1、超市生鲜技术培训超市生鲜技术培训 苏州立达宝鼎商用设备有限公司专业生产超市货架，散货架，生鲜货架，糖果架，苏州立达宝鼎商用设备有限公司专业生产超市货架，散货架，生鲜货架，糖果架， 酱菜台，米粮架，促销台，海干陈列架，腊味架，蛋品架，酱菜台，米粮架，促销台，海干陈列架，腊味架，蛋品架， 熟食展示架，冰鲜台，功能型活鱼缸，面包架，蔬果架，酒区陈列柜，收银台，特价指示牌，熟食展示架，冰鲜台，功能型活鱼缸，面包架，蔬果架，酒区陈列柜，收银台，特价指示牌， 超市设施等超市配套设施，公司提供超市设施等超市配套设施，公司提供 标准规格的产品，并可根据客户图纸及现场策划定制。标准规格的产品，并可根据客户图纸及
2、现场策划定制。 我的承诺：我的承诺： 我将全身心地投入到本次的学习，希望我将全身心地投入到本次的学习，希望 通过学习能够达到：通过学习能够达到： 第一：第一： 第二：第二： 第三：第三： 承诺人（签名）：承诺人（签名）： 用你的身体来学习！用你的身体来学习！ 第一部分第一部分 生鲜商品组合、选择生鲜商品组合、选择 第二部分第二部分 成本核算成本核算 一、商品结构是灵魂一、商品结构是灵魂 1、1 商品结构的定义商品结构的定义 商品分类商品分类(粗细粗细) 定义：类的描述为今后奠定基础定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、
3、单品 编码位数确定（编码位数确定（7位位9位位11位位13位位-） 确定商品结构数确定商品结构数 商品宽度：丰富性，大类多，功能多商品宽度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展商品深度：同类中具可选择性，纵深发展 1.2 确定商品结构的目的确定商品结构的目的 使分析成为可能：按类使分析成为可能：按类 不同指标不同指标 使控制成为可能：一进一出使控制成为可能：一进一出 严格遵守严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、使考核成为可能：采购、 运营运营 使发展成为可能：
4、可复制使发展成为可能：可复制 总部确定、统一严格执行、最高机密总部确定、统一严格执行、最高机密 1.3 确定商品结构的原则确定商品结构的原则 以卖场面积为前提以卖场面积为前提 以商品的属性为基础以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据依据 以顾客消费习惯为衡量尺度以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为类目标品项为 主主 1.4 生鲜商品结构的原则生鲜商品结构
5、的原则 依分类 依特性、属性 依季节性 1.5 确定商品结构的前提确定商品结构的前提 准确的市场定位准确的市场定位 定位：定位： 确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，确定目标顾客群，家庭情况，教育水平， 收入状况，购物习惯，消费意向收入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等确定商品品类，价位，档次等 一个小分类代表一种需求一个小分类代表一种需求 商品组合是商品结构的核心商品组合是商品结构的核心 类的取舍类的取舍满足目标满足目标 客户的需求客户的需求 太多：占库存
6、太多：占库存难找难找 卖场面积卖场面积损耗损耗费用费用 太少：顾客无选择太少：顾客无选择 无法混合加价无法混合加价 类的搭配：连带关系类的搭配：连带关系功能延伸功能延伸 促进销售促进销售捆绑组合捆绑组合 相近功能的分类在一起相近功能的分类在一起 例例:咖啡咖啡001茶茶002(中分类）中分类） 商品选择商品选择: 销量大销量大毛利高毛利高 高周转高周转名优特新名优特新 敏感度强敏感度强 满足顾客的需求满足顾客的需求 我们为顾客选择我们为顾客选择 商品商品 不是为自己不是为自己! 一个小分类满足一个小分类满足 一种需求一个单一种需求一个单 品满足一个选择品满足一个选择 首先是功能首先是功能是是
7、我想要的，才存我想要的，才存 在好坏在好坏价格价格包装包装 要涵盖主流顾客要涵盖主流顾客 需求品牌需求品牌功能功能 价格价格包装。包装。 顾客顾客 需求需求 二、生鲜各部门商品结构二、生鲜各部门商品结构 熟食课熟食课 鲜鱼课鲜鱼课 精肉课精肉课 面包课面包课 蔬果课蔬果课 蒸类蒸类 炸类炸类 卤类卤类 烤类烤类 凉拌类凉拌类 酱制类酱制类 汤类汤类 主食类主食类 炒类炒类 季节性季节性 熟熟 食食 课课 海水鱼、淡水鱼、海水鱼、淡水鱼、 切片鱼、活鱼、养殖鱼、切片鱼、活鱼、养殖鱼、 生鱼片、甲贝壳类、生鱼片、甲贝壳类、 软足类、虾类、鱼丸、软足类、虾类、鱼丸、 火锅类、干货、季节性火锅类、干货
8、、季节性 鲜鱼类鲜鱼类 蔬果课蔬果课 蔬蔬 菜菜 水水 果果 根茎根茎 菇类菇类 叶菜类叶菜类 花果花果 调味调味 国产水果国产水果 进口水果进口水果 干货干货 季节性季节性 面包课面包课 面包面包 蛋糕蛋糕 糕点糕点 季节性季节性 精肉课精肉课 调味类 内脏 季节性 骨类 家禽类 家畜类 三、生鲜各部门商品规划三、生鲜各部门商品规划 3-1、制定商品组织表、制定商品组织表 将商品归类于正确的小分类：以顾客主将商品归类于正确的小分类：以顾客主 要的需求为优先要的需求为优先 了解商品的编号方式了解商品的编号方式 根据销售占比规划各大中小类的单品配根据销售占比规划各大中小类的单品配 比，设定合理的
9、单品数量比，设定合理的单品数量 遵循统一组织结构表遵循统一组织结构表 超市 百货 蔬果 生鲜 食品 芹菜 茶饮料 蔬菜 茎菜 菜心 油白菜 上海青 广东 菜心 编码编码 商品商品 2 部类部类 07 子部类子部类 07 类类 077 子类子类 0777 小类小类 1777 单品单品 举举 例例 客层需求分析是商品组合的核心客层需求分析是商品组合的核心 站在顾客采购站在顾客采购 角度确定结构角度确定结构 目标商品组合目标商品组合 定位定位 目标客层细分目标客层细分 目标客层定位目标客层定位 目标商品结构目标商品结构 定位定位 目目 标标 商商 品品 定定 位位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁？
10、他们的主流消费是什么？应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 明确做谁的生意，不做谁的生意。明确做谁的生意，不做谁的生意。 市场调查是前提市场调查是前提调查什么？调查什么？ a. 居民状况（年龄、收入、文化、职居民状况（年龄、收入、文化、职 业业） b.消费习惯消费习惯 c.消费文化消费文化 d.消费水平消费水平 （消费性支出、有车一族（消费性支出、有车一族） 客层需求分析是商品组合的核心客层需求分析是商品组合的核心 居民居民 状况状况 商圈人口数量商圈人口数量 家庭户数估计家庭户数估计 常住人口常
11、住人口 流动人口流动人口 平均年龄平均年龄 教育水平教育水平 月平均收入月平均收入 月平均消费支出月平均消费支出 主要主要 竞竞 争争 对对 手手 名名 称称 企企 业业 公公 司司 商圈内主要企业商圈内主要企业 名名 称称 职工数量职工数量 企业效益企业效益 主要购买商品主要购买商品 机机 关 单关 单 位位 主要机关单位名称主要机关单位名称 职工数量职工数量 福利待遇及工资水平福利待遇及工资水平 主要购买商品主要购买商品 其他机关单位名称其他机关单位名称 市场调查明细表市场调查明细表 60% 顾客顾客 为为34岁岁 以下以下 28%的顾客走路的顾客走路 70% 顾客顾客 是是 女性女性 4
12、5% 顾客顾客 乘乘 公共公共 汽车汽车 来来 上海家乐福的客层分析上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线根据目标客户信息调整商品线 3-2、商圈内商品品项市调、商圈内商品品项市调 商圈内商品品项调查 商圈内商品价格调查 依分类单品表 精选商品 模拟陈列图 3、3生鲜各部门单品数生鲜各部门单品数 生鲜各部门单品数可依店的营业面积来生鲜各部门单品数可依店的营业面积来 做区分：做区分： 1、3000平米以下；平米以下； 2、3000平米平米8000平米；平米； 3、8000平米平米15000平米；平米； 4、15000平米以上平米以上 四、生鲜商品的组合四、生鲜商品的组合 敏感性商品 季
13、节性商品 一般性商品：高、中、低销售 地区性商品 五、适合当地商圈的生鲜商品组五、适合当地商圈的生鲜商品组 织表织表 依四季而定依四季而定 依市调结果而制定依市调结果而制定 依市场组高销量而制定依市场组高销量而制定 依顾客主要需求而制定依顾客主要需求而制定 六、尊重当地的饮食习惯六、尊重当地的饮食习惯 各地区有各地区的饮食文化，例如各地区有各地区的饮食文化，例如 南甜北咸，故想在各地区立足，必须先南甜北咸，故想在各地区立足，必须先 与消费者距离接近，满足消费者的主要与消费者距离接近，满足消费者的主要 需求。需求。 七、特定商品的选择七、特定商品的选择 第二部分第二部分 生鲜商品的成本核算生鲜商
14、品的成本核算 1、生鲜商品的成本核算、生鲜商品的成本核算 商品总成本商品总成本= 供应商供价供应商供价+自然损耗自然损耗+税率差税率差+包装费用包装费用 2、生鲜商品毛利计算、生鲜商品毛利计算 毛利率毛利率= （未税售价（未税售价 未税总成本）未税总成本）/未未 税售价税售价X100% 毛利额毛利额=未税售价未税售价 - 未税总成本未税总成本 3、生鲜各部门毛利计算、生鲜各部门毛利计算 依各地区域不同而异依各地区域不同而异 20熟食熟食 1822% 21水产水产 912% 22 蔬果蔬果 813% 干货因素干货因素 23面包面包 4555% 24 精肉精肉 1215% 生鲜整体毛利生鲜整体毛利
15、25% 4、生鲜商品定价策略、生鲜商品定价策略 1、促销商品：低竞争者 10-15% 2、一般性商品：与竞争者0-3% 3、敏感性商品：低竞争者 5-10% 4、季节性商品：与竞争者 0-10% 5、特色商品：无可比价 毛利来源 5、生鲜价格制定方法、生鲜价格制定方法 经由市调结果经由市调结果 制定每一小分类的毛利率制定每一小分类的毛利率 依商品属性依商品属性 6、生鲜商品的变价管理、生鲜商品的变价管理 设立权限设立权限 二级化审核二级化审核 依经方式营采分离或营采合一依经方式营采分离或营采合一 7、生鲜商品税率计算、生鲜商品税率计算 进进13%出出17%税率差税率差 进进13%出出13%税率
16、差税率差 进进17%出出17%税率差税率差 8、生鲜商品的天天特价、生鲜商品的天天特价 生鲜商品的特价不应太多，一般可以用生鲜商品的特价不应太多，一般可以用 每周每周1品项品项 降幅降幅25-40% 每周每周2品项品项 降幅降幅15-20% 每天每天1品项品项 降幅降幅10-15% 来塑造每日特价的价格形象，以确保毛利来塑造每日特价的价格形象，以确保毛利 稳定。稳定。 9、生鲜商品的销售、毛利与低价、生鲜商品的销售、毛利与低价 组合组合 1、100%的清洁与卫生的清洁与卫生 2、 100%的新鲜的新鲜 3、 100%的对顾客提供友善及专业的服务的对顾客提供友善及专业的服务 4、吸引人的陈列方式，该促销商品陈列量感、吸引人的陈列方式，该促销商品陈列量感 5、控制好最大及最小售价（依市调资料及进价）、控制好最大及最小售价（依市调资料及进价） 6、精确掌握每日订单、精确掌握每日订单 7、控制好每日损耗、控制好每日损耗 谢谢 谢！谢！
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