便利店商业计划、选址、开业、管理大全-培训ppt（95页）.ppt

1、便利店实操大全培训资料 2008-6-01 开店倒排计划 连锁超市开店倒排计划 如何构建便利店如何构建便利店 便利店的门店规模便利店的门店规模 便利店的门店面积一般在60至150 。 考虑到租金和客流方面的因素，位于商业 区的门店一般面积较小，而位于居住区的 门店面积较大。经营单品的数量也从800种 到2000种不等(据统计，门店经营单品数量 在1500种至1600种时可以得到最高的销售 回报率)。 如何构建便利店如何构建便利店 便利店的营业时间和服务特色便利店的营业时间和服务特色 便利店一般是24小时营业。出于方便和效 率的考虑，在服务方面，店员很少提供除 收银以外的其它服务。在传统经营品种

2、方 面，香港和台湾的便利店经营香烟的收入 占销售总额的比例最高，分别可达20和 16，向下依次是饮料(包括矿泉水、软饮 料、碳酸饮料、啤酒等)、零食、报纸和杂 志。 如何构建便利店如何构建便利店 便利店的操作模式便利店的操作模式 1、信息采集： 2、监控成本： 3、加盟店管理： 4、店面管理： 5、质量的控制： 如何构建便利店如何构建便利店 便利店的配送系统和信息系统便利店的配送系统和信息系统 便利店门店数量大、规模小，所以需要一个小而高效的配 送系统来保证商品的销售，同时还要注意控制配送的成本， 不能让它吃掉过多的毛利(如果有生鲜经营和快餐服务的 话，配送的成本会更高)。 信息系统可以提升便

3、利店的管理层次，提高工作效率，更 重要的是它能够及时的收集各门店的销售信息并及时的将 这些信息反馈给企业决策层。将这些信息汇总并分析后， 决策层将清楚地看到小到每一种单品，大到每一个门店、 每一个地区的销售状况并制订相应的经营策赂予以正确指 导。 如何构建便利店如何构建便利店 便利店商品的淘汰率便利店商品的淘汰率 淘汰率多少没有标准的答案。零售业都存在进店 费的收入。商品淘汰率高、周转快，进店费收入 也会很高，但是会对供货商产生不好的影响。商 品淘汰串约为60，而在香港这个数字是65， 但是公司的规模和市场占有率都很高，就有很多 与供货商谈判的筹码。如果公司规模(门店数和市 场份额)较小的话，

4、就没有那么多筹码去和供贷商 讨价还价了。 如何构建便利店如何构建便利店 便利店的选址便利店的选址 没有一定之规。如7-11在广东的一家店单 纯经营食品，包括茶叶蛋、包子、热狗和 饮料，这家门店的日营业额超过一万元 这样的店只能开在闹市区而不能开在居 民区。总的来说，便利店的选址是由门店 的模式和投资规模决定的。 后面会有详细介绍 如何构建便利店如何构建便利店 便利店开业筹划运作便利店开业筹划运作 中国有句古话：“预则立，不预则废。” 就是说做事先要有准备，才能做好。开便 利店也是如此，店铺定位、市场分析等一 样都不能少。 如何构建便利店如何构建便利店 便利店人员安排的管理便利店人员安排的管理

5、1 门店人员的安排一般在59人。对于门店处于社区的白天的人流 量小于晚上，门店可以通过雇佣临时工或钟点工。 2 店长在便利店中扮演的角色是沟通总部与分店的桥梁，负责向总 部传递关于商品，信息资料，财务状况和人员等各项的门店情况。而 总部的信息也是全凭店长向店内员工传达。店长的才能在很大程度上 回影响门店的经营情况，对于店长应当采取竞争上岗，岗位考核，岗 位定级的方法。对于经营不善的门店不是关闭门店，而是在对前任店 长理清手续的同时，选择更合适的人选。 3 便利店对于人员业务水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作 失误造成的影响回给门店狭小的商圈里带来重大的不良反应，所以对 于便利店门店员工的岗

6、位培训应当采取与不定期的方式同时展开，以 保证门店员工的服务到位。 如何构建便利店如何构建便利店 60平方米7：00-23：00营业员工排班参考 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 店长 早 早 早 早 早 早 休 理货员A 早 晚 晚 休 晚 晚 晚 理货员B 晚 早 早 晚 休 早 早 收银员A 晚 晚 休 早 早 晚 晚 收银员B 早 休 晚 晚 晚 早 早 早:07:00-15:00 晚:15:00-23:00 7:00-23:00 16小时营业 如何构建便利店如何构建便利店 便利店的经营关键便利店的经营关键 便利店的商品定位商品定位主要反映在商品品种和陈列上， 对

7、于商品的选定是一家便利店门店的经营关键所 在。在国内的一些便利店中，门店整体的设计风 格和商品大致上与几乎是一样的，就连 营业时间也是相同的，但是如果你进入门店以后， 就会发现在商品的选择和陈列上存在诸多问题： 如何构建便利店如何构建便利店 便利店的经营关键便利店的经营关键 1、浪费营业空间：门店的商品陈列利用率不足，在商品 数量和陈列空间的利用率上都存在严重不足的现象。例如 在卖场的出口处有一个一米见方的饮料堆头，一般人以为 这是门店和厂家的临时促销行为，了解后才知道原来门店 感觉矿泉水的销售比较好，就搭了个堆头以便于销售。 对于这种行为要知道：便利店在城市的繁华地段，可以说 是寸土寸金，这

8、样浪费门店的陈列空间，实际上就是在提 高自己门店的经营成本。 在商品的陈列面，存在有些商品的陈列面积过大的现 象，有不少商品是个排面以上，这样的陈列也为门店的 商品品种单调创造了借口，从而致使原本应当有 种商品左右的门店可能只有多种的商品上架。 如何构建便利店如何构建便利店 便利店的经营关键便利店的经营关键 2、商品选择不精 商品类型选择不正确，在便利店中有很多整 扎销售或者大包装的量贩包装。既然便利店的定 位是为应急的需求，量贩包装的商品是不属于便 利店的销售范围。便利店的销售商品的选择不是 “韩信点兵，多多益善。”销售这种商品，便利 店的价格必然要高于大型综合性超市的价格很多， 没有竞争力

9、，这种“鸡蛋碰石头，扬短避长”的 行为将会导致顾客产生购物上当的心理。 如何构建便利店如何构建便利店 便利店的经营关键便利店的经营关键 门店的货架上存在大面积的空位，这也许是门店 的暂时性缺货或者其他问题，但是这种现象反映 出的背后的结果无非是： 、配送中心配送不及时； 、采购部商品采购品种不足； 、理货人员补货不及时。 这三种问题造成的这一后果必然将影响到门店销 售和形象。 如何构建便利店如何构建便利店 不与超市争客 对于某些主力商品的种类选择，例如德芙巧 克力，从到礼品盒，牛奶口味到榛仁口味， 品种之全令大型零售门店也咋舌。便利店销售的 商品不是要为所有人服务，你无法满足所有顾客 的所有需

10、求。大型卖场的服务都会有所侧重，小 型便利店如果“量贩化”，不论面积、商品品种、 人员等等都是不允许的。便利店的服务只要是满 足自己的目标顾客群体就行，没有必要与其他的 量贩店或者大型特级市场争抢客源。 便利店选址篇便利店选址篇 适合便利店的立地条件有哪些？适合便利店的立地条件有哪些？ 在便利店行业，国际上流传着这样一句话：选址正确是成 功的一半。由此可见便利店的选址是何等的重要。 所谓 立地是指商店的店址确定。总结国际上便利店经营的成功 经验(特别是日本的经验)，便利店的立地条件是保证经营 成功的关键。 便利店的立地条件的核心是商圈内的客流量。影响客 流量的因素主要有：商圈内的家庭数、企事业

11、单位数；经 过商店门口的人流、车流；马路的形状、人行道的形状， 商店周围的开阔度等等。 国外成熟便利店的商圈，通常 以商店所在点为中心，其半径为300米左右； 在中小城市， 则半径扩大至500米左右。 每一店铺的目标人口在2600 3000人之间，如以一个家庭36人计算，则家庭数在 722833户之间。 适合便利店的立地条件的要点归纳如 下： 便利店选址篇便利店选址篇 （1）坐落于“生活道路” （2）紧挨车站 （3）商圈内有足量的生活人口 （4）靠近集聚人的场所 （5）附近有办公楼街 （6）附近有单身宿舍或单身公寓 （7）房租应在一天的销售额以下 （8）竞争者较少 以上便利店的立地条件的8个要

12、点的实质是要最大限度地保证商 店的客流里。 便利店选址篇便利店选址篇 哪些立地条件不太适合开便利店？哪些立地条件不太适合开便利店？ （1）商圈内人口极少 （2）车流的动线很少 （3）在马路上看不到商店 （4）地下店铺 （5）要登楼梯的店铺 （6）不能设店招与灯箱的店铺 （7）不在车站“回归动线”内的店铺 （8）店铺的形状不规则 便利店选址篇便利店选址篇 连锁门店的商圈考察连锁门店的商圈考察 对于门店商圈的考察具体的项目很多,日常商圈分 析的内容有： 1.人口规模和特征：（1）人口的数量和密度（2） 年龄分布（3）文化水平（4）职业分布（5）人 口变化趋势（6）人均可支配收入（7）消费习惯； 2

13、.城市结构，交通，地形； 3.商业结构（1）销售动态（2）零售商店的种类 和经营方式（3）竞争的饱和度情况的分析。 便利店选址篇便利店选址篇 便利店店铺环境便利店店铺环境(商圈商圈)与开店地点与开店地点 店铺开发的成功与否，其中的商团调查与店址评 估，占有十分重要的地位。 一商圈确定 通过商圈调查，可以预估便利店座落地点， 可能交易范围内的住户数、消费水准、流动人口 量、营业额；通过实地评估，就店铺地理位置的 便利性、人的动线与流量、车的动线与流量、接 近性、视觉效果等，判断该点是否适合开店，这 样才不致因为盲从而贸然开店，得不偿失。 便利店选址篇便利店选址篇 商圈的意义及其重要性商圈的意义及

14、其重要性 商圈，意指在便利店坐落的地点所能够交易的范围、 规模。例如徒步区的店可能是方圆300米，乡镇地区则可 能是方圆1000米(购物不方便、缺乏竞争等因素)，视具体 状况而定。故商圈的选择必须谨慎，且要调查清楚，方能 开创自我的生存空间。 一般而言，涵盖面越大，表示商圈愈大，但实际上， 在预开设店的周围一定有竞争店，经营业绩将会被竞争者 所瓜分，所以对商圈的评估，并非一成不变，事实上是充 满了变数，评估时必须面面俱到。 经营一家成功的便利店，其所需要的条件很多，不过， 商圈好坏对营运成功的影响力，可说是关键，因为地点好 坏直接影响便利店营运的成功率，达60。因此如何选择 一个好的商圈，对便

15、利店日后的经营发展，有很大的影响。 便利店选址篇便利店选址篇 商圈的类别商圈的类别 商圈的变化，时时牵动着业绩的发展，因此在开店时，商圈的设定异常重要。 1商圈设定分类 商圈的设定大致上可分为两种型态： (1)徒步为主的商圈。徒步为主的商圈，例如商业区、住宅区等，以店为中心，半 径约300米，以走得到且快速方便为主。 (2)车辆动线为主体的商圈，例如交叉路口附近及郊外主干路上，此种商困大多设 置于郊外或下斑路线上，有方便的停车空间及良好的视觉效果，可满足流动车辆所需 的商品。 2商困以区域大小的分类 以区域的大小加以分类，则有下列几种型态： (1)邻近中心型。其商困的设定大约在半径200500

16、米左右，即徒步商圈，此类型 商圈分布在每个地区人口较密集的地方或商业集中地。 (2)地区中心型。其商团的设定一般在半径1千米，人们称之为生活商圈。 (3)大地区中心型。此为地区中心更广的商圈。 (4)副都市型。通常指公共汽车路线集结的地方，可以转换车，而形成交通集会地。 (5)都市型。商圈可涵盖的范围，可能是整个都市的四周，其交通流或人潮流的层 面，可能来自四面八方。 便利店选址篇便利店选址篇 商圈的特性商圈的特性 商圈的特性若依通常的习惯，常将实地环境分成下列几种。 1住宅区 住宅区内的户数基本上须达1000户左右，如以1户4人来计算，则人数将 达4000人左右。 2教育区 教育区及附近有大

17、、中、小学等学校，其中以私立学校较为理想，因其 学生大多比较有钱，消费层次比较高。当然，也不能忽视补习班，补习班的 集中区将更理想。 3办公区 办公区指办公大楼林立的地区，一栋办公大楼内的员工人数可能超过一 二干人，尤其办公大楼内的上班族外食比例非常高。 4商业区 商业区指商业行为集中的地方，由于过路客的增加，形成各种商店聚集 之处。 5娱乐区 娱乐区指以休闻消费为主的商圈，通常玩乐之后，需要补充体力。 由上述不难发现，住宅区的顾客群较为稳定，而且一般性的消费、业绩 也较固定，如再加上交通主动脉的配合，因为增加部分的外来客，将使该区 的业绩有上升的可能。 便利店选址篇便利店选址篇 二店址选择

18、店址选择的重要性、原则 1.店址选择的重性 便利店筹建时，作好商团分析是必不可少的， 但最终目的是为了选定适当的设址地点。在西方 国家，便利店的开设地店被视为开业前所需的三 大主要资源之一，因为特定开设地点决定了便利 店可以吸引有限距离或地区内潜在顾客的多少， 这也就决定了便利店可以获得销售收入的高低， 从而反映出开设地点作为一种资源的价值大小。 便利店选址篇便利店选址篇 2便利店店址选择的原则 便利店店址选择，是以适应流向情况、人口分布， 便利广大顾客购物为原则。在扩大销售的原则指 导下，绝大多数商店都将店址选择在城市繁华中 心、人流必经的城市要道和交通枢纽、城市居民 住宅区附近以及郊区交通

19、要道、村镇和居民住宅 等购货地区。从而形成了以下四种类型的商群。 (1)城市中央商业区。 (2)城市交通要道和交通枢纽的商业街。 (3)城市居民区商业街和边沿区商业中心。 (4)郊区购物中心。 便利店采购篇便利店采购篇 便利店商品采购的范围的确定便利店商品采购的范围的确定 1确定商品范围的依据 采购什么样的商品是采购计划中的关键。采购品种一 般是在过去采购实绩和销售实绩的基础上，根据市场预测 得出的消费需求及其变化趋势的有关资料，进行综合分析 后确定的。商店在确定采购商品范围时需要考虑一下几个 方面： 商店的经营规模及特点 商店的目标市场 产品的生命周期及新产品的开发 竞争对手情况 商品本身的

20、特点 商店商品采购范围的确定，除考虑以上几个方面外， 还应随着商店的经营规模、经营目标、商品生产技术发展、 人口数量及消费者收入水平等实际情况的变化而随时加以 调整，不能一成不变，墨守成规 。 便利店采购篇便利店采购篇 2确定商品经营政策 商品政策是商店在确定经营范围和采购范围的基础上根据自身的 实际情况建立起来的具有独特风格的商品经营方向，也是商店采购商 品的指导思想。一般来说，商店采用的商品政策主要有： 单一的商品政策 a消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等； b享有较高声誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等； c有较高知名度的专卖商店； d有专利保护的垄断性商品。 市场细分

21、化商品政策 丰满的商品政策 要使商店经营的商品让人感到满意，必须重视下列几类商品： a名牌商品。 b诱饵商品。 c试销商品。 齐全的商品政策 便利店采购篇便利店采购篇 3商品采购目录的制定 当商店确定了采购范围以后，还必须 将各商品品种详细地列出来，形成商店的 商品目录。商品目录是商店经营范围的具 体化，也是商店进行采购的依据，是商店 管理的一项重要内容。 商品结构 便利店采购篇便利店采购篇 4商品结构配置策略 在确定了商店经营范围和采购范围之后，接 下来应研究哪些商品是主力商品，哪些商品是辅 助商品，它们之间应保持怎样的比例关系，花色 品种、质量等级如何分配等。 广而深的商品结构 广而浅的商

22、品结构 窄而深的商品结构 窄而浅的商品结构 由于目前的便利店经营商品在品种和价格上 难以吸引消费者，因而他们的优势主要在于经营 地点、经营时间和便民服务上 便利店采购篇便利店采购篇 便利商店的采购管理之法便利商店的采购管理之法 便利商店在有限的卖场中，往往须陈列2,0003,000项商品， 方可满足顾客需求，若以麻雀虽小、五脏俱全来形容便利 商店，可谓十分贴切。 便利商店是属小坪数、高回转率和高毛利率之零售业态， 故惟有赖以完善的商品采购，遴选符合效益的商品，才能发挥 最大坪效，创造高利润，而采购人员则是达成目标的关键人物。 采购人员的责任是汰换滞销品与开发新商品，肩负商品销售成 败之责，因此

23、除培养其自身条件外，更须掌握便利商品采购原 则，谨守完善的采购管理办法，确保商品品质，方能发挥商品 最大销售利益。 便利商店在仅60100平方米卖场中，为满足顾客便利的需 求，往往陈列品项须达2,0003,000项，每平方米品项高达30 种左右；相对于其它大卖场、多品项的零售业态而言，其商品 采购难度可谓更高。在众多商品中，要正确的筛选评估出最符 合店铺利益的品项，实须赖以完善的商品采购管理办法。 便利店采购篇便利店采购篇 便利商店采购商品的原则便利商店采购商品的原则 1、合乎经营业态特性的原则 2、合乎商品组合的原则 3、合乎高回转率的原则 4、合乎毛利率目标的原则 5、合乎安全卫生的原则

24、6、合乎进、退货规定的原则 7、合乎非营业收益的原则 8、追求差异化原则 在采购时，除了必要的畅销品外，更应掌据市场态势 及顾客需求，以开发引进差异化商品。目前各连锁店努力 发展的服务性商品（邮票、影印、代洗照片）、熟食、快 餐及型录贩售等商品，均可说是竞争下所呈现出的差异化 产物，不但可满足顾客需求，提升形象，更可增加营业绩 效。 便利店采购篇便利店采购篇 定价法则：定价法则： 相对价格比绝对价格更重要相对价格比绝对价格更重要 为客要懂得重视顾客心中价值，比把价格当利器的廉价商店更具 优势。比如7-ELEVEN卖羽绒被，18000日元的羽绒被跟58000日元 的羽绒被放在一起，58000日元

25、的羽绒被完全卖不出去。但是7- ELEVEN在两样商品之间，再放一种售价38000日元的羽绒被， 58000日元的羽绒被就卖得呱呱叫。因为18000日元和58000日元之 间的差距太大，让顾客很难做比较，在这种情形下，顾客多半会买比 较便宜的；但是中间再夹一种38000日元的货品，要比较三者就容易 得多了。因为顾客会这样思考：18000日元的羽绒被和38000日元的 羽绒被，这里不相同；38000日元的和58000日元的，那里不一样； 58000日元的羽绒被虽然贵了一点，但是比较划算。 在买方市场的时代里，便利商店成败的其中一个关键，就是如何 建构一种即使定价低于进货价，都还是可以赚得利润的体

26、制。所以现 在经营便利商店，只会小学生的加减法是不够的。 便利店采购篇便利店采购篇 商品法则：商品法则： 架上都是消费者想要的东西架上都是消费者想要的东西 不论任何时候，卖场都绝不缺货做到这一点非常重要。附近的 商店缺货时，千万不要认为自己的店也缺货是情有可原的。因为顾客 会认为：“为客和其它的店不是也一个样嘛。”这样，就无法提升消 费者对商店的惠顾性了。所以坚持“不管其它的店有没有货，只要是 符合顾客需求的商品，我们都应该要一应俱全”。 “对不起，没有货了。如果门市人员丢下这一句话，就让顾 客回去了，我们之前辛苦所建立的信赖关系也将随着顾客的离去而化 为轻烟。这个时候，如果门市人员说的是我想

27、您去某某街的店，应 该会有。顾客马上会感到亲切，这就是站在消费者立场替消费者着 想，也无形中将缺货所带来的损失减低到了最小。” 流通业者必须找出消费者真正想要的东西。换句话说，流通业者 所采购的货品，都是自己站在消费者立场时所希望得到的东西。所谓 站在消费者的立场，就是当消费者上门来买东西的时候，架上陈列的 都是消费者想要的商品。 便利店采购篇便利店采购篇 质量法则：质量法则： 便宜货也要重质量便宜货也要重质量 消费者比从前更重视“质”，现在已经不是便宜就是好的时代。 不仅商品本身要讲究质量，连卖场的购物环境是否清洁、舒适，服务 人员的态度是否亲切等附加条件，也会影响生意。因为这些条件都会 左

28、右消费者选择店铺及购买的心理。 在为客的便利店里，构成质的要素就是商品齐全、鲜度管理、清 洁维护及亲切服务。商品齐全还可进行细分，例如畅销商品是否齐全？ 是否缺货？价格是否合理等等，常去思考这些问题，就是追求质的提 升。 把销售额的下降归咎于竞争对手的增加是很荒谬的事。因为销售 额的下降，不是相互竞争所造成，而是顾客用心中那把比较商店价值 的尺，所测量后的结果而已。如果能提升质的水准，超越竞争对手， 就绝不会发生销售额下滑的事。 便利店采购篇便利店采购篇 附：顾客对商品的需求一般可分为三种类型： (1) 日常生活必需品，这类商品同质性大，选择性不强，同时价 格较低，顾客购买频繁，在购买过程中，

29、求方便心理明显，希望以尽 可能短的路程，花尽可能少的时间去实现。所以，经营这类商品的商 店应最大限度地接近顾客的居住地区，设在居民区商业街中，辐射范 围以半径300米为限，步行在10分钟以内为宜。 (2) 周期性需求的商品。对这类商品，顾客是定期购买的。在购 买时，都发生了一定的比较，最终才选择出适合自己需要的商品品种。 另外，顾客购买这类商品数量不大，有高度的周期性，经营这类商品 的商店选择在商业网点相对集中的地区为宜，如地区性的商业中心成 交通枢纽、交通要道的商业圈 (3) 耐用消费品及顾客特殊性需求的商品。耐用消费品多为顾客 一次购买长期使用，购买频率低。顾客在购买时，一般已有既定目标，

30、 在反复比较权衡的基础上再做出选择。特殊 需求的商品购买的偶然性 较大，频度更小，顾客比较分散。以经营这些类别商品的商店，商圈 范围要求更大，应设在客流更为集中的中心商业区或专业性的商业街 道，以吸引尽可能的潜在顾客。 便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营 一般认为，当GDP达到人均3000美元时，是导入便利店 的时机。随着中国经济的快速起飞，国内市场对便利店的 需求大大增加。 便利店投资回报较高 相比于一般超市，便利店的利润相对来说要高些。比 如，美国711便利店的毛利通常能达到40%以上，远远 超出了一般超市的水平。 在深圳经营得比较好的便利店，一般的毛利都在30% 左右，最高的可以达

31、到40。这主要是因为便利店实行 “小而精”的经营原则，价格比一般大型超市高10%左右。 而便利店里上了货架的商品，都是一些销量比较大的商品。 商品的周转快，库存也就相对减少，而且还可以根据销量 从供货商那里获得一些返利。经营得好的便利店每个月几 万元的收入是可以保证的。 便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营 经营窍门：便利店如何布局 1、便利店为了便于固定顾客购物方便，故应保证商 品的大类的摆放上尽量不变。 2、门店的特价商品堆头展示应醒目，堆头不宜过大， 过杂，以免影响堆头效果，降低门店的单位销售额。 3、店铺的走道设置在8090厘米左右，不同于超市 的设计。根据门店的高峰期合理安排商品

32、的布局，将难挑 选的商品和畅销商品分开，以避免高峰期购物者堵满走道， 不便于其他顾客的购物。 4、货架的高度应当照顾到众多的家庭妇女的需要， 中心货架不应高于165厘米，最好不要超过6层。同时要注 意对端头货架的利用，因为这是门店的黄金点，顾客在这 些地方的驻足时间最长，应摆设一些高毛利的畅销商品。 5、一般便利店由于店面小，顾客购物速度较快，所 以可以不强求顾客存包，以便于节省顾客的购物时间。 便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营 经营要诀：生意从细处做起 据笔者了解在每间便利店每次花费在20元以内的消费者占 68.2%，40元以上的仅有8%，基本上没有超过100元的。因此， 便利店要做

33、好，必须从小处做起，做好每一笔生意。与一般的 大超市不同，便利店既卖日常生活用品，又提供多元的便民生 活服务，如免费供应开水、代缴费、为手机充电、为自行车充 气、冲印照片、打印数码相片、代收干洗衣物、代订鲜花、办 网上商店、帮助复印与传真、代收EMS邮件、代订各类演唱会 门票以及设立自助缴费终端，甚至代办培训报名、代订考试教 材等，这种深入社区居民生活的增值服务，有助于聚集人气等。 此外，由于便利店的主要消费群体是定位在30岁以下的学 生和上班族（占其顾客总量的80%左右），针对这一群体易于 接受新事物、消费力强劲和追求时尚产品的特点，因此从商品 的选择上要注重创新与更新，结合时尚主旋律。 便

34、利店如何布局和经营便利店如何布局和经营 附：商品陈列布局（日本参考）附：商品陈列布局（日本参考） 便利店各门店的结构与内容是基本一致的，其建筑格式与招牌也整齐 划一。这是因为要在顾客的心目中形成便利方有着共同的形象的印象， 而便利店也正是立足于这种顾客认同之上的商业形式。 日本的便利店在门店内商品的布局情况如下： 入口处一般摆放杂志和读物 周刊是每周更换、月刊是两周一次，这里常常聚满白看杂志顾 客。 它的意义在于吸引回头客。同时，这些白看的客人也给商店带 来顾客喜欢的店和好进的店等的印象。 迎门两排货架是日用品、化妆品、文具 为避免日光直射引起变质，这里一般不放食品。收款台跟前放着 热饮料和日

35、本人喜欢的卤煮菜和热包子。这些是即兴购买的商品，放 在手边能引人食欲，店员也好招呼。在往里或两侧靠墙是轻食品、点 心、便当、和包装蔬菜，还会有一台投币式复印机。 最里面一般是冷饮柜，有卖酒执照的还有冰镇啤酒 这些是畅销品，顾客会专门来买，所以放在里面。顾客往里走走 也许会看到别的想要的商品。 便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营 便利店的商品陈列技巧便利店的商品陈列技巧 商品陈列并不仅仅只展示商品的外在特征，还应该让 顾客能感知商品的内在价值，便利店按以下方法进行商品 陈列，才可达此效果。 1、展示突出重点 2、陈列体现系列化 3、示范商品优越性 4、兼顾实用性 5、紧抓顾客心理 6、避免

36、过分拥挤 7、增强视觉效果 便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营 便利店商品陈列管理便利店商品陈列管理 便利店商品陈列切忌“量贩化”便利店商品陈列切忌“量贩化” 便利店的商品定位在所有零售业态的定位中使最难的，如何在50100 平米左右的门店中，陈列最为有效的商品，使门店的陈列效益最大化。 便利店的商品定位主要反映在商品品种和陈列上，对于商品的选定是一 家便利店门店的经营关键所在。在商品的选择和陈列上存在以下诸多问题： 1、门店的商品陈列利用率不足，在商品数量和陈列空间的利用率上都存在严 重不足的现象。 2、在商品的陈列面，存在有些商品的陈列面积过大的现象，在不少商品是3 个排面以上，这样

37、的陈列也为门店的商品品种单调创造了借口，从而致使原 本应当有1200种商品左右的门店可能只有500多种 商品上架。 3、商品类型选择不正确，在便利店中有很多整扎销售或者大包装的量贩包装。 4、门店的货架上存在大面积的空位，后果必然将影响到门店销售和形象。 5、对于某些主力商品的种类选择，例如德芙巧克力，从47G到礼品盒，牛奶 口味到榛仁口味，品种之全令大型零售门店也咋舌。便利店销售的商品不是 要为所有人服务，你无法满足所有顾客的所有需求，大型卖场的服务都会有 所侧重，小型便利店如果“量贩化”，不论面积，商品品种，人员等等都是 不允许的。便利店的服务只要是满足自己的目标顾客群体就行，没有必要与

38、其他的量贩店或者大型特级市场挣抢客源。 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 一、便利超市的基本概念一、便利超市的基本概念 1、超市和便利店：、超市和便利店： 超市超市便利店便利店 客人客人家庭、中年以上家庭、中年以上个人、青年以下个人、青年以下 时间时间日间日间夜间夜间 性别性别偏女性偏女性偏男性偏男性 商品需求商品需求一周所需一周所需 一小时所需，急迫一小时所需，急迫 性的需求性的需求 价格价格敏感性高敏感性高 便利为前提价格次便利为前提价格次 之之 店内滞留店内滞留30分钟30分钟5分钟5分钟 主要商品主要商品 调理用的食材为主，调理用的食材为主， 满足三餐需求满足三餐需求 即食

39、性即食性 商圈商圈16公里16公里1.6公里1.6公里 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 2、便利超市：、便利超市： 满足商圈内消费者日常生活需求和便满足商圈内消费者日常生活需求和便 利性、即刻性需求的；介于超市和便利店利性、即刻性需求的；介于超市和便利店 之间的一个业态。之间的一个业态。 3、便利：、便利： 距离便利距离便利大部分店铺均在社区中大部分店铺均在社区中 时间便利时间便利-经营时间长、结帐快经营时间长、结帐快 消费便利消费便利-即食性需求即食性需求 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 4、便利超市的分类：、便利超市的分类： 便利店便利店- 社区型便利超市社区型

40、便利超市- 流动和社区型便利超市流动和社区型便利超市- 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 5、商品规划全程：、商品规划全程： 顾客特性顾客特性 竞争特性竞争特性 商品特性商品特性 价格特性价格特性 采购采购 研发研发 物流物流 供商供商 协力协力 厂商厂商 店铺店铺 消消 费费 者者 非非 实实 质质 商商 品品 促促 销销 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 6、商品：、商品： 两部分组成两部分组成 “有形物”“有形物”-指在货架上陈列的物品指在货架上陈列的物品 “无形物”“无形物”-店铺的形象、明朗舒适店铺的形象、明朗舒适 的购物环境、亲切待客的气氛、一切提供的购物环

41、境、亲切待客的气氛、一切提供 便利性服务的措施便利性服务的措施 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 7、商品组合原则：、商品组合原则： A、消费量多、消费量多 B、购买频率高、购买频率高 C、品牌知名度高、品牌知名度高 D、销售方法简单、销售方法简单 E、品质一致、品质一致 F、附加价值高、附加价值高 G、竞争性高、竞争性高 H、毛利率高、毛利率高 I、季节性强、季节性强 J、能按商圈内顾客需求组织商品、能按商圈内顾客需求组织商品 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 8、商品管理的内容：、商品管理的内容： A、商品齐全化、商品齐全化 布局、棚割、陈列布局、棚割、陈列 B、销

42、售分析、销售分析 单品、品类的毛利率、销售占比、贡献度单品、品类的毛利率、销售占比、贡献度 C、商品品管、商品品管 商品鲜度管理、质量问题的处理商品鲜度管理、质量问题的处理 D、商品新增汰换、商品新增汰换 全年新增计划全年新增计划 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 二、商品分类二、商品分类 1、分类原则：、分类原则： 管理角度管理角度 顾客需求顾客需求 便于购物便于购物 2、商品大类简述：、商品大类简述： 商品结构商品结构 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 三、商品陈列三、商品陈列 内容内容 商品需要组合陈列的理由商品需要组合陈列的理由 不同层面的介绍不同层面的介绍 制

43、作排面的原则制作排面的原则 总结总结 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 为什么要组合商品？为什么要组合商品？ 因为要是你不这样做的话：顾客将会浪费很多时间，因为要是你不这样做的话：顾客将会浪费很多时间， 去寻找他们想要购买的商品。去寻找他们想要购买的商品。 如何组合商品如何组合商品 错错 No 对对 Yes 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 作用作用 当商品组合在一起的时当商品组合在一起的时 候，容易去寻找候，容易去寻找. 当商品组合在一起的时当商品组合在一起的时 候，顾客清楚归类的方候，顾客清楚归类的方 式，店面容易管理商品式，店面容易管理商品 (订货和盘点）订货和盘

44、点） 如何组合商品如何组合商品 如何组合商品如何组合商品 遵循主次原则遵循主次原则 用顾客的眼光去考虑。考虑顾客的需求性：大用顾客的眼光去考虑。考虑顾客的需求性：大 分类、小分类、颜色、价格、品牌、大小、重分类、小分类、颜色、价格、品牌、大小、重 量、性质量、性质 按最重要和次要的依序排面按最重要和次要的依序排面. 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 货架上四种货架上四种不同层面不同层面 不同排面的陈列不同排面的陈列=不同的销售量不同的销售量 低于0.5米 The floor Under 0.5m 手1.2米 The hand: 1.2m 眼睛1.6米 The Eye 1.6m 1.

45、70米以上 Above 1.70m 不同层面的介绍不同层面的介绍 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 不同的层面，销量不同不同的层面，销量不同 地板层面以及伸手高度层面容易被忽略地板层面以及伸手高度层面容易被忽略,销量不会太大销量不会太大 货架的最上端，由于手够不到，拿东西不方便，销售量货架的最上端，由于手够不到，拿东西不方便，销售量 最少最少 与眼睛平视的层面，一般来销售最大与眼睛平视的层面，一般来销售最大 不同层面的介绍不同层面的介绍 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 Eyes 眼晴平视 45% Hands 伸手高度 30% Floor高于地板 15% Above 最

46、上端 10% 不同的销售数量指数不同的销售数量指数 货架总销售量百分比货架总销售量百分比 + + + = 低于0.5米 The floor Under 0.5m 手1.2米 The hand 1.2m 眼睛1.6米 The Eye 1.6m 1.70米以上 Above 1.70m 不同层面的介绍不同层面的介绍 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 第一原则：同分类以垂直的方式陈列，单品以横的方式陈列第一原则：同分类以垂直的方式陈列，单品以横的方式陈列 制作排面的原则制作排面的原则 分类 Family 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 第二原则：以价位区分，任何小第二原则：以

47、价位区分，任何小 分类，原则上由最便宜到最贵陈分类，原则上由最便宜到最贵陈 列于货架上，由最下到最上列于货架上，由最下到最上. 制作排面的原则制作排面的原则 RMB 4.90/255ml RMB 12.60/750ml RMB 14.60/1000ml 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 制作排面的原则制作排面的原则 贵 中等 便宜 最便宜 价格从高到低 体积从小到大 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 每一种商品，必须都有价签每一种商品，必须都有价签 放在商品的左下方放在商品的左下方,指示箭头紧指示箭头紧 贴标签放在右边贴标签放在右边 制作排面的原则制作排面的原则 同时，

48、水平方向商品的陈列应以同时，水平方向商品的陈列应以 顾客的购买路线为依据，价格由低顾客的购买路线为依据，价格由低 至高排列至高排列 注意：注意： 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 总结总结 好的排面设计 节省时间 容易找到商品 顾客 店 更高的营业额 更容易管理商品 好的形象 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 策划和设计商品布局图 超市卖场布局最终应达到的两个效果 第一、顾客与店员行动路线的有机结合。对 顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容 易选择；对店员来说，应充分考虑到其工 作效率的提高。 第二，创造舒适的购物环境。 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 A

49、、通道设计原则 超市的通道划分为主通道与副通道。主通道是诱导 顾客行动的主线，而副通道是指顾客在店内移动的 支流。超市内主副通道的设置不是根据顾客的随意 走动来设计的，而是根据超市内商品的配置位置与 陈列来设计的。良好的通道设置，就是引导顾客按 设计的自然走向，走向卖场的每一个角落，接触所 有商品，使卖场空间得到最有效的利用。 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 A、通道设计原则 1、足够的宽 所谓足够的宽，即要保证顾客提着购物筐或推着购物车能与同样的顾客并肩而行或 顺利地擦肩而过。 2、笔直 通道要尽可能进行笔直的设计。在顾客购物过程中，尽可能依货架排列方式，将商 品以不重复、顾客

50、不回头走的设计方式布局。 3、少拐角 是指拐角尽可能少，有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节； 4、通道上的照度比卖场上明亮 通常通道上的照度起码要达到500勒克斯，比货架中增强5%； 5、没有障碍物 通道是用来诱导顾客多走、多看、多买商品的。通道应避免死角。在通道内不能陈 设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场的通道，损 害购物环境的形象。要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感。 便利超市的商品管理要点便利超市的商品管理要点 B、卖场布局中磁石理论的运用 所谓磁石，是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注 意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这 种吸引力必须