1、万科定价体系培训2018.10.10目录一、住宅定价二、非住定价三、调价说明搞清楚我们所积累的意向客户想听什么样的曲儿，想吃什么样的肉1、意向客户心理预期价格2、意向客户的关注点和抗性住宅定价有意苦争春一任群芳妒紫郡2017年定价方案市场对标项目层数梯数面积价格龙湖春江郦城小高层18F1T211511500123120001401450015014500中新国际城高层22F2T49510500105110001221150014313000中新锦绣天地高层22F2T4105965011597701259950银盛泰金域蓝山小高层18F1T21151450013515000中垠雅苑小高层18F2
2、T41301800014119000海信贤文世家高层29F2T395161001251620014516500竞品房源价格集中在9600-16500元/，140房源集中在9900-16500元/1、周边竞品价格对标2、市场同类质产品价格对标3、根据对标项目价格与进电来访、成交数量的变化判断客户对价格的接受程度和敏感度住宅定价本项目货源梳理，搞清楚自身有什么样的产品和配比1、楼栋位置楼栋差2、户型配比户型差住宅定价平面差u 以指导价为准则，以东西户、景观视野、连廊、户型等各种影响因素为参数，制定各户价格。住宅定价垂直差u 一般呈纺锤形变化，即低区和高区价格较低，中间楼层价格较高；u 根据居住习惯
3、与客户落位情况，确定最佳楼层即价格最高的楼层。住宅定价特殊调差u 居住公寓：根据居住性质进行特殊调差，如居住公寓；u 不利因素：根据是否临路、临商等不利因素单独调差；u 顶底跃层、露台：面积偏大，总价较高，考虑单独调差。住宅定价优惠体系：u 固定优惠+蓄客优惠+回款优惠u 根据蓄客情况，制定各项优惠的权重优惠一：万客会蓝卡0.2%；万客会金卡1%；（两者不同时享受）优惠二：开盘专享2%优惠；优惠三：一次性付款额外1%；优惠四：五天内按时签约1%；优惠五：总经理优惠2%。首开优惠汇总优惠方式首开优惠 万客会金卡会员万客会蓝卡会员一次性付款按时签约总经理优惠合计优惠点数2%1%0.20%1.00%1.00%2%权重100%10%90%20%100%5%最终优惠2.00%0.10%0.18%0.20%1.00%0.10%3.58%住宅定价市场对标不利因素非住定价分户价格价格测算优惠体系平面差垂直
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