1、生鲜处冷冻冷藏培训资料 华南区商品部 商品的陈列标准 第一个原则第一个原则: 大分类、小分类以直的方式陈列，单大分类、小分类以直的方式陈列，单 品以横的方式陈列。品以横的方式陈列。 注意：注意：0分类分类-乳制品：乳制品： 1、 冷藏柜内的乳制品需注意的是酸奶应和鲜奶冷藏柜内的乳制品需注意的是酸奶应和鲜奶 应靠近陈列，而奶酪和牛油则陈列其后；应靠近陈列，而奶酪和牛油则陈列其后； 2、 常温货架上的牛奶还应做规格上的划分，如常温货架上的牛奶还应做规格上的划分，如 1L类的放在左边，类的放在左边，250ml类的放于右边；类的放于右边； 3 3、蛋品类的鲜蛋，咸蛋，皮蛋需专门陈列，而其、蛋品类的鲜蛋
2、，咸蛋，皮蛋需专门陈列，而其 中的卤蛋类可放于熟食柜分类。中的卤蛋类可放于熟食柜分类。 商品的陈列标准 1分类分类-熟食熟食 1、常温火腿肠应单独货架陈列，并按单支常温火腿肠应单独货架陈列，并按单支-袋装陈列，袋装袋装陈列，袋装 中可再分为猪肉肠，鸡肉肠，牛肉肠，鱼肉肠陈列；中可再分为猪肉肠，鸡肉肠，牛肉肠，鱼肉肠陈列； 2、腊肠需单独货架陈列，因季节性明显，可在旺季增大排面腊肠需单独货架陈列，因季节性明显，可在旺季增大排面 陈列；陈列； 2分类分类-冷冻冷冻 1、 包子分类需区分馒头和包子陈列，其中可按口味区分，如包子分类需区分馒头和包子陈列，其中可按口味区分，如 甜包可分为奶皇包，麻蓉包，
3、莲蓉包等；馒头可分为牛奶馒头，甜包可分为奶皇包，麻蓉包，莲蓉包等；馒头可分为牛奶馒头， 蛋奶馒头，香麦馒头等。蛋奶馒头，香麦馒头等。 2、 水饺、汤圆按馅归类陈列；水饺、汤圆按馅归类陈列； 3分类分类-冰品冰品 1、盒装冰淇淋应口味区分陈列，如：草莓，香草，奶油等；、盒装冰淇淋应口味区分陈列，如：草莓，香草，奶油等； 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 商品的陈列标准 第二个原则：以价位区分，任何小分类，原则上第二个原则：以价位区分，任何小分类，原则上 由最便宜到最贵陈列于货架上，由最下至最上。由最便宜到最贵陈列于货架上，由最下至最上。 注意：注意： 同规格或相似规格的品种直接看价格；同
4、规格或相似规格的品种直接看价格； 而规格差异较大的，应比较其优惠程度，以最便而规格差异较大的，应比较其优惠程度，以最便 宜到最贵陈列。宜到最贵陈列。 第三个原则：将整箱销售的品项陈列于货架最下第三个原则：将整箱销售的品项陈列于货架最下 方。方。 注意：整箱陈列的单品应是畅销单品，并有被整注意：整箱陈列的单品应是畅销单品，并有被整 箱消费的可能。陈列需位于该单品的分类之下。箱消费的可能。陈列需位于该单品的分类之下。 商品的陈列标准 以上原则未提及的部分，如按小分类再细分下去，基本可以上原则未提及的部分，如按小分类再细分下去，基本可 按照顾客的购买需求顺序陈列，在每个小分类的单品中，按照顾客的购买
5、需求顺序陈列，在每个小分类的单品中， 顾客的需求顺序都可能是不一样的。如在广州地区，顾客顾客的需求顺序都可能是不一样的。如在广州地区，顾客 购买水饺的第一需求是口味，第二需求是重量，所以在该购买水饺的第一需求是口味，第二需求是重量，所以在该 小分类陈列上可先按口味陈列，相同口味中再按小包装、小分类陈列上可先按口味陈列，相同口味中再按小包装、 大包装陈列；而在雪糕类，顾客的第一需求可能是重量，大包装陈列；而在雪糕类，顾客的第一需求可能是重量， 其次才是口味，故在陈列上则先按规格分单支装、家庭装，其次才是口味，故在陈列上则先按规格分单支装、家庭装， 在同一规格中再细分口味。在同一规格中再细分口味。
6、 类似的细分原则有：按口味，规格，质量，颜色，价格，类似的细分原则有：按口味，规格，质量，颜色，价格， 品牌等，对于不明了的小分类，可做类似的分类需求市调品牌等，对于不明了的小分类，可做类似的分类需求市调 以了解当地顾客的消费习惯。以了解当地顾客的消费习惯。 以顾客的眼光和需求去安排陈列，才能方便顾客，提高销以顾客的眼光和需求去安排陈列，才能方便顾客，提高销 售。售。 商品的陈列标准 1. 依据销售量制作排面图依据销售量制作排面图 给一个商品一个位置 给一个商品一个空间 2.2. 用实物在货架上做排面宽度的试验用实物在货架上做排面宽度的试验 在货架上针对每一种商品做完整的排面测试. 依据商品的
7、大小做调整： 我们可依据产品的不同高度调整货架。 不需浪费多余的空间。 所有的货架器材必须适用于商品，方便客人寻找 和拿取。 商品的陈列标准 结束排面计划 我们的政策是高度周转，所以应该有足够的空间配合销 售量的回转。 4. 排面的追踪 万一有缺货，将货架空出来 标价卡置于商品的左下角（在冷冻柜内则位于左上角）。 以销售数量来调整排面。 有必要时，需做修改 。 5.调整 为什么你必须去调整？ 商品的陈列标准 因为： 在某些排面下商品将看不见 。 超过某一排面，增加排面数并不能增加销售量 。 结果 ： 实际排面大于用销售量所估算的排面： 回转量较低的（可能不需和原来一样大），所以需要缩小 因为单
8、品体积比较小，所以需要缩 小 实际排面小于用销售量所估算的排面 包装较大的单品，所以排面需要扩大 仓库的整理 培训目标培训目标 资产资产 特殊区域特殊区域 原则原则 职责职责 销售部门日常工作销售部门日常工作 培训目的 有效、便利的管理商品有效、便利的管理商品 周期盘点正确的基础周期盘点正确的基础 避免损耗避免损耗 消防和安全消防和安全 良好的工作环境良好的工作环境 保证商品的新鲜保证商品的新鲜 更好的订货更好的订货 带来好的绩效带来好的绩效 资产 库房规划图，库房规划图，(合理规划非常重要合理规划非常重要) 货架货架 垫仓板垫仓板 手推铲车手推铲车 中转特定区域 每个特定区域必须悬挂告示板，
9、必要的话在地面上画出区域每个特定区域必须悬挂告示板，必要的话在地面上画出区域 报损区 厂商退货区 中转区 季节性商品区 相关提示板必须挂起相关提示板必须挂起 仓库的整理 商品先按部门、再按分类整理商品先按部门、再按分类整理 分类单品必须明确位置。分类单品必须明确位置。( (货架末端货架末端 都有提示牌都有提示牌) )。 仓库的整理 高周转单品和重的单品放在货架底部高周转单品和重的单品放在货架底部。 过道中没有遗留物品过道中没有遗留物品, ,库房必须随时保持整洁库房必须随时保持整洁 Yes 对对 No 错错 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 只有满的纸箱可以放在库房。单件商品不允许放在库
10、房内只有满的纸箱可以放在库房。单件商品不允许放在库房内 （除非样品放在封闭纸箱前）。（除非样品放在封闭纸箱前）。 No 错错 Yes 对对 货物堆放最高点应离顶灯货物堆放最高点应离顶灯5050厘米厘米 仓库的整理 纸箱不可以放在地面上纸箱不可以放在地面上(应放在垫仓板或货架上应放在垫仓板或货架上)。 No 错错 Yes 对对 中转区每日必须清空。中转区每日必须清空。 停止单品堆放在特定区域，并用贴纸辨认停止单品堆放在特定区域，并用贴纸辨认 仓库的整理 职责职责 营业部门员工营业部门员工 -严格遵守库房组织原则严格遵守库房组织原则 -保证库房整洁保证库房整洁 -指派指派1-2名员工负责仓库整理的
11、监督工作，如及时清空临时堆放名员工负责仓库整理的监督工作，如及时清空临时堆放 区，清洁货架等区，清洁货架等 1 18 每日每日 -将中转区内垫仓板上的商品移入卖场将中转区内垫仓板上的商品移入卖场。 - -将其余商品根据库房内分类位置安排。将其余商品根据库房内分类位置安排。 -每日营业结束后，必须清空中转区，将垫仓板和商品移至指定区域。每日营业结束后，必须清空中转区，将垫仓板和商品移至指定区域。 -员工每日清扫一次各自区域员工每日清扫一次各自区域。 每日工作 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 毫无疑问，仓库整理是每一个人的责任，从员工到课长。毫无疑问，仓库整理是每一个人的责任，从员工到课
12、长。 好的仓库整理好的仓库整理 = 良好的工作环境 = 良好的商品周转 = = 周期盘点正确的基础 = 避免损耗 = 更好的订货 = 带来好的绩效 最重要的是，它提高了你的工作环境和工作效率最重要的是，它提高了你的工作环境和工作效率 ！ 仓库的整理总结仓库的整理总结 仓库的整理仓库的整理测验测验 在各员工负责的仓库内，指定一特定区域，要求员工根据在各员工负责的仓库内，指定一特定区域，要求员工根据 培训内容，指出优，缺点。培训内容，指出优，缺点。 ( 附附 ：仓库整理：仓库整理 检查单检查单 仓库检查 优点 缺点 行动计划 改正时间 仓库整理仓库整理 检查单检查单 订货作业 部门主管需亲自订货。
13、 海报商品的订货需提前5天以上。 每张订货单均需同供应商确认是否接收到 需注意有特殊要求供应商的订货，如达能光明 需在上午10点前收到订单，外区配送供应商的 订单取消天数需设置的更合理。 需按商品的装箱数量的倍数下订单。每张订货 单订货数量及金额需达到供应商的最低送货标 准。 人力的合理安排 部门主管必须亲自排班，营运休假日应避免安 排在周末。 每日部门早晚班下班前都需安排一名员工整理 仓库。整理完毕主管需检查。 我们需将每日80的时间放在卖场。 员工事假必须由主管批准。 需注意午饭及晚饭时间的人力调配，避免脱岗。 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 促销选品及执行 星期一到星期五的单日
14、平均销售和星期六、星期星期一到星期五的单日平均销售和星期六、星期 天（包括节日）单日平均销售之间的天（包括节日）单日平均销售之间的 数量关系数量关系 非常能说明门店的类型。非常能说明门店的类型。 社区服务型店铺社区服务型店铺-两时段间的销售增幅在两时段间的销售增幅在20%20%- - 50%50% 购物中心型店铺购物中心型店铺-两时段间的销售增幅在两时段间的销售增幅在50%50%以以 上上 促销选品及执行 商品一般以畅销品为主，商品组合比较集中在中、商品一般以畅销品为主，商品组合比较集中在中、 低档的民生必需品，特别强调最畅销低档的民生必需品，特别强调最畅销20%的商的商 品的经营。品的经营。
15、 大多数顾客都是步行大多数顾客都是步行10分钟左右的，就近购买的分钟左右的，就近购买的 顾客，生鲜和日常食品是他们光顾的主要动因，顾客，生鲜和日常食品是他们光顾的主要动因， 满足日常生活所需，便利就近是顾客光顾的主满足日常生活所需，便利就近是顾客光顾的主 要动因。要动因。 这样店铺的商圈比较小而且固定，顾客光顾频率这样店铺的商圈比较小而且固定，顾客光顾频率 较高。较高。 促销选品及执行 商品结构高、中、低比较齐全，服务性配套设施齐全，不商品结构高、中、低比较齐全，服务性配套设施齐全，不 只局限高回转商品的销售，更加强调满足顾客只局限高回转商品的销售，更加强调满足顾客一次性购一次性购 足足的理念
16、，让顾客方方面面的需求都得到满足。品种尽的理念，让顾客方方面面的需求都得到满足。品种尽 量齐全而且相关连性比较强。量齐全而且相关连性比较强。 顾客主要交通工具是自行车和汽车，商圈比较大，顾客光顾客主要交通工具是自行车和汽车，商圈比较大，顾客光 顾的频次不高，但每次会采购充足一段时间的生活品，顾的频次不高，但每次会采购充足一段时间的生活品， 客单价高。客单价高。 购物中心型店铺的促销弹性比社区服务型店铺高，促销对购物中心型店铺的促销弹性比社区服务型店铺高，促销对 销售拉动力要强。销售拉动力要强。 促销选品及执行 总的来说总的来说，因为顾客的选择越来越多因为顾客的选择越来越多，各种应接各种应接 不
17、暇的促销可能会让顾客不知如何选择不暇的促销可能会让顾客不知如何选择。 所以我们要越来越注重促销方式的创新所以我们要越来越注重促销方式的创新，在众多在众多 竞争对手中有亮点和卖点竞争对手中有亮点和卖点。 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 促销常见问题 1、从场面上看货架都是满满的从场面上看货架都是满满的，但同类商品之间价格雷但同类商品之间价格雷 同同，而且价格集中在很窄区间内而且价格集中在很窄区间内，表面上有表面上有10个商品个商品， 其实顾客有效选择却只有其实顾客有效选择却只有3、4种种，这样的促销商品组合这样的促销商品组合 是很难留住顾客的是很难留住顾客的。 2、商品集中在中商品集中
18、在中、低档的结构低档的结构，有质量有质量（中高收入中高收入）的的 顾客群顾客群，逐渐流失逐渐流失，每次促销总是吸引那些只对超低价每次促销总是吸引那些只对超低价 感兴趣的顾客群感兴趣的顾客群，无法带动正常商品的销售无法带动正常商品的销售。我们要特我们要特 别关注客单价在促销前后的变化别关注客单价在促销前后的变化，如果你的强力促销并如果你的强力促销并 没有引起客单价的提升反而下降没有引起客单价的提升反而下降，那就是你的促销商品那就是你的促销商品 结构过分集中和偏低的明显表现结构过分集中和偏低的明显表现。 促销的陈列和布局 促销的陈列和布局也是对销售有较大影响促销的陈列和布局也是对销售有较大影响。 促销单品没有集中陈列促销单品没有集中陈列，几个单品挤在相同的陈几个单品挤在相同的陈 列位上列位上，顾客无法区分正常和促销商品的区别顾客无法区分正常和促销商品的区别， 陈列量也非常少陈列量也非常少，这样做和不做促销都没有区这样做和不做促销都没有区 别别，当然无法提升销售当然无法提升销售。 另外另外，如果整个部门的通道布局太过通透如果整个部门的通道布局太过通透，不能不能 停留顾客停留顾客，买完促销商品后就直接收银买单买完促销商品后就直接收银买单， 整个卖场就不能给顾客可逛性整个卖场就不能给顾客可逛性。 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载
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