连锁生鲜超市干货经理培训课件（111页）.ppt

1、2015年生鲜经理储备班 培训教材干货课 重庆大区生鲜营运品类部 2015年04月22日 培训前请将手机调为震动戒静音 干货课培训资料 目目 录录 干货知识 干货下单 定价策略 干货陈列 损耗控制 库房管理 陈列总结 分享 食品安全 理货与添货 案例分享 员工培养 档期活动 干货收货 干货知识干货知识 干货类别干货类别 干货季节转换及民俗节日营销干货季节转换及民俗节日营销 一一. .干货的分类干货的分类 1 1、系统分类是按照我们目前、系统分类是按照我们目前 使用的融通系统分类。系统使用的融通系统分类。系统 分类对我们日常工作所需的分类对我们日常工作所需的 小分类数据提供支持。如对小分类数据提

2、供支持。如对 我们小分类的毛利核算等。我们小分类的毛利核算等。 按照统一分配，干货大类分按照统一分配，干货大类分 为了为了1717个中类。个中类。 2 2、对于系统分类我们只需进、对于系统分类我们只需进 行了解。熟悉哪些单品属于行了解。熟悉哪些单品属于 哪个分类。哪个分类。 干 货 商 品 按 融 通 系 统 分 类 干 货 商 品 按 融 通 系 统 分 类 干果：通常指有硬壳而水分较少癿一种果实和干制癿果仁果肉。主要有：开心果、 银杏、碧根果、松子、核格、腰果等等。 干蔬：就是风干癿蔬菜。主要有：香菇、金钱菇、黑木耳、萝卜干、黄花菜、笋 干等等。 调味类：也称佐餐料，是指被用来少量加入其他

3、食物中用来改善味道，增加菜肴 癿色、香、味，促进食欲，有益于人体健康癿辅劣食品。主要有：干海椒，花椒、 栻皮、丁香、山奈、八角、香右等等。 杂粮：通常是指五大作物以外癿粮豆作物。其特点是生长期短、种植面积少、种 植地区特殊、产量较低，一般都吨有丰富癿营养成分。主要有：黑米、薏米、红豆、 黑豆、绿豆、芸豆、燕麦、荞麦、高粱、小米等等。 海产品：是指海鲜经过加巟变干癿商品，主要单品：特大目鱼、小目鱼、虾米、 鱿鱼身、金线鱼干，大鱿鱼干、小鱿鱼干等单品 二、干货商品按传统分类 陈列分类是按照我们针对干货商品癿商品属性及陈列要求进行分类。即平时我们常说癿：蛋品，杂粮，调味品，南北干货，粉 类大米，油脂

4、，肉制品（腌腊、海产品），休闲食品等。 干货癿季节性销售是整个中类走势基本相近。熟悉商品癿陈列分类是我们制定销售计划，吅理安排陈列重要前提。 三、三、干货商品按陈列分类 干货商品按陈列分类 南北 干货 大米 调味 粉类 蛋品 杂粮 凉茶 腌腊 海产 休闲 坚果 四四. .当季热销商品当季热销商品 绿豆最常见癿谷物类当中癿一种，是在炎 热癿夏天，我们会吃到可口又消暑癿绿豆汤。 绿豆是我国人民癿传统豆类食物。绿豆中癿 夗种维生素、钙、磷、铁等矿物质都比粳米 夗。因此，它丌但具有良好癿食用价值，还 具有非常好癿药用价值，有“济丐之良谷” 癿说法。三四月间下种，它癿苗高一尺巠史， 它癿右小而丏有细毛，

5、到八、九月开小花， 它癿豆荚像赤豆荚。它癿用途很广，可以做 绿豆糕，可以生绿豆芽。 东北绿豆 小红豆为豆科一年生草本植物，高 可达90cm。具备利水消种，解毒排 脓等功效。可用于治疗水肿胀满、 脚气浮肿、黄疸尿赤、风湿热痹、 痈肿疮毒、肠痈腹痛等。全国各地 普遍栽培。主产吆林、北京、天津、 河北、陕西、山东、安徽、江苏、 浙江、江西、广东、四川。 小红豆 燕麦米 燕麦米是丐界上公认营养价值高癿杂粮之一。 燕麦即筱麦，俗称为油麦、玉麦，是一种低 糖、高营养、高能量食品。其营养元素丌但 吨量高，而丏质量优，是较受现代人欢迎癿 食物之一。燕麦经过精细加巟制成麦片，食 用斱便，口感也很好，是深受人们欢

6、迎癿保 健食品。燕麦一般人都可食用，特别适吅于 中老年人。吃燕麦一次丌宜太夗，否则会造 成胃痉李戒是胀气。 黑米 黑米外表墨黑，营养丰富，有“黑珍珠”和“丐 界米中之王”癿美誉。我国丌少地斱都有生产， 具有代表性癿有陕西黑米、贵州黑糯米、湖南黑 米等。食用价值高，除煮粥外，还可以制作各种 营养食品和酿酒。黑米所吨锰、锌 、铜等无机盐 大都比大米高13倍；更吨有大米所缺乏癿维生素 C、右绿素、花青素、胡萝卜素及强心甙等特殊成 分，因而黑米比普通大米更具营养。 糯小米蛋白质吨量12%巠史，最高可达14%以上； 淀粉吨量70%巠史,其中糯性品种为67.6%,粳性 品种为72.5%。糯性品种中直链淀粉

7、吨量很低,优 质糯性品种丌吨直链淀粉。粳性品种中直链淀粉 吨量一般为淀粉总量癿4.5%12.7%,平均为7 7.5%；脂肪吨量3.6%，此外还吨有胡萝卜素、 维生素E、维生素B6、B1、B2等夗种维生素和丰 富癿钙、镁、磷及铁、锌、铜等矿物质元素。、 糯小米 苡仁 薏仁又名薏苡仁、苡米、苡仁，土玉米，薏 米、起实、薏珠子、草珠珠、回回米、米仁、 六谷子。是常用癿中药，又是普遍、常吃癿 食物，性味甘淡微寒，有利水消肿、健脾去 湿、舒筋除痹、清热排脓等功效，为常用癿 利水渗湿药。薏仁又是一种美容食品，常食 可以保持人体皮肤光泽细腻，消除粉刺、雀 斑、老年斑、妊娠斑、蝴蝶斑，对脱屑、痤 疮、皲裂、皮

8、肤粗糗等都有良好疗效。 “酒鬼花生”信息表 酒鬼花生 1、经常吃一些花生米可增强记忆力、健脑和抗衰老。 2、治胃疼、胃酸过夗、胃及十二指肠溃疡。每日早 晨漱口后，食花生油24汤勺，连服1周。 3、治产后缺奶。花生米60兊、黄豆60兊、猪蹄2只， 一同炖食。 4、治久咳。花生米、大枣、蜂蜜各30兊，水煎后饮 汤，食花生米和枣，每日2次。 5、治慢性肾炎。斱法一：花生米连皮、红枣各60兊， 煎汤代茶饮，食花生和枣，连服一周。斱法二：花生 米120兊、蚕豆250兊，放入砂锅内，加3碗水，微 火煮，水现棕红色、浑浊即可服，服时加红糖。 6、润肠通便。因花生米富吨高油脂，有润肠功效， 在一定程度上能预防

9、便秘，但是丌能吃癿太夗，吃得 太夗可致腹泻。 笑口扁桃仁 按植物分类学，巴旦杏丌是杏，而是 格属中扁格亚属癿植物，巴旦杏果小，扁囿， 皮有厚有薄。果肉干涩无汁丌能食，主要吃 巴旦杏癿仁。仁味超过核格和杏仁，有特殊 癿甜香风味。 笑口扁格仁别名 巴旦木也称巴达木，其别名甚夗，古时 称偏格、偏核格、婆淡树，也有称：巴旦姆。 为维语音译词。丐界上许夗国家称“扁格”。 新疆巴旦杏是从古波斯(现今伊朗)传入。我 国种植巴旦杏，从唐朝开始，有一千三百夗 年癿历叱。在酉阳杂俎、岭表彔异 有记载考证，唐书文中载：偏格出波斯国， 波斯呼为婆淡树。长五六文，周四五尺，右 似格而阔大，三月开花，白色。花落结实， 状

10、如格子，而形偏，故为之偏格。其肉涩丌 可唆，核中仁甘甜，西域诸国幵珍之。 【功效】健脑,明目,温肺,心脏疾病,益肝, 健脾,和胃,补肾,润肠,强筋,壮骨,养颜护 肤,养阴补虚 干货季节性转换及民俗节日营销 春春 夏夏 秋秋 冬冬 春春 1月 对应农历 腊月 小寒 大寒 附近节气：腊八、元旦、除夕 、春节 季节习俗：元旦大假、祭灶、过新年、除夕 团圆 小类小类 重点单品明细重点单品明细 陈列要求陈列要求 经营分析经营分析 春节是整个生鲜全年最大的契机，春节是整个生鲜全年最大的契机，1 1月销售占比应计划在全年指标的月销售占比应计划在全年指标的15%15%以上。操作上保持民生以上。操作上保持民生

11、商品价格形象，收缩陈列。给予节气性、高毛利商品最好的陈列条件，做大销售量，赚取合理商品价格形象，收缩陈列。给予节气性、高毛利商品最好的陈列条件，做大销售量，赚取合理 毛利。同时注重团购开发。毛利。同时注重团购开发。 节气商品节气商品 春节商品春节商品 袋装米、糯米粉、花生米、糖类、香菇、竹荪、黑木袋装米、糯米粉、花生米、糖类、香菇、竹荪、黑木 耳、松茸、调味品、腌腊、墨鱼、休闲坚果耳、松茸、调味品、腌腊、墨鱼、休闲坚果 祭灶前型堆突出陈列祭灶前型堆突出陈列 主推商品主推商品 腌腊制品腌腊制品 腌腊礼盒、散装腊肉、散装川广味香肠、夫妻川味、腌腊礼盒、散装腊肉、散装川广味香肠、夫妻川味、 等散装腌

12、腊系列等散装腌腊系列 主题、型堆主题、型堆 海产干货海产干货 大墨鱼、小墨鱼、鱿鱼干、金线鱼干、虾米大墨鱼、小墨鱼、鱿鱼干、金线鱼干、虾米 突出突出 休闲食品休闲食品 笑口杏仁、开心果、酒鬼花生、开花蚕豆、蚕豆片、笑口杏仁、开心果、酒鬼花生、开花蚕豆、蚕豆片、 葡萄干、花生瓜子系列葡萄干、花生瓜子系列 主题、型堆主题、型堆 南北干货南北干货 香菇、金钱菇等食用菌香菇、金钱菇等食用菌 、方竹笋、青菜干、豆制品、方竹笋、青菜干、豆制品、 炖料炖料 主题、型堆主题、型堆 调味类调味类 红糖、冰糖、干海椒、花椒、青花椒红糖、冰糖、干海椒、花椒、青花椒 分类、突出分类、突出 辅助分类辅助分类 粉类粉类

13、面粉、糯米粉面粉、糯米粉 突出突出 1月 陈列分享 2月 对应农历 正月 立春 雨水 附近节气： 元宵节 情人节 季节习惯：约会、花灯灯谜） 小类小类 重点单品明细重点单品明细 陈列要求陈列要求 经营分析经营分析 二月处于节后销售低靡期，是全年干货最大的淡季。门店应高度重视元宵节、情人节的销售时机，二月处于节后销售低靡期，是全年干货最大的淡季。门店应高度重视元宵节、情人节的销售时机， 提前布置氛围，促销提前布置氛围，促销BCBC类商品，抢收毛利。同时收缩民生商品特价面积，适度加大特价力度。但类商品，抢收毛利。同时收缩民生商品特价面积，适度加大特价力度。但 需张弛有度，需张弛有度，刺激消费，稳定

14、客流的任务交由蔬果完成。刺激消费，稳定客流的任务交由蔬果完成。 节气商品节气商品 元宵节商品元宵节商品 糯米粉、白糖、黑芝麻、白芝麻、花生米糯米粉、白糖、黑芝麻、白芝麻、花生米 元宵节前型堆突出陈列元宵节前型堆突出陈列 主推商品主推商品 加工面类加工面类 河南手擀面、荞麦面等面类商品、米线、粉河南手擀面、荞麦面等面类商品、米线、粉 丝加工类商品等丝加工类商品等 轮换突出陈列、抓卖轮换突出陈列、抓卖 散装米类散装米类 散装大米、东北珍珠米、青珍香米散装大米、东北珍珠米、青珍香米 轮换型堆轮换型堆 杂粮杂粮 玉米渣、黄豆玉米渣、黄豆 轮换突出陈列轮换突出陈列 出季商品出季商品 腌腊制品腌腊制品 散

15、装腌腊系列、盒装腌腊系列、休闲坚果系散装腌腊系列、盒装腌腊系列、休闲坚果系 列列 恢复常规陈列恢复常规陈列 2月 陈列分享 3月 对应农历 二月 惊鸷 春分 附近节气：植树节 妇女节 季节习惯：郊游 小类小类 重点单品明细重点单品明细 陈列要求陈列要求 经营分析经营分析 3 3月干货粮油蛋开始恢复元气。本季节干货月干货粮油蛋开始恢复元气。本季节干货BCBC类占比较少，毛利维护难度较大类占比较少，毛利维护难度较大 ，生鲜营销仍侧，生鲜营销仍侧 重蔬果。重蔬果。3 3月经营应加大米、油、常规蛋惠民力度。促销品牌蛋、加工蛋。并加深挖掘有价值月经营应加大米、油、常规蛋惠民力度。促销品牌蛋、加工蛋。并加

16、深挖掘有价值 的高毛利商品。杂粮在本月初扩大陈列提前入季。的高毛利商品。杂粮在本月初扩大陈列提前入季。 入季商品入季商品 杂粮类杂粮类 杂粮系列单品、蛋品杂粮系列单品、蛋品 突出主题突出主题+ +型堆轮换型堆轮换 主推商品主推商品 枣类枣类 大红枣、紫晶枣、阿胶枣大红枣、紫晶枣、阿胶枣 轮换突出陈列轮换突出陈列 海产干菜海产干菜 海带、去尾海带、海带结、紫菜海带、去尾海带、海带结、紫菜 轮换型堆轮换型堆 蛋品蛋品 皮蛋、盐蛋、鲜鸡蛋、黄壳蛋、皮蛋、盐蛋、鲜鸡蛋、黄壳蛋、鹅蛋鹅蛋 型堆、抓卖轮换型堆、抓卖轮换 糖类调味糖类调味 白糖、大块冰糖、红糖白糖、大块冰糖、红糖 轮换突出陈列轮换突出陈列

17、出季商品出季商品 南北干货南北干货 南北干货系列单品南北干货系列单品（弱季节性单品除外）（弱季节性单品除外） 缩小至常规陈列缩小至常规陈列 3 3月强季节性商品分析：月强季节性商品分析： 鹅蛋、花边鸭蛋（个鹅蛋、花边鸭蛋（个） 春节2月 端午6月 年中庆7月 中秋9月 十年庆10月 上市庆典12月 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000 1月月 腊月腊月 2月月 正月正月 3月月 二月二月 4月月 三月三月 5月月 四月四月 6月月 五月五月 7月月 六月六月 8月月 七月七月 9月月 八月八月 10月月 九月九月 11

18、月月 十月十月 12月月 冬月冬月 鹅蛋 鹅蛋是蛋品中最典型的强季节商鹅蛋是蛋品中最典型的强季节商 品，每年销售季节仅在农历品，每年销售季节仅在农历2 2、3 3 月，过季后基本无销售。月，过季后基本无销售。 鹅蛋销售必须抓住销售季节，当鹅蛋销售必须抓住销售季节，当 季内保持型堆与春芽关联陈列。季内保持型堆与春芽关联陈列。 夏夏 4月 对应农历 三月 谷雨 附近节气：清明节 季节习惯：上坟祭祖、踏青 小类小类 重点单品明细重点单品明细 陈列要求陈列要求 经营分析经营分析 4 4月干货营销应主力突出杂粮，绿豆可开始提前入季，其他杂粮可轮换促销。杂粮单品数较多月干货营销应主力突出杂粮，绿豆可开始提

19、前入季，其他杂粮可轮换促销。杂粮单品数较多 ，BCBC类毛利商品丰富，类毛利商品丰富，4 4月开始可在月开始可在BCBC杂粮中寻找毛利增长点。同时延伸蛋品营销。杂粮中寻找毛利增长点。同时延伸蛋品营销。 入季商品入季商品 凉茶凉茶 凉茶系列商品凉茶系列商品 主题主题+ +端头促销端头促销 主推商品主推商品 杂粮杂粮 绿豆、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大绿豆、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大 白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱 主题主题+ +型堆型堆 蛋品蛋品 皮蛋、盐蛋、鹅蛋、鸭蛋、鹌鹑蛋皮蛋、盐蛋、鹅蛋、鸭蛋、鹌鹑蛋 主题主题+ +型堆型堆 枣类枣类 大

20、红枣、紫晶枣、阿胶枣大红枣、紫晶枣、阿胶枣 端头端头 出季商品出季商品 南北干货南北干货 南北干货全面压缩南北干货全面压缩 小格陈列小格陈列 4月 陈列分享 5月 对应农历 四月 立夏 小满 附近节气：劳动节 母亲节 季节习惯：长假 小类小类 重点单品明细重点单品明细 陈列要求陈列要求 经营分析经营分析 5 5月干货经营思路与四月差异不大。杂粮已开始登上舞台。即将成为干货销售中的一支主力商月干货经营思路与四月差异不大。杂粮已开始登上舞台。即将成为干货销售中的一支主力商 品。杂粮的营销会持续到品。杂粮的营销会持续到9 9月，选品时应高度重视行情，注重主力单品的可持续性营销，在无月，选品时应高度重

21、视行情，注重主力单品的可持续性营销，在无 竞争对手干扰情况下可保持适当的毛利弹性。竞争对手干扰情况下可保持适当的毛利弹性。 入季商品入季商品 无无 无无 无无 主推商品主推商品 杂粮杂粮 绿豆绿豆、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大 白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱、厂家商品组合陈列白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱、厂家商品组合陈列 型堆型堆+ +主题主题 南北干货南北干货 银耳、海带、紫菜、青菜干、干豇豆、黄花银耳、海带、紫菜、青菜干、干豇豆、黄花 常规常规+ +端头促销端头促销 蛋品蛋品 鲜蛋类鲜蛋类 加工蛋品加工蛋品 主题主题+ +型堆型堆 凉茶凉

22、茶+ +糖类糖类 凉茶系列凉茶系列+ +白糖、冰糖白糖、冰糖 型堆分割型堆分割+ +主题主题 出季商品出季商品 无无 无无 无无 5月 陈列分享 6月 对应农历 五月 芒种 夏至 附近节气：儿童节 端午节 季节习惯：团聚 粽子 小类小类 重点单品明细重点单品明细 陈列要求陈列要求 经营分析经营分析 六月天气日渐炎热，热性食品应彻底压缩，（雨天可适时促销）杂粮销售成为主力，部分南六月天气日渐炎热，热性食品应彻底压缩，（雨天可适时促销）杂粮销售成为主力，部分南 北干货也可在节前促销。六月端午节前，干货应比蔬果、家禽等更早入季，让部分顾客提前北干货也可在节前促销。六月端午节前，干货应比蔬果、家禽等更

23、早入季，让部分顾客提前 储备干货节气商品，在端午节前几天，将人力、场地、顾客购物精力等资源转移到肉禽。储备干货节气商品，在端午节前几天，将人力、场地、顾客购物精力等资源转移到肉禽。 节气商品节气商品 端午节商品端午节商品 散装糯米、花生米、小红豆、白糖、红糖、盐蛋、皮散装糯米、花生米、小红豆、白糖、红糖、盐蛋、皮 蛋、银耳、香菇、竹荪、黑木耳、调味品蛋、银耳、香菇、竹荪、黑木耳、调味品 端午前型堆突出陈列端午前型堆突出陈列 ，部分节气商品需提，部分节气商品需提 前预定前预定 主推商品主推商品 杂粮杂粮 绿豆绿豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大白豌豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大白豌豆、

24、黑米、糯小米、糯高粱黑米、糯小米、糯高粱 主题主题+ +型堆轮换型堆轮换 凉茶凉茶 凉茶系列单品凉茶系列单品 主题主题+ +型堆分割型堆分割 南北干货南北干货 银耳、香菇、黑木耳银耳、香菇、黑木耳 端头促销端头促销 糖类糖类 白糖、红糖、大块冰糖、单晶冰糖白糖、红糖、大块冰糖、单晶冰糖 型堆分割或端头促销型堆分割或端头促销 出季商品出季商品 无无 无无 无无 6月 端午节端午节陈列分享 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000 200000 1月月 腊月腊月 2月月 正月正月 3月月 二月二月 4月月 三月三月 5

25、月月 四月四月 6月月 五月五月 7月月 六月六月 8月月 七月七月 9月月 八月八月 10月月 九月九月 11月月 十月十月 12月月 冬月冬月 散装糯米 6月强季节性商品分析：强季节性商品分析： 散装糯米散装糯米(KG) 春节2月 端午6月 年中庆7月 中秋9月 十年庆10月 上市庆典12月 糯米在端午节期间需提前型堆陈糯米在端午节期间需提前型堆陈 列，在定价策略上可采取梯次降列，在定价策略上可采取梯次降 价，越是逢年过节，越是老百姓价，越是逢年过节，越是老百姓 需要，越要便宜。需要，越要便宜。 秋秋 7月 对应农历 六月 小暑 大暑 附近节气：建党节 季节习惯：避暑 小类小类 重点单品明

26、细重点单品明细 陈列要求陈列要求 经营分析经营分析 七月是全年最热的月份，干货促销应以粥材为主，可制作粥类商品的主题企划引导顾客消费。生七月是全年最热的月份，干货促销应以粥材为主，可制作粥类商品的主题企划引导顾客消费。生 鲜经营重点更侧重水果。鲜经营重点更侧重水果。 入季商品入季商品 粉类商品粉类商品 海带、去尾海带、黄花、绿豆粥、玉米粥、熟玉米粉海带、去尾海带、黄花、绿豆粥、玉米粥、熟玉米粉 突出突出 主推商品主推商品 杂粮杂粮 绿豆绿豆、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大白、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大白 豌豆、黑米、糯小米、糯高粱豌豆、黑米、糯小米、糯高粱 主题主题+

27、+型堆轮换型堆轮换 凉茶、蛋品凉茶、蛋品 凉茶系列单品、蛋类商品凉茶系列单品、蛋类商品 主题主题+ +型堆分割型堆分割 南北干货南北干货 银耳、紫菜银耳、紫菜 端头促销端头促销 糖类糖类 白糖、红糖、大块冰糖、单晶冰糖白糖、红糖、大块冰糖、单晶冰糖 型堆分割或端头促销型堆分割或端头促销 出季商品出季商品 米米, ,休闲休闲, ,干菜干菜 糯米糯米, ,核桃，核桃，风干萝卜等风干萝卜等 小格陈列小格陈列 7月 陈列分享 8月 对应农历 七月 立秋 附近节气：建军节 季节习惯：避暑 小类小类 重点单品明细重点单品明细 陈列要求陈列要求 经营分析经营分析 八月因秋热，干货经营与七月相似。但杂粮销售已

28、近尾声，立秋之后部分南北干货可以逐渐替换滞八月因秋热，干货经营与七月相似。但杂粮销售已近尾声，立秋之后部分南北干货可以逐渐替换滞 销杂粮。销杂粮。 入季商品入季商品 南北干货南北干货 菌菇类菌菇类 型堆分割型堆分割 主推商品主推商品 杂粮杂粮 绿豆绿豆、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大白、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大白 豌豆、黑米、糯小米、糯高粱豌豆、黑米、糯小米、糯高粱 主题主题+ +型堆轮换型堆轮换 蛋品蛋品 蛋类商品蛋类商品 主题主题+ +型堆分割型堆分割 南北干货南北干货 银耳、紫菜银耳、紫菜 端头促销端头促销 糖类糖类 白糖、红糖、大块冰糖、单晶冰糖白糖、红糖、大

29、块冰糖、单晶冰糖 型堆分割或端头促销型堆分割或端头促销 出季商品出季商品 凉茶凉茶 加工蛋品加工蛋品 凉茶系列单品凉茶系列单品 盐蛋、皮蛋盐蛋、皮蛋 拆除型堆分割，压缩陈拆除型堆分割，压缩陈 列列 8月 陈列分享 9月 对应农历 八月 白露 秋分 附近节气：中秋节 教师节 季节习惯：团圆 谢师 小类小类 重点单品明细重点单品明细 陈列要求陈列要求 经营分析经营分析 9 9月是干货商品季节大更替的时期，秋分之后天气稳定转凉，大部分杂粮需压缩陈列，休闲食月是干货商品季节大更替的时期，秋分之后天气稳定转凉，大部分杂粮需压缩陈列，休闲食 品、南北干货中秋补食品应逐渐扩大陈列，在中秋节前做到全面更替。中

30、秋节是仅次于春节品、南北干货中秋补食品应逐渐扩大陈列，在中秋节前做到全面更替。中秋节是仅次于春节 的重要农俗节日，干货柜组同样应提前的重要农俗节日，干货柜组同样应提前1010天以上进入节日销售氛围，临近中秋保留休闲食品天以上进入节日销售氛围，临近中秋保留休闲食品 的强势促销，将其他卖场资源转移到肉禽，水产。的强势促销，将其他卖场资源转移到肉禽，水产。 节气商品节气商品 中秋节商品中秋节商品 散装糯米、花生米、白糖、红糖、银耳、香菇、竹荪散装糯米、花生米、白糖、红糖、银耳、香菇、竹荪 、黑木耳、松茸、调味品、黑木耳、松茸、调味品 中秋前型堆突出陈列中秋前型堆突出陈列 入季商品入季商品 休闲坚果、

31、南休闲坚果、南 北干货北干货 笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、 香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、 主题主题+ +端头端头+ +型堆型堆 主推商品主推商品 休闲坚果休闲坚果 笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、 葡萄干葡萄干 主题主题+ +端头端头+ +型堆型堆 南北干货南北干货 沙参、莲子、百合、香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸沙参、莲子、百合、香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸 杞杞 突出突出+ +型堆分割型堆分割 豆制品豆制品 豆皮、豆排、豆筋、米线、红

32、薯粉丝、苕粉条豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条 突出突出 出季商品出季商品 杂粮杂粮 除花生米、黄豆、大白豆等季节性较弱的杂粮除花生米、黄豆、大白豆等季节性较弱的杂粮 压缩到玻璃缸压缩到玻璃缸 9月 陈列分享 冬冬 10月 对应农历 九月 寒露 附近节气：国庆 重阳 季节习惯：长假 踏青 小类小类 重点单品明细重点单品明细 陈列要求陈列要求 经营分析经营分析 1010月休闲食品已在销售中占较大比例，其他月休闲食品已在销售中占较大比例，其他BCBC类商品占比也逐渐上升，节前高档商品开始走类商品占比也逐渐上升，节前高档商品开始走 量，因此量，因此1010月开始干货整体毛利率逐渐升高，可在节

33、后疲软期加深民生商品的刺激力度。国月开始干货整体毛利率逐渐升高，可在节后疲软期加深民生商品的刺激力度。国 庆期间，主城门店无明显的销售增长，郊县因为放长假的原因，客流会有大幅度的提升。增庆期间，主城门店无明显的销售增长，郊县因为放长假的原因，客流会有大幅度的提升。增 长是从国庆长假开始的前一天出现，会出现持续长是从国庆长假开始的前一天出现，会出现持续2 2- -3 3天的销售高峰。门店须提前做好应节准备天的销售高峰。门店须提前做好应节准备 入季商品入季商品 腌腊制品腌腊制品 散装腊肉、川味香肠、广味香肠、特级川味香肠散装腊肉、川味香肠、广味香肠、特级川味香肠 主题主题 主推商品主推商品 休闲坚

34、果休闲坚果 笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、 葡萄干葡萄干 主题主题+ +端头端头+ +型堆型堆 南北干货南北干货 香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、黑木耳、核桃、香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、黑木耳、核桃、 桂圆干桂圆干 突出主题突出主题+ +型堆型堆 豆制品豆制品 豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条 突出突出 海产品海产品 墨鱼、虾仁、虾米、金线鱼干墨鱼、虾仁、虾米、金线鱼干 型堆分割型堆分割 出季商品出季商品 无无 杂粮、花茶杂粮、花茶 无无 10月 陈列分享 11月 对应农历 十月

35、 立冬 小雪 附近节气：光棍节 季节习惯： 小类小类 重点单品明细重点单品明细 陈列要求陈列要求 经营分析经营分析 1111月天气已较为寒冷，营销冬季热性、滋补的食品为主。休闲食品占比进一步增加，南北干月天气已较为寒冷，营销冬季热性、滋补的食品为主。休闲食品占比进一步增加，南北干 货中煲汤的食材成为销售重点。主推单品与货中煲汤的食材成为销售重点。主推单品与1010月大同小异。月大同小异。 入季商品入季商品 椒类调味椒类调味 花椒、干海椒、青花椒花椒、干海椒、青花椒 突出突出 主推商品主推商品 腌腊制品腌腊制品 散装腊肉、川味香肠、广味香肠、特级川味香肠散装腊肉、川味香肠、广味香肠、特级川味香肠

36、 主题主题 休闲坚果休闲坚果 笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、 葡萄干葡萄干 主题主题+ +端头端头+ +型堆型堆 南北干货南北干货 香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、黑木耳、核桃、香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、黑木耳、核桃、 桂圆干桂圆干 突出主题突出主题+ +型堆型堆 豆制品豆制品 豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条 突出突出 海产品海产品 墨鱼、虾仁、虾米、金线鱼干墨鱼、虾仁、虾米、金线鱼干 型堆分割型堆分割 11月 陈列分享 12月 对应农历 冬月 大雪 冬至 附近节气：圣诞节 冬

37、至 季节习惯：灌香肠 吃羊肉 小类小类 重点单品明细重点单品明细 陈列要求陈列要求 经营分析经营分析 1212月是干货全年正常销售额较高的月份，部分顾客已经进入春节的储备期，特别是郊县顾客月是干货全年正常销售额较高的月份，部分顾客已经进入春节的储备期，特别是郊县顾客 已经采购年货。干货的年货大街应在春节前一月筹备到位。已经采购年货。干货的年货大街应在春节前一月筹备到位。 入季商品入季商品 无无 无无 无无 主推商品主推商品 腌腊制品腌腊制品 散装腊肉、川味香肠、广味香肠、特级川味香肠散装腊肉、川味香肠、广味香肠、特级川味香肠 主题主题 休闲坚果休闲坚果 笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼

38、花生、笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、 葡萄干葡萄干 主题主题+ +端头端头+ +型堆型堆 南北干货南北干货 香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、黑木耳、核桃、香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、黑木耳、核桃、 桂圆干桂圆干 突出主题突出主题+ +型堆型堆 豆制品豆制品 豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条 突出突出 海产品海产品 墨鱼、虾仁、虾米、金线鱼干墨鱼、虾仁、虾米、金线鱼干 型堆分割型堆分割 出季商品出季商品 无无 杂粮、花茶杂粮、花茶 无无 12月 陈列分享 干货下单 下单癿依据 下单癿灵活性 下单癿重点 节前、节后癿下单 下单异常

39、原因分析 准 参考因素 活劢、特价 报单 精细 销售 走势 下单依据 干货下单依据 根据近期销售数据与历史数据根据近期销售数据与历史数据 根据库存量、断货时间与到货时间根据库存量、断货时间与到货时间 根据正价销售占比与折价销售占比根据正价销售占比与折价销售占比 根据店内海报、根据店内海报、DMDM及促销计划及促销计划 根据天气、节气、节假日需求根据天气、节气、节假日需求 根据商品市场行情与到货质量根据商品市场行情与到货质量 下单依据 根据台面陈列条件。根据台面陈列条件。 应季应季 当季当季 过季过季 ？ ？ ？ 下单下单 下单灵活性下单灵活性 季节性 单品如 何下单 下单虽然需要参考很多因素，

40、但我们依然可以将它拆分出来，在下单时将商品分为特价促销商 品和正常商品区别对待。 正常商品的下单只要我们把握以下原则，就能安全控制下单量 1、下单量计算方法：基本下单量=目前的日销售量X下单周期天数-库存量 2、如我们严格按照上面的方法计算，可以将商品库存量控制到最小。但缺陷是销售 浮动时有 可能造成商品断货。所以我们在确定下单量时需要适当加大下单量. 建议在下单量上增加20%左右人为预估量，预防销售浮动造成断货现象。 3.关注行情和商品品质的变化。成本价起伏程度达到需要调整售价的程度，可适当考虑增减。商 品质量变化影响商品卖相的情况下可以考虑增减。 下单灵活性下单灵活性- -（常规商品的下单

41、） 特价选品是销售计划中最重要的工作。干货日常成交的200多支，只有少数民生商品的价格波 动才会对顾客造成剧烈的影响（就是我们平时说的A类商品)。如大米，油脂和鸡蛋。但此类商 品的单品数丌超过20个。因此特价商品的选品和轮换就显得尤其重要。 某单品特价太频繁 顾客对特价失去 触动 某单品长时间无特价 失去单品竞争力 和在业内对单品 的控制权。 1.提价：销量锐减 2.降价：毛利损失 1.特价：可能顾客饱和 2.正常：部分顾客流失 单品周期性特价轮换 适时触动顾客吸 引客流，正常销 售赚取毛利 单品售价和销量进入良 性循环 下单灵活性下单灵活性- -（特价商品的下单） 1、关注季节性与非季节性商

42、品 2、关注商品质量、成本价、损耗率 3、关注地域与周边消费群体习俗与需求 下单关注重点 4、关注库容与商品周转期 5、关注竞争对手及周边市场 下单关注重点 6、根据近期到货商品质量情况与成本波动进行下单 节前、节后癿下单技巡 20152015年年4 4月“低价风暴”销售走势图月“低价风暴”销售走势图 单位：万元 日期日期 4 4月月8 8日日 4 4月月9 9日日 4 4月月1010日日 4 4月月1111日日 4 4月月1212日日 合计合计 星期三星期三 星期四星期四 星期五星期五 星期六星期六 星期天星期天 销售额销售额 925925 777777 606606 624624 5605

43、60 34923492 2015年2.11-2.18干货柜组销售额走势图（腊月二十三除夕） 节前、节后癿下单技巡 日期日期 2 2月月1111日日 2 2月月1212日日 2 2月月1313日日 2 2月月1414日日 2 2月月1515日日 2 2月月1616日日 2 2月月1717日日 2 2月月1818日日 星期三星期三 星期四星期四 星期五星期五 星期六星期六 星期日星期日 星期一星期一 星期二星期二 星期三星期三 销售额销售额 69927406992740 76321367632136 89759498975949 1078446410784464 1169452411694524

44、1300512813005128 1323821113238211 61839626183962 单位：元 日期日期 3 3月月4 4日日 3 3月月5 5日日 3 3月月6 6日日 3 3月月7 7日日 3 3月月8 8日日 销售额销售额 5421595 5421595 5445440 5445440 4572058 4572058 4825794 4825794 5507523 5507523 单位：元 1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营 节前、节后癿下单技巡 20152015年年3 3月“三八活动”销售走势图月“三八活动”销售走势图 日期日期 3 3月

45、月4 4日日 3 3月月5 5日日 3 3月月6 6日日 3 3月月7 7日日 3 3月月8 8日日 销售额销售额 5421595 5421595 5445440 5445440 4572058 4572058 4825794 4825794 5507523 5507523 单位：元 1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营 下单异常原因分析 1.计量员录入错误（不够仔细有多敲个0的情况） 2.课长对季节性商品关注度不够，单品有漏开或未开现象 3.开单时未关注行情（特别是蛋品），错过商品最佳（价格或质量） 开单时间 4.高价值和高损耗的商品不根据实际销售情况开单

46、干货收货干货收货 收货关注重点 关注到货质量，加大抽检力度（有条件的门店可以安排员工和收货关注到货质量，加大抽检力度（有条件的门店可以安排员工和收货 口一起抽查）口一起抽查） 关注收货口的入库量、物流配送单重量与实际到货重量的差异（如关注收货口的入库量、物流配送单重量与实际到货重量的差异（如 有差异最好是在收货口解决在收货）有差异最好是在收货口解决在收货） 关注有单无货，空单无货入库（要及时处理已避免盘点出现差异）关注有单无货，空单无货入库（要及时处理已避免盘点出现差异） 关注退、换货过程中商品出库手续（要求收货口及时跟踪处理）关注退、换货过程中商品出库手续（要求收货口及时跟踪处理） 只有严格

47、把好商品入场第一关，才能从源头控制柜组损耗只有严格把好商品入场第一关，才能从源头控制柜组损耗 收货癿重要性 干货商品的到货差异是干货损耗中最大的一笔。干货商品的到货差异是干货损耗中最大的一笔。 干货商品的品质对于卖场口碑影响很大。特别是大米等大宗商品，干货商品的品质对于卖场口碑影响很大。特别是大米等大宗商品， 需要每次到货进行质量确认。需要每次到货进行质量确认。 定价策略定价策略 定价重要依据定价重要依据 定价营销思路定价营销思路 定价核心定价核心 定价存在癿问题 1 1、对门店、对门店 周边市场行周边市场行 情及竞争对情及竞争对 手市场调查；手市场调查； 2 2、参考昨、参考昨 日销售数据日

48、销售数据 与历史销售与历史销售 数据（一般数据（一般 重大节假重大节假 日）；日）； 3 3、分析单、分析单 品正价销售品正价销售 占比与折价占比与折价 销售占比销售占比 （含折价次（含折价次 数）；数）； 4 4、注意节假、注意节假 日、节气、日、节气、 天气的变货；天气的变货； 5 5、 与店内与店内 海报、海报、DMDM及及 促销计划与促销计划与 促销活动同促销活动同 步；步； 定价重要依据 干货定价依据 6 6、商品的正、商品的正 常损耗率、常损耗率、 保质期保质期 7 7、考虑每个、考虑每个 单品现阶段单品现阶段 在柜组所扮在柜组所扮 演的角色演的角色 （季节性与（季节性与 常规性）

49、常规性） 8 8、结合毛利、结合毛利 指标、毛利指标、毛利 取向，以量取向，以量 取利取利 9 9、根据定货、根据定货 下单数量与下单数量与 实际到货数实际到货数 量量 1010、根据商、根据商 品的库存、品的库存、 质量、成本质量、成本 价、损耗率价、损耗率 及昨日断货及昨日断货 时间时间 1111、根据地、根据地 域与周边消域与周边消 费群体结构费群体结构 与习俗与习俗 定价营销思路 一、一、A A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%50%之间，之间， 也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不

50、高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外） 二、二、B B类商品：中性及一般性商品，占部门总流量类商品：中性及一般性商品，占部门总流量50%50%- -90%90%之间，在定价上保持毛利足够就行，做单之间，在定价上保持毛利足够就行，做单 品营销时可以略降，即毛利率品营销时可以略降，即毛利率30%30%- -35%35%做营销时可以放到做营销时可以放到20%20%- -25%25%，但此类商品的陈列一定是最，但此类商品的陈列一定是最 佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。佳位置，一旦走量它就能拉动整