日升日美连锁超市集训营系列课程之促销培训教材PPT（50页）.ppt

1、本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 1 日升日美连锁超市集训营系列课程之促销日升日美连锁超市集训营系列课程之促销 日升日美营运部日升日美营运部 赵金亮赵金亮 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 2 第一章第一章 关于关于DM快讯快讯 一一、超市为什么要使用超市为什么要使用DM快讯快讯 DM快讯是超市专门组织的一种特价商品目录，以彩 色海报的形式发放给顾客，用以激发顾客的购买欲 望，是一种行之有效的促销手段。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 3 二、怎样让DM快讯的制作周期带动整个超市的 商品周期： 1、通常DM快讯的

2、有效周期设定为14天，（可根据地 区差异性更改档期时间）这是根据商品选择、组织、谈判 为根据拟订的，一年中将有24期DM快讯诞生。 2、DM快讯的周期也带动了促销活动周期，每期DM快讯 的制作周期于每个月超市主流商品活动、促销活动和主题 活动的更换周期是统一的。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 4 三、让DM快讯成为超市导购高手的两大基础 基础一： 1、企划部人员在本期DM快讯开始前七周与采购 部人员一起根据拟订好的DM快讯计划讨论确定 本期DM快讯的商品计划。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 5 基础二： 2、商品： 1

3、）.的设计中核心内容就是商品，所以每一个单 品的图片要求像素值在pdi，同时 相机本身的像素要在万pdi以上（建议不要使用 传统的胶片机进行快讯的拍摄，因为传统相机拍 摄结束后的冲洗、扫描都将造成原像素值的丢失） 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 6 2）.设计版面上商品都是一个单品对应一个价格的组 合，除去底色外单品和价格有一个设计关键就是在观 看者的视觉感应上，商品和价格是“跳”出来的。同 时在商品的版式设计中从每一个单品到每一大类 的商品组中都是采用不同的间隔手法加以区分的。 3）构图：快讯无论是活动版面还是商品版面构图的 结构都是底色图片文字花絮饱满，

4、来完成的。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 7 四、度身打造DM的专家制作规格： 1 1、规格一：装订型规格一：装订型 这是超市普遍采用的类型，这种类型的版式 设计就有封页、封底和内页的区分，传统的版式 安排是封页体现活动主题信息内容及活动有效期， 封底体现特别推出的惊爆商品或新品或主题商品 及超市的各项增值服务的总述，内页则是按照商 品大小分类、商品活动主题分类的顺序排列而成。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 8 2、规格二 海报型： 即常见的报纸版面型，这种类型的版式是由版 头、中版和底版组成的，在版头上要体现活动 主

5、题信息内容及活动有效期，版底体现名称、 标识和各种增值服务总和，中版则是按照商品 大小分类、商品活动主题分类的顺序排列而成。 3、规格三 单页型： 单张开大小，通常采用套红而非彩版，主 要用于在重大节庆日，为了增大宣传力度，配 合正规版面快讯的派发而诞生的一种版式。 版式结构与传统版式结构相同，形式上则 变的略为简单化。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 9 五、DM快讯选品流程规范 DM快讯选品流程规范分三个部分 1、DM快讯档期前的准备工作； 2、DM快讯档期中的跟进工作； 3、DM快讯档期后的检讨工作； 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁

6、超市促销培训课程 10 （一）、DM快讯档期前的工作 流程流程 目的目的 部门准备内容部门准备内容 附件附件 负责部门负责部门 时间时间 1、内部 准备 参考历史销售及 竞争环境提前规 范主打分类方向 1、提供各处建议分类表（提供给商品部各 处） 附表1 行销部 前55 天 2、去年同期各科中分类商品业绩报表和畅 销品排行榜 附表2 行销部 3、今年同期流行方向和消费趋势分析 2、主题 会议 定调快讯主题、 共同讨论商品部 各科主打分类及 品项价位 1、各科建议分类表（行销提供的建议分类 表格） 附表1（A-B） 范例 行销部、 商品部 前50 天 3、商品 部提交选 品清单 便于行销及店长

7、提前过滤清单提 案，并能具体提 出建议 1、各科选品清单(含市场最低价,预估销量, 预估DM占比) 附表3 商品部 前42 天 2、进行查价 价格控管流 程 附表 14、15 行销部 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 11 （一）、DM快讯档期前的工作 流程流程 目的目的 部门准备内容部门准备内容 附件附件 负责部门负责部门 时间时间 4 4、选品一、选品一 确保所选商品小分类，确保所选商品小分类， 符合消费者当季各面符合消费者当季各面 需求，确保价格竞争需求，确保价格竞争 力力 1 1、汇总价格较高商品清单及同期竞争对手、汇总价格较高商品清单及同期竞争对手D

8、MDM 查价系统表格查价系统表格 行销部、商行销部、商 品部品部 前前3636 天天 2 2、确认部分商品价格、确认部分商品价格 选品标准选品标准 行销部、商行销部、商 品部品部 3 3、确认分类、定出放大商品、确认分类、定出放大商品 行销部、商行销部、商 品部品部 4 4、以去年同期我公司、以去年同期我公司DMDM结果（进售价、销量）为结果（进售价、销量）为 参照参照 行销部、商行销部、商 品部品部 5 5、确定封面商品、确定封面商品 商品部商品部 6 6、根据样品质量以确定价位（非一、非二）、根据样品质量以确定价位（非一、非二） 商品部商品部 5 5、选品二、选品二 确保价格有竞争力确保价

9、格有竞争力 1 1、选品清单、选品清单 附表附表3 3 商品部商品部 前前3030 天天 2 2、确认商品价格、确认商品价格 行销部、商行销部、商 品部品部 6 6、提供样、提供样 品及拍照清品及拍照清 单单 按时进行拍照按时进行拍照 提供提供DMDM拍照样品及拍照清单拍照样品及拍照清单( (含预估销量含预估销量) ) 商品部商品部 前前2424 天天 7 7、拍照、拍照 拍照清单及跟拍拍照清单及跟拍 商品部商品部 前前2222 天天 8 8、排版、排版 广告公司广告公司 前前2020 天天 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 12 （一）、DM快讯档期前的工作

10、 流程流程 目的目的 部门准备内容部门准备内容 附件附件 负责部门负责部门 时间时间 9、一、二、 三校 确保DM商品图 片及价格 正确有竞 争力 1、将校稿送到各处 行销部 前15 天 2、确认DM商品价格及图片 商品部 3、一、二校稿可以进行部分商品图片调换，但补拍费 用由商品部自行承担 商品部 4、二校时协理及各处经理应确认DM封面及放大商品价 格 5、三校稿只可对部分商品价格更改,不能更换商品图 片 商品部 5、三校稿只可对部分商品价格更改,不能更换商品图 片 商品部 6、商品部应在校稿当日下午3：00之前将经、副理级 签字确认后的校稿送回行销企划部 7、开档前15天进行二次查价（查价

11、系统） 行销部 8、二校时进行三次查价（市调小组配合） 行销部 10、打样 广告公司 前8天 11、出片文 件存档 行销汇整每档期新增图片，入图库 前8天 12、印刷 广告公司 前6天 13、派报 确保商圈内顾 客,及时得 到促销信 息 1、根据商圈渗透率制定投递计划 2、监督各店督报工作及派报公司投递合格率 附表4、附 表5 广告公司 前2天 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 13 （二）、DM快讯档期中的工作 流程流程 目的目的 部门准备内容部门准备内容 附件附件 负责部负责部 门门 时间时间 14、DM过程 中进行 业绩追 踪 每日追踪火车头商品 业绩

12、附表12 行销部 整个档期 15、DM档期 中DM促 销商品 检查商 品 确保DM商品无缺货、 保证快讯商品 的陈列及标识 DM及店内档期巡店 检查表 附表13 店内美 工 档期开始2 日内 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 14 （三）、DM快讯档期后的工作 流程流程 目的目的 部门准备内容部门准备内容 附件附件 负责部门负责部门 时间时间 16、DM 检 讨 相 关 资 料 汇 总 检讨DM销售情 况及档期 内发生问 题，以便 下一档期 不在出现 同样错误。 1、各店各科DM商品销量及业绩分析 附表6 营运科长汇总店 长交于行销 档期结束后2日内 2、DM

13、绩效表（商品部及店应交相关数据） 附表7 商品部、各店店 长、行销部 档期结束后2日内 3、DM占比表 附表8 行销部 档期结束后3日内 4、（A）DM零低销售分析（行销提供给商品 部空白表格） 附表9-A （范 例） 行销部 档期结束后2日内 （B）DM零低销售分析（商品部回复原因） 附表9-B （范 例） 商品部 档期结束后4日内 5、火车头商品业绩追踪表 附表10 商品部 档期结束后4日内 6、DM商品排行榜表格（前后十名） 附表11 商品部 档期结束后4日内 17、DM 检 讨 会 各处检讨档期内发生问题，制定出解决办法 商品部、店长、 行销部 档期结束后7日内 2021/1/12 -

14、本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 15 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 16 DM快讯应用的相关表格 附件（选品流程及规范） 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 17 六、DM快讯派发的4种有效方式： 1.节省成本型： 为了降低成本可以使用超市内的员工利用倒班时间完成周边地区的 派发工作；固定的派发模式在每期快讯印刷完毕成品到达时选 则店内总服务台处、超市的进口和出口处由顾客自由取用。 2. 扩大传播范围型： 如果数量较大的情况下可以采用部分快讯夹在报纸中完成 派发工作，一般情况下一份快讯的夹报费用为.015元份。

15、 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 18 3.广告宣传型： 如果该期快讯适逢重大的节庆日，可选用重点部 分刊登在报纸上作为报纸广告发布。 4.目标锁定型： 针对会员、长期的团购客户采用邮寄的方式。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 19 、让DM快讯达到100%的覆盖的2个路径 圆形路径：以超市所在地为圆心 公里半径范围内的居民区、办公区和 部分商业经营区； 直线路径：竞争对手辐射的周边区域内、 目标居民区内。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 20 七、DM快讯如何躲避竞争对手： 、设计公司

16、和印刷公司必须承担快讯相关内 容的保密责任； 、与设计公司和印刷公司签定合作合同时要 额外签署一份保密合同，即不得在快讯派发之 前向外界泄露任何相关内容包括：商品内容、价格 内容、活动内容； 3、 选择合作对象最好不要选择与竞争对手相 冲突的合作对象。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 21 八、教你省钱的五大招： DM快讯是超市中常年、频繁使用的一种成本，快讯是超市中常年、频繁使用的一种成本， 因此，降低快讯的成本显得尤为重要，有句话叫因此，降低快讯的成本显得尤为重要，有句话叫 做做“省的就是挣的省的就是挣的”因此，以下几点是控制因此，以下几点是控制DM投入

17、成投入成 本的核心。本的核心。 1、商品：在与供应商关于商品的谈判中，谈判员能 使供应商提供最大程度的价格支持，供应商所 提供的价格低，成本就已经开始下降了。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 22 2、设计：与设计公司的合作最好是具有印刷设 计实力的公司，因为市场的完善很多具备印刷 设备的公司已经具备了良好的设计实力，而且 这样的公司对于长期合作的客户一般是可以免 收设计费用的。例如：如果印刷与设计公司分 离，超市就要额外的在支出一笔设计费用，而 且也增加了快讯泄露的可能性的几率，设 计费的市场价格一般为元 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁

18、超市促销培训课程 23 3、纸张：超市快讯通常选用的纸张为克铜板、 青涂、画报纸；纸张的规格分为大度和正度； 而超市经常会采用的规格有：大度对开、大度 开、大度开、大度开、正度对开、正 度开、正度开、正度开。这些规格都是 根据成品纸张的标准规格裁切而成的，因此在裁 切的过程中不会造 成纸张的浪费，从而达到降低 成本的目的。 4、取费：是指对于供应商的取费，相对于快讯来说， 精美的设计和印刷、精彩的活动、大面积的宣传 的结果，受益者不光是超市本身，相反最直接的 受益者是供应商本身。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 24 5、质量要求：对于快讯这种长期的周期性使

19、用的 刊物，即要降低成本，又要使此刊物赏 心悦目所以对于快讯要达到以下几 种质量：拍摄质量（图片清晰、色度饱 满、亮度充分）、设计质量（具有设计 元素、美观生动、调动购买心情）、印 刷质量（纸张光洁、四色印刷、质感良 好）。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 25 九、DM快讯的考核标准 1、制作的失误率： 制作失误包括：商品和价格组合错误、 价格单独错误、 排版错误、 商品分类错误、 文字输入错误、 印刷质量错误、 印刷份数错误、 商品拍摄错误。 在所有的制作失误中有的失误率是在失误的 合理范围内的。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促

20、销培训课程 26 2、头版商品的销售额：连续七天头版商品的销售额 是否 完成预估销售。 3、非头版商品的销售额：连续七天非头版商品的销售是 否完成预估销售。 4、天内快讯的总销售额、客流量、客单价、毛 利率的统计。 5、快讯日期开始和结束前后天的销售额、客流 量、客单价、毛利率的对比： 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 27 例如：月日月日为快讯档 期 日期 销售额 升降比 率 客流量 升降比 率 客单价 升降比 率 毛利率 升降比 率 月 日 月 日 月 日 月 日 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 28 第二章第二章 卖场

21、氛围营造卖场氛围营造 不同经营性质的超市所使用的超市不同经营性质的超市所使用的超市 VI系统和采用的超市内卖场氛围的营造系统和采用的超市内卖场氛围的营造 方式也都是不尽相同的。如标准综超、方式也都是不尽相同的。如标准综超、 仓储店、专业店、便利店等所使用的模仓储店、专业店、便利店等所使用的模 式都不是一样的，因此在以下的课程中式都不是一样的，因此在以下的课程中 我们只选用了最具代表性和最常见的标我们只选用了最具代表性和最常见的标 准综超来做为范例。准综超来做为范例。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 29 卖场气氛烘托的三大“点”： 1、店旗 1）店旗的种类：

22、 A活动旗：在五大节或者店庆促销活动期间悬 挂的，以活动主题为设计主题的用 于悬挂的旗类；如：沃尔玛 B季节旗：在每个季度换季的时候，用于季节 性和本季度活动主题相结合的用于 悬挂类的旗类；如：北京华联 C商品旗：超市或者供应商在一定时期内主推 的某种商品，该种商品有可能是新品、 有可能是特价商品也有可能是活动主 推的商品；如：家乐福 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 30 3）店旗怎样设计才能成为烘托气氛的精灵： A 画面构图饱满 B 主题鲜明、突出 C 色调多以暖色调为主， 特殊的季节可以采用冷色调 D 设计元素要被强调 4）店旗的悬挂方式及数量 店旗的悬

23、挂方式： 一是排列问题； 二是悬挂方法问题； 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 31 a 排列问题是吊旗在卖场顶部的走向，是 按照超市卖场的通道规划来排列的，排 列的规则是横竖成线。 b 悬挂的方法有垂吊式悬挂即使用专业旗 杠垂吊或用鱼线从顶部垂吊、顶部没有 装修的卖场或装有扣板的卖场也可以直 接利用顶部的支架来完成悬挂。 c 一般情况下如3000平米的卖场需要500 面左右的吊旗，每个吊旗间的间隔距离 约为60公分。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 32 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程

24、33 2、POP（也叫做店内海报） 1）POP的种类： A 特价POP：是超市内的对于特价商品的 广告说明 B 新品POP：是超市内对于新品上市类商 品的广告说明 C 商品POP：是超市内对于本超市自行设 定的一部分商品的说明 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 34 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 35 3）POP的悬挂方式： 一是顶部垂挂、 二是落地式的POP 三是台式POP专用架、 四是地堆或地笼的四周粘贴式。 案例：家乐福 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 36 2021/1/12 -

25、本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 37 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 38 3、声音 1）音乐：卖场内选择的音乐音量不高（以顾客能 听到为标准）、旋律比较轻柔悠扬为 主、音质效果良好（无杂质） 2）卖场内的声音：卖场内可以在大型促销活动期 间有此起彼伏的叫卖声，以增 强卖场气氛，和吸引顾客 4、气味：主要体现在生鲜区的熟食区、面包区和日 化品区（注意事项：对于气味在卖场中一 定要杜绝串味如：在日化区产生了熟食的 气味） 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 39 四、卖场气氛烘托过程中的点睛之笔特殊区 域的布置 1

26、、商品活动促销区： 1）商品促销活动区首先要具备商品促销活动主题 的提示装饰； 2）每一个商品活动促销区可以根据商品自身的特 点，设计与商品自身特点相符合的异形的展示 台或背景台。如：冬季做火锅配料热卖时可以 制作一个形式火锅的展台用于陈列相关商品。 3）在商品活动促销区可以增加该商品自身的广告 宣传画面。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 40 2、特殊商品区：如宠物用品区、汽车美容用 品区，在该区 域的装饰上可以采用地贴、异形展板悬挂、大价签及海 报的悬挂。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 41 3、活动促销区：基本设备

27、 1）大型的展板（以卖场外活动实际场地的大小为制定规格的 标准） 2）舞台 3）地毯 4）桌子 5）音响设备 6）相关的奖品或赠品 案例：易初莲花、家乐福 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 42 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 43 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 44 促销商品通过怎样的陈列来完成烘托气氛、 提升销量的目标： 1、端架：做为促销商品，一个端架只摆放一种商品， 配合特价签的使用加以突出。 2、地堆：一个地堆只陈列一种商品，地堆的陈列讲究 规范性，排列整齐，一般的总高度（含商

28、品叠放高 度）不超过1.5米为最佳。 3、地笼：一个地笼只陈列一个类别的商品，商品陈列 以不规则摆放为主，为的是让顾客在翻动的过程中 增大购买行为的力度。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 45 4、特效货架：是指在正常的货架陈列中有一组或一个货 架做了特殊效果如特价内容的包装，商品内容的包装， 使得整个或整组货架显得与众不同，从而吸引顾客对 该货架上的商品发生关注驻留购买 5、特效陈列：是卖场气氛营造过程中的亮点设计部分， 通过各式各样的仿真的、趣味性的、商品性的展台、 构思新颖独特的展区的陈列，使的整个卖场富有了生 机和活力，无形中延长了顾客在卖场中滞留的

29、时间， 也就增加了消费的几率。 案例：易初莲花、家乐福 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 46 如何通过促销商品的陈列带动关联商品的销售 促销商品是根据活动主题所确认的，因此在商品促销活动过程中， 可以选择卖场内可利用的空地作成主题商品促销专区 如：国庆节国庆旅游全装备就可以做成一个主题商品促销专区，将 与旅游相关的商品在布置成野外的场地上一一罗列如：包、烧烤架、 水壶、面纸等等，并配以特价签。 又如：国庆节婚庆专区，就可以将整个商品专区的背景风格设计得 喜气洋洋，同时陈列上所有相关的结婚用品，并配以特价签。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁

30、超市促销培训课程 47 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 48 如何让顾客感觉到购物的狂热 、 主题活动内容深入超市细节： ）大面积的使用带有主题活动内容的印刷品、手工 制品或喷绘制品。使消费者在购物的过程中满眼 都是该次活动的主题活动内容，层出不穷，一个 接一个，从视觉上加深顾客对于活动告知的印象， 同时从心理刺激顾客随之而来的购买欲望，也就 是说让消费者在卖场中发生多次冲动性购物行为。 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 49 ）卖场内的广播，要间断性的，持续性的播报活动 的主题及活动的内容。从听觉上强化活动的深入 性。 、限时、限日的活动手段的使用 2021/1/12 -本资料来自 -日升 日美连锁超市促销培训课程 50 谢谢 谢！谢！ 日升日美与您共同进步日升日美与您共同进步！