零售管理培训教材-KA超市卖场重点客户市场运作模式培训PPT（262页）.ppt

1、本资料来自 - 1 北京北京KAKA市场培训讲义市场培训讲义 培训人：李培训人：李 栋栋 时间：时间：20092009年年3 3月月 来自资料搜索网() 海量资料下载 -本资料来自 - 2 KA市场运作模式 资金流资金流 商流商流 KA 物流物流 -本资料来自 - 3 商 流 一、客户 二、公司 客户客户 直营公司直营公司 -本资料来自 - 22 二、商流-直营公司 1、人员架构 2、合同制定 3、产品管理 4、卖场执行 5、成本管理 -本资料来自 - 23 1、人员架构 -本资料来自 - 24 北京KA人员架构 -本资料来自 - 25 KA店长岗位职责 按时完成公司下达的销售任务 拟定销售计

2、划并领导团队完成 协助所辖业代拜访主要客户、客户销售合约谈判 协助所辖部属执行卖场陈列生动化 协助所辖部属对客户存货进行管理 帮助业代完成门店条码及排面任务 及时收集辖区内竞品信息，制定相应对策提报公司 销售统计分析及对策提案 适时对团队进行相关销售技巧的培训提高团队战斗力 协调相关部门的工作，提高工作效率。 日常行政管理，协助业务员合理安排拜访行程 上级临时交办的其他事项 -本资料来自 - 26 KA谈判专员岗位职责 按时完成公司下达的谈判任务 规划客户的谈判内容，100执行全国性、区域性的促销活动 负责辖区贸易条款及促销计划的谈判 与店铺的主要负责人保持良好的沟通，及时解决并处理各项 终端

3、问题 及时与执行业务沟通相关的谈判情况 确保拿到促销产品预估销量订单，协助店长完成目标 严格控制费用，合理利用公司资源，做到利益最大化。 维护区域内KA商超的日常工作(品项进店货架堆头陈列促销 执行定单的追踪) 按时完成公司下达的帐款任务，及时回款 公司委派的临时谈判任务 -本资料来自 - 27 KA巡场理货的岗位职责 KA巡场理货的岗位职责 按时完成公司下达的销售任务 负责直营商场的业务工作，落实门店的销 售目标 建立与维护客户关系，制定达成目标的行 动计划 建立并维护客户基础资料，保证准确真实 完成公司对KA客户铺货率陈列的要求 定期拜访客户，收集市场信息，落实谈判 计划 按时完成规定的报

4、表资料，达成分析诊断 目的 -本资料来自 - 28 KA理促岗位职责 按时完成主管下达的销售任务 搞好客情关系 搞好辖店本品的排面，保持本品的整洁 及时定货、补货 与业务适时沟通店内的情况 分析竟品的销售与促销情况 -本资料来自 - 29 KA检核员岗位职责 准确反映门店实际状况 做好每日报表汇总 ，提供准确数据 按市场营业人员每日行程检核相关门店 -本资料来自 - 30 KA客户拜访八步骤 专人专职 专业技巧 专业服务 专业训练 专业知识 -本资料来自 - 31 KA客户拜访八步骤 1.拜访前的计划和准备拜访前的计划和准备 2.进店打招呼进店打招呼 3.产品陈列产品陈列 4.检查库存检查库存

5、 5.观察与记录本竞品差异，观察与记录本竞品差异， 寻求增量机会寻求增量机会 6.邀约店内负责人，协调邀约店内负责人，协调 处理相关事宜处理相关事宜 7.行政报表行政报表 8.记录离店时间，准备记录离店时间，准备 下一客户拜访下一客户拜访 -本资料来自 - 32 1.拜访前的计划与准备 查看CRC卡，了解KA客户的相关资料： a. 相关人员的姓名、背景，力求一见面能叫得出对方的 姓名、职务 b. 了解近期KA客户进货频次和周期销量 c. 了解上次拜访的客户异议及公司的处理意见 d. 记录进店时间 明确本次拜访的工作重点和相关话术 检查今日拜访所需工具是否携带齐全 个人准备（心理/仪表） -本资

6、料来自 - 33 拜访所需工具 名片、笔、橡皮、抹布、 广宣品（跳跳 卡/爆炸签）、小刀、尺、围档膜、胶带、 促销品 、CRC卡 -本资料来自 - 34 2.进店打招呼 和碰到的相关人员打招呼 表示友好 表示尊敬，使对方感到轻松 -本资料来自 - 35 3.产品陈列 七要素： 争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架/陈列 保持商品的价值 -本资料来自 - 36 4.检查库存 查看周转仓，争取将产品整箱放在周转仓 处（货架顶端/底层、货架附近的送货推车 上） 了解本品库存情况，如有缺货、断货现象， 到库管处进行详细的库存盘查 -本资料来自 - 3

7、7 5.观察与记录本竞品差异，寻求增量机会 从条码、排面、价格、促销、服务五要 素观察本品与竞品的差异，并做记录，寻 找增量机会 尽可能做到： A.从条码上看 B.从排面上看 C.从价格上看 D.从促销上看 E.从服务上看 -本资料来自 - 38 A.从条码上看 本品是否全面进店（尤其是店内的五连包/ 箱面/筐面），是否全品项、全口味上架？是 否留下了产品空间让竞品“独自跳舞”？ -本资料来自 - 39 B.从排面上看 在与竞品付出同等买位费用的前提下，有 没有保证每个上架品种（品项、口味）至少 不少于个排面？本品货架陈列、排面、堆 头、端架、端头的面积能否再增加？ -本资料来自 - 40 C

8、.从正常价格上看 有没有控制本品加价率（公司/经销商加价 率、KA加价率），使本品与同档次竞品相比， 价格至少不处于劣势？ -本资料来自 - 41 D.从促销价格上看 促销产品上堆头、专架等特殊陈列了吗？ 陈列符合标准吗？促销道具（围栏、摇摇 卡、POP等）使用正确吗？ 促销告知海报使用正确吗？ 促销赠品补给、捆绑及时吗？赠品流失率 高吗？ 有没有对促销形式、促销时机、赠品选择 提出合理的建议？ -本资料来自 - 42 E.从服务上看 订单处理是否及时、准确？ 能否协调配送商配送KA的运力及时送货？ 破损、不良品是否及时撤架、更换？ 是否因订单量不科学，日常拜访中对货龄 不够关注，导致过多即期

9、品出现？即期品 一旦出现，有没有及时处理？ 能否及时、较圆满的处理有关消费者及商 超的客诉？ -本资料来自 - 43 6.邀约店内负责人，协调处理相关事宜 序号 事项 协调部门 处理方法 1 库存不足 订单部/业务部 督促下订单或获取订单 2 处理即期、破 损等不良品 库房 退换货 3 产品陈列 柜组组长、店长 协调调整或扩大产品陈列 4 价格有偏差 （高或低） 订单部/业务部 查询和谈判协调 5 促销执行出现 偏差 业务部/促销科 商谈、处理 6 配送不及时 订单部/业务部 解释、致歉 -本资料来自 - 44 7.行政报表 正确填写客户销售记录卡（今日了解 的条码、排面、价格异动、本品/竞品

10、促 销动态、异常送货、即期/破损品、今日 谈判结果、订货、结款等信息） -本资料来自 - 45 8.记录离店时间，准备下一客户拜访 -本资料来自 - 46 46 高度决定远见高度决定远见 胸怀决定视野胸怀决定视野 谈判博弈谈判博弈 2、合同制定 -本资料来自 - 47 第一章:谈判动力 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略 第五章:控制谈判 -本资料来自 - 48 为了协调彼此关系, 满足各自需要, 通过协商, 争取达到意见一致的行为和 过程。 谈判概念 -本资料来自 - 49 第一章 谈判动力 -本资料来自 - 50 一、谈判的动力 利益利益 = 利利 + 名名 = 赢赢 -

11、本资料来自 - 51 二、谈判的种类 1. 竞争谈判 零和性谈判； 对抗性谈判 ； 2. 双赢谈判 合作性谈判； -本资料来自 - 52 三、谈判思维 怎么分这些诱人的水果呢？怎么分这些诱人的水果呢？ -本资料来自 - 53 不一样的双赢 表面的表面的 实质的实质的 策略的策略的 礼尚往来礼尚往来 各取所需各取所需 我切你挑我切你挑 -本资料来自 - 54 第二章 前期准备 准备即是装备！ -本资料来自 - 55 一、基本准备 人物人物 地点地点 时间时间 能力能力 需要需要 经历经历 经验经验 事件事件 -本资料来自 - 56 二、SWOT分析 S-Strength 长处 W-Weaknes

12、s 短处 O-Opportunity 机会 T-Threaten 威胁 知己知彼，百战不殆！ 知已 知彼 -本资料来自 - 57 目 标 ？ 三、确定谈判目标 开 价 底线底线 -本资料来自 - 58 四、拟定备选策略 A 王王 Q K 9 10 -本资料来自 - 59 第三章 谈判沟通技巧 开场、问、说、听、答复 -本资料来自 - 60 一、开场技巧 开宗明义，表明我方立场； 应是原则的，而非具体的； 沟通一为 接近距离 二为 了解情况 ； 等对方说完后再侧面反驳。 -本资料来自 - 61 二、提问技巧 封闭式提问 开放式提问 选择式提问 开场三个问 -本资料来自 - 62 三、答复技巧 不

13、要确切回答 不要彻底回答 降低追问兴趣 针对对方心理 获得充分思考 踢皮球 我借口拖延 能回答 不会回答 不能回答 -本资料来自 - 63 四、倾听艺术 障碍之一障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二障碍之二：少听、漏听 障碍之三障碍之三：听不懂 -本资料来自 - 64 64 五、说的艺术五、说的艺术 1 1、“、“ ”；”； 2 2、“、“ ”；”； 光辉前程 恐怖故事 -本资料来自 - 65 六、谈判沟通障碍 没有调控好自己情绪和态度； 对对方抱消级、不信、敌意； 自已固守、忽视对方的需求； 出于面子考虑，让步、抵抗； 把谈判看成一场较量和战争； -本资料来自 - 66 第四章 谈判策略

14、-本资料来自 - 67 谈判策略 一、前期策略 (前期布局) 二、中期策略 (中期优势) 三、后期策略 (赢得忠诚) -本资料来自 - 68 一、前期策略一、前期策略 开价策略开价策略 老虎钳法老虎钳法 分割策略分割策略 红脸白脸红脸白脸 遛马蚕食遛马蚕食 还价策略还价策略 接受策略接受策略 故作惊讶故作惊讶 故不情愿故不情愿 集中精力集中精力 -本资料来自 - 69 1 1、开价策略、开价策略 谁先开条件？谁先开条件？ 高还是低开？高还是低开？ 了解越少开价越了解越少开价越 ，预留，预留 ； 越是有准备，有经验，就越是越是有准备，有经验，就越是 报价；报价； 夫妻房子被毁 龙永图的尴尬 爱迪

15、生卖专利 警察的态度 对方 高开 高 空洞越大 高 -本资料来自 - 70 如高开，开多少如高开，开多少 心中有数心中有数 心中没底心中没底 可以先开可以先开 老虎钳策略老虎钳策略 分割策略分割策略 最高可信条件最高可信条件 -本资料来自 - 71 开价开价- -老虎钳策略老虎钳策略 沉默是金，谁先说话沉默是金，谁先说话 ； 对方开了，条件是对方开了，条件是 ; ; 对方不开，我们则对方不开，我们则 ; ; 我要八件衬衫我要八件衬衫 =挺住+踢皮球 谁先死 心中有底 老虎钳踢回 最高可信条件 -本资料来自 - 72 开价开价- -分割策略分割策略 我方报价：我方报价：90 90 我方期望：我方

16、期望： 8080 我方底价：我方底价：70 70 A B -本资料来自 - 73 正事 解释 分解； 闲事 免费午餐 PMP； 2 2、挺价、挺价- -遛马蚕食遛马蚕食 光辉前景； 恐怖故事； -本资料来自 - 74 3、施压、施压-红脸白脸红脸白脸 远大前程中的英雄； 被黄金搭档“修理”； -本资料来自 - 75 4、挺住、挺住-老虎钳策略老虎钳策略 不挺住表明你开价太不挺住表明你开价太 ； 一分钟挣千万，一元钱更值钱；一分钟挣千万，一元钱更值钱； 我要八件衬衫我要八件衬衫 虚 -本资料来自 - 76 5 5、还价策略、还价策略 心中有数心中有数 心中没底心中没底 可以还价 老虎钳策略 分割

17、策略 最低可信价 -本资料来自 - 77 还价还价- -老虎钳策略老虎钳策略 对方还了，条件是对方还了，条件是 ; ; 对方不还，我们则对方不还，我们则 ; ; 我要八件衬衫我要八件衬衫 心中有底 老虎钳 红白脸 -本资料来自 - 78 还价还价- -分割策略分割策略 对方报价：对方报价：9090 我方期望：我方期望： 8080 我方低于：我方低于：70 70 A B -本资料来自 - 79 6 6、接受策略、接受策略 永远不接受永远不接受 出价！出价！ 若对方不接受：若对方不接受： ； 首次首次 老虎钳老虎钳 踢皮球踢皮球 红白脸红白脸 请示领导请示领导 -本资料来自 - 80 7 7、故作

18、惊讶、故作惊讶 谈判即是谈判即是 的过程！的过程！ 反向策略：反向策略： 他！他！ 表演表演 揭穿揭穿 -本资料来自 - 81 8 8、不情愿法、不情愿法 在对方条件内永远不情愿；在对方条件内永远不情愿； 一开始就压缩一开始就压缩 ； 越是情愿就越处于越是情愿就越处于 ； 反向策略：反向策略： ； 谈判幅度谈判幅度 被动被动 老虎钳老虎钳 红白脸红白脸 请示领导请示领导 -本资料来自 - 82 9 9、集中精力、集中精力 黑道强行给假支票黑道强行给假支票 面对客户的咆哮时面对客户的咆哮时 谈判别动真感情，谈判是场 ； 真正重要的事：现在 啦？ 表演 谈到哪里 -本资料来自 - 83 二、中期策

19、略 请示领导 异议策略 以后再说 折中策略 烫手山芋 礼尚往来 -本资料来自 - 84 1、请示领导 全权就 你，无更多权则 ； 让对方不能与决策者见面而沮丧； 迫使他与我 ； 压制 压制对方 站在一起 -本资料来自 - 85 2、异议策略 首先把模糊问题 ； 先处理 ,再处理 ； 处理流程: , , , ; 反向策略： ; BELLEBELLE修鞋二三次修鞋二三次 空姐面对不开空调空姐面对不开空调 拖迟六小时再取消拖迟六小时再取消 清晰化 心情 事情 认同 赞美 转移 反问 老虎钳 -本资料来自 - 86 3、以后再说 干完活后服务很快 ; 所以做事情前先 ！ 谈好后,挺住，他会答应你！ 急

20、修一样东西 我买车的故事 贬值 谈好条件，形成书面文字 -本资料来自 - 87 4、折中策略 折中非 平； 鼓励 折中； 他折中时，我方使用 策略； 再坚持下去，对方就会再 一次； 公平 对方 老虎钳 折中 -本资料来自 - 88 5、烫手山芋 这个棘手的问题你看怎么办？ 这事我做不了主，你看咋办？ 你经验比我丰富,有什么办法？ -本资料来自 - 89 6、礼尚往来 让步可以，除非交换： 这样可以捍卫自己的 ； 要回报也许 回报； 索要回报就提升了 的价值； 阻止 的过程； 诚实 真的能得到 让步 没完没了 -本资料来自 - 90 1. 红脸白脸 2. 遛马蚕食 3. 让步策略 4. 反悔策略

21、 5. 小恩小惠 6. 草拟合同 三、后期策略 -本资料来自 - 91 1、红脸白脸策略 远大前程中的英雄； 被黄金搭档“修理”； -本资料来自 - 92 2、遛马蚕食 陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽 石油价格、人民币升值、管理的要诀 不必一下要求 的东西！ 达成协议后看看 可达成？ 作用： 使达成的交易锦上添花； 可以使对方同意先前不同意的事情 所有 别的协议 -本资料来自 - 93 3、让步的策略 平均让步 最后让一大步 一下子都让出去 首先做出小小的让步试探深浅 -本资料来自 - 94 对方 时候，反悔小的让步。 不要在 事情上费功夫，因为这会真 的激怒对方！ 你可以反悔 一个让步，

22、或者反悔包括 培训等附加条款的费用。 面对先生、女友被杀、王石的故事 4、反悔策略 没完没了 重大 上 -本资料来自 - 95 最后再让 就会让他觉得自己赢了， 所以最初时就不要 ！ 关键是让步的 而不是让步 的 ，它可以非常微小； 利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉 舒服一些。 5、小恩小惠 一小步 全部让掉 时机 大小 -本资料来自 - 96 拟写合同的一方占有 ； 只有写出来，才知道我们最后的成果； 口头协议一旦写下来意义将 ； 草拟合同提醒自己写进 ， 甚至是对方 的内容； 6、草拟合同 优势 有所不同 所有条款 原来不肯接受 -本资料来自 - 97 策略总结 前期策略（布局）： 开

23、价策略、挺价策略、老虎钳法、分割策略 遛马蚕食、红脸白脸、还价策略、接受策略 故作惊讶、不情愿法、集中精力 中期策略（守势）： 请示领导、异议策略、以后再说 折中策略、烫手山芋、礼尚往来 后期策略（双赢）： 红脸白脸、遛马蚕食、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同 -本资料来自 - 98 第五章 谈判控制 -本资料来自 - 99 性格控制性格控制 寡断 表现型 （疯狂人） 驾驭型 （老板） 分析型 （工程师） 平易型 （好好先生） 理性 果断 感性 -本资料来自 - 108 合同谈判的要点合同谈判的要点 - -谈判前的准备工作谈判前的准备工作 历史销售数据历史销售数据 促销计划促销计划 其他

24、同类客户的销售数据及照片等辅助工具。其他同类客户的销售数据及照片等辅助工具。 竞争对手的销售情况。竞争对手的销售情况。 了解客户明年发展计划，制订准确的销售目标。了解客户明年发展计划，制订准确的销售目标。 自己的底线。自己的底线。 -本资料来自 - 109 合同谈判的要点合同谈判的要点 - -谈判原则谈判原则 对不同客户的谈判原则一视同仁对不同客户的谈判原则一视同仁 必须考虑客户利益与公司成本必须考虑客户利益与公司成本 各项条件必须灵活便于操作各项条件必须灵活便于操作 所有客户开拓前，必须调查其信用、投资所有客户开拓前，必须调查其信用、投资 及经营情况及经营情况 -本资料来自 - 110 合同

25、谈判的要点合同谈判的要点 - -客户的要求客户的要求 价格价格 帐期帐期 返利（月返、年返）返利（月返、年返） 节、店庆费节、店庆费 进场、新品费进场、新品费 信息更新费信息更新费 促销费（海报、堆头、端架）促销费（海报、堆头、端架） 其它其它 -本资料来自 - 111 不同订货量的价格优惠不同订货量的价格优惠 举例：举例：“10001000箱以上，每箱给予箱以上，每箱给予0.5%0.5%的价格的价格 优惠；优惠；40004000箱以上，每箱给予箱以上，每箱给予1%1%的价格优的价格优 惠。惠。” 在谈判开始阶段客户不会提出这样的要求，在谈判开始阶段客户不会提出这样的要求， 他希望多少量的订货

26、都能拿到最优惠的价格。他希望多少量的订货都能拿到最优惠的价格。 但在客户拿到最优惠的价格后，依然希望借但在客户拿到最优惠的价格后，依然希望借 助此条款得到更多的价格优惠。对于供应商助此条款得到更多的价格优惠。对于供应商 一定要坚持所提供的价格已经是非常优惠的一定要坚持所提供的价格已经是非常优惠的 价格，并拒绝该条款；但也可以主动用此条价格，并拒绝该条款；但也可以主动用此条 款来吸引客户，从而促进双方的业绩增长，款来吸引客户，从而促进双方的业绩增长， 同时用此条款来规避其他的无条件返利等要同时用此条款来规避其他的无条件返利等要 求。求。 价格条款价格条款 -本资料来自 - 112 返利条款返利条

27、款 无条件返利无条件返利 举例：举例：“供应商同意给予相当于年度销售金额供应商同意给予相当于年度销售金额 _%_%的无条件折扣。的无条件折扣。” 此条款对于客户提高、补充自身毛利，起者很此条款对于客户提高、补充自身毛利，起者很 重要的作用。但对于供应商应极力避免类似的重要的作用。但对于供应商应极力避免类似的 返利。可以告诉客户公司无法支持无助于双方返利。可以告诉客户公司无法支持无助于双方 业绩增长的条款，更愿意将有限的费用投入到业绩增长的条款，更愿意将有限的费用投入到 终端市场上。终端市场上。 -本资料来自 - 113 返利条款返利条款 有条件返利有条件返利 举例：举例：“如果年度销售金额达到

28、下列数额，则如果年度销售金额达到下列数额，则 供应商同意支付下述有条件折扣：至供应商同意支付下述有条件折扣：至_万返万返 _%_%；_万（含）至万（含）至_万返万返_% _% 。” 此条款是客户利用自己销售业绩的增长来从供此条款是客户利用自己销售业绩的增长来从供 应商处获取毛利支持的一种方法。相对于无条应商处获取毛利支持的一种方法。相对于无条 件返利供应商应该倾向采取类似的条款，但可件返利供应商应该倾向采取类似的条款，但可 以采取一些方法来尽量减少该费用。如产品销以采取一些方法来尽量减少该费用。如产品销 售基数大则采用支付具体金额，销售基数小则售基数大则采用支付具体金额，销售基数小则 采取按比

29、例支付，尽量提高目标销售，是其真采取按比例支付，尽量提高目标销售，是其真 正具有挑战性，否则将是变相的无条件返利。正具有挑战性，否则将是变相的无条件返利。 -本资料来自 - 114 费用条款费用条款 产品类费用产品类费用 举例：新产品进场费、新供应商进场费、新品举例：新产品进场费、新供应商进场费、新品 费费 此条款是客户利用自身渠道的优势吸引供应商此条款是客户利用自身渠道的优势吸引供应商 支付产品类费用，以确保供应商的产品进入客支付产品类费用，以确保供应商的产品进入客 户采购系统进行销售。但在通常情况下供应商户采购系统进行销售。但在通常情况下供应商 今后需要引进新产品时还需额外支付新品费。今后

30、需要引进新产品时还需额外支付新品费。 供应商可以将此类费用与产品进场的数量联系供应商可以将此类费用与产品进场的数量联系 起来。比如支付起来。比如支付50005000元进场费，需确保最多可元进场费，需确保最多可 以有以有3030个品项在客户的系统中进行销售。另外个品项在客户的系统中进行销售。另外 也可与有条件返利一样，产品销售基数大则采也可与有条件返利一样，产品销售基数大则采 用支付具体金额，销售基数小则采取按比例支用支付具体金额，销售基数小则采取按比例支 付。付。 -本资料来自 - 115 费用条款费用条款 赞助类费用赞助类费用 举例：新店赞助费、老店翻新费、年节费（元举例：新店赞助费、老店翻

31、新费、年节费（元 旦、五一、春节等）、店庆费等等。旦、五一、春节等）、店庆费等等。 此条款是零售客户费劲心思设计的一些用于补此条款是零售客户费劲心思设计的一些用于补 贴毛利的方法，这些费用与销售业绩的增长并贴毛利的方法，这些费用与销售业绩的增长并 没有直接关系，所以应该尽量避免。可向客户没有直接关系，所以应该尽量避免。可向客户 指出此类举动是在创造和改善客户自己的购物指出此类举动是在创造和改善客户自己的购物 环境和氛围，在同行间增强竞争力，提高消费环境和氛围，在同行间增强竞争力，提高消费 忠诚度所做的营销策略的一种手段。或为付出忠诚度所做的营销策略的一种手段。或为付出 的每一项费用都附加一个条

32、件。的每一项费用都附加一个条件。 -本资料来自 - 116 促销条款促销条款 促销活动类费用促销活动类费用 举例：最主要是对海报、堆头陈列的规定。举例：最主要是对海报、堆头陈列的规定。 不同的客户有不同的规定：不同的客户有不同的规定：1 1、只规定每次、只规定每次 活动的费用，如每个堆头每家店活动的费用，如每个堆头每家店15001500元，每元，每 个单品个单品1 1期的期的DMDM每家店每家店10001000元，如好又多。元，如好又多。2 2、 将所有的促销费用按百分比形式规定，客户将所有的促销费用按百分比形式规定，客户 承诺全年配合多少档承诺全年配合多少档DMDM和多少个堆头，如易和多少个

33、堆头，如易 初莲花。初莲花。 -本资料来自 - 117 促销条款促销条款 促销活动类费用促销活动类费用 客户希望利用此条款确保供应商在促销方面客户希望利用此条款确保供应商在促销方面 的投入。此条款是促进生意的贸易条款，一的投入。此条款是促进生意的贸易条款，一 份好的贸易条款，促销费用应当占到全部合份好的贸易条款，促销费用应当占到全部合 同费用的同费用的70%70%以上。因此供应商应该尽力将以上。因此供应商应该尽力将 无条件返利和类似无条件返利的条款转化到无条件返利和类似无条件返利的条款转化到 促销费用部分。但对于此条款在执行当中，促销费用部分。但对于此条款在执行当中， 需要强化促销计划与活动的

34、执行度，监督客需要强化促销计划与活动的执行度，监督客 户严格按照合同规定的进行执行。户严格按照合同规定的进行执行。 -本资料来自 - 118 付款条款付款条款 帐期帐期 客户为了降低营运成本，努力延长应收客户为了降低营运成本，努力延长应收 帐款期限，延长付款周期。由于供应商帐款期限，延长付款周期。由于供应商 的应收帐款就是零售客户的应付帐款，的应收帐款就是零售客户的应付帐款， 所以双方就此条款上是对立的。因此供所以双方就此条款上是对立的。因此供 应商要极力缩短贸易合同中的付款帐期。应商要极力缩短贸易合同中的付款帐期。 -本资料来自 - 119 谈判之前的准备谈判之前的准备 - -制定谈判纲领制

35、定谈判纲领 设立理想的目标设立理想的目标 （最理想的解决方案是什么？）（最理想的解决方案是什么？） 设立谈判底线设立谈判底线 （我们的底线是什么？）（我们的底线是什么？） 列出可以让步的情形列出可以让步的情形 （在理想和底线之间，我可以作出多少让（在理想和底线之间，我可以作出多少让 步？）步？） 制定谈判策略制定谈判策略 （我会采取怎样的谈判手法？）（我会采取怎样的谈判手法？） -本资料来自 - 120 拟订条款内容拟订条款内容 在充分了解了以上情况后，就可确立需要签订 的贸易条款及自己期盼的谈判结果。这时我们需要 将条款项目一一进行罗列，将要涉及的条款具体内 容举例如下： 理想结果理想结果底

36、线底线 希望达成的希望达成的 最终目标最终目标 无条件返利无条件返利01%0.50% 有条件返利有条件返利 新增门店进场费新增门店进场费 新商品进场费新商品进场费 新开店赞助费新开店赞助费新增门店赞助费新增门店赞助费 堆头位置费堆头位置费 促销区域位置费促销区域位置费 海报费海报费DM DM商品促销次数商品促销次数 节假日促销广告费节假日促销广告费 元旦元旦春节春节 五一五一中秋中秋国庆国庆 100元元/节节/店店500元元/节节/店店200元元/节节/店店 周年庆促销广告费周年庆促销广告费 付款条件付款条件帐期帐期 交易条件交易条件 条款内容条款内容 返佣返佣 进场费进场费 特殊促销陈列费特

37、殊促销陈列费 项目项目 促销广告费促销广告费 -本资料来自 - 121 合同谈判的要点合同谈判的要点 - -谈判条件谈判条件 可妥协条件可妥协条件 - 进场费进场费 - 海报和堆头海报和堆头 - 促销员促销员 - 节假日促销节假日促销 - 年底返利年底返利 - 帐期返利帐期返利 不可妥协条件不可妥协条件 - 供货价格供货价格 - 帐期帐期 - 品项和陈列位置品项和陈列位置 -本资料来自 - 122 合同谈判的要点合同谈判的要点 - -谈判策略谈判策略 支付各项赞助费用应要求对方提供相应支持如：支付各项赞助费用应要求对方提供相应支持如： 免费免费TGTG、DMDM等等 帐期不可妥协，可考虑帐期扣

38、点帐期不可妥协，可考虑帐期扣点. . 在销售潜力大卖场一定要争取店内促销员名额。在销售潜力大卖场一定要争取店内促销员名额。 退货退货: :事先申请，集中退货。事先申请，集中退货。 -本资料来自 - 123 合同谈判的要点合同谈判的要点 - -谈判策略谈判策略 原则上报价无扣点原则上报价无扣点 客户满足以下要求，给予相应返利客户满足以下要求，给予相应返利 - 品项数齐全品项数齐全 - 出样面保证：集中固定陈列出样面保证：集中固定陈列 - 价格控制：限价价格控制：限价 - 定期集中退货定期集中退货 -本资料来自 - 124 总 结 做生意永远是实力在讲话，当你有能 力提升自身赢利能力的时候，卖场自

39、然 会向你伸出橄榄枝。所以面对现实，调 整自身远比抱怨卖场的现实与无情来得 有意义 -本资料来自 - 125 完 成 预 谈 合 同 审 核 表 -本资料来自 - 126 3、产品管理 a、店型规划 b、9+2条码规划 c 、管理工具 -本资料来自 - 127 a、店型规划 -本资料来自 - 128 b、9+2条码规划 -本资料来自 - 129 CRC卡对于销售人员的重要性就像卡对于销售人员的重要性就像 枪对士兵的重要性一样！枪对士兵的重要性一样！ c、管理工具 -本资料来自 - 130 分两个方面讲解分两个方面讲解 1. 构成构成 2. 填写说明填写说明 -本资料来自 - 131 CRC卡填

40、写说明卡填写说明 类类 别别 编编 号号 填写项目填写项目 作作 业业 表表 单单 CRC卡卡 00 客户卡夹客户卡夹 01 产品目录产品目录一、二一、二 02 产品价格表产品价格表零售商零售商/批发商批发商 03 客户拜访地略图客户拜访地略图周周日日 04 客户档案资料表客户档案资料表 05 必销条码规划表必销条码规划表 06 客户销售纪录卡客户销售纪录卡正、反正、反 07 业业/助代转单日报表助代转单日报表 -本资料来自 - 132 CRC卡填写说明卡填写说明 类类 别别 编编 号号 填写项目填写项目 作作 业业 表表 单单 CRC卡卡 00 客户卡夹客户卡夹 01 产品目录产品目录一、二

41、一、二 02 产品价格表产品价格表零售商零售商/批发商批发商 03 客户拜访地略图客户拜访地略图周周日日 04 客户档案资料表客户档案资料表 05 必销条码规划表必销条码规划表 06 客户销售纪录卡客户销售纪录卡正、反正、反 07 业业/助代转单日报表助代转单日报表 说明：说明： 编号编号0005前前6项为一次填写，项为一次填写， 及时更新；编号及时更新；编号0607后后2项项 为每日填写为每日填写 -本资料来自 - 133 CRC卡填写说明卡填写说明 类类 别别 编编 号号 填写项目填写项目 作作 业业 表表 单单 CRC卡卡 00 客户卡夹客户卡夹 01 产品目录产品目录一、二一、二 02

42、 产品价格表产品价格表零售商零售商/批发商批发商 03 客户拜访地略图客户拜访地略图周周日日 04 客户档案资料表客户档案资料表 05 必销条码规划表必销条码规划表 06 客户销售纪录卡客户销售纪录卡正、反正、反 07 业业/助代转单日报表助代转单日报表 -本资料来自 - 134 桥北桥北 星期一星期一 张健英张健英 填写项目：填写项目： 销售区域销售区域 拜访线路拜访线路 使用规范：使用规范： 使用不干胶粘贴纸或白纸使用不干胶粘贴纸或白纸 填写后用透明胶带纸粘贴填写后用透明胶带纸粘贴 在在CRC卡上卡上 填写项目：填写项目：业务姓名业务姓名 使用规范：使用规范： 使用不干胶粘贴纸或白纸使用不

43、干胶粘贴纸或白纸 填写后用透明胶带纸粘贴填写后用透明胶带纸粘贴 在在CRC卡上卡上 -本资料来自 - 135 填写项目：填写项目： 营销部营销部 营业所营业所 区域区域 职务职务 姓名姓名 电话电话 使用规范：使用规范： 用黑色炭素笔填写，其中姓名和电用黑色炭素笔填写，其中姓名和电 话需使用不干胶纸或白纸填写后用话需使用不干胶纸或白纸填写后用 透明胶带纸粘贴在透明胶带纸粘贴在CRC卡上卡上 -本资料来自 - 136 CRC卡填写说明卡填写说明 类类 别别 编编 号号 填写项目填写项目 作作 业业 表表 单单 CRC卡卡 00 客户卡夹客户卡夹 01 产品目录产品目录一、二一、二 02 产品价格

44、表产品价格表零售商零售商/批发商批发商 03 客户拜访地略图客户拜访地略图周周日日 04 客户档案资料表客户档案资料表 05 必销条码规划表必销条码规划表 06 客户销售纪录卡客户销售纪录卡正、反正、反 07 业业/助代转单日报表助代转单日报表 -本资料来自 - 137 填写项目：填写项目：选择口味选择口味 使用规范：使用规范： 在产品“口味栏”中选择区域内销在产品“口味栏”中选择区域内销 售的口味，用“铅笔”在对应的空售的口味，用“铅笔”在对应的空 格内打上“格内打上“”；不销售的产品或”；不销售的产品或 口味不做标注口味不做标注 -本资料来自 - 138 CRC卡填写说明卡填写说明 类类

45、别别 编编 号号 填写项目填写项目 作作 业业 表表 单单 CRC卡卡 00 客户卡夹客户卡夹 01 产品目录产品目录一、二一、二 02 产品价格表产品价格表零售商零售商/批发商批发商 03 客户拜访地略图客户拜访地略图周周日日 04 客户档案资料表客户档案资料表 05 必销条码规划表必销条码规划表 06 客户销售纪录卡客户销售纪录卡正、反正、反 07 业业/助代转单日报表助代转单日报表 -本资料来自 - 139 填写项目：填写项目： 产品规格产品规格 零售商的零售商的 进价进价 促销政策促销政策 出价出价 利润利润 建议零售价建议零售价 使用规范：使用规范： 用“铅笔”在对应的空格内填写产品

46、信息，包括：规格用“铅笔”在对应的空格内填写产品信息，包括：规格 、零售商的进出货价、促销政策、促销时间、利润和建、零售商的进出货价、促销政策、促销时间、利润和建 议零售价议零售价 -本资料来自 - 140 填写项目：填写项目： 产品规格产品规格 零售商的零售商的 进价进价 出价出价 促销政策促销政策 促销促销 时间时间 利润利润 使用规范：使用规范： 用“铅笔”在对应的空格内填写产品信息，包括：规格用“铅笔”在对应的空格内填写产品信息，包括：规格 、批发商的进出价格和送零店的促销政策和时间，以及、批发商的进出价格和送零店的促销政策和时间，以及 批发商的利润批发商的利润 -本资料来自 - 14

47、1 CRC卡填写说明卡填写说明 类类 别别 编编 号号 填写项目填写项目 作作 业业 表表 单单 CRC卡卡 00 客户卡夹客户卡夹 01 产品目录产品目录一、二一、二 02 产品价格表产品价格表零售商零售商/批发商批发商 03 客户拜访地略图客户拜访地略图周周日日 04 客户档案资料表客户档案资料表 05 必销条码规划表必销条码规划表 06 客户销售纪录卡客户销售纪录卡正、反正、反 07 业业/助代转单日报表助代转单日报表 -本资料来自 - 142 客户拜访地略图客户拜访地略图周周 分三部分：分三部分： 1. 填写表头填写表头 2. 做规划图做规划图 3. 统计网点统计网点 -本资料来自 -

48、 143 填写项目：填写项目：区域区域 区域编号区域编号 业业/助代姓名助代姓名 更新时间更新时间 使用规范：使用规范： 区域：业务员负责的一周的销售区域，如：桥北区；区域：业务员负责的一周的销售区域，如：桥北区； 区域编号：为区分其他业务员，需制定编号，如：区域编号：为区分其他业务员，需制定编号，如：A01、A02. 业业/助代：负责该区域的业务员姓名助代：负责该区域的业务员姓名 更新时间：当地略图内容有变化时，需做更新，并注明更新时间更新时间：当地略图内容有变化时，需做更新，并注明更新时间 1.填写表头填写表头 -本资料来自 - 144 2. 做规划图 A.画地图时，要注意上北画地图时，要

49、注意上北 下南的方位下南的方位 B.空白处复制（或购买地空白处复制（或购买地 图剪裁后粘贴）所负责图剪裁后粘贴）所负责 辖区的总地略图，并标辖区的总地略图，并标 明路线区块，如：星期明路线区块，如：星期 一、星期二一、星期二 . -本资料来自 - 145 3. 统计网点统计网点 填写项目：填写项目： 总客户数总客户数 CA CB CC 的客户数的客户数 使用规范：使用规范： 填写业务员负责区域内：总网点数填写业务员负责区域内：总网点数 家，其中家，其中CA 家、家、CB 家、家、 CC 家家 -本资料来自 - 146 配送商配送商 -本资料来自 - 147 客户拜访地略图客户拜访地略图日日 分三部分：分三部分： 1. 填写表头填写表头 2. 做规划图做规划图 3. 统计网点统计网点 -本资料来自 - 148 填写项目：填写项目：线路线路 线路编号线路编号 业业/助代姓名助代姓名 更新时间更新时间 使用规范：使用规范： 线路：业务员负责区域内一天的拜访片区，如：文化路燕山大街线路：业务员负责区域内一天的拜访片区，如：文化路燕山大街 桥桥 北路港城大街北路港城大街 线路编号：该片区的编号，以星期命名。如：星期一、星期二线路编号：该片区的编号，以星期命名。如：星期一、星期二 . 业业/助代：负责该片区的业务员姓名助代：负责该片区的业务员姓名 更新时间：当