连锁便利门店经营管理实务（100页）.pdf

1、便利店经营管理实务 作者施政强 刘琼 庞小伟 二 00 三年六月 目 录 目 录 第一章 便利商店介绍 一便利店发展历史简介 二便利店的定义 三连锁便利店的发展要素 四便利店业态的核心特征 第二章网点开发 一网点的布局与规划 二网点的商圈评估与分析 三网点投资损益平衡点分析 四网点谈判技巧 第三章人力资源组织 一连锁便利店的人力资源的特征和层次 二连锁便利店体系的人才开发 三连锁便利店体系的人力资源配置 四连锁便利店的薪酬机制 五连锁便利店员工的教育培训 第四章商品管理 一便利店商品分类和组合 二便利商品的开发和组织 三便利商品的业务运作流程 第五章便利店的物流配送 一便利店的物流特征 二便利

2、店配送中心的规划 三如何提高便利店配送效率 四物流中心的组织架构和人员设置 第六章便利店的营运管理 一便利店装潢和设备配置标准 二门店现场管理考核要求 三门店的营运分析的方法和内容 四便利店商品盘点管理 第七章 财务管理 一总部日常的内控及监督管理流程 - - 1 二开业前门店财务管理流程 三门店商品管理流程 四门店销售管理流程 五结存盘点商品管理 六关闭门店的善后处理 第八章 信息系统管理 一系统构架 二系统板块介绍 三可的便利店案例 第九章加盟店管理 一便利店加盟简介 二特许加盟签约流程和受许方资料 三签约后加盟店的开业程序 四加盟店开业后的管理特许 附特许加盟国内相关法律文件 - - 2

3、 第一章第一章 便利商店介绍便利商店介绍 一便利店业态发展简史 便利店英文为 Convenience Store简称 CVS 1927 年美国德州的南方公司Southland Ice Co.首创便利店原型1948 年正式将店 名定为 7-Eleven店铺达 47 家 20 世纪 60 年代中期随着美国经济发展便利店有了较快的增长并开始出现特许加盟 FC经营 20 世纪 70 年代初便利店被引入日本台湾 1973 年日本伊藤洋华堂公司与美国南方公司签订地区性特许加盟协议日本第一家 7-Eleven 店开业 1975 年日本罗森Lawson便利店东京店开业 1977 年中国台湾统一超商成立 197

4、9 年台湾统一超商与桑斯兰德公司签约合作1980 年台湾第一家 7-Eleven 长安门店 开幕 20 世纪 90 年代初便利店在中国上海出现 表 1-1-1便利店在上海的发展 时间 店铺品牌 公司名称 投资方 1993 年 3 月 百式便利 上海百式便利有限公司 香港食品公司 1993 年 5 月 百家便利 上海百家超市便利有限公司 河南平顶山矿务局 1995 年 7 月 可的便利 上海可的便利有限公司 光明乳业 1996 年 2 月 罗森 上海华联罗森公司 中日合资 1997 年 11 月 联华快客 上海联华快客便利有限公司 联华超市 1998 年 7 月 良友便利 上海良友便利店有限公司

5、 市粮油公司 1999 年 5 月 85818 上海梅林正广和便利连锁公司 梅林正广和公司 2001 年 5 月 好德便利 上海好德便利店公司 农工商超市 2001 年 5 月 21 世纪便利 上海 21 世纪便利公司 家得利超市 2001 年 6 月 喜士多 上海喜士多便利公司 大润发超市 2002 年 6 月7-11考察上海11 月收购良友 30%股份 - - 3 便利店在上海的发展有深刻原因1997 年连锁超市业已进入业态定位差异化序列化的 整合期面对淘汰或增长的选择迫使零售商必须细分市场通过进一步加强服务的深度与广 度来寻找新的利润增长源寻求新的经营类型以适应环境变化其次都市化发展商圈

6、 扩大通勤时间长双职工独身家庭增多这些居民生活方式的变化和需求结构的个性化 多样化引起购买行为变化市场呼唤新的零售业态以适应这种变化 表 1-1-22002 年上海便利公司网点数销售额亿元市场份额 公司/销售 全年销售 网点数 可的 10.91 682 罗森 2.02 90 快客 12.03 1021 良友 8.7 484 21 世纪 1.73 503 好德 3.44 503 二便利店的定义和分类 一MCR 1982 年定义 目前便利店行业发达的日本对此的定义是日本民间便利店调查机关 MCRManufacture for Convenience Store Research于 1982 年所制

7、定的 1卖场面积需在 18 平方米到 70 平方米之间 2食品类需占总营业额的 50%以上 3酒类食品面包速食等单一种类的商品营业额不可超过总营业额的 6O% 4一天营业时间最少需十四小时全年营业天数需在 340 天以上 5商品品类需在二千种以上且经营服务性及便利性产品 6有防盗及追求效率化的设备和措施 7使用 POS 或 E0S非绝对条件 以上所列条件并非需全部兼备主要以第一项卖场面积为基准条件 二MCR 1989 年定义 随着社会的发展和竞争的加剧MCR 在 1989 年重新将定义修正如下 一卖场面积 15 平方米以上70 平方米以下的零售店 二广义的食品如酒糖果饼乾占店内商品结构的 5O

8、%以上 - - 4 三酒类生鲜食品 F F 速食快餐和非食品等其中任何一项都不得超过所有商品 给构的 6O% 四每日营业时间 14 小时以上一年至少营业 340 天 五商品品类至少 1500 种并且包含日常用品便利性商品及服务性商品 六店铺有使用收银机并具备提供服务缩短购物时间等功能店铺干净清洁及防范 设施如广角防盗镜录影机的装置 七不限于是否有加盟连锁系统或和其他业态结合 八增加复合型商店的定义 复合型商店必须符合下列三项要素 1结合的不同业种或业态的卖场面积包括餐饮角不得超过整个卖场面积的 5O%即 CVS 部分须占一半以上例如与速食复合的 CVS速食部包含座椅的卖场面积不得超过整个 卖场

9、的一半 2两方的卖场能互通人员可于店内自由进出 3收银机统一结帐会计结帐系统是一体化 三美国 NACS 的分类 根据美国便利店行业协会 NACS 的分类便利店可以分为 6 大类见表 1-2-1从中可以 看出美国对便利店的定义在面积上远远大于日本的便利店估计和日本便利店经营受到国土面 积有限带来的人口集中和单位租金高昂有关 表 1-2-1NACS 对 CVS 的分类 中文 英文名称 面积平方英尺 购物亭式便利店 Kiosk 小于 800约 75 平方米 迷你型便利店 Mini CVS 800-1200约 75-110 平方米 限择型便利店 Limited Selection CVS 1500-2

10、200约 140-200 平方米 传统型便利店 Traditional CVS 2400-2500约 220-230 平方米 扩展型便利店 Expanded CVS 2800-3600约 260-330 平方米 超大型便利店 Hyper CVS 4000-5000约 370-460 平方米 三连锁便利店的发展要素 一一便利店的产生基础是消费者对消费便利性的需求便利店的产生基础是消费者对消费便利性的需求及对应国民收入支持及对应国民收入支持 流通零售业态的发展与国民收入成正比国民收入高对消费价格的敏感度越小便利店 - - 5 发展的条件就越成熟 一般认为 人均国民生产总值 GDP 达到 4000

11、美元是发展 CVS 的良好时机 超市则在 2000 美元3000 美元之间在这样的人均 GDP 条件下消费者即时消费应急 消费的需求增大特别是青年人打工族在这方面的需求尤其突出因此就需要有相应的零售 店在时间上地点上商品上提供购物便利于是便利店就应运而生了 表 1-3-1上海便利店发展和人均 GDP 时间 GDP/人均美元 店铺数家 1993 年-1996 年 1500-2500 100 1997 年-2000 年 3000-4000 100-1000 2001 年-2002 年 4000-4500 1000-3000 GDP 人均 3000 美元是便利店导入期GDP 人均 4500 美元是便

12、利发展期 二二便利店的发展要适应本国本地区的消费者需求便利店的发展要适应本国本地区的消费者需求 世界各国和地区的消费者在消费习惯购物行为上的差异决定了 CVS 需要具有个性化本 土化的特征台湾711就有过教训一开始台湾711依循着美国南方公司的布点 策略将店址选在社区但因台湾社区居民的消费容量和购物行为等都和美国不同另外将 顾客定位在价格敏感度高的家庭主妇也有偏差这使得商品价格略高的711与传统的杂货 店处在同水平上竞争难有发挥的空间因此门店开张后人气一直不足初期业绩一直处在亏 损状态后来711从市场定位到店铺选址商品结构都作了相应的策略调整经过 8 年努力终于走出困境扭亏为盈这个案例值得大陆

13、的便利店经营企业借鉴思考如何切合本 地的顾客需求提供一个便利卖场 三三规模化是便利店的立身之本规模化是便利店的立身之本 总部管理费用随着门店的增加而下降同时众多门店可与总部实现资源共享2002 年联华 便利以 600 家店位居上海业内之首日本711达 8000 多家店是世界之最上海的便利 店嗣后于日本台湾便利店但发展迅猛2001 年上海便利净增 1000 家其发展速度已超过 日台便利店规模化能产生规模的效益上海联华便利开到 170 多家时就开始盈利用了 三年不到的时间而台湾711用了 8 年才扭亏为盈当时店铺近 170 家两者相似 但 成也规模败也规模在便利店发展中如一味追求数量而忽视店铺的质

14、量市场 定位商品开发行销策略物流支持人力资源等经营管理技术那么虽能做大却难持久 最终导致系统的崩溃在上海有百家百式台湾有味全失败的教训 四四标准化标准化规范化的管理是便利店发展的保证规范化的管理是便利店发展的保证 连锁便利店强调六个统一 统一品牌商招店招的统一 - - 6 统一形象CIS 的一致性 统一管理决策策划发展 统一采购总部采购门店分销 统一配送门店要货配送到店 统一服务规范化标准化的服务形式 日本便利店制定员工计划表来规范员工的行为日本711在计划表中横轴是以小时为 单位划分 24 小时时段 纵轴填写店员名字 每个店员的工作计划用在方图的形式在表中表现出 来 直方图的起点和终点分别表

15、示工作的起始时间与结束时间 工作内容填写在直方图的中央 通过这个表员工都能清楚地知道在什么时候应当做什么事情台湾的711搞卡式管理 运用台帐来规范员工行为使之能维持商店形象和服务品质的一致性上海便利店搞员工手 册同时在员工作业期间由门店管理部门派员进行明察暗访对违规者处罚对行为规范员 工给予精神及物质的奖励 便利店标准化模式包括商品定位营业面积装璜装修设备设施形象服务卖场布 局核算方式配货频率和方法店铺管理等便利店店铺规范化管理制度有门店开张商 品单据流转收银盘点顾客服务卖场环境员工规范工作考核等 五五特许加盟是国际上普遍采用的便利店发展体制形式特许加盟是国际上普遍采用的便利店发展体制形式 日

16、本7118000 多家门店中直营店RC只占 3%台湾便利店特许加盟FC占 80%发展特许加盟店对加盟主来讲是输出品牌技术商品是以无形资产投入扩大市场份 额的有效发展形式对特许加盟店来讲可共享品牌的资源减少经营风险提高创业成功率 同时特许加盟店投入低营运成本低机制活生存力强是一种很好的发展方式但是在操 作中要注意政策环境法律环境加盟者的受让度加盟系统的成熟度等因素 六六国内便利店店面招牌 国内便利店店面招牌 - - 7 - - 8 - - 9 - - 10 - - 11 四便利店业态的核心特征 目前中国大陆的便利店业态发展尚处在幼稚和不成熟的状态尤其是在经营的商品结构上 和超级市场SM Supe

17、rmarket差别还不大随着零售业的深入发展便利店和超级市场必须 要实行业态分流如果一家便利店无连锁企业无法确定自己在市场中的服务对象也就无法确 定自己的商品与服务那么就将以一种游离的店铺形态在竞争中走向消亡因此正确把握便利 店业态的特征在市场细分的基础上明确该业态的目标市场和经营定位对便利店业态的健康 发展是至关重要 首先让我们来认识一下便利与超市的区别 表 1-4-1便利店 CVS 与超市 SM 的区别 项目 项目 超市 超市 便利店 便利店 顾客年龄层 中年客家庭主妇 青年客18-35 岁 顾客性别 女性为主 男性为主 消费时段 日间 日间夜间 商品需求 满足一周需求 满足即时需求 价格

18、 敏感 以便利性为前提 顾客滞留时间 平均 30 分钟 平均 5 分钟 客单价 中上 中下 商品品种 5000 个以上 1500 个左右 营业时间 10 小时以上 24 小时部分 16 小时 经营面积 500 平方米以上 80 平方米左右 主打商品 生鲜商品 即食食品服务项目 表 1-4-2顾客需求催生便利店经营项目 需求 需求 经营项目举例 经营项目举例 应急 24 小时营业非处方药品出租雨伞手机充电电话卡等 小包装 迷你装饼干蜜饯散杯饮料等 非常温 冷饮冷冻微波食品冷冻水饺汤圆等家庭冰箱的延伸 即食 盒饭面包茶叶蛋榨鲜果汁串串鲜等家庭厨房的延伸 休闲 杂志报纸音响制品轻松的购物环境色彩音乐

19、等 综合服务 彩扩干洗代售票务代收学费电话费等ATM宅配等 - - 12 经营定位便利店满足的是顾客即时需求目标市场以青少年为主 网点定位在分布和规模上更分散更小面积在 40100 平方米车站码头学校 医院商务办公楼娱乐场所等人流集散地均是开设便利店的好地点网点发展以经营少量 直营店积极发展合资加盟店以资产重组联合兼并等资本运作形式来进行推进发展 策略先边远后中心先居住小区后商业街 商品定位以速食品书刊杂志生活必需品服务性功能为主其食品和日用品要求品 质高保鲜度好规格适量品牌知名度高提供的食品能满足顾客快节奏的生活方式商品 需要突出便利性即食性时尚性和小容量性食品至少占全店销售 50%以上但任

20、何一种单 项商品的销售不能超过全店营业额的 50% 价格定位平均比超市高 5%-10%体现的服务附加值如 24 小时营业清洁宽松的购物环境 亲切愉快热情互动的服务等 表 1-4-3便利店消费者习惯状况 特 征 习 惯 青少年 15-25 岁 电视广告商品休闲膨化食品花与糖果串煮食品奶制品 小规格冷热饮品等 白领阶层 品质优的即食食品有档次的休闲食品个人生活用品等 流动客 针对性强饿了选热棕子或一根玉米棒等渴了选饮料 矿泉水访友选礼品男士买烟等 上班族 早晨早点牛奶等晚上油盐酱醋零售小吃随意购 物熟食酱菜等 夜间娱乐学习 工作者 热食茶叶蛋豆腐干串煮食品热饮快速面 单身族 即食即饮即用商品如早点

21、花式点心等午餐盒饭等 晚餐小瓶酒小包装熟食夜霄热点心 案例便利店便利是特色 高价是策略 在由中国商业联合会举行的首届中国零售业高峰论坛上泰国正大集团执行副总裁蔡绪铎 应邀作了题为“便利店经营模式及其发展前景”的演讲 蔡绪铎说泰国是在 1988 年加盟 711 便利店在 1989 年建立了第一家 711 便利店 现在共有 1700 家位于日本美国和台湾之后居世界第四位目前在全球每 60 个小时就 诞生一家 711 便利店而在泰国每 40 个小时就有一家 711 新店开张711 便利店之所 - - 13 以大受欢迎主要卖的是服务在这仅有 100 平方米的店中出售的是快餐熟食家用品 化妆品和娱乐品等

22、在这里人们可以自己动手拿东西吃就好像是自家厨房一样也可以随 时补充自家的急需的日常商品而在泰国 711 便利店中还可以帮助居民交水电等费用 帮助居民代买音乐演唱体育比赛等票便利是其最大的服务特色 蔡绪铎强调说711 便利店是 24 小时营业它采取的是“化整为零”的营销方式将店面 开在居民家门口同时711 便利店采用的是“高价”策略并以高价为荣对此在便利了 顾客的同时顾客也愿意付出在正常情况下711 便利店每年都会提升毛利起步时一般毛 利为 18每年增加 03如泰国 12 年前为 18现已经达到了 25而日本目前已经 达到 2830便利店的高毛利是“服务加管理”的结果蔡绪铎以生动的数字加以诠释一

23、 个 1 万平方米的大超市可以分成 100 家便利店100 家便利店分散在 100 个地方至少会出 现 100 种情况而一般每一家店配有 4 名店员每天要面对 1000 名顾客从头站到尾无法 坐下来这些店员平均年龄在 1518 岁文化水平基本又都不高要想服务好顾客就必须 依靠管理而这种管理不但是行政上的而是心灵上的理由很简单店员只有热爱公司方能 代表公司作好服务 蔡绪铎指出依据现有的中国国情很适合大力地推广与发展便利店时下在中国 7 11 便利店还没有大范围进入只是在广东地区开了几家店并且是和香港为同一个区他向中 国的同仁提出忠告开便利店要保证每一家都赚钱因为要分担配货成本等开销一般来说 71

24、1 便利店开到 200300 家的时候才能自负盈亏这一点要切记切记 - - 14 第二章第二章 网点开发篇 网点开发篇 一网点的布局与规划 谋篇必先布局网点布局与规划是便利店公司发展前期首要考虑的问题 发展什么样的门店发展多少规模以多快速度发展需要综合考虑经济发展状况城市 规划等宏观因素顾客购物行为决策分析以及本公司的市场定位经营资源和经营策略等微 观因素世界各国和地区在发展便利店方面虽然均是围绕着便利这个核心价值但是在 具体的布局和规划上却不尽相同如美国由于幅员辽阔人口分散便利网点的布局紧紧围 绕社区建设计划和交通网的扩充而进行 网点主要和郊外社区以及高速公路沿线的加油站结合 日本台湾则由于

25、人口密度高生活节奏快便利网点主要布局在交通枢纽商业区等地上 海便利店大规模的发展布局是在 1997 年后 并且出现了二次定位 第一次网点布局主要定位在 居民区网点选址主要在居民集中的新村进出口附近网点特性以方便居民为主随着上海人 均 GDP 增加市民对便利业态的认识和需要网点布局逐步向商业区交通主干道等人流集散 地发展并且在商品结构上也作了相应调整在网点规划上呈现出先边缘后中心最后遍地 开花的格局国内其他城市要推出便利业态应怎样着手网点布局规划呢有三个方面可以考 虑 一一城市结构与生活结构 城市结构与生活结构 对城市结构的主要包括城市设施交通状况活动空间及城市发展计划以掌握该城市的 行政文化经

26、济休闲娱乐等机能了解消费者的主要生活形态对生活结构的调查主要包 括人口数量分布年龄结构文化结构收入水准消费水准等以掌握消费者的购物倾向 与消费习惯如一些国内城市经济发展水平和收入水平并不高但夜间娱乐活动盛行城市 休闲娱乐机能比较发达便利业态布局规划时可从这些娱乐场所先手导入然后向其他区域辐 射展开有些城市旅游是其核心产业那么可以将部分便利店选择在靠近景点和酒店区域 二二布局速度与密度 布局速度与密度 物流配送是便利业态发展的重要支撑部分发展初期网点布局过于分散往往造成配送成本 的浪费而且不便于管理因此便利网点发展通常是一个区域集中布点迅速开业然后再向 另一区域拓展7-11 在广州同一区域一夜之

27、间 7 家门店同时开业上海联华快客成立时也是在 杨浦区 7 家门店同时开业形成很好的广告效应快速密集开店还有利于迅速达到连锁规模效 应提高采购谈判能力分摊信息系统费用最重要的是在同一区域快速密集布点可保证该 区的市场占有率取得区域竞争优势这成为许多小型便利公司与大型便利公司抗衡的手段之 一1997 年联华快客起步时选择从杨浦区开始网点布局而避开了当时罗森便利所在的徐汇区 和长宁区 布局密度可以延伸出零售业中重要的竞争策略区域密集覆盖策略这种策略强调在通 - - 15 过集中布点某一区域内取得绝对的市场占有率和控制权这样做有三方面的好处首先有利 于降低成本其次可以在供应商环节取得优势或支持再次是

28、可以有效地阻止更多竞争对手的 进入 三三选址的唯一性与第一性 选址的唯一性与第一性 美国的零售学课程上讲零售的第一要义是位置LOCATION第二要义还是位置 LOCATION第三要义仍是位置LOCATION将随着便利业的发展会出现几家便利公司 同城布棋的局面竞争也将日趋白热化我们常见一家盈利的便利店对面再开出一家便利店 则只能保本了隔壁若再出现一家便利店那么前面这家便利店就进入了难熬的亏损期了因 此在一个城市刚导入便利业态再进行网点布局时一定要掌握好选址的唯一性和第一性即 这个开店的点要么是该商圈内唯一可开店的点要么是最好的一个点以保证进入竞争期后网 点地理位置上的优势上海的好德和 21 世纪

29、便利店虽然起步较晚但在网点布局上却抢占了 先机几乎 80%以上的网点布在街头的转角处 四四注意多形式的市场拓展 注意多形式的市场拓展 结合市场环境和公司资源抓住时机采取兼并联合重组加盟等形式迅速膨胀规模 占领市场1998 年上海联华快客抓住上海市粮食局企业转制的机会一年中先后和杨浦粮食 局虹口粮食局闸北粮食局宝山供销社嘉定粮食局联手利用它们的网点资源迅速扩 张规模占领市场发展合资网点 100 多家取得了在这些地区便利网点数量上的绝对优势 1999 年元月联华快客又不失时机地收购兼并了百家便利 42 家门店进一步扩大了市场占有 率与此同时联华快客借助上海市府4050工程下岗工人再就业的政策优惠大

30、力发 展特许加盟店到 1999 年底仅仅 2 年多点时间联华快客网点数达到 175 家奠定了联华快 客在上海便利业态网点规模的领先地位 五五案例案例OK 便利店选址广州盘福路OK 便利店选址广州盘福路独具匠心独具匠心 作为 OK 便利店落地广州的首批旗舰标志之一该便利店在盘福路分店的选址可谓独具匠 心 OK 便利店盘福路分店位于盘福路汽车站靠近居民区的拐角店面 20 多平方米该店门前 的车站设有一二十条公交车线路的停靠点是日常客流量的高峰路段同时盘福路作为实行 交通管制的单行线道路两边的人流容易汇聚到公交车站这一侧在此设店可收单边地段享受 双边客流之利还使顾客省去了过马路的麻烦符合方便快捷消费

31、的要求另外OK 便利店贴 近该处的居民区对面还有新开发的楼盘可以尽享这一路段的流动消费者与固定客群利于 树立企业品牌 便利店的另一个选址原则是在靠近红绿灯的时候通常以越过红绿灯的位置为最佳OK 盘福店选址在盘福路和解放北路十字路口红绿灯的下游而且正好卡在盘福路拐进居民社区的 道路接驳口这样更便于顾客进入避免了靠近路边容易造成门口拥挤堵塞的问题 OK 盘福店处在盘福路从解放北路到东风路立交之间的区域这一路段是个东高西低的斜 - - 16 坡按照便利店选址的经验在有斜坡的地方选在坡上比在选在坡下要好因为下坡的行人 过往较快路边的店铺不易引起行人的注意OK 盘福店位于靠近解放北的一侧即斜坡中段地 势

32、较高处较易引起行人的注意 此外作为这一选址的最有力支持OK 盘福店的店址是 OK 便利店的合作伙伴广州粮食集 团旗下的物业其前身是粮食集团的 8 字店租金较低在眼下广州商铺物业租金高企的背景 下OK 在这方面具有其它商家不具备的优势所以盘福店的这一选址可谓天时地利人和 兼得内容摘自 2003 年 2 月粤港信息日报作者田爱丽 二商圈的评估与分析 网点选址前对网点所在的商圈进行系统的分析与评估是每个便利店网点开发人员和经营业 主的必修课通过对商圈内各种因素进行量化分析提高网点选址的成功率避免开设低效网 点 一一商圈的概义 商圈的概义 商圈是指零售店以其所在地点为中心沿着一定的方向和距离扩展吸引顾

33、客的辐射范 围简单的说也就是来店顾客所居住的地理范围零售店的销售活动范围通常都有一定的地 理界限也即有相对稳定的商圈不同的零售店由于所在地区经营规模经营方式经营品 种经营条件的不同使得商圈规模商圈形态存在很大的差别同样一个零售店在不同经营 时期受到不同的因素的干扰和影响其商圈也并不是一成不变的商圈规模时大时小商圈形 态表现为各种不规则的多角形 为便于研究 一般将商圈视为以零售店本身为中心的同心圆形 便利店的商圈范围一般以步行 5-10 分钟为宜商圈半径在 100-500 米左右第一商圈又 称精华圈约占总销售额的 75%半径在 100 米内第二商圈又称辅助圈约占总销售额的 20%半径在 100

34、米300 米内第三商圈又称边缘圈约占总销售额的 5%半径在 300 米 500 米的范围 需要指出商圈不是规则的圆圈而是一个地理和时间相结合的用来评估市场容量和竞争 度的指标对便利店而言要以步行或自行车来店时间不超过 10 分钟的住户为界不能纯粹算 公里数因为卖场周围会有交通障碍如河高架桥道路隔离带等势必会影响人的购物行为 二二商圈的类型 商圈的类型 商圈从顾客群体特征来讲可划分为三类 1 封闭型 主要是指门店的顾客集中在一个相对封闭的区域内 流动人口光顾的机会很少 顾客往往倾向于重复日常购买如住宅区型以方便居民的日常生活为目标网点主要分布 在居民小区进出口或高档商品住宅区内办公区型服务对象为

35、办公楼内的工作人员网点主 要分布在集中办公的政府机关和商务写字楼附近学校型服务对象以学生为主网点主要分 - - 17 布在大学校园等 2开放型以满足过往流动人口的即时需求为目标网点主要分布在地铁车站码头 机场公园医院娱乐区商业区等人流集散地 3综合型实际上网点的商圈类型往往不是单一的会出现住宅区型+开放型开放型+ 办公区型等综合形态这就要求我们对商圈做出综合的分析与评估 三三商圈的评估方法 商圈的评估方法 商圈价值的分析主要根据商圈内影响门店营业额的因素来确定一般有 门店的销售额=来客数*客单价 来客数是一个数量指标和住户数量门前客流量门店地理位置门店竞争力四点有关 客单价是一个质量指标和消费

36、层次和客流结构两点有关 综合来看可以将商圈分析的要素分为四项容量因素人流因素位置因素和竞争度 表 2-2-1商圈分析四项要素 销售额影响因素 来客数因素 客单价因素 商圈得分 容量因素 住户数量 消费层次 容量得分 A 客流因素 客流数量 客流结构 客流得分 B 位置因素 位置得分 C 竞争度 竞争得分 D 1 1容量因素容量因素是商圈整个消费市场容量的评估是商圈整个消费市场容量的评估主要决定量商圈内的住户数及消费层次主要决定量商圈内的住户数及消费层次 根据对门店的影响力商圈内住户数量分析分半径 100 米300 米500 米三项对商圈 按照半径进行简单化定义即对在此距离内有小区主要出口的新村

37、小区进行住户数量预估 消费层次根据地段和住宅种类分高中低三个档次高级住宅区以及以白领阶层为主 的公寓属高档消费层以三口之家或单身男女为主的居民住宅属中档消费层中低收入区和老 人住宅区属低档消费层 表 2-2-2容量因素分析工具 距离 户数 消费层次 影响率 100 米内 75% 100-300 米 20% 300-500 米 5% 合计 A A=(户数影响率) A 值得分 说明A=(户数影响率)指三项加总 高档层次影响率+3%低档层次影响率-2% A 值达 1000 以上得分值为 10 分 A 值在 500-1000 之间得分值为 7 分 - - 18 A 值在 500 以下得分值为 3 分

38、2 2客流因素客流因素是对店门前的人潮流量及结构的评估是对店门前的人潮流量及结构的评估评估所在位置的局部市场容量评估所在位置的局部市场容量 人潮流量按不同时段并设定几个主要时段统计人潮结构可分学生成年职业人家 庭主妇和老年人等统计结果为不同结构的人潮流量数这个流量数乘以不同结构对应的销售 影响率就可以测算客流因素的得分 表 2-2-3客流因素分析工具 时段分析/客层 学生 成年职业人 家庭主妇和老人 合计 700800 11301230 17001800 19302030 22302330 影响率 40% 50% 10% 合计 B B B 值得分 B 值 说明B=(客层影响率)指三项加总 门前

39、道路是单行道或中间无交通隔离线物客流双向统计步行和自行车 B 值达 1200 以上分值为 10 分 B 值在 800-1200 之间分值为 7 分 B 值在 800 以下分值为 3 分 3 3位置因素位置因素主要评估选址的特殊性或者周边的特殊利益主要评估选址的特殊性或者周边的特殊利益对销售的影响程度对销售的影响程度 地理位置因素可考虑以下几个方面 150 米内有利于开便利店的设施建筑车站码头大中型医院各类学校24 小 时的大中型工厂三班制公园娱乐场及广场办公大楼等都可为门店带来客流量 2街头转角具有双向的人潮店招明显度和商品陈列的透明度提高 3上下班方向和单行道B 店客流的入店率较高 上班方向

40、 交通主干道 下班方向 B 店 B 店 A 店店 450 公尺内有生活小区的进出口 - - 19 5商圈隔离带如围墙绿化带天桥高架桥河流道路中间的交通隔离物等 表 2-2-4位置因素分析工具 项目 分值 得分 说明 50 米内有利于开便利店的设施 +2-5 街头转角 +2 上下班方向和单行道 +1 或-1 50 公尺内有生活小区的进出口 +1 商圈隔离带 -2 根据具体情况给分 合计 C 值得分 4 4竞争度竞争度主要根据竞争门店的距离主要根据竞争门店的距离竞争门店的销售情况和其他业态的竞争影响来评 估门店所处的具体环境对销售的影响 竞争门店的销售情况和其他业态的竞争影响来评 估门店所处的具体

41、环境对销售的影响主要可以参考 1竞争店的距离按便利店的商圈范围分 100 米和 200 米两个档次在 100 米以内为得 -2 分在 200 米以内为得-1 分超过 200 米为 0 分 2 竞争店的强弱 根据联华便利门店的平均营业额 分 3000 元以下 得-1 分3000-5000 元得-2 分5000 元以上得-3 分三个档次 3其他业态的影响根据便利店的商圈范围和超市大卖场等其他业态的有效影响力 分 300 米以内-2 分和 500 米以内-1 分二个档次 表 2-2-5竞争度分析工具 项目 分值 得分 说明 竞争店距离 -2 竞争店强弱 -3 其他业态影响 -2 据竞争度的划分档次评

42、分 合计 D 值得分 5 5门店综合商圈值 门店综合商圈值 最后根据上述评估可以对该商圈进行综合评估得出门店综合商圈值即各种商圈因 素的得分总值见下表理论上商圈值越高潜在的商圈机能越大开店的成功率也越高 注意以上表格中不同区域其项目分值和取值范围会有偏差可根据实际业绩适当调整 表 2-2-6门店综合商圈值评定表 门店 地址 项目 指标代码 指标值 容量因素 A 客流因素 B 位置因素 C - - 20 竞争度 D 综合商圈值 V 三网点投资损益平衡点分析 通俗地讲便利店网点投资就是门面的租金随着便利业态竞争的日益激烈网点价格也 水涨船高但高到什么样的价格高度才是投资者能够承受的极限呢这就是投资

43、者需要确立的 一个网点投资损益平衡点根据这个平衡点投资者可以确立网点谈判中的价格上限 一一便利门店投资项目 便利门店投资项目 1 网点租金 2 人力费用 3 设备装潢费用 4 税金 5 办公费用和其它费用 6 商品配送和销售费用 7 水电电话费用网络费 在这些费用中由于连锁便利业态的标准性在用工人数设备配置装潢标准税金缴 纳办公费用标准等方面的投资具有相对的稳定性商品配送和销售费用都有固定的百分率 一定卖场面积门店的水电电话费用网络费也是相对稳定的波动因数最大的是网点租金 二二网点投资损益租金平衡点 网点投资损益租金平衡点 当网点投资正好保本时有 门店毛利润=网点租金+非网点成本 或者网点租金

44、=门店毛利润-非网点成本 由于门店毛利润=门店销售毛利率因此可以有 网点租金=门店销售毛利率-非网点成本 非网点租金上述 2-7 项的总和即人力费用+设备费装潢折旧费+税金+办公费用和 其它费用+商品配送和销售费用+水电电话费用网络费 我们将网点投资正好保本时的租金称之为网点投资损益租金平衡点 由此可见网点投资损益平衡点和门店的销售存在着一定的线性关系:Y=KX+B 其中Y网点租金K公司平均毛利率B负值非网点租金成本 在非网点租金成本中24 小时门店用工人数水电费要大于 16 小时门店60 平方米以下 的门店在设备配置用工人数水电费等非网点租金费用上都较小 - - 21 因此B 值有四个有四种

45、线性公式24 小时 80 平方米的门店一个24 小时 60 平方米以 下门店一个16 小时 80 平方米门店一个16 小时 60 平方米以下门店一个 我们以一家 24 小时经营的 60 平方米门店为例如下图 表2-3-1某便利公司24小时60M2以上门店租金平衡点表 万元 0 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.9 0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 7.28.368.989.610.1310.7211.3112.48 销售/月 租金/月 租金平衡点 三三预测新门店的租金保本点 预测新门店的租金保本点 根据上述线性关系我们可以通过对网点销售额的预估来确定网点投资损益平衡点

46、具体方法如下 1以现有门店为样本用统计的方法求出门店商圈值与门店营业额的对应值商圈值与营 业额对照表我们假设相同商圈值的门店它们的实际营业额虽然不同但呈正态分布因 此可利用均方差公式来计算公司如下 K平 均=(PiKi) 均方差=(Ki- k平 均)2Pi 例对现有门店商圈值V的调查中可以发现有 100 家门店的商圈值都为 11但营业 额各不相同其中日销售 6000 元(P1)的占 30%(K1)7000 元(P2)的占 40%(K1)8000 元(P3) 的占 20%(K1)8500 元以上(P4)占 10%(K1)则 K 平均=6000*30%+7000*40%+8000*20%+8500

47、*10%=7050 元 标准差=850 元 商圈值 11 对应的营业额为7050+ -850 2评出新网点的商圈值在对照表上找出该门店的预估营业额 3根据预估营业额在租金平衡点表上找出该门店的租金保本点 - - 22 四四案例案例表 2-4-1 某便利连锁门店平效分布表 2-4-1 某便利连锁门店平效分布 某便利连锁132家门店平效分布元/m 0.00 50.00 100.00 150.00 200.00 050100150200 四四网点谈判技巧 网点谈判技巧 网点谈判过程中适当地运用一些技巧可以有效地提高网点谈判的成功率 便利店的门店面积较小在门店租赁中往往会和一些小型专业店进行竞争这时需

48、要充分 利用连锁企业在市场中的商誉较高的优势经营规范租金可靠来作为重要的谈判条件另 外在谈判中运用一些专业技巧也是非常重要的 一前期培养友好交流 虽然网点布局是区域集中布点但网点开发人员往往要先跨出一步在某一区域集中开发 网点时 同时要密切注意其它区域有意向的网点 并对房东进行培养性的接触 俗称 交朋友 通过双方友好交流了解该网点的质量摸透房东的性格嗜好为以后正式谈判打下情感基 础 二抓住时机速战速决 如果对网点有信息前期积累的基础如谈判者十分了解该地段的租金水平充分掌握网点 的竞争程度等那么对租金在保本点以内的优质网点可付下定金迅速签约速战速决以 免夜长梦多 三声东击西迂回作战 对租金要价过

49、高的优质网点往往不先与其接触而选择该网点附近的其它有意向的网点 频繁接触并尽量压低租金探出对方的心理低价然后再开始两家同时接触迫使目标网点 的房东降价因为附近有竞争店开出来的网点其租金水平也会受影响 四软硬兼施转移视线 网点谈判主要是租金和付款期的谈判但实际操作中会产生许多附加条件如要求同时吸 - - 23 纳员工增加与物业配套的设施和服务等这些附加条件是谈判时最好转移视线的内容谈判 者可以在这些项目上设置重重障碍然后适当让步既营造融洽的关系又达到了降租目的 五抓住心理争取信任 对加盟网点谈判时谈判者的信任度和专业力是谈判成功的基础因为加盟主前来加盟看 重的是企业的牌誉担心的是加盟的价格这些投

50、资能不能成功此时谈判者若能抓住对方 的心理换位思考站在加盟者的角度告诉对方一些经营策略和技巧一起测算商圈价值和 经营保本点等等通过沟通达成相互的信任是网点谈判的关键 - - 24 第三章第三章 人力资源组织人力资源组织 一连锁便利店的人力资源的特征和层次 便利店的人才优势决定了企业在市场上的竞争优势从人力资源的角度来讲连锁便利店 的发展过程其实就是对经营管理群体的开发过程人才开发能否成功是连锁便利店能否发展 壮大的关键 一一连锁便利店的人力资源的特征连锁便利店的人力资源的特征 连锁便利店是靠规模经营取得规模效益从人力资源的角度认为连锁便利店属于劳动密集 型企业人力资源以操作型一线员工为主但是从