1、商品管理与销售商品管理与销售 分析分析 商品销售分析 1、 A、B、C分析法 2、商品周转率分析法 3、交叉比率分析法 4、贡献度法 分析方法一般有以下五种方法分析方法一般有以下五种方法： 第一种方法：A、B、C分析法 根据销售收入大小的顺序将商品分为A、B、C三大类。 A类商品占销售收入的80%，其收入来自于20%的商品， 即所谓的20/80法则。这类商品是重点管理的商品，是 营业额的主要来源，要及时补货避免断、缺货。 B类商品占销售收入的15%，这类商品所占总品种比例 40%，大都为配合辅助商品，其中有些具有未来性的商 品，应给予足够重视。 C类商品占销售收入的5%，占总品种比例40%。这
2、些商 品大都属于滞销商品，其中有部分为应淘汰商品，该 淘汰的商品应及时淘汰。 A A、B B、C C分析座标图分析座标图 60 100 销 售 额 百 分 比 100 95 80 0 20 60 100 商 品 项 目 百 分 比 第二种方法：商品周转率分析法 商品销售金额 商品周转率= 平均库存金额 不同商品有不同的周转率，周转率高表示销售速度快，为 畅销商品；周转率低，表示销售速度慢，为滞销商品。不 但对单个商品可以进行周转率分析，同样可以对商品别 ，商品群，进行分析。重点分析周转率较高的前 500位商品，这些商品为畅销商品，以及分析周转率很低 的最后100位商品，这些商品为滞销商品，并应
3、逐渐淘汰。 第三种方法：交叉比率分析法 交叉比率=毛利率周转率 这种分析法比较客观和实用。周转率高是畅销商品，但不一定是 获利高的商品，毛利率高商品又不一定是畅销商品，交叉比率分析法， 综合考虑了两个因素，凡是交叉比率高的商品，必定是主力商品和畅 销商品，交叉比率中等的商品，是辅助商品或新商品；交叉比率很低 的商品往往是滞销商品，应逐渐淘汰的商品。 重点分析交叉比率比较高的商品，前500位商品，这些商品一定是畅 销商品和主力商品，大约占销售收入70%-80%左右，销售利润也主要 来自这些商品，门店应特别关注这些商品，尽可能不出现断货情况， 另外还应分析交叉比率排位在最后的200位商品，这些商品
4、一定有相 当部分应淘汰的商品，该淘汰的应及时采取措施处理。 第四种方法：贡献度法 贡献度=销售收入构成比毛利率 用这种方法就非常直接找到门店的主力商品，凡是按贡献度大小 排名在前500位的商品必定是门店的主力商品，贡献度排名在最后100 位的商品必定是应淘汰的滞销、贡献度小的商品。 综上所述，要找出畅销商品，最好采用周转率分析法，排位在前 500位的必然是畅销商品A；贡献度分析法，排位在前200位的商品必 定是主力商品A；这两类商品往往会相互交叉，即既是畅销商品，也 是主力商品，像这些商品在管理上是重点的重点。或用交叉比率分析 法，排位在前500位商品必定是畅销商品A及主力商品A，排位在最后
5、200位商品就是滞销的C类商品，这部分商品有相当部分应淘汰；其余 为辅助配合的B类商品。 二.商品库存，补货管理 商品库存、补货的有关名词定义： 1）、月销量：指商品平均每月的销量 2）、最高存量：既能保证销售又能加快商品周转的最高库存量。 3）安全存量：为了保证销售而不致于断货的最底库存量。 4）补货周期：前后两次补货间隔的时间（天数）。 5）补货点：当商品的可销量到了某存量水平时，（大于安全存量， 小于最大库存量），即进行补货时的存量点为补货点。 6）补货量：最大库存量现有可销量日均销量到货日期 7）紧急补货点：当商品可销量等于或小于安全存量是为紧急补货点。 8）紧急补货量：最大存量现有可
6、销量日均销量到货日期 1.1.合理确定库存量及正确补货意义：合理确定库存量及正确补货意义： 若库存量确定不正确，会造成断、缺货，或造成库存过大，商品周转慢； 补货方法不正确，或造成大量商品积压，占用资金，大量退货及效期商品报废，深深影响经济效益；或造成经常断、 缺货，影响营业收入，同样影响经济效益。 2.2.定库存量，补货点、补货量的方法定库存量，补货点、补货量的方法 安全存量=日均销量紧急补货所需的时间 最高存量=日均销量（正常补货所需的时间补货周期）安全存量 补货点=日均销量正常补货所需的时间安全存量 补货量=最大存量现有可销量日均销量正常补货所需的时间 紧急补货点=安全存量=平均日销量x
7、最低库存天数（紧急补货天数） 紧急补货量=最大存量现有可销量 库 存 量 时 间 安全存量 补货点 最大存量 紧急补货 所需时间 正常补货 所需时间 补货周期 紧 急 补 货 点 例如：某商品的日均销量为20个/日，补货周期为7天，正常补货所需时间为5 天，紧急补货时间为3天 安全存量=203=60个 最高存量=20（75）60=300个 补货点=20560=160个 补货量=300个160205=240个 紧急补货点=60个 紧急补货量=30060203=300个 周期补货法 按周期固定补货时间，不考虑补货点 补货量不固定 到了补货时间，不管是否到了补货点， 即时补货。一般A类、B类商品，多
8、采用 周期补货法 补货点补货法： 补货量固定 补货时间不固定 到了紧急补货点即时补货 周期补货、补货点补货的方法周期补货、补货点补货的方法 三、商品效期的管理 商品购入时效期商品在18个月以上，食品亦要 求在18个月以上，未规定有效期的商品，特别 是药品，按效期24个月计。离失效期短于12个 月的，特殊需要的商品须经公司总经理审批。 短于6个月的任何商品不得购入。在定立合同时 要求自购货36个月内可退、换货，代销商品一 般要求效期内可退、换货。 采购人员应特别关注C类商品中的滞销商品，凡 商品交叉比率排在最后200位的应特别重 点管 理，该淘汰的即时淘汰，库存量、进货 量应特 别小心。 四、商品的损耗管理 由于补货不及时，不准确，造成断、缺货 的损耗，所以要求采购人员准确掌握合理 库存，正确补货，保证商品供应 由于商品效期管理不力，造成商品报损， 这是最常见的损耗 由于库存过大，商品滞销，资金周转慢， 甚至造成报废，给公司经营带来损益。 谢谢大家！
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