1、 房地产行业房地产行业 客户分析和研究客户分析和研究 三个方面三个方面： 客户定位研究 客户满意度研究 客户行为研究 三个热点问题：三个热点问题： 住宅功能的转变 中国社会阶层分层的变化 中国家庭结构的变迁 PART1PART1：客户定位研究：客户定位研究 项目层面的客户定位项目层面的客户定位 公司层面的客户定位公司层面的客户定位 目前我国房地产行业处于自由竞争阶段，每家房地产公司的市场份额都不超过10%。 正因为竞争企业众多，消费者选择的余地越来越大，各家房地产公司都使出浑身解数、千方百计推销自己的产品。企业的竞争侧重于对客户资源的争夺，面对新的形势，房地产商必须紧紧围绕客户需求，把握客户特
2、点进行对口开发。 未来房地产企业的竞争是对客户的争夺未来房地产企业的竞争是对客户的争夺 2.2.确定核确定核心客户心客户群体群体 3.3.挖掘挖掘XXXX项目项目核心客户群核心客户群体对产品的体对产品的具体需求具体需求 4.4.挖掘挖掘XXXX项目核项目核心客户群体的心客户群体的审美和沟通渠审美和沟通渠道特点道特点 消费者的生活形态 消费需求 地段 提供的户型 单栋30层高层建筑 预期的售价 输出结果输出结果 人口统计学特征 消费行为和态度 人口统计学特征 消费行为和态度 交楼标准 物业管理服务 生活配置 会所商业 传播沟通渠道 传播诉求点 活动方法 1.1.初步细分初步细分XXXX市小户市小
3、户型市场型市场 研究目的研究目的 案例案例XX房地产公司开发的房地产公司开发的XXX项目的客户定位研究项目的客户定位研究 核心客户群体寻找核心客户群体寻找洋葱“三步曲”洋葱“三步曲” 两年内打算购买小面积产品的人群两年内打算购买小面积产品的人群 XXXX项目的目标客户群体项目的目标客户群体 XXXX项目的核心客户群体项目的核心客户群体 判别条件判别条件1 1 判别条件判别条件2 2 目标客户群目标客户群体消费需求体消费需求 单栋30层高层住宅，主要提供面积介于50-80平方米之间的户型可以接受 位于解放大道和香港路交界处可以接受 全装修（厨卫、地板、墙面和天花板装修还带有嵌入式家私，带基本电器空调、热水器、抽油烟机)，售价在5000-6000元之间可以接受 未来两年内打算购买房子 1户型或者2户型 面积80平米以下 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 核心客户核心客户 群体群体 目标
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