连锁百货超市门店操作ABC (doc 28).ppt

1、沃尔玛门店操作ABC A 沃尔玛总部相关常识沃尔玛总部相关常识 沃尔玛背景、文化 沃尔玛是全球最大的零售商，现居世界沃尔玛是全球最大的零售商，现居世界500强第一，总强第一，总 部在美国阿肯色州部在美国阿肯色州本顿维尔市西南八街本顿维尔市西南八街702702号号 ，1996 年登陆中国，在深圳开第一家店；目前在中国有年登陆中国，在深圳开第一家店；目前在中国有140多多 家店，并已全资好又多家店，并已全资好又多102家店，预计明年底前将好又家店，预计明年底前将好又 多全部改编为沃尔玛。多全部改编为沃尔玛。 中国业态：沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社中国业态：沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃

2、尔玛社 区店、沃尔玛惠选区店、沃尔玛惠选 店、好又多店、好又多 成功点：低价格、多品种、优服务、严管理，拥有全世成功点：低价格、多品种、优服务、严管理，拥有全世 界最先进的零售链系统及卫星跟踪管理系统界最先进的零售链系统及卫星跟踪管理系统 弱点：分店有一定的自主权利，暗销或分店堆头、买赠弱点：分店有一定的自主权利，暗销或分店堆头、买赠 或免费货争取部分支持或免费货争取部分支持 发展计划：自主拓店与吞并本土大商超，热衷于专供产发展计划：自主拓店与吞并本土大商超，热衷于专供产 品或自主产品，并开始收取各种费用品或自主产品，并开始收取各种费用 沃尔玛采购部架构 采购总监 食品部经理 非食品部经 理

3、服装部经理 鲜食部经理 各品类经理 各品类经理 各品类经理 各品类经理 各采购助理 各采购助理 各采购助理 各采购助理 总部与隆力奇对应的组织架购 部门经理 (02部) 雷雯： 洁面护肤类、 婴儿类及本部 门整体合同 童欣： 花露水、沐浴露、 香皂类 王谦： 洗发水、牙膏类 隆力奇对应各部门职责权限 一：一：02部门经理：整体合同的谈判及年度联合部门经理：整体合同的谈判及年度联合 商业计划、年度促销计划。商业计划、年度促销计划。 二：各类别经理：二：各类别经理：1.各类别的品项管理及锁码、各类别的品项管理及锁码、 开码、上新品，开码、上新品， 2.审核各类别产品的促销活动审核各类别产品的促销活

4、动 计划，计划，3.各类别产品的陈列规划及门店特殊陈列各类别产品的陈列规划及门店特殊陈列 的控制，的控制，4.指导产品供应及储运计划，指导产品供应及储运计划，5.引进新引进新 品，品，6.促销人员的签定，促销人员的签定，7.相关费用收取的谈判。相关费用收取的谈判。 三：各采购助理：三：各采购助理：1.执行各类别采购经理的指令，执行各类别采购经理的指令， 2.与供应商的日常交际工作，与供应商的日常交际工作，3. 促销商品及免促销商品及免 费商品的下单。费商品的下单。 沃尔玛运营策略 注重“购物车”分析，推行“一站式”购物注重“购物车”分析，推行“一站式”购物 低价领袖，天天低价（低价领袖，天天低

5、价（EDLP），天天新鲜，良），天天新鲜，良 好的购物环境及尽可能多的产品品种好的购物环境及尽可能多的产品品种 全国联采，注重产品的销售占比及存活率全国联采，注重产品的销售占比及存活率 有覆盖全球的信息系统和高效率的物流系统来支有覆盖全球的信息系统和高效率的物流系统来支 持运营持运营 遵循“遵循“8020原则”，选取有市场开拓能力的少原则”，选取有市场开拓能力的少 数品牌及单个供应商的少数品项来实现绝大多数数品牌及单个供应商的少数品项来实现绝大多数 的销售的销售 所有商品超低价，各门店采取地方跟价的策略所有商品超低价，各门店采取地方跟价的策略 以当地其它大型商超为主要竞争对手以当地其它大型商超

6、为主要竞争对手 沃尔玛商品分类 33类产品：正常产品谋取类产品：正常产品谋取25%左左 右的利润右的利润 03类产品：促销产品冲量并赚取类产品：促销产品冲量并赚取 补差金额当费用补差金额当费用 自由品牌：谋取更多利润自由品牌：谋取更多利润 比例约比例约5：4：1 沃尔玛费用 年佣年佣9%9%，仓佣，仓佣5%5% DMDM费费350350元元/ /店，新店开业店，新店开业2 2件件/ /单品单品/ /店店 新品费新品费2 2件件/ /单品单品/ /店店 促销员管理费促销员管理费300300- -500500元元/ /月月/ /人人, ,工衣租赁工衣租赁 费费1010元元/ /人人/ /周周 节庆

7、时一般需供应商赞助免费货或账扣现节庆时一般需供应商赞助免费货或账扣现 金金 建议：各市场与门店沟通好后可上暗销，建议：各市场与门店沟通好后可上暗销， 分店地堆一般可与门店副总洽谈以免费货分店地堆一般可与门店副总洽谈以免费货 换取换取 沃尔玛回款 约定货款回款期，购销约定货款回款期，购销60天天 送货送货35天后可开具增值税票，按天后可开具增值税票，按 沃尔玛结算规定送交沃尔玛财务部沃尔玛结算规定送交沃尔玛财务部 沃尔玛财务部每周按帐龄核对供应沃尔玛财务部每周按帐龄核对供应 商应收帐，同时核查供应商协议扣商应收帐，同时核查供应商协议扣 款及索赔扣款（即退货），确认后款及索赔扣款（即退货），确认后

8、 在每周五做付款明细，每周二付款在每周五做付款明细，每周二付款 一次一次 沃尔玛锁码 对对2周内没有货物来源的单品锁码周内没有货物来源的单品锁码 对免费货（包括新店、新品免费货）不送货的直对免费货（包括新店、新品免费货）不送货的直 接锁码并索赔（沃尔玛最忌免费货不送货）接锁码并索赔（沃尔玛最忌免费货不送货） 对平均销量极低的单品锁码对平均销量极低的单品锁码 对对2个月内无销售进货的单品锁码个月内无销售进货的单品锁码 对季节性产品临时锁码对季节性产品临时锁码 对有质量问题的产品锁码对有质量问题的产品锁码 销售人员应至少每销售人员应至少每4周分析回顾一次各单品的销周分析回顾一次各单品的销 售状况，

9、帮助销量差的单品及时调整售状况，帮助销量差的单品及时调整 沃尔玛我司现有产品 序号编码品名规格箱容 公司编码条形码到岸价标准店供价未税供价含税供价 供价到 岸价差 未税售价 1208495隆蛇油护手霜.120g*3636hbcc039b 69000770469844.245.604.425.170.935.90 2208502隆羊胎素SOD蜜.90ml*5050hbcc077e 69000770030175.506.005.456.380.887.26 3210224 隆力奇清凉爽肤浴. 1L*66hbha021f 690007704097512.5015.3812.8515.032.5316

10、.92 4210231 隆力奇牛奶润肤浴. 1L*66hbha018f 690007704150712.5015.3812.8515.032.5316.92 5210238 隆力奇柠檬清爽浴. 1L*66hbha022d 690007704098212.5015.3812.8515.032.5316.92 6210245 隆力奇牛奶润肤浴. 1.8L*44hbha016e 690007704027221.5027.520.3823.842.3425.47 7210252 隆蛇胆芦荟洗手液. 400ml*2424abeb009e 69000770464653.604.053.464.050.45

11、4.96 8216314 隆力奇驱蚊花露水. 95ml*3030hbga012i 69340155013275.426.95.40176.320.906.75 9216321 娅妃六味花露水. 95ml*3030mbga015d 69000770468542.703.443.0773.600.903.85 10216328 娅妃六味花露水. 195ml*3030mbga016c 69000770418354.304.94.03434.720.425.04 11215732 隆力奇牛黄花露水.95ml*3030hbga005f 69000770016795.096.315.866.861.778

12、.12 12215739 隆力奇蛇胆花露水.95ml*3030hbga008g 69000770023623.184.003.534.130.954.96 13215746 隆力奇牛黄花露水. 195ml*3030hbga006g 69000770016937.569.698.129.501.9411.03 14218252 隆泡沫美白洗面奶.180g*401hbea011e 690007700035110.8113.8511.7313.722.9116.84 15222528 隆力奇蛇油SOD蜜. 90ml*5050hbcc046g 69000770013414.306.004.275.00

13、0.706.15 16222921隆力奇男士乳液. 90ml*5050hbcc076c 69000770026698.1011.008.5510.001.9011.79 17223487隆蛇油SOD蜜.165ml*4040hbcc047f 69000770020346.908.807.388.631.7310.09 18223697 隆力奇蛇胆花露水. 195ml*3030hbga009g 69000771135875.456.774.875.700.255.04 19227758蛇油护手霜.100g*3636abcc017a 69000770455433.023.122.673.120.10

14、4.96 20227779隆力奇男SOD蜜. 90ml*5050hbcc116a 69000770405795.508.808.219.614.1110.94 21234799 隆力奇蛇油护手霜. 50g*3636hbcc037c 69000770034752.002.401.541.80#2.48 22237859 隆力奇男士洁面乳.100g*361hbea023d 69000770018539.2711.899.6311.272.0015.30 23237866蛇胆男士霜.50g*366hbcc065c 69000770022329.7012.009.4511.061.3613.59 24

15、243024蛇油膏.80g*3636hbcc008g 69000770012115.807.404.194.90#8.21 25243045 蛇胆牛奶香皂120. 120g*7272hbec111a 69000770020412.002.701.541.80#1.79 26243052蛇胆硫磺皂.80g*7272hbec114a 69000770020721.101.251.071.250.151.20 27244949隆力奇蛇油膏.40g*3636hbcc011i 69000770029732.152.902.673.120.973.33 28245250蛇胆芦荟洗面奶. 200g*4040

16、hbea016e 69000770013656.968.927.128.331.378.12 沃尔玛产品价目表沃尔玛产品价目表 沃尔玛相关术语 DC：即物流中心（我司系总仓统配），现中：即物流中心（我司系总仓统配），现中 国有深圳、天津、嘉兴三个国有深圳、天津、嘉兴三个DC，分别负责华，分别负责华 南西南、华北、东北、华中华东的沃尔玛门南西南、华北、东北、华中华东的沃尔玛门 店配送；店配送； WM（沃尔玛周）：以周六为一周的开始，（沃尔玛周）：以周六为一周的开始， 以每年以每年2月月1日所在周为沃尔玛第一周即日所在周为沃尔玛第一周即WM1； 索赔：即退货，因沃尔玛是购销，退货一般索赔：即退货，

17、因沃尔玛是购销，退货一般 要求门店或相关退货仓（海格）及时处理，要求门店或相关退货仓（海格）及时处理， 否则予以销毁，但又要在货款中扣回，故称否则予以销毁，但又要在货款中扣回，故称 索赔。索赔。 B 沃尔玛门店操作知识沃尔玛门店操作知识 壹、沃尔玛壹、沃尔玛门店架构门店架构 店总 防损经理 员工 员工指导 常务副总 副总 部门经理 部门主管 防损员 科长助理 防损助理 防损处长 处长助理 防损科长 财务部 收货部 行政部 人事部 商品部 贰、沃尔玛门店权限 总部正常陈列、促销活动、促销员入职等总部正常陈列、促销活动、促销员入职等 事宜的执行；事宜的执行； 特殊陈列的售卖及摆放；特殊陈列的售卖及

18、摆放； 急补单（急补单（F4单）的生成与收货；单）的生成与收货； 门店费用的收取及促销人员管理；门店费用的收取及促销人员管理； 促销活动的谈判（主要是买赠，部分店可促销活动的谈判（主要是买赠，部分店可 以谈特价）；以谈特价）； 跟价跟价 叁、我司与门店哪些部门或人员对接？ 副总：日常工作对接、特殊陈列购买及摆放、急补单下单、副总：日常工作对接、特殊陈列购买及摆放、急补单下单、 上暗促一般由副总终审；上暗促一般由副总终审； 日化部：我司门店主要对接部门，所有日常工作都可以找日化部：我司门店主要对接部门，所有日常工作都可以找 日化部主管或经理对接；日化部主管或经理对接； 促销部：促销员进退店事宜及

19、促销相关费用缴交对接部门；促销部：促销员进退店事宜及促销相关费用缴交对接部门； 防损部：促销员及员工管理部门，是沃尔玛的门店独立部防损部：促销员及员工管理部门，是沃尔玛的门店独立部 门，直接受总部领导，上暗促及配赠品一般主要对接部门，直接受总部领导，上暗促及配赠品一般主要对接部 门；门； 索赔部：退货部门，门店退货处理权都在此部门，建议每索赔部：退货部门，门店退货处理权都在此部门，建议每 周一次查看有无退货并及时处理；周一次查看有无退货并及时处理； 采购部：此部门只部分门店设置，权力等同于日化部。采购部：此部门只部分门店设置，权力等同于日化部。 肆、门店如何下单？ 1、沃尔玛的订单分33单和0

20、3单，又称系统订单和促销订 单；33单由电脑系统根据每个单品前4周的销量而来， 先以前4周销售数量为安全库存数，订货数量以补足此 库存数（订货最小单位是箱）为主，每周自动下单2次。 举例：50G蛇油护手霜3403店前4周销量100支，现有库存 23支，箱规格1*36，已订货0支，在途36支，那么本次 订货应该为（100- 23- 0- 36）36，所得数四舍五入 即为此次订单订货箱数1。 分析：通过以上订单生成法看出，如果要让某单品多订货， 只要让它前4周的销量提升即可，所以有时候可以自行 购买些需要订货的产品以增加系统自动订货数量。 肆、门店如何下单？ 2、沃尔玛、沃尔玛03单，又称促销订单

21、，一般单，又称促销订单，一般 是彩页商品（是彩页商品（DM产品）订单，采购可产品）订单，采购可 以根据供应商的建议订单订货。以根据供应商的建议订单订货。 分析：通过以上订单生成法看出，如果分析：通过以上订单生成法看出，如果 要让彩页商品多订货，可以直接找门要让彩页商品多订货，可以直接找门 店采购或向专职店采购或向专职KA人员求助申请总部人员求助申请总部 采购人员下单。采购人员下单。 肆、门店如何下单？ 3、沃尔玛除沃尔玛除33单和单和03单外，门店一般可以有单外，门店一般可以有F4 单（急补单），一般为月销量的单（急补单），一般为月销量的5%左右。左右。 分析：急补单权限在门店，一般可以找经理

22、，终分析：急补单权限在门店，一般可以找经理，终 审在副总以上；通过给一定比例返点（订单中直审在副总以上；通过给一定比例返点（订单中直 接体现）或一定金额好处费用以取得急补单；或接体现）或一定金额好处费用以取得急补单；或 者给予门店转给部者给予门店转给部5%左右大单提成，要求帮助左右大单提成，要求帮助 订货消化。门店急补单都为畅销品，故对方有库订货消化。门店急补单都为畅销品，故对方有库 存压力，所以在存压力，所以在4周内无法销售掉的一定要想办周内无法销售掉的一定要想办 法帮门店消化，否则以后难以再下急补单。法帮门店消化，否则以后难以再下急补单。 伍、门店如何购买特殊陈列？ 沃尔玛门店的特殊陈列绝

23、大多数权限在门店，沃尔玛门店的特殊陈列绝大多数权限在门店， 一般由部门经理或副总终审。特陈费用按门一般由部门经理或副总终审。特陈费用按门 店质量、特陈方式（堆头、店质量、特陈方式（堆头、N架、边栏、促架、边栏、促 销墙、扶梯等等）、具体摆放位置及大小实销墙、扶梯等等）、具体摆放位置及大小实 际情况，标准不一。客情好的门店，强势的际情况，标准不一。客情好的门店，强势的 品类可免费获取。注意在门店购买特陈的同品类可免费获取。注意在门店购买特陈的同 时必须要求门店下促销品的批量订单。以免时必须要求门店下促销品的批量订单。以免 因无批量货造成特陈资源的浪费。特殊陈列因无批量货造成特陈资源的浪费。特殊陈

24、列 一般可通过现金或货补购买到，一般费用在一般可通过现金或货补购买到，一般费用在 1000-2000元每月左右；如果平时与门店元每月左右；如果平时与门店 客情较好，或帮助对方解决过难题，也可免客情较好，或帮助对方解决过难题，也可免 费获得特殊陈列。费获得特殊陈列。 如绵阳沃尔玛，我们帮助对方解决如绵阳沃尔玛，我们帮助对方解决1500支滞支滞 销货，对方给我们免费下单销货，对方给我们免费下单500件，并免费件，并免费 给特殊陈列来销售。建议多搞实物地堆。给特殊陈列来销售。建议多搞实物地堆。 陆、如何将赠品送进门店？ 为提升销售，有时可在沃尔玛门店为提升销售，有时可在沃尔玛门店 进行买赠销售或捆绑

25、销售。赠品送进行买赠销售或捆绑销售。赠品送 进门店一般通过收货部，对数量及进门店一般通过收货部，对数量及 品种进行登记，并购买赠品贴（无品种进行登记，并购买赠品贴（无 条码或有非卖品字样不需要赠品条码或有非卖品字样不需要赠品 贴）；如要捆绑，必须自行购买胶贴）；如要捆绑，必须自行购买胶 布并自行捆绑。布并自行捆绑。 柒、如何处理退货？ 沃尔玛所有供应商在签定合同时签定了退货沃尔玛所有供应商在签定合同时签定了退货 协议，在供应商不能按时到门店或第三方协议，在供应商不能按时到门店或第三方 物流处办理退货的情况下则予以销毁，一物流处办理退货的情况下则予以销毁，一 般门店退货期限为般门店退货期限为7天

26、（故业务人员要每周天（故业务人员要每周 到索赔部咨询有无退货），第三方物流退到索赔部咨询有无退货），第三方物流退 货期限为货期限为15-20天（故深圳、天津、嘉兴天（故深圳、天津、嘉兴 跟单员要每月到对应海格咨询有无退货）。跟单员要每月到对应海格咨询有无退货）。 退货时一般需要授权委托书及退货人员身退货时一般需要授权委托书及退货人员身 份证。份证。 捌、如何在门店上促销员？ 1、绝大多数门店促销员入职需要在沃尔玛总部签、绝大多数门店促销员入职需要在沃尔玛总部签 定，一般由门店所在地市场经理填写促销员入职定，一般由门店所在地市场经理填写促销员入职 申请发申请发KA经理，由经理，由KA经理对接采购

27、申请，一般经理对接采购申请，一般 需要需要4周签定，故门店促销员一般得提前周签定，故门店促销员一般得提前4周申周申 请。采购经理签定协议后请。采购经理签定协议后KA经理将发相关城市经理将发相关城市 经理，城市经理将采购经理签字的促销协议打印经理，城市经理将采购经理签字的促销协议打印 后带盖红章的后带盖红章的促销员入职清单促销员入职清单（提前要求（提前要求 KA部邮寄）到门店促销部，先缴交工衣租赁费部邮寄）到门店促销部，先缴交工衣租赁费 10元每周后带促销员面试入职；现沃尔玛门店元每周后带促销员面试入职；现沃尔玛门店 绝大多数在每周绝大多数在每周4、5办理促销员入职。办理促销员入职。 捌、如何在门店上促销员？ 2、部分门店促销员入职可在门店签定，、部分门店促销员入职可在门店签定， 一般需事先沟通好门店防损部、日化一般需事先沟通好门店防损部、日化 部及副总，并货补或给予一定金额好部及副总，并货补或给予一定金额好 处费后才可入职，详情视门店主管人处费后才可入职，详情视门店主管人 员要求而定。员要求而定。 捌、如何在门店上促销员？ 附件附件1：供应商展示促销协议书供应商展示促销协议书 捌、如何在门店上促销员？ 附件附件2：盖红章的：盖红章的促销员入职清单促销员入职清单 End.End. Thanks!Thanks!