《连锁超市采购培训手册(卖场布局规划)》（71页）.ppt

1、2021/1/12 - 本资料来自 - 1 采购培训手册采购培训手册 卖场的布局与规划卖场的布局与规划 2021/1/12 - 本资料来自 - 2 卖场布局规划与陈列 第一章第一章、卖场布局规划卖场布局规划 第二章、陈列与陈列原则第二章、陈列与陈列原则 2021/1/12 - 本资料来自 - 3 第一章、卖场布局规划 一、卖场布局规划的目的：一、卖场布局规划的目的： 1、体现经营定位、体现经营定位 2、体现经营指标（陈列、体现经营指标（陈列=销售）销售） 3、突出经营特色、突出经营特色 2021/1/12 - 本资料来自 - 4 陈列 = 销售 面积分配：面积分配： 营业面积：后台面积营业面积

2、：后台面积=8：2 自营面积：租赁面积自营面积：租赁面积=3：7 （4：6） 部门面积分配（大卖场）：部门面积分配（大卖场）： 生鲜 食品 非食品 销售占比 20% 45% 35% 毛利占比 8% 35% 57% 面积占比 25% 30% 45% 2021/1/12 - 本资料来自 - 5 陈列 = 销售 面积分配：面积分配： 商品部门面积分配：与销售指标联系商品部门面积分配：与销售指标联系 单品考核：直线陈列米数单品考核：直线陈列米数 通过平均米效来调整经营指标通过平均米效来调整经营指标 2021/1/12 - 本资料来自 - 6 第一章、第一章、 卖场布局规划卖场布局规划 二、卖场布局规划

3、的普遍原则：二、卖场布局规划的普遍原则： 1、“顾客第一顾客第一”原则原则 2、高效利用原则、高效利用原则 3、关联性陈列原则、关联性陈列原则 2021/1/12 - 本资料来自 - 7 顾客心理因素顾客心理因素 寻找寻找 刺激刺激 需求需求 动机动机 评价评价 购买行为购买行为 分析、比较分析、比较 购买决策购买决策 感觉视觉、听觉、 嗅觉、味觉、肤觉 注意、记忆 学习、联想、能力 情绪、气质、性格 意志 意志、情绪、气质、性格 需要 动机 2021/1/12 - 本资料来自 - 8 顾客心理因素顾客心理因素感觉感觉 视觉视觉 、 听觉听觉 嗅觉、味觉、肤觉嗅觉、味觉、肤觉 绝对感受性绝对感

4、受性 / 相对感受性相对感受性 凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候，都不凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候，都不 能引起感觉。（电视广告的持续时间若少于能引起感觉。（电视广告的持续时间若少于3秒钟，秒钟， 则不会引起消费者的视觉感受）则不会引起消费者的视觉感受） 在刺激物引起感觉后，如果刺激的数量发生在刺激物引起感觉后，如果刺激的数量发生 变化，但变化及其微小，则不易被消费者察觉变化，但变化及其微小，则不易被消费者察觉 （一种商品的价格上涨或下降（一种商品的价格上涨或下降12%时，消时，消 费者可能毫无察觉，但如果调幅达费者可能毫无察觉，但如果调幅达10%以上，立刻以上，立刻 会引起消费者注意。）

5、会引起消费者注意。） 2021/1/12 - 本资料来自 - 9 顾客心理因素感觉 感觉适应：感觉适应： 久居兰室，不闻其香久居兰室，不闻其香 久处茅厕，不闻其臭久处茅厕，不闻其臭 联觉联觉 感觉的整体性感觉的整体性 举例：在优雅柔和的音乐声中挑选商品，对色举例：在优雅柔和的音乐声中挑选商品，对色 泽的感受力会明显提高。泽的感受力会明显提高。 进餐时各种颜色的菜肴会使人胃口大开。进餐时各种颜色的菜肴会使人胃口大开。 超市可以通过香味、音乐等促使顾客延长停留超市可以通过香味、音乐等促使顾客延长停留 时间，产生购买欲望。时间，产生购买欲望。 随着刺激物持续作用随着刺激物持续作用 时间的延长，消费者

6、时间的延长，消费者 因接触过度而造成感因接触过度而造成感 受性逐渐下降受性逐渐下降 2021/1/12 - 本资料来自 - 10 顾客心理因素顾客心理因素注意注意 注意类型注意类型无意注意、有意注意、有意后注意无意注意、有意注意、有意后注意 1、无意注意：刺激物的强度、对比度、活动性、新、无意注意：刺激物的强度、对比度、活动性、新 异性有关，如包装色彩鲜艳的商品；异性有关，如包装色彩鲜艳的商品； 2、有意注意：有预定目的、需经过意志努力而产生、有意注意：有预定目的、需经过意志努力而产生 的注意，如继续购买某名牌彩电的消费者，会可以寻的注意，如继续购买某名牌彩电的消费者，会可以寻 找、收集有关信

7、息。找、收集有关信息。 3、有意后注意：有预定目的、但不经意志努力就能、有意后注意：有预定目的、但不经意志努力就能 维持的注意，如观看时装表演等。维持的注意，如观看时装表演等。 2021/1/12 - 本资料来自 - 11 顾客心理因素顾客心理因素注意注意 注意的范围有限：注意的范围有限： 1/10秒内只能注意到秒内只能注意到4-6 个彼此不相联系的物体个彼此不相联系的物体 注意紧张注意紧张 长时间、高度的紧张长时间、高度的紧张 注意会导致疲劳，分散注意会导致疲劳，分散 注意力注意力 注意稳定注意稳定 注意转移注意转移 通过增加消费刺激强通过增加消费刺激强 来引起消费者的无意来引起消费者的无意

8、 注意注意 明确消费目标、培养明确消费目标、培养 消费兴趣，维持有意消费兴趣，维持有意 注意注意 2021/1/12 - 本资料来自 - 12 消费者的需要和动机消费者的需要和动机 需要需要 行为结束行为结束 目标目标 行为行为 动机动机 激发 驱动 达到 满足需要 2021/1/12 - 本资料来自 - 13 消费者的需要和动机消费者的需要和动机 生理的需要生理的需要 安全的需要安全的需要 爱和归属的需要爱和归属的需要 尊重的需要尊重的需要 自我实现自我实现 的需要的需要 马斯洛马斯洛 需要需要 层次论层次论 2021/1/12 - 本资料来自 - 14 消费者的需要和动机消费者的需要和动机

9、 消费者消费者 需要需要 对商品基本对商品基本 功能的需要功能的需要 对享受良好对享受良好 服务的需要服务的需要 对商品审美对商品审美 功能的需要功能的需要 对商品消费对商品消费 便利的需要便利的需要 对商品安全对商品安全 性能的需要性能的需要 对商品质量对商品质量 性能的需要性能的需要 对商品情感对商品情感 功能的需要功能的需要 对商品社会对商品社会 象征性的需要象征性的需要 2021/1/12 - 本资料来自 - 15 二、卖场布局规划的普遍原则二、卖场布局规划的普遍原则 （一）、（一）、“顾客第一顾客第一”的原则的原则 1、根据商圈特色决定商品陈列：、根据商圈特色决定商品陈列： 小商圈高

10、频率商品、大商圈低频率商品小商圈高频率商品、大商圈低频率商品 2、根据主流消费者的特点决定商品陈列：、根据主流消费者的特点决定商品陈列： 主妇居多：突出食品、生鲜商品。主妇居多：突出食品、生鲜商品。 例：百佳生鲜街市例：百佳生鲜街市 白领、年轻人居多：突出家电、休闲、文化商品、精品白领、年轻人居多：突出家电、休闲、文化商品、精品 例：沃尔玛蛇口店例：沃尔玛蛇口店 2021/1/12 - 本资料来自 - 16 二、卖场布局规划的普遍原则 （一）、（一）、“顾客第一顾客第一”的原则的原则让顾客感觉舒服让顾客感觉舒服 3、卖场照明：让你的超市亮堂起来（舒服而不奢、卖场照明：让你的超市亮堂起来（舒服而

11、不奢 华）华） 不同区域的照明：不同区域的照明： 仓库照度：仓库照度：100200lux 卖场内一般照明：卖场内一般照明：500lux 重点商品区域：重点商品区域：2000lux （女士内衣区、护肤女士内衣区、护肤 品、化妆品区、家居锅具、玻璃制品等）品、化妆品区、家居锅具、玻璃制品等） 注意灯带直接照在通道正上方注意灯带直接照在通道正上方 lux100瓦的白炽灯的正下方距离处的亮度为瓦的白炽灯的正下方距离处的亮度为100lux 2021/1/12 - 本资料来自 - 17 2021/1/12 - 本资料来自 - 18 2021/1/12 - 本资料来自 - 19 二、卖场布局规划的普遍原则

12、（一）、（一）、“顾客第一顾客第一”的原则的原则让顾客感觉舒服让顾客感觉舒服 4、卖场色彩：让你的超市温馨起来（贴近顾客的生活）、卖场色彩：让你的超市温馨起来（贴近顾客的生活） 外观（建筑物、外墙）：红、黄、蓝（明亮、冲击力强、外观（建筑物、外墙）：红、黄、蓝（明亮、冲击力强、 容易让顾客记住）；容易让顾客记住）； 生鲜：突出色彩的鲜艳度，产生强烈的视觉冲击生鲜：突出色彩的鲜艳度，产生强烈的视觉冲击 面包面包黄色黄色 精肉精肉红色红色 蔬果蔬果绿色绿色 水产水产蓝色蓝色 百货区：百货区： 家电：吊顶（黑色）家电：吊顶（黑色） 女士内衣区：粉色（粉黄、粉蓝、女士内衣区：粉色（粉黄、粉蓝、 粉红）

13、粉红） 化妆品：粉红、粉紫化妆品：粉红、粉紫 2021/1/12 - 本资料来自 - 20 2021/1/12 - 本资料来自 - 21 2021/1/12 - 本资料来自 - 22 2021/1/12 - 本资料来自 - 23 二、卖场布局规划的普遍原则 （一）、（一）、“顾客第一顾客第一”的原则的原则让顾客感觉舒服让顾客感觉舒服 5、卖场气味：让你的超市更生活化、卖场气味：让你的超市更生活化 生鲜：面包的香味、熟食的香味、蔬果的香味生鲜：面包的香味、熟食的香味、蔬果的香味 保持卖场的洁净，保持卖场的洁净， 不要产生其他的味道不要产生其他的味道 （食品区、退货区、（食品区、退货区、 加工区、

14、洗手间）加工区、洗手间） 注意通风注意通风 你饿了吗？你饿了吗？ 2021/1/12 - 本资料来自 - 24 二、卖场布局规划的普遍原则 （一）、（一）、“顾客第一顾客第一”的原则的原则让顾客感觉舒服让顾客感觉舒服 6、顾客安全：、顾客安全： 地面是否过于粗糙？是否太滑？地面是否过于粗糙？是否太滑？ 货架、扶梯是否容易刮伤顾客？货架、扶梯是否容易刮伤顾客？ 2021/1/12 - 本资料来自 - 25 二、卖场布局规划的普遍原则 （二）、高效利用的原则（二）、高效利用的原则让卖场价值最大化让卖场价值最大化 1、顾客动线的设计、顾客动线的设计 如何让顾客顺着你的思路购买商品？如何让顾客顺着你的

15、思路购买商品？ 家乐福的交叉动线定律家乐福的交叉动线定律 把顾客必买的商品、购买频率高的商品放在超把顾客必买的商品、购买频率高的商品放在超 市最里面（非食品市最里面（非食品食品食品生鲜）生鲜） 2021/1/12 - 本资料来自 - 26 （二）高效利用的原则二）高效利用的原则 让卖场价值最大化让卖场价值最大化 2、卖场布局的空间利用：、卖场布局的空间利用： （1）、巧妙利用人的视觉效果，空间布局：）、巧妙利用人的视觉效果，空间布局： 高货架与低货架的交叉使用高货架与低货架的交叉使用 2.5米米主要用于靠墙陈列，如饮料墙、洗发水墙等，主要用于靠墙陈列，如饮料墙、洗发水墙等， 形成一种强烈的视觉

16、冲击；形成一种强烈的视觉冲击； 2.2米米 / 2米米正常货架正常货架 1.6米米 通常用于标超与便利店通常用于标超与便利店 1.4米米 通常用于化妆品区、护肤品区、玻璃器皿区等通常用于化妆品区、护肤品区、玻璃器皿区等 2021/1/12 - 本资料来自 - 27 （二）高效利用的原则二）高效利用的原则 让卖场价值最大化让卖场价值最大化 2、卖场布局的空间利用：、卖场布局的空间利用： （2）、突破直线陈列，强调异型效果：）、突破直线陈列，强调异型效果： 减轻顾客的视觉疲劳；减轻顾客的视觉疲劳； 斜线陈列：家乐福陈列小家具斜线陈列：家乐福陈列小家具 回型陈列：家居用品屋回型陈列：家居用品屋“我爱

17、我家我爱我家” 店中店：功能性陈列店中店：功能性陈列“爱婴屋爱婴屋”、女士、女士 内衣区、音像区（内衣区、音像区（AV区）区） 2021/1/12 - 本资料来自 - 28 （二）高效利用的原则二）高效利用的原则 让卖场价值最大化让卖场价值最大化 2、卖场布局的空间利用： （3）、通道的有效利用： 单层卖场面积单层卖场面积 主通道宽度主通道宽度 副通道宽度副通道宽度 200 1.2-1. 5m 0.91m 1000 1.5-1.8m 1.21.5m 2000 22.5m 1.21.5m 5000以上以上 36m 1.52m 整排货架长度不宜超过整排货架长度不宜超过8米，通道距离最小为米，通道距

18、离最小为90 2021/1/12 - 本资料来自 - 29 二、卖场布局规划的普遍原则 （二）、高效利用的原则（二）、高效利用的原则让卖场价值最大化让卖场价值最大化 3、磁石点的设计：、磁石点的设计： 第一磁石点：主通道两侧第一磁石点：主通道两侧 第二磁石点：主通道末端第二磁石点：主通道末端 第三磁石点：货架端头（端架）第三磁石点：货架端头（端架） 第四磁石点：副通道两侧第四磁石点：副通道两侧 在卖场内看不见的商品在卖场内看不见的商品 = 缺货缺货 2021/1/12 - 本资料来自 - 30 2021/1/12 - 本资料来自 - 31 磁石点的设计磁石点的设计 名称名称 位置位置 陈列商品

19、陈列商品 陈列要求陈列要求 第一磁第一磁 石点石点 主通道主通道 两侧两侧 销售好的商品；高购买销售好的商品；高购买 频率的商品；主力商品频率的商品；主力商品 有量感，有量感， 第二磁第二磁 石点石点 主通道主通道 末端末端 最新商品；季节性商品；最新商品；季节性商品； 明亮、华丽的商品明亮、华丽的商品 具有强烈的视觉吸具有强烈的视觉吸 引力引导顾客进入引力引导顾客进入 卖场深处卖场深处 第三磁第三磁 石点石点 端架端架 特价商品；高毛利商品；特价商品；高毛利商品； 高周转商品；季节商品高周转商品；季节商品 刺激顾客购买欲；刺激顾客购买欲； 留住顾客，吸引顾留住顾客，吸引顾 客进入通道客进入通

20、道 第四磁第四磁 石点石点 副通道副通道 两侧两侧 突出量贩单品突出量贩单品 利用特殊道具（如利用特殊道具（如 拱门）、大量陈列拱门）、大量陈列 显著的显著的pop 2021/1/12 - 本资料来自 - 32 （二）高效利用的原则二）高效利用的原则 让卖场价值最大化让卖场价值最大化 4、卖场区域定位：、卖场区域定位： 入口处入口处吸引顾客进店，配置主题型季节促销吸引顾客进店，配置主题型季节促销 区（特别是标准超市）区（特别是标准超市） 主题区主题区放在卖场深处，吸引顾客向卖场纵深放在卖场深处，吸引顾客向卖场纵深 端架区端架区高毛利商品，低价优质商品，强化价高毛利商品，低价优质商品，强化价 格

21、形象，激发购买欲望格形象，激发购买欲望 排面促销区排面促销区活化陈列，吸引顾客向货架深处活化陈列，吸引顾客向货架深处 行进行进 2021/1/12 - 本资料来自 - 33 （二）高效利用的原则二）高效利用的原则 让卖场价值最大化让卖场价值最大化 4、卖场区域定位：、卖场区域定位： 堆头区堆头区尽可能少做一般性的堆头，让供应商尽可能少做一般性的堆头，让供应商 来做更多的特殊陈列来做更多的特殊陈列 花车（地笼）花车（地笼）花车通常用于非食品部、纺织花车通常用于非食品部、纺织 部部 特殊陈列：包柱子、异型陈列（举例）特殊陈列：包柱子、异型陈列（举例） 好处：好处：a、深深地吸引顾客深深地吸引顾客

22、b、供应商提供陈列费供应商提供陈列费 c、避免超市的同质化，显示本超市特色避免超市的同质化，显示本超市特色 2021/1/12 - 本资料来自 - 34 2021/1/12 - 本资料来自 - 35 2021/1/12 - 本资料来自 - 36 2021/1/12 - 本资料来自 - 37 （二）高效利用的原则二）高效利用的原则 让卖场价值最大化让卖场价值最大化 4、卖场区域定位：、卖场区域定位： 仓库区仓库区 仓库的面积仓库的面积1/10的卖场面积的卖场面积 充分利用卖场的每一寸面积充分利用卖场的每一寸面积 注意仓库出货的运距注意仓库出货的运距 2021/1/12 - 本资料来自 - 38

23、（三）关联性的原则 1、按照顾客的购买习惯进行关联性布局；、按照顾客的购买习惯进行关联性布局； 如：生鲜区：果蔬与肉类相关联如：生鲜区：果蔬与肉类相关联 熟食与面包相关联熟食与面包相关联 2、按照商品组织结构表进行关联性布局；、按照商品组织结构表进行关联性布局； 如：醋与酱油、纺织品区与服装区如：醋与酱油、纺织品区与服装区 2021/1/12 - 本资料来自 - 39 （三）关联性的原则 3、货架陈列的商品关联性：同一通道陈列同类商品 2021/1/12 - 本资料来自 - 40 （三）关联性的原则 4、利用店中店进行关联性陈列：、利用店中店进行关联性陈列： 功能性陈列：功能性陈列： 宝宝乐：

24、婴儿用品、孕妇用品、奶粉等宝宝乐：婴儿用品、孕妇用品、奶粉等 三元区：所有售价三元的商品陈列于此区三元区：所有售价三元的商品陈列于此区 集中陈列，量贩促销集中陈列，量贩促销 2021/1/12 - 本资料来自 - 41 三、设备安装与规划 （一）电梯：一）电梯： 1、分类：电动坡梯、电动台梯、阳光梯、分类：电动坡梯、电动台梯、阳光梯、 货梯货梯 2、尽量靠墙，以充分利用面积、尽量靠墙，以充分利用面积 3、电梯两侧的美化、电梯两侧的美化 4、电梯口是黄金位置：面包、纸品、粮油电梯口是黄金位置：面包、纸品、粮油 2021/1/12 - 本资料来自 - 42 三、设备安装与规划 （二）生鲜设备：（二

25、）生鲜设备： 1、冷链、冷链 2、冷库、冷库 3、面包设备、面包设备 4、熟食设备、熟食设备 5、水产：鱼池、水产：鱼池 6、蔬果架、蔬果架 2021/1/12 - 本资料来自 - 43 三、设备安装与规划 （三）防盗设施（三）防盗设施 1、防盗门、防盗门 2、监控系统、监控系统 （摄像镜头通常对准易丢商品区域，（摄像镜头通常对准易丢商品区域， 如文化用品区）如文化用品区） 2021/1/12 - 本资料来自 - 44 （一）卖场外：（一）卖场外： 1、停车场：、停车场： 面积：面积： 营业面积：停车场面积营业面积：停车场面积 = 2：1 分区：小车区、摩托车区、自行车区分区：小车区、摩托车区

26、、自行车区 出入口处必须保持畅通出入口处必须保持畅通 三、卖场出入口与服务设施卖场出入口与服务设施 2021/1/12 - 本资料来自 - 45 （二）收银台外租赁区：（二）收银台外租赁区： 1、营业区内商品的补充（比如、营业区内商品的补充（比如 精品服饰、手机、精品服饰、手机、 通讯等）通讯等） 2、服务内项目的补充（比如冲印店、干洗店、服务内项目的补充（比如冲印店、干洗店、 美容院、美食城、淘气堡等）美容院、美食城、淘气堡等） 3、精心规划，统一管理、精心规划，统一管理 三、卖场出入口与服务设施卖场出入口与服务设施 2021/1/12 - 本资料来自 - 46 （二）出入口：（二）出入口：

27、 1、出入口分开、出入口分开 2、入口设在临街一面，顾客流量大、交通方便、入口设在临街一面，顾客流量大、交通方便 3、入口处应高于街道（南方防雨）、入口处应高于街道（南方防雨） 4、出口通道宽不应小于、出口通道宽不应小于1.5米，入口应比出口宽米，入口应比出口宽 约约1/3； 5、入口处需配备购物篮和购物车：入口处需配备购物篮和购物车： 每每10位顾客配置位顾客配置1辆车（辆车（3个篮）个篮） 三、卖场出入口与服务设施卖场出入口与服务设施 2021/1/12 - 本资料来自 - 47 （三）收银台：（三）收银台： 1、每、每100200可设置可设置1个收银台；个收银台； 2、通常、通常1台收银

28、机全天营业可收款额为台收银机全天营业可收款额为35万元万元 3、收银台间距至少、收银台间距至少50（允许一台购物车通过）；（允许一台购物车通过）； 4、收银台间应设护栏；、收银台间应设护栏； 5、开设、开设“刷卡通道刷卡通道”、“大宗购物通道大宗购物通道”、“少于少于3件件 通道通道”、“员工购物通道员工购物通道”、“无购物通道无购物通道” 6、设在卖场内的收银台：音像制品区、化妆品区、服、设在卖场内的收银台：音像制品区、化妆品区、服 装区、名烟名酒区等；装区、名烟名酒区等； 7、总收室与收银区不宜太远；、总收室与收银区不宜太远； 三、卖场出入口与服务设施卖场出入口与服务设施 2021/1/1

29、2 - 本资料来自 - 48 2021/1/12 - 本资料来自 - 49 （四）服务总台： 1、企业形象的代表；、企业形象的代表； 2、服务内容：、服务内容： a、顾客投诉处理；顾客投诉处理； b、开具发票；开具发票； c、团购接待；团购接待； d、退换货处理；退换货处理； e、大宗送货安排；大宗送货安排； f、促销兑奖；促销兑奖； g、赠品发放；赠品发放； h、礼品包装礼品包装 I、广播广播 j、家电试机家电试机 3、公告内容：、公告内容： a、退换货条例；退换货条例； b、大宗送货须知；大宗送货须知； c、顾客服务内容顾客服务内容 d、会员办卡须知；会员办卡须知； 4、总台规划：、总台规

30、划： 接待处、广播台、赠品发放处、试机处、退换货商品区接待处、广播台、赠品发放处、试机处、退换货商品区 三、卖场出入口与服务设施卖场出入口与服务设施 2021/1/12 - 本资料来自 - 50 （五）存包处： 1、电子存包柜 电子存包柜数量 = 每小时客流量/5 2、磁扣存包袋：方便；低成本；磁扣存包袋：方便；低成本； 3、手工存包处：存放蔬菜等不宜存柜的商品、手工存包处：存放蔬菜等不宜存柜的商品 （六）其他设施：（六）其他设施： 1、ATM机；机； 2、磁卡电话；、磁卡电话； 3、顾客休息区、顾客休息区 三、卖场出入口与服务设施卖场出入口与服务设施 2021/1/12 - 本资料来自 -

31、51 （七）、清晰的卖场说明：（七）、清晰的卖场说明： 1、卖场布局图、卖场布局图 2、商品大类分布图、商品大类分布图 3、商品货架说明图、商品货架说明图 4、商品说明、商品说明 2021/1/12 - 本资料来自 - 52 本节目录本节目录 什么是商品组合陈列什么是商品组合陈列 货架层面介绍货架层面介绍 商品组合陈列原则商品组合陈列原则 商品组合陈列实施商品组合陈列实施 第二章、商品陈列与陈列原则第二章、商品陈列与陈列原则 2021/1/12 - 本资料来自 - 53 超市陈列对比超市陈列对比 2021/1/12 - 本资料来自 - 54 2.1 2.1 商品陈列的技术核心商品陈列的技术核心

32、 商品组合陈列商品组合陈列 我我多想多想 买一瓶买一瓶 北京二北京二 锅头锅头 啊！啊！ 先到食品部先到食品部 （不是百货）（不是百货） 再到饮料组再到饮料组 （不是粮油（不是粮油) 之后寻找酒水之后寻找酒水 不是水不是水 再找到白酒再找到白酒 不是红酒不是红酒 后找到国产白酒后找到国产白酒 不是进口不是进口 最后他终于最后他终于 找到了！找到了！ 2021/1/12 - 本资料来自 - 55 2.1 2.1 商品陈列的技术核心商品陈列的技术核心 商品组合陈列商品组合陈列 用用顾客的眼光去考虑商品组合与陈列，考虑顾客的需求性顾客的眼光去考虑商品组合与陈列，考虑顾客的需求性 大分类大分类 中分类

33、中分类 小分类小分类 按组织结构陈列：各分类中大中小分类原则上按编号相邻按组织结构陈列：各分类中大中小分类原则上按编号相邻 小分类中应考虑：颜色、价格小分类中应考虑：颜色、价格 品牌品牌 大小、重量、性质大小、重量、性质 例：在飘柔例：在飘柔风影风影海飞丝等名牌洗发水中海飞丝等名牌洗发水中加上一种不知名洗发水，这种洗发加上一种不知名洗发水，这种洗发 水的档次顾客必然看来较高，从而得到较高的毛利水的档次顾客必然看来较高，从而得到较高的毛利 2021/1/12 - 本资料来自 - 56 2.1 2.1 商品组合陈列的好处商品组合陈列的好处 分类陈列可节省顾客寻找商品的时间分类陈列可节省顾客寻找商品

34、的时间容易寻找容易寻找增加销售增加销售 内衣在内衣在 肉类旁肉类旁 店铺易于管理：部组货架安排有序，补货容易店铺易于管理：部组货架安排有序，补货容易 可产生关联销售，对提高营业额客单价、综合毛利很重要可产生关联销售，对提高营业额客单价、综合毛利很重要 例；牙膏例；牙膏牙刷牙刷 2021/1/12 - 本资料来自 - 57 底板低于底板低于 0.5m 伸手高度伸手高度 1.21.6m 伸手高度伸手高度 1.21.6m 眼睛高度眼睛高度 1.6m 存货层板存货层板 货货 架架 层层 板板 介介 绍绍 2021/1/12 - 本资料来自 - 58 10% 45% 40% 5% 不不 同同 层层 板板

35、 高高 度度 陈陈 列列 同同 一一 商商 品品 = 不不 同同 销销 售售 一个商品一个商品100 种陈列不同种陈列不同 层面的销售层面的销售 2021/1/12 - 本资料来自 - 59 2.3 商品组合陈列商品组合陈列 排面的基本原则（排面的基本原则（1） 第一原则：大中小分类以竖向方式陈列第一原则：大中小分类以竖向方式陈列单品以横向方式陈列单品以横向方式陈列 横向分类错顾客难找补货难。横向分类错顾客难找补货难。 组合组合|洁尔阴应放在妇女用品而不是放沐浴露中洁尔阴应放在妇女用品而不是放沐浴露中 第二原则：价格带区分第二原则：价格带区分 从外向里由低到高价格从外向里由低到高价格 但服饰音

36、像制品是依顾客走向但服饰音像制品是依顾客走向. 便宜的在中间便宜的在中间 1.3元元2元可放在一起，元可放在一起，1.3元与元与5元应分开陈列元应分开陈列 商品正确分类很重要商品正确分类很重要 2021/1/12 - 本资料来自 - 60 2.3 商品组合陈列商品组合陈列 排面的基本原则（排面的基本原则（1） 第三个原则：将整箱销售（箱卖第三个原则：将整箱销售（箱卖)的品项陈列于货架最下方的品项陈列于货架最下方 陈列应丰满整齐，应考虑货架背面商品情况（轻陈列应丰满整齐，应考虑货架背面商品情况（轻/重），重）， 商品与货架之间留二指宽，距离方便顾客拿取商品与货架之间留二指宽，距离方便顾客拿取 最

37、重要的商品放于最好的位置（周转次数高最重要的商品放于最好的位置（周转次数高销量大销量大毛利高）毛利高） 毛利高低决定层数位置好坏毛利高低决定层数位置好坏 / 销量高低决定排面大小销量高低决定排面大小 2021/1/12 - 本资料来自 - 61 2.3 商品组合陈列商品组合陈列 排面的基本原则（排面的基本原则（1） 第四个原则：品牌陈列：按品牌陈列还是按品类陈列？第四个原则：品牌陈列：按品牌陈列还是按品类陈列？ 把一线品牌放在排面里面，引导顾客往货架中间走把一线品牌放在排面里面，引导顾客往货架中间走 宝洁应该陈列在排面的哪一部分？宝洁应该陈列在排面的哪一部分？ 第五个原则：按小分类进行垂直陈列

38、第五个原则：按小分类进行垂直陈列 量感、符合顾客视野的需求量感、符合顾客视野的需求 2021/1/12 - 本资料来自 - 62 2021/1/12 - 本资料来自 - 63 2021/1/12 - 本资料来自 - 64 2021/1/12 - 本资料来自 - 65 按照购买者思路安排货架，小分类和单品更容易看到，按照购买者思路安排货架，小分类和单品更容易看到， 便于选择，不会浪费时间。便于选择，不会浪费时间。 顾客将不必要走完整个货顾客将不必要走完整个货 架，再走回拿取所需商品。架，再走回拿取所需商品。 依据销售数据市场占有率原则，黄金视线原则，垂直依据销售数据市场占有率原则，黄金视线原则，

39、垂直 陈列原则摆放商品（高销量商品占宽排面，有大量感陈列原则摆放商品（高销量商品占宽排面，有大量感 觉增加销售）觉增加销售） 公平货架公平货架-以商品贡献度表现分配货架空间，畅销品先以商品贡献度表现分配货架空间，畅销品先 看到。看到。 2.3 商品组合陈列商品组合陈列 排面的基本原则（排面的基本原则（2） 消费者的购物习惯消费者的购物习惯 2021/1/12 - 本资料来自 - 66 按照商品陈列图陈列商品按照商品陈列图陈列商品 依据销售量确定陈列量；依据销售量确定陈列量； 给每一个商品一个固定位置给每一个商品一个固定空给每一个商品一个固定位置给每一个商品一个固定空 间（每种商品至少应有间（每

40、种商品至少应有20公分的宽度）公分的宽度） 好商品要有好位置；好商品要有好位置； 商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其 它商品补满（禁止拉排面）；它商品补满（禁止拉排面）； 以销售数量调整排面以销售数量调整排面 商品价签位于商品左下角。商品价签位于商品左下角。 二指定律二指定律 2.4 商品组合陈列商品组合陈列 排面陈列的实施排面陈列的实施 合适的陈列好排面标准：合适的陈列好排面标准： 易见易见易取易取易选易选美观美观 2021/1/12 - 本资料来自 - 67 2.4 商品组合陈列商品组合陈列 陈列位置与陈列量的确认陈列位置与陈列量的

41、确认 确认商品组织结构确认商品组织结构 中的中中的中小分类小分类 确认类中单品总数确认类中单品总数 货架层数货架层数陈列陈列 位数位数 确认类中销售前确认类中销售前xx名名 商品商品 五种选择标准五种选择标准: 销量、销额、毛利销量、销额、毛利 周转、排名周转、排名 陈陈 列列 位位 置置 确确 认认 陈列量确认陈列量确认 陈列量陈列量=日均销量日均销量*（订货（订货 周期周期+安全库存安全库存+到货周期到货周期) 库房存量库房存量 架顶存量架顶存量 堆头存量（单位“天”）堆头存量（单位“天”） 无库无库无架顶无架顶非促销非促销 陈列量陈列量=日均销量日均销量*（订（订 货周期货周期+安全库存

42、安全库存+ 到货周期到货周期) 例：应牌台灯例：应牌台灯 陈列量陈列量= 5*（30+5+3） =190 2021/1/12 - 本资料来自 - 68 2.5 商品组合陈列商品组合陈列 货架排面宽度试验与其他因素货架排面宽度试验与其他因素 用实物在货架上用实物在货架上 做实验做实验 依商品高度调整依商品高度调整 货架不浪费空间货架不浪费空间 方便顾客拿取，方便顾客拿取， 高回转商品优先高回转商品优先 其他配件：托架、其他配件：托架、 挂钩（碟挂钩（碟碗碗杯杯鞋）鞋） 注意配色注意配色 最小陈列：最小陈列：2*6 2021/1/12 - 本资料来自 - 69 2.6 商品组合陈列商品组合陈列 货

43、架排面调整货架排面调整 调整原因调整原因 商品增新汰旧；陈列不美观，季节性调整。商品增新汰旧；陈列不美观，季节性调整。 位置不合理，顾客不易找到；一次性桌布位置不合理，顾客不易找到；一次性桌布手套手套毛巾毛巾 实际排面大于用销售额估算的排面；（周转低同计划实际排面大于用销售额估算的排面；（周转低同计划 不符，单品体积小需缩小排面）不符，单品体积小需缩小排面） 实际排面小于用销售额估算的排面；（实际销量大需实际排面小于用销售额估算的排面；（实际销量大需 扩大排面，包装较大排面扩大。例家具扩大排面，包装较大排面扩大。例家具箱包箱包家电）家电） 货架陈列货架陈列 对消费者对消费者 对超市企业对超市企业 货架满货架满 没有缺货没有缺货 更多销售更多销售 陈列标准陈列标准 容易选择容易选择 便于管理便于管理 货架整洁货架整洁 舒适愉快舒适愉快 品牌形象品牌形象 调整时机与内容调整时机与内容 换季换季每年每年月月 量量位置位置 2021/1/12 - 本资料来自 - 70 2021/1/12 - 本资料来自 - 71 谢谢！谢谢！