1、齿轮行动齿轮行动运营走访回顾运营走访回顾走访走访方法方法问题问题策略策略跟进跟进齿轮齿轮齿轮行动的背后，是各个环节的内在逻辑关联，这也是本课程的关键词。1. 走访走访13 13 个人13 13 个城市2525天80 80 个项目200 200 个竞品1500 1500 页PPT文件项目提报23个/项目周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日4 45 56 67 78 89 91010111112121313141415151616171718181919202021212222232324242525262627272828292930303131上海站杭州站苏南站南京站沈阳站
2、天津站北京站深圳站东莞站广州站佛山站1. 走访走访奥运开幕奥运闭幕上海站启动收获与付出正相关选择了这样一个特殊的时段，环渤海湾、长三角、珠三角三大片区，其用意耐人寻味。走访走访方法方法问题问题策略策略跟进跟进齿轮齿轮? 经营计划能否完成及完成比例？ 销售问题由销售解决？ 产品问题是设计问题？ 把产品做准还是把产品做好？ 市场决定经营计划还是经营计划决定市场？2. 问题问题答题时，都能无误；行动时，却容易犯错。同意吗？项目项目性能性能价格价格= =来访量来访量转化率转化率= =X XX X市场力市场力份额份额产品力产品力销售力销售力市场市场产品产品销售销售容量容量竞争竞争定位定位运营运营2.1
3、整体逻辑整体逻辑不能孤立地谈市场力、产品力或销售力。不要忘了本报告的主题在整体逻辑框架内，四要素的本质与相互关系性能性能价格价格= =来访量来访量转化率转化率= =X XX X市场市场份额份额产品力产品力销售销售市场市场产品产品销售销售容量容量竞争竞争定位定位运营运营2.2 市场市场项目项目整体逻辑框架不变容量：区域市场容量不足项目项目A A：位于城市卫星城：位于城市卫星城区位交通：至城市外环25KM，无便捷交通手段，2012年通轻轨客户来源：80%来自本地往年成交量：05-07年均12万平米A的供应量：总建面60万平米，08年计划7万，1-7月市场份额45%+市中心卫星城A外环区域市场容量不足，项目的开发和销售速度区域市场容量不足，项目的开发和销售速度需调整需调整请思考：本案适用于万科的哪类产品？容量：区域市场容量增长与项目开发节奏不匹配项目项目A A：位于城市规划新区：位于城市规划新区
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