1、CompanyLOGO客户研究与客户分析目录客户分类研究2客户信息采集与管理 4客户研究目的3 1客户分析与应用3 3客户研究目的v了解住宅置业客户的细分规则v了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活偏好等v掌握客户分析的方法和应用n 客户分析与产品定位n 客户分析与营销策略n 客户分析与销售调整v掌握客户信息采集的方法客户分类研究客户分类研究v分类依据n 购买力 客户分类研究v分类依据n 家庭结构生命周期 客户分类模型v分类模型（住宅） 单身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学3口之家丁客家庭儿女立家三代同堂二老空巢 中 产 型 经 济 型 富 裕 型 富
2、 贵 型 富 豪 型30010030以上万元/年3010万元/年 10万元以下新新人类 购买力客户类型家庭结构客户类型客户分类模型v 客户类型描述（购买力客户类型） 购买力客户类型描述要素1、家庭年收入水平2、职业背景3、生活偏好4、置业偏好客户分类模型v 客户类型描述（购买力客户类型） 购买力客户类型描述要素中产型：1、家庭年收入水平 1030万元/年2、职业背景欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的高级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授
3、和教授、中学高级教师等。3、生活偏好生活调性：事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭生活偏好：善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。 休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐 和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。客户分类模型v 客户类型描述（购买力客户类型） 购买力客户类型描述要素中产型：4、置业偏好偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可 以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。客户分类模型v 客户类型描述（家庭结构类型） 家庭结构类型描述要素：1、家庭结构特点2、消费行为特证2、投资和理财观念3、购房关注要素4、知识和信息获取渠道客户分类模型v 客户类型描述（家庭结构类型） 都市新锐族n家庭结构特征：年龄在26岁-40
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