1、 2019年什么是销售?你了解销售吗?地产销售人员?学习目的知道运用启发性的问题和客户交流。找出并确认客户的需求，交易过程中的结果和收获。以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议。 基本推销技巧 启发性的问题 探索顾户需求 客户异议处理主要内容1234抱正确态度和信念懂得处理销售会面掌握销售技巧逐步迈向达成交易最优秀的销售应该具备的销售的概念：是从自己的外表，观念，举止，谈吐，动作被对方接受的开始，进而接受你的观点，意见等所有活动的。销售的特点： 以说服为核心以顾客为导向购买动机，目的等信息相互传递的过程三要素：业务员，商品，习惯（风俗）受各种环境制约和影响销售技巧：说服是核心如：我们销售的不
2、是钢筋水泥，我们销售的是一种生活方式，是一种态度引起对方的注意承前启后，商品解说过程攻心,动之以情激起购买欲达成统一，提示解决方案男性为主多次置业重视数据关心硬件配套女性为主注重周边环境小区风景配套营造优美的生活画面如何接待不同类型的客户？特征：见多识广，成熟冷静，看的楼盘多， 一般是多次置业或投资者。对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的聆听，在聆听过程中了解需求和喜好，知自知彼，对症下药。特征：自我意识特别强，爱挑毛病，只信自己的眼光，听不进别人建议对于疑点反复详细追问。对策： 首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽量寻找共同话题，适当扮演“无知”也无妨，让对方产生优越感，消除心理障碍，再仔细
3、帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论，最终达到一种双向沟通，往往能从该类客户中学到东西。特征： 天性激动，快热快冷型，容易受外界的影响，外界的怂恿让其容易动摇。对策： 制造现场紧张气氛，加强同事配合，要敢于逼定。特征 ： 过分小心，喋喋不休，无论大事小事，有时甚至离题甚远。对策 ： 首先取得客户信任，加强对房子的信心，当客户离题时在适当机会导入正题，从下定到签约要快。特征 ：却反购房经验，不易做决定，多数为首次置业。 对策 ： 列出言而有证的业绩，发展商的实力，品质的保证行为和言辞要诚实，给予客户信赖感。特征 ： 犹豫不决，反复不定，慎与做决定。对策 ： 锁定一个目标，态度坚决推荐给客户，摆出理由，态度要自信以取得客户信任，不能受客户影响左右不定。特征 ： 出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，口头禅一般是“看看先”。对策： 态度亲切，诚恳，除了介绍房子可以找其他话题聊天，家庭，工作，子女
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