华东大型连锁超市营运方案（26页）.pptx

1、1 2 一一大润发项目实施背景大润发项目实施背景 二二大润发项目目标大润发项目目标 三三项目实施范围项目实施范围 四四项目工作实施细则项目工作实施细则 五五. 项目执行监控措施项目执行监控措施 3 一一大润发项目实施背景大润发项目实施背景 上海金丝猴食品股份有限公司上海金丝猴食品股份有限公司2011年重磅推出“三层冰晶”木糖醇，年重磅推出“三层冰晶”木糖醇， 使公司的品牌形象在华东市场得到巩固，为进一步提高金丝猴品牌的使公司的品牌形象在华东市场得到巩固，为进一步提高金丝猴品牌的 曝光度、美誉度和忠诚度，占领华东曝光度、美誉度和忠诚度，占领华东KA销售额的制高点，需要进行新销售额的制高点，需要进

2、行新 一轮的渠道扩张；大润发超市为台湾润泰集团在大陆的零售机构，一轮的渠道扩张；大润发超市为台湾润泰集团在大陆的零售机构，2009 年超越家乐福、沃尔玛成为“中国内陆最具商业价值和潜力商业连锁零售年超越家乐福、沃尔玛成为“中国内陆最具商业价值和潜力商业连锁零售 企业”，单店销售规模和毛利率为同行业的标杆。目前我公司产品结构企业”，单店销售规模和毛利率为同行业的标杆。目前我公司产品结构 转型规模初见，已经初步具备打开大润发渠道的钥匙。华东大区经过慎转型规模初见，已经初步具备打开大润发渠道的钥匙。华东大区经过慎 重分析和考量，苏州绵丰公司可以完成对大润发的商业覆盖工作，该公司重分析和考量，苏州绵丰

3、公司可以完成对大润发的商业覆盖工作，该公司 具备较好的资金实力，物流配送能力，与大润发高层和上海地方政府保持具备较好的资金实力，物流配送能力，与大润发高层和上海地方政府保持 着较好的关系，对绵丰公司在大润发的业务拓展工作起到了举足轻重的作着较好的关系，对绵丰公司在大润发的业务拓展工作起到了举足轻重的作 用。大区与绵丰公司进行了数次的沟通，双方对开拓大润发寄予了较高的用。大区与绵丰公司进行了数次的沟通，双方对开拓大润发寄予了较高的 期望。公司较为重视，营销中心结合大区实际情况，对大润发拓展提出了期望。公司较为重视，营销中心结合大区实际情况，对大润发拓展提出了 较高标准和要求，整体工作以“项目管理

4、制”的方式推进，“金丝猴较高标准和要求，整体工作以“项目管理制”的方式推进，“金丝猴-华东华东 大润发营销计划“应运而生。大润发营销计划“应运而生。 4 1. 实行项目管理制实行项目管理制 2. 门店由所在城市的办事处服务。门店由所在城市的办事处服务。 项目总体管理原则项目总体管理原则 5 金丝猴华东大润发项目组金丝猴华东大润发项目组 6 序号 岗位 责任人 说明 职责 汇报对象 关键词 1 项目组长 负责项目组 运作 1、全面负责项目营运工作2、 负责营销中心汇报、沟通工 作3、指导、规范执行组日 常工作4、策划制定大润发 年度促销规划 营销中心-童总 时间：每周一次 全面、负责、指导、沟通

5、、 协调、 华中大区沟通 2 执行组长 执行项目组 指令 1、全面落实项目组各项指 令2、定期拜访配送客户3、 定期完成厂商三方的生意回 顾4、对项目成员工作进行 全面管理、检核 项目组长-李总 时间：每周一次 落实、执行、定期回顾、 检核、管理、安徽区域沟 通 3 KA经理 KA买手洽谈 工作 1、大润发买手洽谈2、促销 规划制定、宣贯、落实及检 核3、全面参加客户生意回 顾4、与KA经理岗位相关的 工作 执行组长刘杰 洽谈、策划、宣贯、回顾 4 系统督导 培训检核 1、完成系统督导的管理及 培训2、完成促销的宣贯、 检核工作3、与督导职责相 关的工作 执行组长-刘杰 管理培训、宣贯、检核

6、6 执行组员 执行项目组 指令 1、执行项目组各项指令2、 指导各地完成大润发销售工 作3、策划并督导省区店促 工作 执行组长刘杰 执行、落实、反馈、策划 7 数据分析员 执行组长助- 理数据分析 销售助理、大润发销售数据 分析工作、日常工作传达 执行组长刘杰 分析、追踪、传达 项目组岗位职责分工项目组岗位职责分工 7 附：金丝猴大润发管理流程图附：金丝猴大润发管理流程图 营销中心 项目执行小 组 项目组长 各办事处 门店 执行 大润发项目 组长 办事处主任 项目执行小 组 办事处主 管 系系 统统 下下 沉沉 性性 操操 作作 门门 店店 突突 破破 性性 操操 作作 8 二、金丝猴大润发项

7、目目标二、金丝猴大润发项目目标 项目目标：通过厂商三方的努力，实现金丝猴品牌在大润发系统项目目标：通过厂商三方的努力，实现金丝猴品牌在大润发系统2012年度年度 厂价厂价4000万的销售突破！万的销售突破！ 金丝猴大润发项目目标分解表 大区 阶段目标（销售） 事项（万） 时间节点 主要责任人 达成 排期 华东大区 实现进场 进场 12月初 李洪山 11年12月上 旬 1000万 实现1000 1-3月 李洪山 3月 800万 实现800 4-6月 李洪山 6月 1000万 实现1000 7-9月 李洪山 9月 1200万 实现1200 10-12月 李洪山 12月 4000万 4000万 12

8、月 李洪山 12月底 9 三、项目实施范围三、项目实施范围 1. 华东大区所属江苏、浙江、上海区域大润发门店以及华东大区所属江苏、浙江、上海区域大润发门店以及 华中大区安徽省区域门店。华中大区安徽省区域门店。 2.大润发各省区门店分布、归属及服务人员联系表。大润发各省区门店分布、归属及服务人员联系表。 RT-MAYT门店归属门店归属-1.xlsm 江苏江苏44家、浙江家、浙江17家、上海家、上海14家、安徽家、安徽7家合计家合计82家。家。 10 1、各区域门店所属办事处无条件执行项目组 统一制定的条码、陈列、促销 等各项规划； 2、所属办事处负责地方门店运营层面的谈判沟通确保项目组统一制定的

9、各项 规划得以实施； 3、销 量 计 入 各 地 门 店 所 属 办 事 处 ； 4 、 以季度为计提节点，按销量3%的计提比例，项目组计 提1%，办事处计提2%（其中办事处计提1.5%，当职业代 计0.5%）（附件：办事处大润发项目考核办法）。 项目运营管理细则项目运营管理细则 11 四、项目工作实施细则四、项目工作实施细则 大润发门店分类大润发门店分类 大润发必销条码规划与陈列标准大润发必销条码规划与陈列标准 大润发年度促销规划大润发年度促销规划 大润发费用投入分析大润发费用投入分析 大润发退货的处理方法大润发退货的处理方法 12 华东大润发门店分类华东大润发门店分类 门店分布类原则：门店

10、分布类原则： A类店类店 年度销售在年度销售在100万以上的。万以上的。 B类店类店 年度销售在年度销售在60万以上万以上100万以内。万以内。 C类店类店 年度销售在年度销售在60万以内的。万以内的。 附：附：RT-MART华东门店类型明细华东门店类型明细.xlsm 13 金丝猴华东大润发必销条码规划金丝猴华东大润发必销条码规划 金丝猴华东大润发产品报价明细表 序号 类别 产品描述 国际条形码 包装规格 售卖单 位 Q1未税供价 Q1含税供价 Q1统一零售价 欧尚售价 1 奶糖118 金丝猴袋圆柱奶糖118g 6921681107564 118g50 袋 5.5555元/ 袋 6.5元/袋

11、7.5元/袋 2 奶糖228g 金丝猴圆柱奶糖 6921681107618 228gx30 袋 11.5385元/ 袋 13.5元/袋 15.8元/袋 3 玉米糖150 金丝猴150g玉米软糖 6921681105386 150g50 袋 4.2735元/ 袋 5元/袋 6.2元/袋 4 三层冰晶 三层冰晶60g随心装 6921681114760 60gx60 袋 8.9743元/ 袋 10.5元/袋 12.9元/袋 5 麦乐芙 128g 麦乐芙128g抹茶味 6921681113459 128gX24 听 8.5470元/ 听 10元/听 12.5元/听 6 麦丽素 金丝猴麦丽素 69216

12、81101449 80g80 袋 4.4444元/ 袋 5.2元/袋 5.9元/袋 7 108g豆干 系列 馋嘴猴豆干（香辣朝天 椒味） 6921681113169 108gX80 袋 4.9572元/ 袋 5.8元/袋 6.6元/袋 8 馋嘴猴豆干（上汤鸡汁 味） 6921681113152 108gX80 袋 4.9572元/ 袋 5.8元/袋 6.6元/袋 9 45g豆干系 列 馋嘴猴豆腐干（五香） 6921681112865 45g200 袋 1.8803元/ 袋 2.2元/袋 2.5元/袋 10 馋嘴猴豆腐干（香辣） 6921681112872 45g200 袋 1.8803元/ 袋

13、 2.2元/袋 2.5元/袋 11 散装豆干 馋嘴猴豆腐干散装kg 2.5kg*4 kg 35.8974元 /kg 42元/kg 48元/kg 12 散糖系列 散装巧克力类kg 2kg*4 kg 50.4273元 /kg 59元/kg 66元/kg 13 散装水果糖类kg 2kg*6 kg 29.9145元 /kg 35元/kg 39元/kg 14 金丝猴散装奶糖kg 2.5kg*4 kg 42.735元 /kg 50元/kg 56元/kg 14 金丝猴华东大润发陈列标准金丝猴华东大润发陈列标准 金丝猴金丝猴华东大润发陈列标准华东大润发陈列标准 门店类 型 陈列标准 促销活动陈列标准 条码上架

14、 率 主货架 散装 多点陈列 主货架 端架或者地堆 导购配备 收银台 侧柜 A类店 100%上架 贴近主竞品集中 陈列，陈列面不 低于主竞品 4M2 1个 2个 活动产品倍数 陈列 1个（主通道）1名 B类店 100%上架 贴近主竞品集中 陈列，陈列面不 低于主竞品 4M2 1个 1 活动产品倍数 陈列 1个（主通道）1名 C类店 100%上架 贴近主竞品集中 陈列，陈列面不 低于主竞品 4M2 活动产品倍数 陈列 1个（主通道） 备注：备注： 主货架促销期间必须实现排面倍数陈列主货架促销期间必须实现排面倍数陈列 导购人员服务散装区，但必须兼顾定量装。导购人员服务散装区，但必须兼顾定量装。 严

15、格规范门店拜访表使用。严格规范门店拜访表使用。大润发门店检核汇总大润发门店检核汇总.xlsx 15 金丝猴华东大润发金丝猴华东大润发2012年度促销规划年度促销规划 大 润 发大 润 发 2 0 1 22 0 1 2 年 促 销 计 划年 促 销 计 划 季度 档期 促销性质 促销形式 产品组合 预计金额（万） 陈列要求 备注 1-3月 档期1 DM+印花 特价+定制装 奶糖+定制盒装 300 年货大街 春节、元旦、 元宵节、 新学年、卖 场主题活动 等。 档期2 DM+印花 特价+买赠 玉米糖+袋装豆干 700 年货大街 档期3 DM+店促 特价 豆干+区域自定 100 另议 4-6月 档期

16、4 DM+印花 特价+买赠 麦丽素+散豆干 100 另议 五一、六一、 端午、店庆 周年庆及卖 场主题活动、 公司主题活 动 档期5 DM+店促 品牌推广 冰晶推广+各区自定 50 另议 档期6 DM+店促 品牌推广 袋豆干+区域自定 50 另议 档期7 DM+印花 特价+买赠 袋豆干+区域自定 100 另议 7-9月 档期8 DM+店促 品牌推广 果冻+区域自定 50 另议 暑假特刊、 七一、八一、 新学年、教 师节、夏日 主题及卖场 主题活动 档期9 DM+店促 品牌+切货 冰晶+区域自定 80 另议 档期10 DM+印花 特价+定制装 沙沙冰+45G豆干 100 另议 档期11 DM+店

17、促 特价 果冻16g连包+区域自定 50 另议 10-12 月 档期12 DM+印花 特价+品牌 豆干 +麦乐芙 100 另议 国庆节、中 秋节、初冬 换季、冬季 主题、圣诞 节、公司庆、 集团庆、 档期13 DM+店促 特价 麦丽素+区域自定 80 另议 档期14 DM+店促 品牌+定销 冰晶糖+D类产品 100 另议 档期15 DM+印花 特价+品牌 麦乐芙+奶糖 100 另议 合计 15档 2060万 全年全年15档海报排期，其中档海报排期，其中7档印花，档印花，8档系统促销，预计产生档系统促销，预计产生2060万元销量。万元销量。 16 金丝猴华东大润发促销陈列标准金丝猴华东大润发促销

18、陈列标准 金丝猴大润发促销陈列标准 门店类 型 促销等 级 陈列标准 主货架 侧柜 端架或地堆 散柜 导购 A类店 印花 促销产品 倍数陈列 2个 1 4M2 1+1 DM 促销产品 倍数陈列 2 1 4M2 1+1 店促 促销产品 倍数陈列 1 4M2 B类店 印花 促销产品 倍数陈列 1 1 4M2 1+1 DM 促销产品 倍数陈列 1 1 4M2 1 店促 1 C类店 印花 促销产品 倍数陈列 1 4M2 1 DM 1 4M2 店促 1 17 华东大润发华东大润发2012年春节档安排年春节档安排 2012年元旦-春节档期安排 季度 档期 促销性质 时间 促销形式 产品组合 预计金额（万）

19、陈列要求 备注 1-3月 1201 DM+印花 1/01- 1/14 特价+定制装 奶糖+定制盒装 300 年货大街 元旦、春节 1202 DM+印花 1/15- 1/28 特价+买赠 巧克力玉米糖+袋 装豆干+盒装类 700 年货大街 2012年年货大街陈列标准 门店类型 陈列标准 拜访频率 地堆 端架 导购 其他 A类店 6-8M2 1 2 POP、包装道具及赠品 每店/天/次 B类店 4-6M2 1 1 POP、包装道具及赠品 每店/天/次 C类店 4M2 1 1 POP、包装道具及赠品 每店/2天/次 2012年年 ：RT-MART销量预估销量预估.xlsm 18 金丝猴华东大润发促销

20、流程金丝猴华东大润发促销流程 办事处根据门店洽 谈实际，上报门店促 销 执行组成员重点市 场宣贯 办事处落实、门店 陈列洽谈，订单追 踪 活动中期的维护， 追加订单、陈列维 护 办事处结案评估， 上交项目组 项目组长拟定促销策 略，文字方式传达 责任区域组员了解 并审核审核， 项目组长审核并确 认签字 办事处与客户确认， 联系门店，组织实施 华 东 大 润 系 统 促 销 执 行 流 华 东 大 润 系 统 促 销 执 行 流 程程 大润发配送商主 要责任人 办事处结案评估， 上交项目组 区区 域域 门门 店店 促促 销销 执执 行行 流流 程程 项目组数据分析 汇总 项目组大润发活动 结案

21、执行组长、KA经理、经 销商、采买促销回顾 项目组长汇 报营销中心 督导、KA经理检核 督导、KA经理检核 19 大润发项目费用投入分析大润发项目费用投入分析 金丝猴大润发华东区 金丝猴大润发华东区20122012年费销评估表年费销评估表 序号 项目类别 项目名称 项目金额 项目明细 年度预估销售 4000万 费用占比 1 条码费 新品费 定量装1000元 /SKU/店 1 4个定量装83家 门店 116.2万 11.62% 2 海报陈列 费 DM海报 1000元/店/档/单 品 全年不少于15期 124.5万 12.45% 印花 无费用 节假日另议、以实 际发生为准 100万 10% 端架或

22、地堆 2000元/店/档期 14天 3 散装 散装陈列 4000元/月/4平米 全系统A+B类门店 全年陈列30家A类 150万 15% 4 多点陈列 收银口 以实际洽谈为准 多点陈列费用根据 洽谈，以实际发生 为准。30家A/B类 70万 7% 专架 以实际洽谈为准 5 春节预留 年货大街陈 列 99万系统 全系统A+B门店 169万 16.9% 70万门店 6 人员 长促（驻场） 119万 长促（驻场）工资 200万 20% 导购（临促） 旺季、短期推广 以各地实际标准为 准 70.3万 7.03% 费用合计 1000万 100% 投入占比 25% 其中：条码费、其中：条码费、DM费、散装

23、、驻场、春节预留费、散装、驻场、春节预留170万合计万合计 759.7万为总部项目费用，万为总部项目费用， 临促、春节预留临促、春节预留70万、端架地堆万、端架地堆100万、多点万、多点70万合计万合计 240.3万为地方预留费用。万为地方预留费用。 20 大润发退换货处理方式大润发退换货处理方式 1、建立重点高库存门店和单品预警，高危库存及时处理。、建立重点高库存门店和单品预警，高危库存及时处理。 2.、临期产品、破损以换货为优先选择。、临期产品、破损以换货为优先选择。 3、严禁门店退货，、严禁门店退货， 办事处主管无退货权限。办事处主管无退货权限。 退货金额低于退货金额低于100元，办事处

24、主任可按照流程退货。元，办事处主任可按照流程退货。 退货金额高于退货金额高于100元，需提报特殊申请方可退货、元，需提报特殊申请方可退货、 以上退货必须经项目组、经销商签字，方可完成退货。以上退货必须经项目组、经销商签字，方可完成退货。 对未经批准擅自退货者给予同等金额罚款。对未经批准擅自退货者给予同等金额罚款。 4、对因管理问题造成的临过期，视损失大小给予退货金额、对因管理问题造成的临过期，视损失大小给予退货金额 20%处罚。处罚。 退退换货换货原原则则: : 21 大润发退换货处理流程图大润发退换货处理流程图 大润发XX店XX 商品高库存、临期或退货 办事处经理提报申请 ，客户确认 促销处

25、理流程 项目组长审批签字， 数据员（网站）核实 终端执行，项目组成 员检核 按照公司流程核销， 门店库存良性，回转 正常 办事处主任提包退货 申请，附卖场退单 退货处理流程 项目组长核实审批签 字，数据员网站核实 退单客户签字 办事处凭审批完成退货 动作，退单传客户并报备 项目组 执行组与客户确认 完成退货动作，对相 关人员进行考核 经销商联 系人 22 五五. 项目执行监控措施项目执行监控措施 1. 报表管理报表管理 2. 会议管理会议管理述职述职 3. 管理培训管理培训 4. 项目组检核项目组检核检核报告检核报告 5. 客户生意回顾客户生意回顾 23 管理管理培训培训 KA培训培训-DM.

26、pptx 大润发库存管理大润发库存管理.pptx 大润发营运资料大润发营运资料.pptx 24 生意回顾排期生意回顾排期 金丝猴华东大区生意回顾排期 月份 对象 重要节 点 时间排期 参加人员 回顾要点 主持人 备注 1 项目组/经销 商 铺市阶段 12月下旬 项目组长、执行组长、KA经理、督导、办事处、经销商经 理及大润发客户经理 1、铺市阶段全面检核总结 2、经销商、公司、卖场三方 月度突出问题的沟通和解决 3、年货大街的筹备和运作、 4、年货大街的厂商对接人 执行组长-刘 杰 2-3月 项目组/经销 商/卖场 第一次全 面回顾 3月上旬 项目组长、执行组长、KA经理、经销商经理及大润发客

27、户 经理 1、1-2月销售回顾：单品贡献、毛利贡献、散装坪效、配 合度、满足率、重点关注成长、生意机会寻找和探讨、下 一阶段的重点方案。2、年货大街的运作探讨和尾货处理方 案、听取采买的一些希望和要求3、厂商上一轮合作的缺失 探讨、4、竞品现状探讨和针对竞品的方案 项目组长、 经销商经理 备注、门店 中的问题要 归类集中反 馈、图片形 式。重点下 阶段的方案 和投入。 公司/经销商 促销回顾 3月中下旬 执行组长、KA经理、督导、经销商经理、门店导购、办事 处人员经理及业代各1名 1、促销企划、形式、陈列、执行与检检核、销量回顾 2、 终端门店执行回顾、配合度、订单满足率回顾 3、竞品促 销分

28、析 4、印花档期商品回顾、5、下一阶段促销规划排 期及重点注意问题 执行组长 、 经销商经理 一定要注意 听取办事处 及导购一线 的意见和建 议 5 项目组/经销 商/卖场 生意回顾 5月底 项目组长、执行组长、KA经理、经销商经理及大润发客户 经理 1、3-5月销售回顾：增长率、单品贡献、毛利贡献、散装 坪效、配合度、满足率、重点关注成长、生意机会寻找和 探讨、下一阶段的重点方案。2、印花及DM探讨 、听取采 买的一些希望和要求3、厂商上一轮合作的缺失探讨、4、 季节性调整方案 5、竞品现状探讨和针对竞品的方案 项目组长、 经销商经理 7 公司/经销商 年中回顾 7月 组长、执行组长、KA经

29、理、督导、经销商经理、门店导购、 办事处经理 1、年终销售进度回顾。2.年度促销总结检核回顾。3.重 要单品回顾。4.主要门店销量回顾。5.配送及退换货回顾、 6.其他事项回顾 项目组长、 经销商经理 8 项目组/经销 商/卖场 生意回顾 8月 项目组长、执行组长、KA经理、经销商经理及大润发客户 经理 1、年中销售回顾：增长率、单品贡献、毛利贡献、散装坪 效、配合度、满足率、重点关注成长、生意机会寻找和探 讨、下一阶段的重点方案。2、印花及DM探讨 、听取采买 的一些希望和要求3、厂商上一轮合作的缺失探讨、4、夏 季商品销售探讨。5、竞品现状探讨和针对竞品的方案 项目组长、 经销商经理 9

30、茶话门店科 长、经销商、 执行组 终端工作 沟通 9月 执行组长、KA经理、督导、经销商经理、门店导购、办事 处经理及重要门店课长或经理、配送中心仓管课长 聊天、沟通、获取信息、传递重视的氛围，为以后工作营 造良好的基础 以公司为主 体 10 项目组/经销 商/卖场 生意回顾 10月 项目组长、执行组长、KA经理、经销商经理及大润发客户 经理 1、夏季销售回顾：增长率、单品贡献、毛利贡献、散装坪 效、配合度、满足率、重点关注成长、生意机会寻找和探 讨、下一阶段的重点方案。2、印花及DM探讨 、听取采买 的一些希望和要求3、厂商上一轮合作的缺失探讨、4、旺 季商品销售探讨。5、竞品现状探讨和针对

31、竞品的方案 项目组长、 经销商经理 11 公司/经销商 促销回顾 11月 执行组长、KA经理、督导、经销商经理、门店导购、办事 处人员经理及业代各1名 1、促销企划、形式、陈列、执行与检检核、销量回顾 2、 终端门店执行回顾、配合度、订单满足率回顾 3、竞品促 销分析 4、印花档期商品回顾、5、下一阶段促销规划排 期及重点注意问题 执行组长 、 经销商经理 12 项目组/经销 商/卖场 生意回顾 12月下旬 项目组长、执行组长、KA经理、经销商经理及大润发客户 经理 1、1-11月销售回顾：增长率、单品贡献、毛利贡献、散装 坪效、配合度、满足率、重点关注成长、生意机会寻找和 探讨、下一阶段的重

32、点方案。2、印花及DM探讨 、听取采 买的一些希望和要求3、厂商上一轮合作的缺失探讨、4、 旺季商品销售探讨。5、竞品现状探讨和针对竞品的方案 6 初步沟通年货方案 项目组长、 经销商经理 详见附件：详见附件：RT-MART华东生意回顾计划华东生意回顾计划.xlsm 25 定期的生意回顾是发现加生意机会、提高销量定期的生意回顾是发现加生意机会、提高销量 的最好方法，同时也是的最好方法，同时也是 对前期供零合作阶段性工作的总结。对前期供零合作阶段性工作的总结。 回顾时间安排：每一个季度末回顾时间安排：每一个季度末 人员安排：以人员安排：以3-5人为最好。人为最好。 回顾重点：销量成长、单品贡献、毛利贡献、散装坪效、配合度、回顾重点：销量成长、单品贡献、毛利贡献、散装坪效、配合度、 满足率、重点关注成长、生意机会寻找和探讨、满足率、重点关注成长、生意机会寻找和探讨、 下一阶段的重点方案。下一阶段的重点方案。 客户生意回顾客户生意回顾 26