房地产开盘筹备及销售执行培训课件.ppt（46页）
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房地产开盘筹备及销售执行培训课件.ppt（46页）
1、开盘筹备及销售执行世联培训资料世联培训资料客户积累价格方案开盘、选房1234营销跟进客户积累定价开盘、选房123客户积累u认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）u客户登记u产品推介会u会员卡、积分卡u展会及活动u发展商客户资源u世联客户资源 客户积累定价开盘、选房123定价定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。价格制定步骤选择定价目标测定需求估计成本分析竞争者的成本、价格和提供物123564选择定价方法选定最终价格u在制定价格政策时，必须考虑多种因素，
2、可以将其分成6个步骤价格目标选定定价目标利润导向数量导向竞争导向利润投资回报率销售速度市场份额稳步增长避开竞争挑战、击败领导市场选择定价方法u价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。u成本规定了某价格的最低底数u竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点u独特的产品特点是其价格的最高限度低价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求成本竞争者的价格和代用品价格顾客评估独特的产品特点通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。选择定价方法3C3C需求、
3、成本、竞争目标收益定价认知价值定价通行价格定价成本加成定价拍卖式定价 集 团 定 价 心理 定 价 收益风险定 价 选择定价方法3C3C需求、成本、竞争目标收益定价认知价值定价通行价格定价成本加成定价拍卖式定价 集 团 定 价 选定价格心理 定 价 收益风险定 价 影响因素 品牌质量（正相关） 广告宣传（正相关） 房地产市场定价方法选择定价目标客户意向竞争市场12354选择定价方法选定最终价格房地产市场定价方法u市场比较法u客户分析法u竞争定价法u类比法u上限法uBCG矩阵法市场比较法u选定参照目标，权重很重要u相同条件下，参照目标的权重关系如下：高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区域中低档盘：同楼盘所在区域同档次同目标客户类型适用范围：完全竞争市场，有同质替代产品确定市场调查的范围和重点对影响价格的各因素以及权重进行修正对每个重点调差项目进行调差交易情况修正比较结果表比准价格综合、分
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