1、目目录录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责第一章：销售部门的职能与销售经理的职责.1一销售部门的职能.11销售部门在整个营销过程中的作用.12销售部门的职能.23销售部门组织类型及特点. 24销售部门在公司中的位置. 5二销售经理的职责.61销售经理职能.62销售经理的责任.63销售经理的权限：.7三销售管理的职能.91计划.92组织.113领导.114控制.12四销售经理的角色.131人际关系方面的角色. 132信息方面的角色.133决策方面的角色.15第二章：销售经理的知识背景第二章：销售经理的知识背景.17一市场营销.171市场营销基本内容体系. 172STP 营销过程.183市场细
2、分.184目标市场.205市场定位.226营销观念.237营销相关概念.24二财务基本知识.261国内支付结算手段. 262国际结算业务.293财务概念.314销售管理中的财务运用. 36三管理基本原理.401需求层次论.402.双因素理论.423.X 理论Y 理论.43四经济基本知识.481市场的功能.482需求弹性.493市场结构.53五销售管理的职业道德.551营销道德理论.552克服道德缄默.563培养道德价值观.57第三章：销售经理的技能第三章：销售经理的技能.61一商务活动中的基本准则. 611实事求是.612信用至上.623奉公守法.62二销售经理的基本技能.631组织能力.63
3、2交际能力.633表达能力.634创造能力.645应变能力.646洞察能力.64三商务技能.651约见客户的方式.652接近客户的方法.673吸引客户注意.694激发客户的购买欲望. 71四言语沟通策略.731直言.732委婉.733模糊.744反语.745、沉默.756、自言.757、幽默.758、含蓄.75五非言语沟通.761目光.762衣着.763体势.774声调.775礼物.776时间.787微笑.78六谈判策略.791避免争论.792避实就虚.803最后期限.804以退为进.815兵不厌诈.816绵里藏针.82七管理下属.841务实的态度.842采取行动.843坦诚的对话.854激励销售员要言之有物. 865摒弃假困局.866领导.87第四章：市场调研第四章：市场调研.89一为什么要进行市场调研. 891市场调研是企业制定营销计划和策略的基础.892市场调研是我国企业竞争力弱的重
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