《连锁超市采购培训手册(商品结构组合选择)》（57页）.ppt

1、2021/1/12 - 本资料来自 - 1 采购培训手册采购培训手册 商品结构的组合与选择商品结构的组合与选择 2021/1/12 - 本资料来自 - 2 以顾客为主的 商品结构与选择 一、商品一、商品结构结构 二、商品组合与选择二、商品组合与选择 三、三、商品在毛利、销量与周转商品在毛利、销量与周转 中的平衡中的平衡 2021/1/12 - 本资料来自 - 3 超市家居部经理玛丽：超市家居部经理玛丽： 我认为将一次性手套简单我认为将一次性手套简单 的分类于一次性用品项下还是的分类于一次性用品项下还是 放在厨房用品分类项下是武断放在厨房用品分类项下是武断 的，更不能照搬外资超市的分的，更不能照

2、搬外资超市的分 类，这非常影响超市销售。因类，这非常影响超市销售。因 为分类要考虑的问题很为分类要考虑的问题很 多多. 目标客户想买什么牌子的？目标客户想买什么牌子的？ 确认确认2种还是种还是6种牌子？种牌子？ 卖几个单品？卖几个单品？6个还是个还是10个？个？ 卖什么价格？卖什么价格？3元到元到7元还是元还是5 元到元到9元元 . 超市总经理山姆：超市总经理山姆： 我们超市的单品已经超过我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，万种，真可谓品种繁多， 琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下 方法来分析整改：方法来分析整改： Abc商品分析法。

3、确认主力品项商品分析法。确认主力品项 价格带、销售额价格带、销售额 波浪分析法（价格带市调）波浪分析法（价格带市调） 商圈客层结构、消费结构、现商品结构商圈客层结构、消费结构、现商品结构 2021/1/12 - 本资料来自 - 4 商品的选择商品的选择 业态选择及市场定位业态选择及市场定位 业态：业态：商品组合配置与店铺业态的特征相符商品组合配置与店铺业态的特征相符 仓储仓储折扣折扣 家居家居便利店便利店标准超市标准超市超级市场超级市场百货店百货店 定位：定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收 入状况，购物习惯，消费意向入状况，购物习惯，消费意向 满

4、足顾客某一方面的消费需求满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等确定商品品类，价位，档次等 2021/1/12 - 本资料来自 - 5 一、商品结构一、商品结构 1、商品结构是商品管理的灵魂、商品结构是商品管理的灵魂 2、确定商品结构的目的、确定商品结构的目的 3、商品组织表、商品组织表 4、确定商品结构的原则、确定商品结构的原则 5、确定商品结构的前提、确定商品结构的前提 准确的市场定位准确的市场定位 6、确定商品结构的方法、确定商品结构的方法 三表一图三表一图 人力组织结构表人力组织结构表 商品组织结构表商品组

5、织结构表 财务三大表财务三大表 卖场布局图卖场布局图 2021/1/12 - 本资料来自 - 6 1.1 商品结构是灵魂商品结构是灵魂 商品结构商品结构 商品分类商品分类(粗细粗细) 定义：类的描述为今后奠定基础定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数，按部类、子部类、类、子类、单品分类层数，按部类、子部类、类、子类、单品 编码位数确定（编码位数确定（7位位9位位11位位13位位-） 确定商品结构数确定商品结构数 商品广度：丰富性，大类多，功能多商品广度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展商品深度：同类中具可选择性，纵深发展 2021/1/12 - 本资料来自 - 7

6、商品规划要求：商品规划要求： 宜宽不宜深宜宽不宜深 吸引顾客完成吸引顾客完成 一站式一站式 购物为中心购物为中心 商品宽度比商品深度商品宽度比商品深度 重要！重要！ 商品规划要求：商品规划要求： 宜深不宜宽宜深不宜宽 吸引顾客目标性吸引顾客目标性 民生必需品民生必需品 消费为中心消费为中心 商品深度比商品宽度商品深度比商品宽度 重要！重要！ 业态与商品结构业态与商品结构 组合组合 的基本原则的基本原则 大卖场大卖场 中小中小(社区社区) 超市超市 2021/1/12 - 本资料来自 - 8 顾客 商品 单品 商圈 大卖场 家庭1-2次 周 基本生活 用品一次 购足 1万 30万人 5公里 超市

7、 主妇3-4次 周 生鲜快速 消费品日 常所需 5千- 8千 3万人 步行一公 里 便利店 青年学生 主妇每天 饮料即食 方便性 2000 4000人 300米 百货店 新家庭白 领 高档耐用 品品牌 3万 10公里 举例 2021/1/12 - 本资料来自 - 9 商品规划要求：商品规划要求： 宽深紧密结合宽深紧密结合 百货类百货类新奇优新奇优 高周转的品牌食品高周转的品牌食品 引领时尚消费引领时尚消费 创造品牌优势创造品牌优势 商品规划要求：商品规划要求： 宜深且专业宜深且专业 互补性专业性纵深性互补性专业性纵深性 小商圈高周转小商圈高周转 日常消费品日常消费品 提供真正实惠提供真正实惠

8、平价特色商品平价特色商品 商圈与商品结构商圈与商品结构 组合组合 的基本原则的基本原则 市场领导者市场领导者 市场跟随者市场跟随者 逛逛 买买 2021/1/12 - 本资料来自 - 10 1.2 确定商品结构的目的确定商品结构的目的 使分析成为可能：按类使分析成为可能：按类 不同指标不同指标 使控制成为可能：一进一出使控制成为可能：一进一出 严格遵守严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、使考核成为可能：采购、 运营运营 使发展成为可能：可复制使发展成为可能：可复制 采购部确定、统一严

9、格执行、最高机密采购部确定、统一严格执行、最高机密 2021/1/12 - 本资料来自 - 11 1.3 商品组织表商品组织表 将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需 求为优先求为优先 了解商品的编号方式了解商品的编号方式 根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设 定合理的单品数量定合理的单品数量 遵循统一组织结构表遵循统一组织结构表 2021/1/12 - 本资料来自 - 12 超市 百货 饮料 食品 生鲜 汽水 茶饮料 酒水 碳酸 可乐 可乐 百事 非常 编码编码 商品商品 2 部类部类 20 子部类子部类

10、200 类类 2000 子类子类 20000 小类小类 200000001 单品单品 举举 例例 2021/1/12 - 本资料来自 - 13 1.4 确定商品结构的原则确定商品结构的原则 以卖场面积为前提以卖场面积为前提 以商品的属性为基础以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据依据 以顾客消费习惯为衡量尺度以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为类目标品项为 主主 2021/1/12 - 本资料来自 - 14

11、 顾客消费习惯顾客消费习惯 商品结构组成的衡量尺度商品结构组成的衡量尺度 我多想我多想 买一瓶买一瓶 北京二北京二 锅头锅头 啊！啊！ 先到食品部先到食品部 （不是百货）（不是百货） 再到饮料组再到饮料组 （不是粮油（不是粮油) 之后寻找酒水之后寻找酒水 不是水不是水 再找到白酒再找到白酒 不是红酒不是红酒 后找到国产白酒后找到国产白酒 不是进口不是进口 最后他终于最后他终于 找到了！找到了！ 2021/1/12 - 本资料来自 - 15 1.5 1.5 确定商品结构的前提确定商品结构的前提 准确的市场定位准确的市场定位 定位：定位： 确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，确定目标顾客群，家庭情

12、况，教育水平， 收入状况，购物习惯，消费意向收入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等确定商品品类，价位，档次等 一个小分类代表一种需求一个小分类代表一种需求 2021/1/12 - 本资料来自 - 16 商品组合是商品结构的核心商品组合是商品结构的核心 类的取舍类的取舍满足目标满足目标 客户的需求客户的需求 太多：占库存太多：占库存难找难找 卖场面积卖场面积损耗损耗费用费用 太少：顾客无选择太少：顾客无选择 无法混合加价无法混合加价 类的搭配：连带关系类的搭配

13、：连带关系功能延伸功能延伸 促进销售促进销售捆绑组合捆绑组合 相近功能的分类在一起相近功能的分类在一起 例例:咖啡咖啡001茶茶002(中分类）中分类） 商品选择商品选择: 销量大销量大毛利高毛利高 高周转高周转名优特新名优特新 敏感度强敏感度强 满足顾客的需求满足顾客的需求 我们为顾客选择我们为顾客选择 商品商品 不是为自己不是为自己! 一个小分类满足一个小分类满足 一种需求一个单一种需求一个单 品满足一个选择品满足一个选择 首先是功能首先是功能是是 我想要的，才存我想要的，才存 在好坏在好坏价格价格包装包装 要涵盖主流顾客要涵盖主流顾客 需求品牌需求品牌功能功能 价格价格包装。包装。 顾客

14、顾客 需求需求 2021/1/12 - 本资料来自 - 17 1.6 1.6 确定商品结构的方法确定商品结构的方法 如何确定如何确定 市调：市场、顾客、供应商市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者学习：同行中的优胜者 家乐福家乐福 沃尔玛沃尔玛 2021/1/12 - 本资料来自 - 18 客层需求分析是商品组合的核心客层需求分析是商品组合的核心 站在顾客采购站在顾客采购 角度确定结构角度确定结构 目标商品组合目标商品组合 定位定位 目标客层细分目标客层细分 目标客层定位目标客层定位 目标商品结构目标商品结构 定位定位 目目 标标 商商 品品 定定 位位 应清晰地判断我们的主流客户层是

15、谁？他们的主流消费是什么？应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 明确做谁的生意，不做谁的生意。明确做谁的生意，不做谁的生意。 2021/1/12 - 本资料来自 - 19 市场调查是前提市场调查是前提调查什么？调查什么？ a. 居民状况（年龄、收入、文化、职居民状况（年龄、收入、文化、职 业业） b.消费习惯消费习惯 c.消费文化消费文化 d.消费水平消费水平 （消费性支出、有车一（消费性支出、有车一 族族） 客层需求分析是商品组合的核心客层需求分析是商品组合的核心 2021/1/12 - 本资料

16、来自 - 20 居民 状况 商圈人口数量 家庭户数估计家庭户数估计 常住人口 流动人口 平均年龄平均年龄 教育水平 月平均收入月平均收入 月平均消费支出 主要 竞 争 对 手 名 称 企 业 公 司 商圈内主要企业 名称 职工数量 企业效益 主要购买商品 机 关 单 位 主要机关单位名称 职工数量 福利待遇及工资水平 主要购买商品 其他机关单位名称 市场调查明细表市场调查明细表 2021/1/12 - 本资料来自 - 21 60% 顾客顾客 为为34岁岁 以下以下 28%的顾客走路的顾客走路 70% 顾客顾客 是是 女性女性 45% 顾客顾客 乘乘 公共公共 汽车汽车 来来 上海家乐福的客层分

17、析上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线根据目标客户信息调整商品线 2021/1/12 - 本资料来自 - 22 家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区， 高收入群体和外国侨民较多，其中高收入群体和外国侨民较多，其中 外国侨民占总消费群体的外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品所以虹桥店外国商品 特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等 2021/1/12 - 本资料来自 - 23 不同业态的商品结构不同业态的商品结构 大卖场：13000sku 中型超市:8000sku 食品超市：6000sku 便利店：2000sku 2021

18、/1/12 - 本资料来自 - 24 举例：家乐福商品结构 清洁用品清洁用品 水产水产 休闲用品休闲用品 大小家电大小家电 鞋鞋 非季节性服饰非季节性服饰 季节性服饰季节性服饰 面包面包 精肉精肉 果蔬果蔬 休闲食品休闲食品 干性副食干性副食 文化用品文化用品 烟酒饮料烟酒饮料 家居用品家居用品 熟食熟食 生鲜生鲜 食品杂货食品杂货 非食品非食品 冷冻冷藏冷冻冷藏 生活纸品生活纸品 2021/1/12 - 本资料来自 - 25 一级一级 分类码分类码 一级分类一级分类 二级二级 分类码分类码 二级分类二级分类 三级三级 分类码分类码 三级分类三级分类 四级四级 分类码分类码 四级分类名称四级分

19、类名称 1 1 生鲜生鲜 1010 熟食熟食 100100 热食热食 10001000 烤烤 10011001 炸炸 10021002 卤卤 10031003 炒、蒸炒、蒸 10041004 其它其它 101101 非热食非热食 10101010 冷盘冷盘 10111011 寿司寿司 10121012 火腿火腿 10131013 其它其它 102102 熟食原料熟食原料 10201020 家禽类家禽类 10211021 蔬菜类蔬菜类 10221022 水果类水果类 10231023 水产类水产类 10241024 米面类米面类 10251025 寿司类寿司类 10261026 调味原料调味原料

20、 10271027 油脂类油脂类 10281028 香料香料/ /酱料类酱料类 10291029 其它原料其它原料 举例：滨州华联的商品结构分类举例：滨州华联的商品结构分类 2021/1/12 - 本资料来自 - 26 二、商品组合与选择二、商品组合与选择 1、顾客的需求与最佳的选择顾客的需求与最佳的选择 2、超市中品类角色的扮演、超市中品类角色的扮演 3、价格带选择法、价格带选择法 4、品类管理与高周转率、品类管理与高周转率 5、市场与竞争对手的表现、市场与竞争对手的表现 2021/1/12 - 本资料来自 - 27 2.1 2.1 商品组合与选择商品组合与选择 顾客的需求与最佳的选择顾客的

21、需求与最佳的选择 顾客需求细杂、繁多：顾客需求细杂、繁多： 粮油、副食、家居、文具、服饰粮油、副食、家居、文具、服饰 在商品组织表中按照在商品组织表中按照 一个小一个小 分类分类 = 顾客的一种需求顾客的一种需求 来满足来满足 顾客的基本需求顾客的基本需求 每个小分类是由许多不同每个小分类是由许多不同 的供应商提供的不同的单品组的供应商提供的不同的单品组 合而成合而成 采购便是在众多的厂商提供的采购便是在众多的厂商提供的 众多商品中依照组织表挑选最众多商品中依照组织表挑选最 好的单品好的单品 超市与超市与 供应商共同的目标供应商共同的目标销售销售 量量 不同的出发点：供应商希望商品全不同的出发

22、点：供应商希望商品全 选中，超市希望优中择优。高周转、选中，超市希望优中择优。高周转、 销售好、毛利高付款条件好。销售好、毛利高付款条件好。 优良优良 有限的商品有限的商品 顾客：明确的选择、清楚的陈列、顾客：明确的选择、清楚的陈列、 质优价廉的推介质优价廉的推介 超市：便于管理超市：便于管理 、有效使用空间、有效使用空间、 标准陈列、大批量、低进价标准陈列、大批量、低进价 2021/1/12 - 本资料来自 - 28 2.2 2 商品的品类角色商品的品类角色 问题问题 建议的定量建议的定量 分析分析 建议的定性分析建议的定性分析 1、该商品对、该商品对 消费者来说有消费者来说有 多重要？多重

23、要？ 消费者每年的消费支消费者每年的消费支 出出 购买家庭的比例购买家庭的比例 消费者的购买频率消费者的购买频率 该商品是必须购买的商品吗？该商品是必须购买的商品吗？ 对该商品的购买对消费者的生活方式对该商品的购买对消费者的生活方式 影响大吗？影响大吗？ 近期会有影响该种商品重要性的因素吗近期会有影响该种商品重要性的因素吗 您提供的这种商品与竞争对手有区别吗您提供的这种商品与竞争对手有区别吗 该商品对零售该商品对零售 商有多重要？商有多重要？ 商品销售额预估商品销售额预估 商品毛利率预估商品毛利率预估 每笔交易收入增加？每笔交易收入增加？ 平均米效增加？平均米效增加？ 该商品能提供提高消费者忠

24、诚度的机会吗？该商品能提供提高消费者忠诚度的机会吗？ 该商品能体现零售商的优势吗？该商品能体现零售商的优势吗？ 该商品对公司或部门的战略重要吗？该商品对公司或部门的战略重要吗？ 该商品对竞争该商品对竞争 者有多重要？者有多重要？ 它在市场上的它在市场上的 前景如何？前景如何？ 市场份额的发展市场份额的发展 市场层面的商品增长市场层面的商品增长 趋势趋势 消费趋势消费趋势 在竞争中是否低估或高估了该商品的重要在竞争中是否低估或高估了该商品的重要 性？性？ 竞争者是否有可能应付促销和销售计划的竞争者是否有可能应付促销和销售计划的 变化？变化？ 2021/1/12 - 本资料来自 - 29 2.2

25、2 商品的品类角色商品的品类角色 销售额 购买频率 目的性品类目的性品类 日常性品类日常性品类 临时性品类临时性品类 （季节性品类）（季节性品类） 便利性品类便利性品类 2021/1/12 - 本资料来自 - 30 商品选择（二）商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 商品规划类别的普遍性原则商品规划类别的普遍性原则 共性主流品类：界定主流客层的主流商品需求共性主流品类：界定主流客层的主流商品需求竞争对手及自身资源分析的共同点竞争对手及自身资源分析的共同点 明星类明星类品项品项 共性主流品类共性主流品类品项，在每个分类中要求其下以级分类中需有品项，在每个分类中要求其下

26、以级分类中需有 一个以上明星。最后小分类中有明星单品。表现在陈列中每个品牌须有品牌明星一个以上明星。最后小分类中有明星单品。表现在陈列中每个品牌须有品牌明星 品牌规划的摇篮品牌规划的摇篮 中分类中分类 123线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场占有率、本地区、本公司销售）线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场占有率、本地区、本公司销售） 123线需求品牌规划：品类角色（目标、常规、季节、偶然）客层消费结构分析线需求品牌规划：品类角色（目标、常规、季节、偶然）客层消费结构分析 品牌角色：一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充品牌角色：一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充 2021/1/1

27、2 - 本资料来自 - 31 商品选择（二）商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 商品规划的季节统筹调整与更新商品规划的季节统筹调整与更新 商品规划应根据季节性阶段来确定商品经营的宽度深度、品牌与品种数及商品规划应根据季节性阶段来确定商品经营的宽度深度、品牌与品种数及 小分类下的价格带与价格线的规划及品类角色的划分（重点商品群的确认）小分类下的价格带与价格线的规划及品类角色的划分（重点商品群的确认） 商品品类品项的规划不是一劳永逸商品品类品项的规划不是一劳永逸 应以季节为主要阶段给予应以季节为主要阶段给予 统筹、更新与优化统筹、更新与优化 每个季度结束前，采购各部门

28、应结合上年下季度各品类销售分析同本季度每个季度结束前，采购各部门应结合上年下季度各品类销售分析同本季度 各品类销售分析、竞争对手商品规划调查、目标客层分析各品类销售分析、竞争对手商品规划调查、目标客层分析 提交该年度下季度商品结构规划优化建议书提交该年度下季度商品结构规划优化建议书 品类规划部不仅仅规划下季度的品类，更应规划明年的品类品类规划部不仅仅规划下季度的品类，更应规划明年的品类 （如冬季进空调）（如冬季进空调） 2021/1/12 - 本资料来自 - 32 商品选择（二）商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 商品规划深度与商品结构深度商品规划深度与商品结构深

29、度 商品规划商品规划 深度指标深度指标 是否属于主力商品群；是否属于差异化商品群是否属于主力商品群；是否属于差异化商品群 是否满足目标客层消费习惯（品牌、价格、价值）是否满足目标客层消费习惯（品牌、价格、价值） 是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎，影响顾客选择是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎，影响顾客选择 是否符合品类管理原则，品种有效控制与优化，反之过多杂单品销量少供是否符合品类管理原则，品种有效控制与优化，反之过多杂单品销量少供 应商支持配合力度差，人员、面积、费用、损耗大。应商支持配合力度差，人员、面积、费用、损耗大。 检核由于供应商对通路费用（营业

30、外收入）慷慨大方，而可能引进销售一般检核由于供应商对通路费用（营业外收入）慷慨大方，而可能引进销售一般 商品或者成为新产品试验场商品或者成为新产品试验场 2021/1/12 - 本资料来自 - 33 商品选择（二）商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 商品规划深度与商品结构深度商品规划深度与商品结构深度 商品结构商品结构 深度策略深度策略 1.以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略：例欧倍德的园艺馆以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略：例欧倍德的园艺馆 2. 以季节变化为准绳保证商品宽度调整深度以季节变化为准绳保证商品宽度调整深度 3. 以

31、突出类别中的亮点单品为原则，带动其他销售。以突出类别中的亮点单品为原则，带动其他销售。 4. 以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心的策略，促进销售以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心的策略，促进销售 2021/1/12 - 本资料来自 - 34 商品选择（二）商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 商品规划宽度指标商品规划宽度指标 与商圈竞争对手是否具备差异性与商圈竞争对手是否具备差异性 是否符合目标客层消费习惯（例南方多吃米饭，北方多吃面食）是否符合目标客层消费习惯（例南方多吃米饭，北方多吃面食） 是否与其他商品拥有关联性是否与其他商品拥

32、有关联性 是否符合卖场发展模式是否符合卖场发展模式 是否根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整是否根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整 是否具备该类业态的特定商品是否具备该类业态的特定商品 2021/1/12 - 本资料来自 - 35 商品选择（二）商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 超市商品结构失衡的主要原因？超市商品结构失衡的主要原因？ 营业外收入考核超过对销售营业外收入考核超过对销售 的评估的评估 未掌握超市对商品结构未掌握超市对商品结构 核心要求核心要求 宽度深度宽度深度 宽度重要性深度重要性在品类规划中的运用：宽度重要性深度重要性在品类规划中的运用

33、： 在某小分类品项受一定限制的情况下，拉开价格带，小间距不会增加在某小分类品项受一定限制的情况下，拉开价格带，小间距不会增加 商品深度只会增加顾客的迷惑从而降低该品类对顾客的吸引力商品深度只会增加顾客的迷惑从而降低该品类对顾客的吸引力 例：拖鞋例：拖鞋 2021/1/12 - 本资料来自 - 36 标准店商品标准店商品 组织表组织表 生鲜部门品生鲜部门品 项数：项数：947 蔬果组：蔬果组：431 水产组：水产组：140 肉肉 组：组：206 熟食组：熟食组：170 食品部门品项数：食品部门品项数：4921 日配组：日配组：934 酒饮组：酒饮组：528 休闲组：休闲组：1028 粮油组：粮油

34、组：658 冲调组：冲调组：552 日化组：日化组：1221 百货部门品百货部门品 项数：项数：6600 文体组：文体组：1353 家居组：家居组：1308 DIY组：组： 502 家纺组：家纺组：1506 服饰组：服饰组：692 鞋鞋 组：组：1339 家电部门品项数：家电部门品项数：459 大家电组：大家电组：238 小家电组：小家电组：221 （营业面积：（营业面积：6000平方米平方米- - 10000平方米）平方米） 总品项数：总品项数：13027 2021/1/12 - 本资料来自 - 37 2.3 商品组合与选择商品组合与选择 价格带选择法价格带选择法 价格带价格带 定义：同一品

35、类中价格的区间定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该 商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占中间价位的占50%以上以上 高价位商品占高价位商品占20%以下以下 高档精，中档全，低档做补充高档精，中档全，低档做补充 2021/1/12 - 本资料来自 - 38 2.3 2.3 商品组合与选择（三）商品组合与选择（三） 选择标准（价格带选择法）选择标准（价格带选择法） 如何选择：如何选择： 满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。 以高回

36、转商品为先以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。 保证商品质量并具竞争性低价，保证商品质量并具竞争性低价， 80/20法则选择高销量的单品达到结构数法则选择高销量的单品达到结构数 。 商品单品及价位商品单品及价位 选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。 检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。 如何得知新商品：如何得知新商品： 向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商 品；季节性商品

37、。品；季节性商品。 了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。 6.6元元 24元元 合理价格带合理价格带 洗发水洗发水 2021/1/12 - 本资料来自 - 39 2.3 2.3 商品选择（三商品选择（三） 价格带选择法价格带选择法 一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。 很多消费者尤为在乎价格。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位中间价位50%以上。至少有一个高价位单品以上。至少有一个高价位单品小分类中佼佼者，小分类中

38、佼佼者， 例：飞利浦照明例：飞利浦照明 在许多小分类中有可能超市在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品产品或最好价格的商品定制商品（包销商品）定制商品（包销商品） 结构数结构数 价格带价格带 价格区价格区 单品比较单品比较 开始选择开始选择 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。 市场占有率市场占有率 最好价位最好价位30% 中间价位中间价位50% 名牌或低价名牌或低价 位位20% 500 600 700 800 900 1200 2021/1/12 - 本资料来自 - 40 2.3 2.

39、3 商品选择（三）商品选择（三） 确定价格带确定价格带 根据市场情况确定上下限根据市场情况确定上下限 高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌 最低限：形象、质量合格最低限：形象、质量合格 取最低（不可比性：同城最低）取最低（不可比性：同城最低） 试验、调整试验、调整再调整再调整 2021/1/12 - 本资料来自 - 41 2.4 商品选择（四）商品选择（四） 品类管理与高周转率品类管理与高周转率 体现高周转率的具体支撑手段是体现高周转率的具体支撑手段是 品类管理（品类管理（CategoryManagment)） 高周转率与超市大采购的误区

40、是高周转率与超市大采购的误区是总以为大批量采购压低成本是大卖场总以为大批量采购压低成本是大卖场 与中小超市竞争的法宝与利器，但这只是果而非因。与中小超市竞争的法宝与利器，但这只是果而非因。 商品的高流通性商品的高流通性 才是超市真正的法宝才是超市真正的法宝 2021/1/12 - 本资料来自 - 42 相对而言超市的净利率非常低，一般来说只有相对而言超市的净利率非常低，一般来说只有 2% 3% 但超市获利不是依靠毛利高而是靠周转快但超市获利不是依靠毛利高而是靠周转快 大批量采购（集量采购）只是商品高速流转的集体体现大批量采购（集量采购）只是商品高速流转的集体体现 选择商品第一项要求就是高流转性

41、选择商品第一项要求就是高流转性 如果一个商品进了超市走得不好，应把它的陈列面积缩小，如果一个商品进了超市走得不好，应把它的陈列面积缩小， 如果再没起色，宝贵的陈列面积如果再没起色，宝贵的陈列面积 就应让出来给其他的商品就应让出来给其他的商品 2.4 商品选择（四）商品选择（四） 品类管理与高周转率品类管理与高周转率 2021/1/12 - 本资料来自 - 43 库存天数库存天数= 平均库存平均库存 月销售成本月销售成本 年库存周转次数年库存周转次数= 365天天 平均库存天数平均库存天数 大卖场年周转次数大卖场年周转次数1216 便利店年周转次数便利店年周转次数1826 高周转才是真正的高毛利

42、高周转才是真正的高毛利 *30天天 2021/1/12 - 本资料来自 - 44 2.5 .5 商品组合与选择（五）商品组合与选择（五） 市场与竞争对手的表现市场与竞争对手的表现 领导品牌领导品牌 跟随品牌跟随品牌 补充品牌补充品牌 形象塑造形象塑造 快速走量快速走量 创造利润创造利润 2021/1/12 - 本资料来自 - 45 2.5 .5 商品组合与选择（五）商品组合与选择（五） 市场与竞争对手的表现市场与竞争对手的表现 产品投放期产品投放期 产品成长期产品成长期 产品发展期产品发展期 产品衰退期产品衰退期 慎重，观望慎重，观望 比较引进扶持比较引进扶持 走量，形象走量，形象 谨慎，清退

43、谨慎，清退 产品的生命周期产品的生命周期 2021/1/12 - 本资料来自 - 46 2.5 .5 商品组合与选择（五）商品组合与选择（五） 市场与竞争对手的表现市场与竞争对手的表现 竞争对手：竞争对手： a. 调查顾客群（与我商场是否重合？）调查顾客群（与我商场是否重合？） 商品大类比重、知名品牌商品、供应商渠道商品大类比重、知名品牌商品、供应商渠道 b. 调查顾客群、商品结构、布局、展示、新调查顾客群、商品结构、布局、展示、新 品、促销商品；品、促销商品； 2021/1/12 - 本资料来自 - 47 三三、商品在毛利、销量与周转商品在毛利、销量与周转 中的平衡中的平衡 商品的功能性角色

44、扮演 形象商品形象商品 销量商品销量商品 效益商品效益商品 2021/1/12 - 本资料来自 - 48 3.1 商品的功能性角色扮演商品的功能性角色扮演 形象商品形象商品 1、代表超市低价优质形象的商品；、代表超市低价优质形象的商品； 2、对顾客有吸引力的生活必需品、对顾客有吸引力的生活必需品 3、知名品牌商品；、知名品牌商品； e.g 可口可乐、高露洁牙膏等可口可乐、高露洁牙膏等 2021/1/12 - 本资料来自 - 49 3.1 商品的功能性角色扮演 销量商品销量商品 1、单品销量达到一定规模，实现超市高周、单品销量达到一定规模，实现超市高周 转量的商品；转量的商品； 2、主要为市场认

45、可的成熟商品。、主要为市场认可的成熟商品。 e.g 汇源果汁、南方芝麻糊等汇源果汁、南方芝麻糊等 2021/1/12 - 本资料来自 - 50 3.1 商品的功能性角色扮演 1、帮助超市实现毛利目标的商品；、帮助超市实现毛利目标的商品； 2、商场竞争激烈的商品；、商场竞争激烈的商品； 3、个性化商品；、个性化商品； 4、新品；、新品； 5、季节性商品；、季节性商品； 如：如：12吋玻璃烟灰缸、童袜等吋玻璃烟灰缸、童袜等 效益商品效益商品 2021/1/12 - 本资料来自 - 51 3.23.2 功能性商品的管理与考核功能性商品的管理与考核 项项 目目 形象商品形象商品 销量商品销量商品 效益

46、商品效益商品 品项数占比品项数占比 5% 45% 50% 业绩占比业绩占比 15% 60% 25% 售价特点售价特点 不高于当地不高于当地 代理价代理价 比竞争对手比竞争对手 3% 市场价市场价5% 毛利控制毛利控制 3% 达到毛利指标达到毛利指标 毛利指标毛利指标 5% 2021/1/12 - 本资料来自 - 52 3.23.2 功能性商品的管理与考核功能性商品的管理与考核 项项 目目 形象商品形象商品 销量商品销量商品 效益商品效益商品 陈列位置陈列位置 突出显著陈列突出显著陈列 正常正常 （较好位置）（较好位置） 一般一般 （较差位置）（较差位置） 陈列量陈列量 极大极大 （大量陈列）（

47、大量陈列） 较大较大 正常陈列量正常陈列量 库存天数库存天数 15 库存库存3 30 库存库存3 60 库存库存30 收入模型收入模型 通道费用优惠通道费用优惠 尽量拿返利尽量拿返利 按标准收费用销量大者按标准收费用销量大者 30%优惠主要靠返利优惠主要靠返利 费用不优惠，竞争费用不优惠，竞争 激烈商品加收激烈商品加收50% 结算结算 15天以下帐期天以下帐期 （现金买断、预付款）（现金买断、预付款） 1530天帐期天帐期 （销量大者可缩短帐期）（销量大者可缩短帐期） 按合同执行，按合同执行，30-60 天帐期，可延付，天帐期，可延付， 收货收货/促促 销销 优优 先先 正常程序正常程序 正常

48、程序正常程序 责任人责任人 店长店长/部门经理部门经理 采购经理采购经理 部门经理部门经理 采购主管采购主管 部门主管部门主管 采购主管采购主管 2021/1/12 - 本资料来自 - 53 3.23.2 功能性商品的管理与考核 电脑部打印电脑部打印 商品排行前商品排行前50名名 实施实施 总经理与各部门总经理与各部门 共同确定下月共同确定下月 商品功能定位商品功能定位 采购与供应商谈判采购与供应商谈判 市场调查市场调查 确定商品价格确定商品价格 营运、采购、财务营运、采购、财务 讨论商品功能定位讨论商品功能定位 上月上月26日日 本月本月3日日 本月本月410日日 本月本月1120日日 本月

49、本月2124日日 本月本月25日日下月下月25日日 2021/1/12 - 本资料来自 - 54 新品引进八大要求 二、新品引进的要求：二、新品引进的要求： 1、符合商圈顾客的需求；、符合商圈顾客的需求； 2、符合超市商品结构的要求；、符合超市商品结构的要求； 3、高周转的商品；、高周转的商品； 4、销售额高、购买频率高的商品；、销售额高、购买频率高的商品； 5、注意商品的品牌性：、注意商品的品牌性： 领导品牌做形象、跟随品牌走销量、补充品领导品牌做形象、跟随品牌走销量、补充品 牌补利润牌补利润 2021/1/12 - 本资料来自 - 55 新品引进八大要求 二、新品引进的要求：二、新品引进的要求： 6、符合本组价格带的需求：、符合本组价格带的需求： 高档精、中档全、低档做补充高档精、中档全、低档做补充 7、选择在市场上处于产品成长期及产品发展期、选择在市场上处于产品成长期及产品发展期 的商品，对于产品投放期及产品衰退期的商品的商品，对于产品投放期及产品衰退期的商品 要非常慎重要非常慎重 8、竞争对手的因素：人无我有、人有我优、人、竞争对手的因素：人无我有、人有我优、人 优我廉、人廉我转优我廉、人廉我转 （差异化竞争）（差异化竞争） 2021/1/12 - 本资料来自 -