1、置业顾问培训Page2目 录p客户的认知和分类客户的认知和分类p案场作业案场作业Page3Page4客户的认知和分类 客户分析 （1）需求 （2）能力 （3）决定权 如何判断一个真正的客户 姓名、地址、性别、籍贯、年龄、置业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具 客户分析及应对秘诀 “ 顾客是上帝。”但顾客也可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。Page5一、理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员的言辞所动，对于疑点，必详细究问。应对原则：以诚待人，以专业的内容区新服与他。二、喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大事
2、小事都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。Page6三、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。四、感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。Page7五、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定，不给他选择余地。六、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。Page8七、求神问卜型特征：决定权操纵在“神意
3、”或“巫师”手中，十分迷信。应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服。八、畏首畏尾型特征：购房缺乏经验，不易做出决定。应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。 房市金碟Page9九|、神经过敏型特征：容易往坏想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。十、籍口故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。 房市金碟Page10十一、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓住她，赞美她；尽量让他一次性付款。 房市金碟Page11Page12案场作业 接电 房市金碟Page13接听电话的注意事项 （一）接听电话应达到的目的 （二）留住电话的方法 （三）接听电话的注意事项 （四）电话接听标准语言举列Page14
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