2019房地产项目总营销应知应会培训课件（59页）.pdf
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2019房地产项目总营销应知应会培训课件（59页）.pdf
1、运营管理应知应会大项目总监应知应会营销篇2019年08月写在前面：1、术业有专攻，请信任你的项目营销经理和营销部2、你需要建立框架，理清关系，掌握流程，明确目的，了解内容价值 V需求 D价格 P成本 C(v，p)(v，c)(d，p)=p/v =v/c 产品力运营力营销力购买力基本原理（五力模型）v服务力营销 VS 大项目0大项目运转轴承模型 ，匣气气气勹140团队能力表现大项目与营销轮胎模型面对“什么都想要”的营销项目总最应该给与的支持是什么？货量支持：好产品、好服务，供货及时，结构合理时间支持：没有产品信息的客储是无效的， 没有价格口径的客储是失准的，拉长有效客储时间，尽早对外释放产品信息，
2、尽快实现产品体验体验支持：增加售楼处、样板间、示范区、物业服务的成本投入，增强体验效果。货量时间体验大项目3大支持面对纷繁复杂的营销业务项目总最应该关注的点有哪些？销售回款要求：销售回款是首要任务，要求营销合理分配力量，啃骨头能力至关重要客户满意度要求：准一、准二是本份， 准三是衔接磨一，提高项目整体客户满意度的重要环节风险要求：对销售说辞、销售道具、销售合同的风险管理是重中之重销售回款客户满意度风险对营销3大要求价 值 营 销 四 部 曲01020304价值传播价值创造价值认同价值交换价值创造01价值创造的核心寻找能够满足客户需求且能够被目标客户消费的产品与服务组合服务客户需求AND客户消费
3、产品市场定位客户定位产品定位三体定位的核心研究“三体模型”，推导可行方案三体之市场定位看3观，“宏观”、“中观”、“微观”“宏观”，看经济，看人口，看政策多用于城市布局“中观”，看板块市场的货量价，结构“微观”，看竞品，看竞争格局/策略研究和谁争，用什么争，怎么赢市场定位客户定位产品定位三体定位的核心利用“三体模型”，推导可行方案三体之客户定位看3问，“问什么”、“怎么问”、“问出啥”前提预设：由前序步骤推导得出的售价XX-XX万元，住宅产品面积段为：XX-XX谁来买？买什么？为什么买？多少钱买？客户客户定位，第1个要解决问什么？目的：结果导向，明确客户定位要得到什么结果客户调研方法调研目的拆解调研对象样本量调研样本配额专业人士访谈同片区竞争项目业内人员访谈广州东部600-1200万左右购买力的客户的置业需求竞品a营销总监3中介4竞品b资深销售员3客户深访竞品客户、特定总价段、地段区域客户
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