1、采购员职责采购员职责 新的商人形象新的商人形象 你你 新一佳新一佳 头发要勤清洗头发要勤清洗, ,梳整齐梳整齐 胡须每日刮修胡须每日刮修 指甲应常修剪指甲应常修剪 制服常洗涤制服常洗涤, ,并且要烫平并且要烫平 皮鞋常注意有无沾泥尘皮鞋常注意有无沾泥尘 保持清洁保持清洁 可以休闲一点儿可以休闲一点儿，穿西穿西 装总不会错装总不会错 行为准则行为准则 不沾染恶习不沾染恶习 完成业绩是你的使命完成业绩是你的使命 具备充分的产品知识具备充分的产品知识, ,尤尤 其是新产品其是新产品 建立商情建立商情 加强寻找新的供应商加强寻找新的供应商 调查竞争动态调查竞争动态 进货商品的售后服务进货商品的售后服务
2、 妥善处理抱怨妥善处理抱怨 培养爱公司的精神培养爱公司的精神 电话沟通电话沟通 不过三原则不过三原则 通话简洁通话简洁 声音清晰声音清晰 不打私人电话不打私人电话 “你好，我们”你好，我们” “有什么可以帮助你？”“有什么可以帮助你？” “多谢！”“多谢！” “再见。”“再见。” 遵 循 工 作 程 序 遵 循 工 作 程 序 合 同 程 序 合 同 程 序 供 应 商 与 商 供 应 商 与 商 品 基 本 资 料 品 基 本 资 料 新 商 品 程 序 新 商 品 程 序 停 止 取 消 单 停 止 取 消 单 品 程 序 品 程 序 进 价 调 整 程 进 价 调 整 程 序序 促 销
3、程 序 促 销 程 序 现 金 采 购 程 现 金 采 购 程 序序 市场调查市场调查 竞争对手调查竞争对手调查 供应商调查供应商调查 目标顾客需求调查目标顾客需求调查 行业调查行业调查 做好预算做好预算 采购基本原则采购基本原则 为谁采购为谁采购 高回转高回转 部门绩效部门绩效 信守合同信守合同 商品专家商品专家 熟悉商品知识熟悉商品知识 商品必备的文件商品必备的文件 资料，销售许可资料，销售许可 ，卫生许可，卫生许可， 商品质量检验商品质量检验 谈谈 判判 坚持公司的原则坚持公司的原则 第一步第一步: :准备准备 个人仪表个人仪表 准备必要的资料准备必要的资料: : 拟订洽谈计划拟订洽谈计
4、划，提前提前 预约预约 公司简介，公司海公司简介，公司海 报、名片、公司的报、名片、公司的 基本政策、笔、计基本政策、笔、计 算器、合同和订货算器、合同和订货 单。单。 第二步第二步: :谈判之初谈判之初 交换名片交换名片 用用“称赞称赞”的方式开始的方式开始 注目的方法注目的方法: :与对方业与对方业 务员谈话时务员谈话时, ,凝视其两凝视其两 眼之间的一点眼之间的一点 重视第三者重视第三者 自己找座位坐下自己找座位坐下 不偏离正题不偏离正题 礼貌用语礼貌用语 您的生意越来越好！您的生意越来越好！ 您的生意做得很大！您的生意做得很大！ “请”请” “多谢支持”“多谢支持” 第三步第三步: :
5、实质洽谈实质洽谈 询问对方询问对方 倾听倾听, ,记录记录 说明本公司的意向说明本公司的意向 或原则或原则 经销哪些产品经销哪些产品? ? 哪一种厂牌价位最畅销哪一种厂牌价位最畅销? ? 在哪些商场有销售在哪些商场有销售? ? 付款方式怎样付款方式怎样? ? 对本商场有哪些了解和评价对本商场有哪些了解和评价? ? 希望采取哪些付款方式希望采取哪些付款方式? ? 行业市场状况如何行业市场状况如何? ? 主要需求顾客有哪些主要需求顾客有哪些? ? 第四步第四步: :挑选商品挑选商品 采购员应事先对该产品有相当的了解采购员应事先对该产品有相当的了解。 仔细观察该商品仔细观察该商品，品尝品尝，安装安装
6、，调试调试。 询问对方询问对方。 多跟别的厂牌同价位产品比较多跟别的厂牌同价位产品比较。 品牌品牌 质优质优 服务服务 新奇新奇 包装包装 第五步第五步: :了解供应商了解供应商 供应商评价供应商评价 供应商基本资供应商基本资 料料 商品质量商品质量 相关客户调查相关客户调查 商品品牌商品品牌 业务员素质业务员素质 第六步第六步: : 成交成交 充分的市场调查充分的市场调查 ，顾客反应顾客反应，销销 售预估售预估 逐条确认合同条逐条确认合同条 款款 送货送货，包装包装，对对 方的工作配合方的工作配合 问题处理问题处理。 调整调整 若洽谈后尚未成交若洽谈后尚未成交, ,则下次洽谈前必须有充分准备
7、则下次洽谈前必须有充分准备 没有结果的原因是什么没有结果的原因是什么? ? 对方反对的主要理由是对方反对的主要理由是: : 我当时的回答是我当时的回答是: : 我应该作的回答是我应该作的回答是: : 与供应商关系与供应商关系 坚持公司利益第一坚持公司利益第一 帮助供应商解决问题帮助供应商解决问题 供应商配合供应商配合 正直和诚实原则正直和诚实原则 公正评价供应商等级公正评价供应商等级 采购员考核采购员考核 商品销售商品销售 商品周转率商品周转率 供应商配合供应商配合 退佣和折扣退佣和折扣 财务收益财务收益 滞销商品滞销商品 议议 价价 坚持你的原则坚持你的原则 我们与供货商的目标一致：我们与供
8、货商的目标一致： 最大限度地销售最大限度地销售 供货商希望：供货商希望： 以一般的进价以一般的进价 所有商品所有商品 我们则希望采购：我们则希望采购： 高回转的商品高回转的商品 以折扣价买入以折扣价买入 我们的游戏规则：我们的游戏规则： 坚持你的要求坚持你的要求 为什么要有限地选择为什么要有限地选择 对公司来说对公司来说 增加每一单品的销售量增加每一单品的销售量 可以得到更好的采购价格可以得到更好的采购价格 便于管理便于管理 对顾客来说对顾客来说 明确清晰的选择明确清晰的选择 清楚的摆设清楚的摆设 选购更加方便选购更加方便 高回转高回转=销售数量销售数量/品种数品种数 最佳及精选的单品最佳及精
9、选的单品 它们拥有最高的市场它们拥有最高的市场 占有率；占有率； 它们吸引并满足顾客它们吸引并满足顾客 的需要的需要 它们占销售量的绝大它们占销售量的绝大 部分部分 最便宜的商品最便宜的商品 很多顾客只在乎价很多顾客只在乎价 格格 在每个分类中必须在每个分类中必须 有一种最便宜的单有一种最便宜的单 品（质量要有保障品（质量要有保障 ） 以折扣价采购以折扣价采购 向供货商咨询，在你的区域范围内，它负责那向供货商咨询，在你的区域范围内，它负责那 些商场的送货？每家店平均销售额是多少？了些商场的送货？每家店平均销售额是多少？了 解竞争者的消息。解竞争者的消息。 表现我们的销售潜力表现我们的销售潜力
10、费用较少，如果与我们合作，他们可省下多少费用较少，如果与我们合作，他们可省下多少 送货次数？多少行政作业？送货次数？多少行政作业？ 付款安全，它确定可以准时拿到货款，实行统付款安全，它确定可以准时拿到货款，实行统 一结算，信誉良好一结算，信誉良好 与我们合作，有助于供货商的形象。一个分店与我们合作，有助于供货商的形象。一个分店 采购，即增加与其他分店的合作机会；采购，即增加与其他分店的合作机会； 所以，供货商必须分享他们所获得的额外利润所以，供货商必须分享他们所获得的额外利润 统一采购的优势统一采购的优势 我们经常我们经常会面对拥有会面对拥有 多项高销售产品的大多项高销售产品的大 供货商，为了
11、获得更供货商，为了获得更 好的价格，统一采购好的价格，统一采购 。因为一般来说货架。因为一般来说货架 上都应该有这些商品上都应该有这些商品 批量采购以降低进价批量采购以降低进价 安排供货商之间的竞争安排供货商之间的竞争 多个供货商提供相同的产多个供货商提供相同的产 品；品； 同时与他们洽谈，使之彼同时与他们洽谈，使之彼 此间竞价；此间竞价； 可有意安排同一时间约见可有意安排同一时间约见 。 为保持货源，必须保留备为保持货源，必须保留备 用供货商用供货商 发展最便宜的商品发展最便宜的商品 我们希望为顾客提供最便宜我们希望为顾客提供最便宜 的商品；的商品； 与工厂联系；与工厂联系； 请负责人来参观
12、；请负责人来参观； 展示你的销售潜力（如：一展示你的销售潜力（如：一 个月销售万）个月销售万） 猜测商品的成本：猜测商品的成本： 原料成本原料成本 生产所需时间生产所需时间 目的是：获得最好的价格目的是：获得最好的价格 直接供货的厂商为优先直接供货的厂商为优先 批发商通常可以给很多优惠；批发商通常可以给很多优惠； 一次会谈可以提供多种商品选择，可一次会谈可以提供多种商品选择，可 以退货，可以送货；以退货，可以送货； 然而其价格通常比原厂商高约然而其价格通常比原厂商高约 所以计划减少其进货量所以计划减少其进货量 联络原厂商直接与其交易联络原厂商直接与其交易 注意：注意：单件销售单件销售 实际上，
13、大部分商品单实际上，大部分商品单 件销售，而非整箱销售件销售，而非整箱销售 ，因此不应该付更高的，因此不应该付更高的 价钱。销售的方式与价价钱。销售的方式与价 格无关。格无关。 事实上商场直接销售商事实上商场直接销售商 品给顾客而非零售商，品给顾客而非零售商， 不应付更高的价钱。不应付更高的价钱。 不断地促销不断地促销 取得折扣进价是不够的取得折扣进价是不够的 ，还要有促销期的特价，还要有促销期的特价 促销期间：商品陈列在促销期间：商品陈列在 端架；端架； 促销期间我们也将降低促销期间我们也将降低 其毛利（总价差至少为其毛利（总价差至少为 ），而降价的幅），而降价的幅 度也较大度也较大 29.
14、99 以进货量计算退佣以进货量计算退佣 商场的年度大进货量为商场的年度大进货量为 厂商赢取更多的利润，厂商赢取更多的利润， 并增加其市场占有率并增加其市场占有率 依年度销售额（来自财依年度销售额（来自财 务部的净进价）的百分务部的净进价）的百分 比来要求年度退佣；比来要求年度退佣； 注意注意: 不接受任何不接受任何 基于选择单品数量基于选择单品数量 为条件的退佣为条件的退佣 付款期长付款期长 付款期越长越好；这付款期越长越好；这 样可以增加财务收益样可以增加财务收益 ，为公司创造更多的，为公司创造更多的 盈利。盈利。 同时强调我们安全而同时强调我们安全而 准时的付款。准时的付款。 付款期：付款
15、期： 现款，现款， 天结算，天结算， 天结算，天结算， 天结算，天结算， 天结算，天结算， 代销；代销； 与供货商洽谈与供货商洽谈 所有与供货商的洽谈应该安排在公司内；所有与供货商的洽谈应该安排在公司内； 在白板上计划洽谈时间表在白板上计划洽谈时间表 依必须常见面的供货商优先；依必须常见面的供货商优先； 询问营业员和秘书是否与供货商有任何问题询问营业员和秘书是否与供货商有任何问题 洽谈时须准备下列文件：洽谈时须准备下列文件： 单品表单品表 市场调查报告市场调查报告 计算器计算器 供货商合约供货商合约 洽谈时作记录洽谈时作记录 必要时与经理一起进行必要时与经理一起进行 商品选择商品选择 高回转优
16、先高回转优先 我们与供货商有相同的目标：我们与供货商有相同的目标： 增加销售量增加销售量 供货商希望其所有的商品被选上；供货商希望其所有的商品被选上； 新一佳必须在商品的选择上有所限制；新一佳必须在商品的选择上有所限制； 新一佳销售的商品必须是优质商品新一佳销售的商品必须是优质商品 这个训练将教你如何选择及取得这些商品。这个训练将教你如何选择及取得这些商品。 基本原则：基本原则： 选择最佳的的单品数量，可达成的销售额。选择最佳的的单品数量，可达成的销售额。 为什么要有限地选择商品为什么要有限地选择商品 对顾客来说对顾客来说 明确清晰的选择明确清晰的选择 清楚的摆设清楚的摆设 选购更加方便选购更
17、加方便 对公司来说对公司来说 增加每一单品的销售量增加每一单品的销售量 获得更好的采购价格获得更好的采购价格 便于管理便于管理 单品品种数 销售数量 高回转 精选单品能够达到精选单品能够达到 顾客的需要顾客的需要 在商品结构表中，我们依小分类来作在商品结构表中，我们依小分类来作 为顾客基本需求的归类单位为顾客基本需求的归类单位 顾客的一种需求一个小分类顾客的一种需求一个小分类 每个小分类是由数个供货商所提供的每个小分类是由数个供货商所提供的 若干单品所组成；若干单品所组成； 一个小分类一种或数种单品一个小分类一种或数种单品 我 们 的 工 作 就 是 为 顾 客 挑 选 最 好 的 单 品 价
18、格宽度价格宽度 考虑到顾客对商品考虑到顾客对商品 的价格承受能力的价格承受能力 我们不是高档名牌我们不是高档名牌 商品商场商品商场 所以每个小分类的所以每个小分类的 商品价格有一个高商品价格有一个高 低价格范围低价格范围 在小分类中选择数种单品在小分类中选择数种单品 一种最廉价的单品一种最廉价的单品 在此小分类中，该项商品在此小分类中，该项商品 为市场上最便宜的。为市场上最便宜的。 因为许多顾客只在乎价格因为许多顾客只在乎价格 中间价位：大部分商品还中间价位：大部分商品还 是通常价格是通常价格 高价位：它通常是该小分高价位：它通常是该小分 类的优秀者（还有自有品类的优秀者（还有自有品 牌或产品
19、）牌或产品） 单品数量单品数量 在价格宽度中单在价格宽度中单 品品种数量依照品品种数量依照 顾客的承受能力顾客的承受能力 依照产品在顾客依照产品在顾客 中的普及程度中的普及程度 在小分类中单品在小分类中单品 数量依照销分类数量依照销分类 的销售额确定。的销售额确定。 尊重并遵循统一尊重并遵循统一 的商品结构表。的商品结构表。 价格点原则价格点原则 商品为适合不同的商品为适合不同的 顾客有不同的价格顾客有不同的价格 档次档次 顾客购物时，有自顾客购物时，有自 己的心理价位；己的心理价位； 做排面时，小类商做排面时，小类商 品按价格陈列；品按价格陈列； 这样做的好处是：这样做的好处是： 顾客容易选
20、择。顾客容易选择。 种绝对低价商品列表种绝对低价商品列表 应考虑到每个小类商应考虑到每个小类商 品；品； 经常性的市场调查；经常性的市场调查； 与供应商再次洽谈进与供应商再次洽谈进 货价格；货价格； 及时调整价格，以保及时调整价格，以保 证优势。证优势。 调 整 商 品 结 构 调 整 商 品 结 构 高销售高销售 检查商品排面是否足够检查商品排面是否足够 经常性地做促销经常性地做促销 中销售中销售 加大促销力度，提高中销售商品的销售加大促销力度，提高中销售商品的销售 竞争调查，如有必要，调整商品售价竞争调查，如有必要，调整商品售价 与供货商协商进价与供货商协商进价 检查类似的产品有无更便宜的
21、检查类似的产品有无更便宜的 低销售低销售 是否品质太差，若是，取消它，是否品质太差，若是，取消它， 售价太高，检查售价太高，检查进价，与供应商洽谈进价，与供应商洽谈 如果如果无改善的办法，取消该单品无改善的办法，取消该单品 为什么销售不佳为什么销售不佳 注意不要太快取消一注意不要太快取消一 个新的单品；个新的单品； 如果有任何疑问，任如果有任何疑问，任 何重要的问题，可由何重要的问题，可由 两个管理层决定；两个管理层决定； 为满足顾客的需求和为满足顾客的需求和 维护公司的形象，有维护公司的形象，有 些低销售量的商品也些低销售量的商品也 必须保留在分类里；必须保留在分类里； 销售过低的原因：销售
22、过低的原因： 不符合市场需求不符合市场需求 品质不佳品质不佳 售价过高售价过高 排面不够长排面不够长 商品陈列在错误的商品陈列在错误的 分类里分类里 采购合同采购合同 合同的种类合同的种类 商品采购合同商品采购合同 联合经营合同联合经营合同 专柜租赁合同专柜租赁合同 采购合同的内容采购合同的内容 商品的品种、规格和数量商品的品种、规格和数量 商品的质量和包装商品的质量和包装 价格和结算方式价格和结算方式 交货期限、地点和送货方交货期限、地点和送货方 式式 验收办法验收办法 违约责任违约责任 合同变更和解除的条件合同变更和解除的条件 双方签字、盖章双方签字、盖章 签订合同的原则签订合同的原则 合
23、同的当事人须具法人资格合同的当事人须具法人资格 合同须合法合同须合法 坚持平等互利、充分协商坚持平等互利、充分协商 坚持等价、有偿的原则坚持等价、有偿的原则 当事人以自己的名义签订（或委托证明）当事人以自己的名义签订（或委托证明） 采购合同应当以书面形式采购合同应当以书面形式 签订合同程序签订合同程序 订约提议（要约）订约提议（要约） 接受提议（承诺）接受提议（承诺） 填写合同文本填写合同文本 履行签约手续履行签约手续 报请公证机关公证报请公证机关公证 合同的管理合同的管理 采购合同签订采购合同签订 建立合同登记、建立合同登记、 汇报检查制度汇报检查制度 处理好合同纠纷处理好合同纠纷 信守合同
24、信守合同 合同权限流程合同权限流程 与供应商洽谈，供应商与供应商洽谈，供应商 须提供相关资料须提供相关资料 采购员填写供应商基本采购员填写供应商基本 资料表和商品基本资料资料表和商品基本资料 表表 资料齐全，确认无误后资料齐全，确认无误后 签订采购合同签订采购合同 交采购经理、采购总监交采购经理、采购总监 审批、审批、盖章盖章 输入电脑系统输入电脑系统 营业执照营业执照 税务登记税务登记 卫生许可证卫生许可证 销售许可证销售许可证 公司简介公司简介 商品目录商品目录 商品样品商品样品 商品条形码商品条形码 合同归档和跟踪合同归档和跟踪 统一归档（按供统一归档（按供 应商编号）应商编号） 合同登记合同登记 检查合同的执行检查合同的执行 及时反馈及时反馈 提出索赔提出索赔 解决纠纷解决纠纷
全部分类
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