2021年房地产销售谈判逼定过程演练（3页）.doc
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2021年房地产销售谈判逼定过程演练（3页）.doc
1、1房地产销售谈判逼定过程演练房地产销售最重要的一个步骤就是逼定交钱，客户下单刷卡，这单业绩才算完成， 所以这个环节就是把客户兜里的钱怎么让他一步一个脚印自愿的交出来的过程。 （说的有点直接）房产销售谈判简单来说遵循一个法则 三上三下，三攻三守。这就是销售谈判三把斧，这是一个与客户博弈的过程。第一搏第一搏：置业顾问语言攻击（价格算完开始试逼）置业顾问（攻） ：价格算完了，哥/叔 今天能定吗？据我所知 优惠马上要取消了，今天要是不定的话，下次来就没有那么大优惠了，而且我觉得这个价格很适合你，房子我也带你看了一个多小时，你也比较满意，您这边首付款也没什么问题 今天定下来吧客户（抛出问题） ：今天就来
2、看看的，家里人也没来，做不了主！总结：第一搏攻击目的：探底 打斗地主大家都玩过把？小主一张，试试对方，试试对方有没有炸啊，同样我们也要探客户的心里。当然客户说这个家人没来只是其中一个原因，还有诸如此类的问题， 小孩上学没有好学区， 资金不购， 买房是大事得一家人围在一起好好合计。置业顾问（守守） ：解决客户抛出的问题解决客户抛出的问题 家人没来看答:家人没来看不很正常吗？在我们这买房子10个人有7-8个当场就定了，因为我们这房子性价比太好了，只要给家里人打个电话，说说情况，都会同意的，哪有看 3、5 遍的啊，你这都来看 2 遍了。 （好多孩子在在外面工作的，直接电话和家人沟通当场就下定了）第二
3、搏第二搏现场氛围营造（攻攻）攻：攻： 吧台电话不停地响 咨询关于房源事宜置业顾问过来咨询锁定哪套房源， （我客户不是看这套房子吗，经理说暂时不推你怎么又推拉，你能不能调下） 那可不行啊，你客户又没交钱，俺叔人今天看的很好，就锁定这一套了，我回跟领导解释。 售后经理前来咨询关于订房客户贷款时间问题（你前天定的那 2套房子什么时候来做贷款啊，抓紧来到期了啊，得催下啊）旁白：这次氛围营造之后肯定会有一定效果，主要看客户反应。客户：你这价格不行啊，优惠太少了！我曾经有很多次案例通过优惠幅度让一般性客户都下定。价格太高了，回去考虑考虑。这时候 10 个人可能 7 成都会选择跑， 我们只要抓住那 3 成留下来给你商量的人。针对第一种跟你谈价格的客户客户：再多给点优惠置业顾问：我们这环境配套、交通，这么好 我们一个月卖 4、5 十套套房子，一直都这个价格，真的没有优惠，都这个价格（其实客户要优惠说明想定
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