1、微波炉产品部刘杰微波炉产品部刘杰 了解沃尔玛系统 基本业务流程 业务运作技巧 1 2 3 了解沃尔玛超市 供应商与国际超市的合作就象两个人 要结婚，如果你都不知道对方的高矮 胖瘦、喜怒哀乐等情况，你的婚姻能 幸福吗？ 沃尔玛经营理念 免 费 停 车 一 次 购 足 天 天 平 价 自 助 选 购 货 品 新 鲜 卖 场 面 积 休 闲 娱 乐 购 物 饮 食 一 体 规 模 经 营 商 品 宽 度 和 深 度 薄 利 多 销 赢 利 模 式 多 样 舒 适 购 物 环 境 零 干 扰 选 购 周 到 卓 越 服 务 产 品 质 量 保 证 生 鲜 经 营 扩 大 商 圈 超 值 服 务 鼓 励
2、 购 足 经营理念经营理念 面积大、商品 组合宽深、定 位工薪阶层客 户 购物广场 山姆会员店 折扣店 定位中高端客户、 会员制、限制商 品品种、精选商 品质量品牌 超低售价、薄利 多销、直接向厂 家进货、批发团 购比重较大 沃尔玛经营方式沃尔玛经营方式 沃尔玛盈利模式及方式沃尔玛盈利模式及方式 盈利模式：盈利模式： 产品毛利导向型 最关注从“低买高卖”中获利； 账面毛利要求高，不断压低供价； 杂费较少。 PS：商业毛利导向型 盈利方式盈利方式 进销差价盈利 一方面尽可能压低商品进价，同时维护有竞争力的零售价，赚取更多账面 毛利。 向供应商要钱 产品以外的无条件返利、年返、进场费用、单品上架费
3、用、节假日促销费用、 海报、堆头等费用； 业务延伸收入 业务延伸性收入：账期产生庞大现金流投资的增值、地产增值、地产租赁收 入等庞大收入。 沃尔玛管理架构沃尔玛管理架构 品牌招商，合同谈判， 单品引入，商品陈列， 产品、价格、促销策略 制定，订单权限，付款 结算 单品引入，商品陈列， 区域产品、价格、促销 策略，订单权限 门店产品、价格、促销 策略，订单权限，导购 管理 超市总部超市总部：法人主体， 权限最大 区域总部区域总部：根据区域市场 特性，分担总部部分职能 分店分店：执行总部 政策，同时行使 现场管理权限 零售联盟零售联盟 合资以及全球合作与收购，集中性供应商条件谈判； 全球采购全球采
4、购 全球订货系统及平行进口系统； 自由品牌自由品牌 供应链管理供应链管理 高效率运作的分销系统减少运营成本； 风险管理风险管理 基本上尽量将风险转移给供应商； 品类管理品类管理 信息系统信息系统 先进国际水准的采购和销售信息系统 考核管理考核管理 销售额、库存周转、毛利为主要指标 沃尔玛经营手法及管理技术沃尔玛经营手法及管理技术 有供应商 正确的产品 产品供应稳定 顾客忠诚度 新顾客 客流量 客单价 促销活动 长期的价格优势 价格的稳定性 信息 优化店面空间使用 库存周转 节省人力成本 更长的付款周 期 返利和折扣 销售规模 毛利 率 利润 根本需求 基本需求 生意驱动 元素 沃尔玛经营手法及
5、管理技术沃尔玛经营手法及管理技术 全球最大的企业就是零售领域的国际超市，综观沃尔玛、家乐福、全球最大的企业就是零售领域的国际超市，综观沃尔玛、家乐福、 TESCOTESCO、麦德龙、欧尚等，都是在二战后短短几十年快速发展起来的、麦德龙、欧尚等，都是在二战后短短几十年快速发展起来的 世界巨头，他们的成功不是偶然的，他们的成功得益于他们具有符合世界巨头，他们的成功不是偶然的，他们的成功得益于他们具有符合 时代历史潮流的经营理念和先进的企业管理技术。时代历史潮流的经营理念和先进的企业管理技术。 我们生活在与狼共舞的时代，狼来了不可怕，怕的是我们不了解我们生活在与狼共舞的时代，狼来了不可怕，怕的是我们
6、不了解 狼而狼了解我们的一切。狼而狼了解我们的一切。 小结小结 了解沃尔玛系统 基本业务流程 业务运作技巧 1 2 3 基本业务流程基本业务流程 2 2 新品建档新品建档 沃尔玛建档表沃尔玛建档表（国际码、产品图片、供应商号、未税报价、盖业务章传真）（国际码、产品图片、供应商号、未税报价、盖业务章传真） 沃尔玛调价表沃尔玛调价表（货号、供应商号、未税供价、生效时间）（货号、供应商号、未税供价、生效时间） 基本业务流程基本业务流程 2 2 补货补货 沃尔玛沃尔玛POS自动补货系统自动补货系统 POS补货系统是一个保证商品及时不断地进入商场的最有效的补货系统, 它以现货和预测为基础向供应商订货,它
7、主要是根据销售的比例,商品运 输周期,订货频率,商品销售的季节性,现货量和订货量,为每个商场订货, 以适应不同商场的销售需求。 POSPOS系统数据来源：系统数据来源： 收银机扫描终端得到销售数据 收货信息 上一年的销售金额 货架最大容量 商场库存 POSPOS系统通过对以上信息进行收集后，形成订单系统通过对以上信息进行收集后，形成订单 补货补货 影响补货数量的因素影响补货数量的因素 1、平均周销售量、平均周销售量 2、52周的销售趋势图周的销售趋势图(起定义商品的季节性并决定补货系统起定义商品的季节性并决定补货系统 何时何时 是季节高峰要多订货或何时是季末要少订是季节高峰要多订货或何时是季末
8、要少订) 3、送货时间的一致性、送货时间的一致性 4、货架上限、货架上限 0 1 2 3 4 5 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26L 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 基础指数基础指数 52.00 无 6/16/95 日用品 最后改变 图表中的每一根柱代表着属于该销售图所有商品期望 在那个星期达到的销售百会比。 如果基础指数1代表1000，那么第27周的
9、预测需求量则为2200。第27周 的基础指数为2.2，乘以平均销售率则等于预测需求量。 沃尔玛周沃尔玛周 订货公式订货公式 送货周期、再定货时间和安全存货决定了应该保持多少天的可供销 售天数。商品包装的大小和货架容量也是其中的因素。送货时间越短和 补货越频繁，所需的可供销售天数越少。 订货点订货点 = (= (预测销量预测销量/7)* (LT+1/2RT) + /7)* (LT+1/2RT) + 安全库存安全库存 送货周期LT ：7 天 补货周期RT： 7 天 DD平均周销量：10 销售趋势图指数： 1.5 预测销量：DD*销售指数 安全库存：12 (货架上限: 20) 订货点 = (预测销量
10、/7)* ( 7天 + 3.5 天) + 安全库存 = 15 + 7.5 + 12 = 34.5 or 35 当现货+已订货小于或等于订货点35，系统就会订货。订货点告诉我们 什么时候要订货，那么订多少呢？以下公式将计算最终的订货数量： 订货至水平订货至水平 = (= (预测销量预测销量/7)* (LT+/7)* (LT+订货策略订货策略) + ) + 安全库存安全库存 订货策略一般等于或大于补货周期 送货周期LT ：7 天 补货周期RT： 7 天 DD平均周销量：10 销售趋势图指数： 1.5 预测销量：DD*销售指数 安全库存：12 现货：16 已订货：15 箱包装数量：15 订货至水平
11、= (预测销量/7)*( 7天 + 7天) + 安全库存 = 15 + 15 +12 = 42 订货数量=订货至水平-(现货+已订货)=42-(16+15)=11 建立建立33/3733/37商品商品 建立商品的补货建立商品的补货信息信息 过过生效日后系统自动补货生效日后系统自动补货 系统系统计算计算产生建议订货产生建议订货 POPO将在第二天打印将在第二天打印 商品会显示有已订货商品会显示有已订货 发送发送订单给供应商订单给供应商 供应商供应商预约预约送货至送货至DC/DC/ 商场商场 DC/商场收货商场收货 已订货已订货消失消失 商品的商品的“现货现货”增加增加. . 补货流程补货流程 基
12、本业务流程基本业务流程 2 2 堆头堆头 1、快讯、店促。、快讯、店促。 2、门店有一定的自主权，可调整堆头位、门店有一定的自主权，可调整堆头位 置。置。 基本业务流程基本业务流程 2 2 费用谈判费用谈判 1、沃尔玛严格按照合同办事，全年费用较少。但合同条款较为严、沃尔玛严格按照合同办事，全年费用较少。但合同条款较为严 谨，罚款较重。谨，罚款较重。 2、通过回购变相收取费用。、通过回购变相收取费用。 基本业务流程基本业务流程 2 2 退货退货 1、沃尔玛系统因是系统订货，较少出现大规模的退货。、沃尔玛系统因是系统订货，较少出现大规模的退货。 2、索赔单需在开票前退货，否则会影响借款。、索赔单
13、需在开票前退货，否则会影响借款。 基本业务流程基本业务流程 2 2 追讨货款追讨货款 1、收货、收货30天后结款，实际结款时间为天后结款，实际结款时间为60天。天。 2、沃尔玛财务部不对外，严重影响我司结款。前期由于验收价、沃尔玛财务部不对外，严重影响我司结款。前期由于验收价 与发货价不一致影响开票进度。建议物流配合财务工作，每次与发货价不一致影响开票进度。建议物流配合财务工作，每次 送货由司机在结算单上注明验收金额，财务根据验收金额开票，送货由司机在结算单上注明验收金额，财务根据验收金额开票， 保证收款及时。保证收款及时。 了解沃尔玛系统 基本业务流程 业务运作技巧 1 2 3 业务运作技巧
14、业务运作技巧 3 3 如何控制不断货而又不因过度压货而造成退货？如何控制不断货而又不因过度压货而造成退货？ 沃尔玛沃尔玛POS系统自动补单，门店手工订单权限仅仅在节假日系统自动补单，门店手工订单权限仅仅在节假日 期间存在，历史销售数据较少的产品很难在门店压货。期间存在，历史销售数据较少的产品很难在门店压货。 做为业务操作层面，频繁的促销扩大周销量，通过加赠、演做为业务操作层面，频繁的促销扩大周销量，通过加赠、演 示、快讯、店促等手段放大销量，以争取更多的备货。示、快讯、店促等手段放大销量，以争取更多的备货。 业务运作技巧业务运作技巧 3 3 如何花最少钱而争取更多的卖场的支持？如何花最少钱而争
15、取更多的卖场的支持？ 1、了解卖场的需求：一、销售业绩增加。二、个人利益。、了解卖场的需求：一、销售业绩增加。二、个人利益。 2、了解门店权限，特别是陈列、堆头位置、订货的权限。、了解门店权限，特别是陈列、堆头位置、订货的权限。 3、自身准备、自身准备:促销档期产品价格到位、促销物料，赠品充足。促销档期产品价格到位、促销物料，赠品充足。 4、多产品联动。、多产品联动。 业务运作技巧业务运作技巧 3 3 多产品联合谈判的建议？如何打配合战？多产品联合谈判的建议？如何打配合战？ 1、户外活动与卖场内的美的厂商周并行开展。、户外活动与卖场内的美的厂商周并行开展。 2、在微波炉销量较差的卖场，兄弟部门导购员能否联合兼买？、在微波炉销量较差的卖场，兄弟部门导购员能否联合兼买？ 只要你用心去做，会有更只要你用心去做，会有更 多的专业人士为你喝彩！多的专业人士为你喝彩！ THE END
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