上海大润发有限公司，分别持有两家 公司35%的股份。 2003年为止，大润发在中国大陆的总店数已扩增至近40家，并拟以每 年20家的速度增设新店面，以积极介入中国大陆的零售市场；大润发在 台湾的三个品牌（大润发、大买家及亚太量贩）共24家分店，仅次于家 乐福的47家分店。成为台湾第二大品牌的量贩系统。 2006 大润发在内地的苏州的“百润发”、南京的“金润发”、无锡、 镇江、湖州的“天润发”、上海的“春申购物中心”等由于早期的部分 政策等因素限

4、制未统一名称的门店逐渐统一成“大润发”商标。 大卖场业态大卖场业态 大润发大润发(RT-Mart) 便利店业态便利店业态 喜事多喜事多(C-Store) 走进大润发走进大润发大润发的基本信息大润发的基本信息 截止截止2012年年1月大润发在大陆的门店分布月大润发在大陆的门店分布 大润发2011年新开店42家，首次进入内蒙古、河南、四川、云南4个省区。截至去年年底，大润发 在内地的门店总数达185家，其中华东地区多达120家（上海14家、江苏46家、浙江19家、安徽10 家、福建6家、江西3家、山东22家）；其他省区除了广东多达22家外均为个位数。 东北区：HQ:沈阳 门店数：21家 11年新增

5、门店数：4家 华北区：HQ:济南 门店数：29家 11年新增门店数：7家 华东区：HQ:上海 门店数：89家 11年新增门店数：12家 华南区：HQ:广州 门店数：33家 11年新增门店数：15家 华中区：HQ:武汉 门店数：13家 11年新增门店数：4家 走进大润发走进大润发大润发的基本信息大润发的基本信息 大润发中国共分为五大区区域总部：大润发中国共分为五大区区域总部： 华东区：上海 华南区：广州 华北区：济南 东北区：沈阳 华中区：武汉 大润发是个中央集权式的操作 卖场 上海还设有全国采购，负责与销售产品覆盖全国范围的产品有较大知名度的供上海还设有全国采购，负责与销售产品覆盖全国范围的产

6、品有较大知名度的供 应商进行业务联系。进入全国厂商范畴在大润发将属于双重管理的客户（总部应商进行业务联系。进入全国厂商范畴在大润发将属于双重管理的客户（总部 采购与区域采购同时参与）采购与区域采购同时参与）。 走进大润发走进大润发大润发的基本信息大润发的基本信息 大润发中国共分为五大区：大润发中国共分为五大区： 华东区：上海，江苏，浙江，安徽。 华南区：福建，广东，广西，云南，海南。 华北区：北京，天津，河南，河北，山东，山 西 东北区：黑龙江，吉林，辽宁 华中区：湖北，湖南，江西，四川，重庆，陕 西。 走进大润发走进大润发市场地位市场地位 1、在2010年大润发在中国零售百强企业排名第三，销

7、售额为5022500万元； 2、10年大润发在中国赶超外资企业家乐福和沃尔玛，外资零售企业排名第一 2010年中国快速消费品连锁百强年中国快速消费品连锁百强 2011年3月28日发布 会员 序号 企业名称 销售规模（万元） 增幅% 门店总数（个） 增幅% 1 华润万家有限公司 7180000 5.6 3155 7.8 2 联华超市股份有限公司（含华联） 7007723 4.3 5239 -6.4 3 康成投资（中国）有限公司（大润发） 5022500 24.2 143 18.2 4 家乐福（中国）管理咨询服务有限公司 4200000 14.8 182 16.7 5 沃尔玛（中国）投资有限公司

8、* 4000000 17.6 219 25.1 6 物美控股集团有限公司 3750456 14.9 2578 10.5 7 农工商超市（集团）有限公司 2781359 4 3204 -3.8 8 新一佳超市有限公司 1741320 1 112 2.8 9 好又多管理咨询服务（上海）有限公司 * 1650000 0 104 0 10 永辉超市股份有限公司 * 1598000 56.4 286 6.7 得终端者得天下，尤其是卖场终端。 大润发是华东卖场的标杆。建设大润 发，就是建设玉泉企业形象与价值形象 的标杆。也是撬开华东流通市场和其他 终端卖场的支点和平台，也为企业进行 招商奠定了基础。 开发

9、华东市场，我们必须不遗余力的 拿下大润发！ 华东大润发概述之门店分布华东大润发概述之门店分布 门店号 店名 省 市 地址 门店号 店名 省 市 地址 1 闸北店 上海 上海 共和新路3318号 43 诸暨店 浙 江 绍兴 2 杨浦店 上海 上海 黄兴路1618号 44 如皋店 江 苏 南通 如皋市福寿路199 3 东环店 江苏 苏州 苏州东环路168号 45 通州店 江 苏 南通 南通人民西路146号 4 瑞金店 江苏 南京 南京龙蟠中路260号 46 盛泽店 江 苏 吴江 吴江盛泽舜新中路381号 5 大华店 上海 上海 华灵路1051号 47 曹安店 上 海 上海 嘉定新郁路807号 6

10、嘉兴店 浙江 嘉兴 嘉兴中山西路1001号 48 宿迁店 江 苏 宿迁 宿迁市洪泽湖路98号 7 常熟店 江苏 常熟 常熟市新颜东路1号 49 连云港 店 江 苏 连云 港 郁洲北路15号 8 关河店 江苏 常州 常州关河东路58号 50 平湖店 浙 江 嘉兴 嘉兴平湖新华中路519号 9 南通店 江苏 南通 南通人民中路29号 51 奉化店 浙 江 宁波 宁波市奉化市南山路8号(岳林街道) 10 邗江店 江苏 扬州 扬州江东路2号 52 武进店 江 苏 常州 湖塘镇花园街和长虹路交界处( 11 昆山路 江苏 昆山 昆山开发区朝阳中路 518号 53 清溪店 安 徽 合肥 合肥市清溪路大润发

11、12 无锡店 江苏 无锡 无锡青祁路66号 54 慈溪店 浙 江 宁波 宁波慈溪北二环中路550号 13 苏福店 江苏 苏州 苏州苏福路13号 55 平型关 店 上 海 上海 闸北区俞泾港路11号 华东大润发概述之门店分布华东大润发概述之门店分布 14 张家港店 江苏 苏州 沙洲中路288号 56 建湖店 江苏 盐城 建湖县向阳西路399号 15 湖州店 浙江 湖州 湖州滨河路666号 57 桐庐店 浙江 杭州 桐庐县迎春南路338号 16 徐州店 江苏 徐州 徐州煤建路8号 58 长兴店 浙江 湖州 湖州市 长兴县 长海路288号 17 马鞍山店 江苏 南京 湖北东路479号 59 塘桥店

12、江苏 苏州 张家港市塘桥镇南京西路298号( 18 龙江店 江苏 南京 南京草场门大街99号 60 建德店 浙江 杭州 建德市严州大道988号 19 鼓楼店 江苏 南京 南京鼓楼丹凤街39号 61 海盐店 浙江 嘉兴 嘉兴迎宾大道99号 20 松江店 上海 上海 松江荣乐中路552号-652号 62 浒关店 江苏 苏州 苏州高新区浒墅关镇兴贤路与文昌 路交汇处 21 衢洲店 浙江 衢州 衢州市三衢路238号 63 三林店 上海 上海 浦东新区长清路1225号 22 何山店 江苏 苏州 苏州高新区滨河路1823号 64 怀德店 江苏 常州 怀德中路133号 23 春申店 上海 上海 莲花南路春申

13、路口 65 宝带店 江苏 苏州 苏州宝带新路 24 北仓店 浙江 宁波 宁波北仓新大路1229号西区 201号 66 泗泾店 上海 上海 上海市松江区泗泾镇横港路63号 25 江阴店 江苏 无锡 希望广场 67 淮北店 安徽 淮北 淮海中路89 26 萧山店 浙江 杭州 金城路1368号,育才北路518 号 68 东台店 江苏 苏州 东台市红兰路90号 27 康桥店 上海 上海 秀沿路1163号 69 芜湖店 安徽 芜湖 芜湖市北京路10号 28 镇江店 江苏 镇江 中山东路382号九洲广场 70 兴化店兴化店 安徽 泰州 英武南路与五里东路交汇处 华东大润发概述之门店分布华东大润发概述之门店

14、分布 29 富阳店 浙江 富阳 浙江省富阳市孙权路52号 71 沭阳店 江苏 宿迁 江苏省宿迁市沭阳县 30 吴江店 江苏 苏州 吴江松陵镇笠泽路155号 72 华漕店 上海 上海 闵行繁兴路339弄2号 31 宜兴店 江苏 无锡 宜兴羡东路358号 73 大丰店 江苏 盐城 大丰幸福东大街7号 32 溧阳店 江苏 常州 溧阳市燕山中路11号大润 发 74 东关世贸店 江苏 徐州 徐州市西安南路128号人才市场一楼 33 大宁店 上海 上海 共和新路2008号 75 句容店 江苏 南京 江苏句容市华阳东路11号 34 相城店 江苏 苏州 苏州相城经济开发区华元 路99号 76 嘉善店 浙江 嘉

15、兴 嘉善县施家南路318号 35 港澳店 上海 上海 水清路1390号 77 庐阳店 安徽 合肥 黄山路与桐城南路交口 36 淮南店 安徽 淮南 国庆中路6号 78 阜阳店 安徽 阜阳 阜阳市颖河西路与中南大道交叉口 37 泰兴店 江苏 泰州 泰州泰兴 79 千灯店 江苏 昆山 昆山千灯镇 38 奉贤店 上海 上海 奉贤南桥南亭公路601号 80 翡翠店 安徽 合肥 合肥市胜利路与明光路交汇 39 广陵店 江苏 扬州 扬州文昌中路168号 81 黄岩店 浙江 台州 台州市黄岩区洞天路288号 40 瑞安店 浙江 温州 浙江省温州市瑞安市 82 南通任港店 江苏 南通 南通任港路50号 41 上

16、虞店 浙江 绍兴 浙江省绍兴市上虞市 83 宜兴城南店 江苏 无锡 宜兴市氿滨南路126号 42 太仓店 江苏 苏州 太仓市太平南路 84 盐城先锋岛 店 江苏 盐城 盐城市建军西路北侧、小海路西侧 华东大润发之物流配送华东大润发之物流配送 康诚物流公司简介：苏州康诚仓储有限公司隶 属于上海大润发集团有限公司，为上海大润发 集团所属华东地区84家大型卖场进行物资配送 。是一座大型现代化的物流中心，首期仓库面 积达5万平米。 公司地址：苏州新区兴贤路650号 华东大润发概述之新商品上架流程华东大润发概述之新商品上架流程 向大润发华东采 购提交新品单 发大润发全国方面 采购创建新品货号 向区域采购

17、提交 新品信息，区域 采购从总部下载 新品信息 大润发区域采购 列进新品 大润发区域采购下 新品订单，区域销 售跟踪订单到货、 新品上架及陈列位 置 第一，二周 第三周 第 四 周 第五周 时间进度时间进度 公司批准商品申报明细 华东大润发概述之区域总部架构华东大润发概述之区域总部架构 营运区总营运区总 采购协理采购协理 采购督导采购督导 营运专员营运专员 休食采购经理休食采购经理 冲调采购经理冲调采购经理 干杂采购经理干杂采购经理 XX采购经理采购经理 各店店长各店店长 xx经理经理 杂货经理杂货经理 ALC经理经理 杂货副理杂货副理 杂货副理杂货副理 休食课课长休食课课长 干杂课课长干杂课

18、课长 XX课课长课课长 干杂课副课干杂课副课 干杂课副课干杂课副课 课员课员 课员课员 课员课员 财务部财务部 行销部行销部 休食课课长休食课课长 XX采购经理采购经理 选择华东大润发的理由之超市设立条件选择华东大润发的理由之超市设立条件 地址在居民区，交通要道，商业区。地址在居民区，交通要道，商业区。 以居民为主要消费对象，以居民为主要消费对象，10分钟左右可到达分钟左右可到达 商店营业面积在商店营业面积在10000平方米以上平方米以上 商品构成以购买频率高的商品为主商品构成以购买频率高的商品为主 采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统采取自选销售方式，出入口分设，结算由设

19、在出口处的收银机统 一进行一进行 营业时间每天不低于营业时间每天不低于11小时小时 有一定面积的停车场有一定面积的停车场 更适应中国本土化，根据中国国情，满足中国顾客的各种心理需更适应中国本土化，根据中国国情，满足中国顾客的各种心理需 求，根据不同地区的文化习俗差异，制定不同的经营战略求，根据不同地区的文化习俗差异，制定不同的经营战略 得益于欧尚的采购系统，商品价格便宜，深得消费者信赖得益于欧尚的采购系统，商品价格便宜，深得消费者信赖 发展前景良好发展前景良好 选择华东大润发理由之优势选择华东大润发理由之优势 超市覆盖面积广，影响力大，能推动产品知名度； 超市配货比较齐全，摆放合理，通道较宽，

20、空间高大，空气比较清新 货品价格便宜，每天都有很多的促销活动以满足消费者的便利，同时也 吸引了很多的顾客。 物品摆放都很有科学根据，一些生活必须品都放在最里面从而可以让很 多消费者在去寻找时买了很多其他的商品。 停车方便，有免费接送服务 。 超市外围有提供顾客休息的桌椅 蔬菜瓜果比较新鲜，消费者可以放心购买 在达到一定规模以后善于利用市场优势研发自主品牌，如；大拇指系列 ，BC服装系列等。 能够为消费者着想，提供饮用水，贴心的服务。 价格贵的商品可以分期付款，以减轻顾客负担，同时促贵重物品的购买 率。 与中国移动合作送购物券，促进消费。 华东大润发产品规划 华东大润发预计指标 华东指标完成的保

21、证计划 华东大润发操作计划 华东大润发进场谈判准备资料华东大润发进场谈判准备资料 样品 宣传物料 宣传册 报价单 华东大润发操作规划案 那么如何实现预计指标呢？那么如何实现预计指标呢？ 量变才能质变，没有销量的品牌永远构不成真正的品牌。销量是实现 和衡量一切指标的关键所在。 产品的感知对象、品牌的评判员永远都是顾客。产品只有到了顾客的 手中，才能在感知中成为品牌。 体现在销量上就是有一定的市场份额。体现在销量上就是有一定的市场份额。 12年大润发预计实现销量年大润发预计实现销量250万左右。万左右。 华东大润发操作计划华东大润发操作计划 第一部分：指标分解和落实第一部分：指标分解和落实 一、一

22、、250万指标分解：门店安排万指标分解：门店安排 大润发在华东共有84家门店，预计12年新增13家，达到100家左 右 打造10家左右核心门店，月销售额在万元以上。销售占比30%以上 兼顾20家左右形象店，月销售额5000元以上。销售占比30%。 因无法左右客情进展速度，在此不做月度分解 重点建设核心门店和形象店。重点建设核心门店和形象店。 二、二、250万指标实现步骤万指标实现步骤 无论是实现万元卖场，还是实现250万的销售指标，都需要一定的产品来实现。 1、进场后需要2个月客情沟通，开始申报活动，预计市场停留在正常售价应该在3个月 左右。 2、6月份能顺利进场，如果顺利能赶上中秋节活动，申

23、报390黄桃和200g桔子整箱销 售，争取一个印花产品，核心店临促试吃，实现销售60万 3、中秋节过后，申报在申请一期390系列产品快报，实现销售30万 4、元旦活动，申报538系列产品一期，增加核心店临时促销员试吃，实现销售60万 5、中间穿插店内促销3期，实现销售30万 6、每月正常销售在10万以上 综合上述，我公司在华东大润发2012年度完成250万销售指标 类别类别 销售额（万）销售额（万） 单品名单品名 单品指标（万）单品指标（万） 单品销售占比单品销售占比 黄桃黄桃 160 黄桃538g 70 28% 黄桃390g 70 28% 黄桃200g 20 8% 什锦什锦 25 25 10

24、% 桔子桔子 40 40 16% 山楂山楂 25 25 10% 合计合计 250 250 100% 单品指标分解：单品指标分解： 第二部分：推广手段和措施第二部分：推广手段和措施 总策略：精耕细作总策略：精耕细作 做好两个方面工作：做好两个方面工作： 一、一、终端基础建设做牢固； 二、主题推广活动跟上。 三、客情关系提升 （一）终端基础建设（一）终端基础建设 1、推广策略：终端盘中盘。即主做核心门店，辐射形象店，、推广策略：终端盘中盘。即主做核心门店，辐射形象店， 通过核心门店带活整个渠道。通过核心门店带活整个渠道。 重点推广10家核心门店。所有核心门店应结合门店实际 情况做到一店一策，专人负

25、责，精耕细作，最大力度拉动 终端。 10家核心门店必须深度了解终端、掌控终端。更新一次 核心门店信息表。 所有核心门店必须有兼职促销员，维护终端台面，推广产 品，同时收集和提报竞品状况。 10家核心门店信息登记表：家核心门店信息登记表： 产品产品 明细明细 销售销售 数量数量 销售销售 额额 推广推广 活动活动 活动活动 效果效果 还需还需 支持支持 主要竞品主要竞品 （单品）（单品） 竞品竞品 价格价格 销售销售 数数 推广推广 活动活动 竞品促销竞品促销 员和维护员和维护 频次频次 负责负责 人人 卖场卖场 主管主管 2、形象策略：营造终端旺销氛围。即核心门店终端生动化、形象策略：营造终端

26、旺销氛围。即核心门店终端生动化、 丰富化；集中到一批核心物料上。丰富化；集中到一批核心物料上。 10家终端生动化主要为家终端生动化主要为12种形式种形式： 宣传画册、包柱、吊旗、KT板、隔板、堆头围布、促销 台、跳跳卡/货架插卡、 堆头插卡、价格牌/爆炸贴、易拉 宝/X展架、单页、导购系统指示牌等。 只要能谈进门店，所有的物料全部到位。原则上核心门 店促销物料不少于5种。 其他门店核心物料不少于其他门店核心物料不少于1种：种： 核心商超布置示例（其他厂家）：核心商超布置示例（其他厂家）： 货架插卡、跳跳卡插卡、跳跳卡 核心商超布置示例（其他厂家）：核心商超布置示例（其他厂家）： 货架KT板、堆

27、头围布 各式各样的跳跳卡 核心商超布置示例：核心商超布置示例： 爆炸贴、促销台 核心商超布置示例：核心商超布置示例： 导购系统导购系统 出入口指示牌出入口指示牌 商场导购牌商场导购牌 核心商超布置示例：端架核心商超布置示例：端架 KT板小包柱板小包柱 端架陈列端架陈列 3、陈列策略：规范化、有效化、陈列策略：规范化、有效化 促销产品必须有堆头陈列，或者TG陈列、端头陈列。 产品紧挨第一品牌陈列。 产品坚决不允许被摆放到最上一层和最下一层。如果条件允许，最好 摆放在货架的3/5高度（即60-160cm平视可见） 产品集中陈列，增加品牌能见度和冲击力。原则上要求垂直集中陈列， 每个陈列面不少于2排

28、。核心卖场不少于3排陈列。 争取在排面货架顺人流方向的第一位，如不能在第一排位，越靠前越 好。 产品要求正方，并正面朝向顾客。 产品要求填充满货架 10家核心门店应逐步增加玉泉自己的陈列架，普通门店尽量进驻自己 的陈列架。 对特殊陈列的补充要求：对特殊陈列的补充要求： 堆头陈列堆头陈列 核心店必须有堆头围布，堆头围布形象必须和陈列产品相吻合。 陈列位置最好是主通道，其次选择消费者最常走的路线； 产品要丰满，不需要非常整齐，适当情况下可制作畅销的凌乱感。 端架陈列端架陈列 原则上两边、上方必须有相对应形象的KT板包装。 要有明显的促销信息标志 端架上的产品保持丰满，每个端架最多陈列二个单品，最好

29、是一 个单品。 区域经理1名 城市经理2名 文员1名 临时/兼职 促销员若干 业务员2名 （二）主题促销之活动拉动（二）主题促销之活动拉动 先看一组调研数据：先看一组调研数据： 推广形式：推广形式： 销量增长比例销量增长比例 原价+原货架 100% 特殊销售促进措施+原货架 110120% 特殊销售促进措施+特殊陈列 150180% 特殊销售促进措施（疯狂）+特殊陈列+DM 200250% 卖场从来就不缺产品、不缺打折促销品，不缺堆头，也不缺少眼 花缭乱的形象。 竞争激烈，进入买方市场，消费者越来越挑剔，产品和消费者之 间需要更多的沟通。 而系统的、循序渐进的促销才是解决问题的关键。 在执行大

30、力度 促销时有配合陈列及有效益的DM，一定会使销量有成倍的增长。 明确全年的促销计划 明确每次促销的目的 围绕目的明确促销主题 围绕主题全方位展开工作 制定相关规范保证执行力 如何系统的推广？如何系统的推广？ 统筹安排是工作的开始，让我 们忙而不乱。 目的明确，才避免无用功 一个由头，师出有因，消费者 才能接受。 造势需要系统 有章可循才能不出现偏差 首先明确大润发活动档期（海报档期）：首先明确大润发活动档期（海报档期）： 大润发档期须提前50天申请，而且规定必须有价格折扣才可以 上快报产品。那么可用档期安排如下（在此不做计划，进场后 补上）： 活动主题：活动主题：四季香浓鲜果味（三重体验）

31、目目 的的： 让顾客了解和感知我们的品牌和产品 活动内容：活动内容：试吃+叫卖+陈列+海报+互动活动 +终端生动化 主推产品主推产品：黄桃产品 活动细则：活动细则： 安排两个档期， 中秋元旦两个档期，一个主题。 无论是否有海报档期，试吃、叫卖原则上10家核心门店每天都做， 周末加大推广力度。 陈列、海报、互动活动原则上随海报档期进行。 终端生动化以10家门店建设为核心，物料传播内容随海报同步进 行，个别物料如跳跳卡可长期推广（具体物料内容随后提报）。 第一重，新品体验：试吃叫卖第一重，新品体验：试吃叫卖 时间时间 试吃时间试吃时间 数量数量 人员人员 试吃门店试吃门店 周一到周五 10:00-

32、18:00 3瓶 临促 10家 周六、周日 9：00-20：30 5瓶1250g 临促 10家 第二重，好礼体验：好运转不停第二重，好礼体验：好运转不停 活动目的：活动目的：造势，增加对品牌的关注度和参与度 活动地点：活动地点：10家核心门店出口处（结合实际情况） 活动时间：活动时间：仅限于周末 活动形式活动形式：联合海报促销 活动内容：活动内容：凡在门店购买金额单票达68元凭收银小票即可转奖1次，达128元 转奖2次，188元转奖3次，依此类推。 活动细则：活动细则： 以转盘的形式转奖 共设计10个奖项：4个空奖，6个礼品 周末早10：00-晚6：00，（可以聚集人气） 有桌子或者展架陈列奖

33、品，增加产品的能见度。 有两个人负责完成，当场兑奖。 礼品设置为礼品设置为：538g罐头一次、390罐头一次、200罐头一次、气球2个、随身小刀 叉一套、手提袋一个。 宣传形式：宣传形式：门口易拉宝+促销台处易拉宝、促销员解说、出口小票核查人员或收 银员解说。 第三重，价格体验：心跳体验价第三重，价格体验：心跳体验价 产品名 成本价 超市进价 超市售价 毛利率 促销售价 促销 毛利 促销力度 第二阶段：第二阶段：1-2月份月份 此时产品基本全部上柜完毕，因为是春节前夕的推广，主要是做礼 品和年货产品概念，因此选择整箱销售200系列主推。 由于春节前夕，试吃和大型的互动活动不便开展，因此，活动内

34、容 转为以陈列和年货大街为主。 配合活动：赠送小礼品配合活动：赠送小礼品 凡一次购买大厚产品凡一次购买大厚产品 满68元凭收银小票即可到到服务台领取“挂历” 促销力 度在7%左右。 满128元领取一个/时尚围裙一个（8元左右，带有玉泉 logo，定制）；促销力度在7%左右 补充：补充： 遇到单个门店的店庆等，必须参与门店活动。 年货大街产品必须争取，原则上每店不少于2款产品。 提升客情关系提升客情关系 客情关系维护是做华东大润发的关键，除了日 常维护之外，.在次一笔带过，根据实 际情况而定。 华东大润发利润支撑点华东大润发利润支撑点 费用数据仅供参考：费用数据仅供参考： 进店条码费：进店条码费

35、：6个新品*6.72万/单品=40.32万（一 次性投入,5年摊销），12年承担8.6万。 人员工资：人员工资：11.58万万 临促=10人*70元/月*14天*2期=1.96万 兼职促销员=20人*200元/月*7月=2.8万 区域经理=3500元/人*1人*7月=2.45万 城市经理=2500元*7月=1.85万 理货员=1800元*2人*7月=2.52万 试吃费用：试吃费用：1.1万万 11元/瓶*50瓶/店*2次*10门店=1.1万 物料制作费：物料制作费：1万万 小礼品费用：预计小礼品费用：预计1万万（按照7%促销力度及购买比例） 总费用合计总费用合计23.28万，费用率万，费用率=

36、23.8/250=9.3%。 预计返点预计返点14% 预计预计DC费用费用5% 预计配送费在预计配送费在4% 合计费用点数为：合计费用点数为：32.3%，正常商品加点在出厂价的基础上加，正常商品加点在出厂价的基础上加60%， 特价商品出厂价的基础上要保留特价商品出厂价的基础上要保留30个点利润，才能保证不赔钱，个点利润，才能保证不赔钱， 为提高产品知名度，预估第一年要赔钱！为提高产品知名度，预估第一年要赔钱！ 华东大润发可做性建议华东大润发可做性建议 1、保证产品数量，尽量产品系列齐全，保证有可操 作性空间； 2、留足够的利润空间，支撑高额的费用 3、由于店多，覆盖面广，涉及的人群也多，必须配 备足够的人员，以备处理突发事件和日常的客情维护 ； 4、为配合下一步招商，提高产品知名度，必须配备 足够的宣传物料，已达到品牌宣传的效果； 5、公司给予费用支持，予以配合过度，保证在华东 大润发的长期发展。