保龙仓商业连锁超市公司采购谈判技巧培训教材PPT（28页）.ppt

1、2021/1/12 -本资料来自 - 1 采采 购购 谈谈 判判 技技 巧巧 2021/1/12 -本资料来自 - 2 谈判技巧是采购人员的利器谈判技巧是采购人员的利器 1、谈判的定义：谈判的定义： “谈判谈判”，或有些人称之为，或有些人称之为“协商协商”或或“交交 涉涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈 判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是 自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工 作格外地重要。作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是采购谈判一般都误以为是“讨价还价讨价

2、还价”，谈判，谈判 在韦氏大辞典的定义是：在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨买卖之间商谈或讨 论以达成协议论以达成协议”。 2021/1/12 -本资料来自 - 3 谈判技巧是采购人员的利器谈判技巧是采购人员的利器 故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、 及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方 案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的 条件，而非只有价格。条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战 争中

3、只有一个赢家，另一个是输家；在成功的争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的 谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一 方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是 说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 2021/1/12 -本资料来自 - 4 谈判技巧是采购人员的利器谈判技巧是采购人员的利器 2、谈判的目标：、谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标： （1）为相互同意的质量条件的商品取得公平）为相互同意的质量条件的商品取得公平 而合

4、理的价格。而合理的价格。 （2）要使供货商按合约规定准时与准确地执）要使供货商按合约规定准时与准确地执 行合约。行合约。 （3）在执行合约的方式取得某种程度的控制）在执行合约的方式取得某种程度的控制 权。权。 （4）说服供货商给本公司最大的合作。）说服供货商给本公司最大的合作。 （5）与表现好的供货商取得互利与持续的良）与表现好的供货商取得互利与持续的良 好关系。好关系。 2021/1/12 -本资料来自 - 5 谈判技巧是采购人员的利器谈判技巧是采购人员的利器 3、平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行、平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行 或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行或由数家

5、供货商竞标的方式来进行。单独进行 时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞 标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，标时，采购人员应选择两三家较低的供货商， 再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 4、交货期：在采购工作上交货期通常是供货商、交货期：在采购工作上交货期通常是供货商 的最大问题。大多是因为：的最大问题。大多是因为： （1）采购人员订货时间太短，供货商生产无）采购人员订货时间太短，供货商生产无 法配合。法配合。 （2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素）采购人员在谈判时，未将交货期的因素 好好考虑。好

6、好考虑。 2021/1/12 -本资料来自 - 6 谈判技巧是采购人员的利器谈判技巧是采购人员的利器 不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，不切实际的交货期将危害供货商的商品质量， 并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提 高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况， 以调整订单的数量及交货期。以调整订单的数量及交货期。 5、供货商的表现：表现不良的供货商往往会影、供货商的表现：表现不良的供货商往往会影 响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。 故采购人员应在谈判时，除

7、价格外应谈妥合约故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约 中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后 服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。 对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单 2021/1/12 -本资料来自 - 7 谈判技巧是采购人员的利器谈判技巧是采购人员的利器 或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才 可维持长久的关系。可维持长久的关系。 6、与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈、与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈

8、判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若 某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供 货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回 敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在 本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一 个平衡点，以维持长久的关系。个平衡点，以维持长久的关系。 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 2021/1/12 -本资料来自 - 8 谈判技巧是采购人员的利器谈判技巧是采购人员的利器

9、 7、谈判的有利与不利的因素：谈判有些因、谈判的有利与不利的因素：谈判有些因 素对采购人员或供货商而言是有利的或素对采购人员或供货商而言是有利的或 是不利的，采购人员应设法先研究这些是不利的，采购人员应设法先研究这些 因素：因素： （1）市场的供需与竞争的状况）市场的供需与竞争的状况 （2）供货商价格与质量的优势或缺点）供货商价格与质量的优势或缺点 （3）成本的因素）成本的因素 （4）时间的因素）时间的因素 （5）相互之间的准备工作）相互之间的准备工作 2021/1/12 -本资料来自 - 9 谈判技巧谈判技巧 （1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战

10、百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充 分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价 格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解， 对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目 标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所 准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上， 在谈判时随时参考，以提醒自己。在谈判时随时参考，以提醒自己。 2021/1/12 -本资料来自 - 10

11、 谈判技巧谈判技巧 （2）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采 购人员，不会让谈判完全破裂，否则根购人员，不会让谈判完全破裂，否则根 本不必谈判，他总会让对方留一点退路，本不必谈判，他总会让对方留一点退路， 以待下次谈判达成协议。没有达成协议以待下次谈判达成协议。没有达成协议 总比勉强达成协议好。总比勉强达成协议好。 2021/1/12 -本资料来自 - 11 谈判技巧谈判技巧 （3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人 员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主 管、经理、协理、副总经理

12、、总经理、或董事管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事 长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限 都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的 人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事 先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最 好问清楚对方的权限。好问清楚对方的权限。 2021/1/12 -本资料来自 - 12 谈判技巧谈判技巧 （4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公 司内谈判除了有心理上的优势外

13、，还可随时得司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得 到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还 可节省时间与旅行的开支。可节省时间与旅行的开支。 （5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对 手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后 渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免 先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此 一弱点要求采购人员先作出让步。一弱点要求采购人员先作出让步。 2021/1/12 -本

14、资料来自 - 13 谈判技巧谈判技巧 （6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立）采取主动，但避免让对方了解本公司的立 场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自 己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让 对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动， 乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招 架，自然会作出让步。架，自然会作出让步。 （7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节 争论不休，无法谈拢，有经

15、验的采购人员会转争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转 移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。 2021/1/12 -本资料来自 - 14 谈判技巧谈判技巧 （8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定 的语气容易激怒对方，让对方没有面子，的语气容易激怒对方，让对方没有面子， 谈判因而难以进行。故采购人员应尽量谈判因而难以进行。故采购人员应尽量 肯定对方，称赞对方，给对方面子，因肯定对方，称赞对方，给对方面子，因 而对方也会愿意给面子。而对方也会愿意给面子。 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 2021/1/12 -本资

16、料来自 - 15 谈判技巧谈判技巧 （9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，）尽量成为一个好的倾听者：一般而言， 业务人员总是认为自己是能言善道，比业务人员总是认为自己是能言善道，比 较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽 量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言 之中，采购人员可听出他们优势与缺点，之中，采购人员可听出他们优势与缺点， 也可了解他们的谈判立场。也可了解他们的谈判立场。 2021/1/12 -本资料来自 - 16 谈判技巧谈判技巧 （10）尽量为对手着想：全世界只有极少）尽量为对手着想：全世界只有极少 数的人认为谈判时，

17、应赶尽杀绝，丝毫数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫 不能让步。事实证明，大部分成功的采不能让步。事实证明，大部分成功的采 购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行 才可能达成。人都是爱面子的，任何人才可能达成。人都是爱面子的，任何人 都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本 公司与良好的供货商应有细水长流的合公司与良好的供货商应有细水长流的合 作关系，而不是对抗的关系。作关系，而不是对抗的关系。 2021/1/12 -本资料来自 - 17 谈判技巧谈判技巧 （11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的）以退为进：有些事情可能超出采购人员的

18、 权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装 出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，出自己有权或了解某事，做出不应作的决定， 此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清 事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有 人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是 好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。 2021/1/12 -本资料来自 - 18 谈判技巧谈判技巧 （12）不要误认为）不要误认为50/50最好

19、：有些采购人最好：有些采购人 员认为谈判的结果是员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不最好，彼此不 伤和气，这是错误的想法。事实上，有伤和气，这是错误的想法。事实上，有 经验的采购人员总会设法为自己的公司经验的采购人员总会设法为自己的公司 争取最好的条件，然后让对方也得到一争取最好的条件，然后让对方也得到一 点好处，能对他们的公司交待，因此站点好处，能对他们的公司交待，因此站 在好又多采购的立场，若谈判的结果是在好又多采购的立场，若谈判的结果是 60/40，70/30，或甚至是，或甚至是80/20，也就不，也就不 会会“于心不忍于心不忍”了。了。 2021/1/12 -本资料来自 - 19

20、超市采购谈判技巧超市采购谈判技巧 1.永远不要试图喜欢一个业务人员，但需要说他永远不要试图喜欢一个业务人员，但需要说他 是你的合作者。要把业务人员作为我们的一号是你的合作者。要把业务人员作为我们的一号 敌人。敌人。 2.永远不要接受第一次报价，时时保持最低价记永远不要接受第一次报价，时时保持最低价记 录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提 供折扣。让业务员乞求；这将为我们提供一个供折扣。让业务员乞求；这将为我们提供一个 更好的交易机会。更好的交易机会。 3.随时使用口号：“你能做得更好”。随时使用口号：“你能做得更好”。 4.永远把自已作为某人的下级，

21、而认为销售人员永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员 始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 2021/1/12 -本资料来自 - 20 超市采购谈判技巧超市采购谈判技巧 5.当一个业务人员轻易接受，或要到休息室，或当一个业务人员轻易接受，或要到休息室，或 去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是 轻易得到的，进一步提要求。轻易得到的，进一步提要求。 6.聪明点，可要装得大智若愚。在没有提出异议聪明点，可要装得大智若愚。在没有提出异议 前不要让步。前不要让步。 7. 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任在一个伟

22、大的商标背后，你可发现一个没有任 何经验的仅仅依靠商标的业务人员。何经验的仅仅依靠商标的业务人员。 2021/1/12 -本资料来自 - 21 超市采购谈判技巧超市采购谈判技巧 8.记住当一个业务人员来要求某事时，他会有一记住当一个业务人员来要求某事时，他会有一 些条件是可以给予的。记住业务人员不会要求，些条件是可以给予的。记住业务人员不会要求， 他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任 何东西做为回报。何东西做为回报。 9.注意要求建议的业务人员通常更有计划性，更注意要求建议的业务人员通常更有计划性，更 了解情况，花时间同无条理的业务人员打交道，了解情

23、况，花时间同无条理的业务人员打交道， 他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。 10.不要为业务人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。不要为业务人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 2021/1/12 -本资料来自 - 22 超市采购谈判技巧超市采购谈判技巧 11.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例 如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价， 最好的流转和付款条件。最好的流转和付款条件。 12.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。不断重复同样的反

24、对意见即使他们是荒谬的。 “你越多重复，业务人员就会更相信。”“你越多重复，业务人员就会更相信。” 13.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的的 条件，让销售人员担心他将输掉。条件，让销售人员担心他将输掉。 14.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应 尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。 2021/1/12 -本资料来自 - 23 超市采购谈判技巧超市采购谈判技巧 15.随时邀请业务人员参加促销。提出更大的销随时邀请业务人员参加促销。提出更大的销 量，尽可能得到更多折扣。进行

25、快速促销活动，量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动， 用差额销售某赚取利润。用差额销售某赚取利润。 16.要求不可能的事来烦扰业务人员，任何时候要求不可能的事来烦扰业务人员，任何时候 通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会 议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他 的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减 少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场， 几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进

26、 行计算，业务人员会给你更多。行计算，业务人员会给你更多。 2021/1/12 -本资料来自 - 24 超市采购谈判技巧超市采购谈判技巧 17.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、 礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补 偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上 市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 18.不要进入死角，这对采购是最糟的事。不要进入死角，这对采购是最糟的事。 19.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字避开“赚头”这个题目

27、因为“魔鬼避开十字 架”。架”。 20.假如业务人员花太长时间给你答案，就说你假如业务人员花太长时间给你答案，就说你 已经和其竞争对手做了交易。已经和其竞争对手做了交易。 2021/1/12 -本资料来自 - 25 超市采购谈判技巧超市采购谈判技巧 21.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还 价。价。 22.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但 我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对 我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利 润的产品

28、。能有很好流转的产品是一个不可缺润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺 的魔鬼。的魔鬼。 23.不要许可业务人员读屏幕上的数据，他越不不要许可业务人员读屏幕上的数据，他越不 了解情况，他越相信我们。了解情况，他越相信我们。 2021/1/12 -本资料来自 - 26 超市采购谈判技巧超市采购谈判技巧 24.不要被业务人员的新设备所吓倒，那并不意不要被业务人员的新设备所吓倒，那并不意 味他们准备好谈判了。味他们准备好谈判了。 25.不论业务人员年老或年轻都不用担心，他们不论业务人员年老或年轻都不用担心，他们 都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年 轻者

29、没有经验。轻者没有经验。 26.假如业务人员同其上司一起来，要求更多折假如业务人员同其上司一起来，要求更多折 扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品， 因为上司不想在业务员前失掉秩序的客户。因为上司不想在业务员前失掉秩序的客户。 27.每当另一个促销正在进行促销时，问这个业每当另一个促销正在进行促销时，问这个业 务人员“你在那做了什么？”并要求同样的条务人员“你在那做了什么？”并要求同样的条 件。件。 2021/1/12 -本资料来自 - 27 谈判的十二戒谈判的十二戒 （1）准备不周（）准备不周（2）缺乏警觉（）缺乏警觉（3）脾气暴躁）脾气暴躁 （4）自鸣得意（）自鸣得意（5）过分谦虚（）过分谦虚（6）不留情面）不留情面 （7）轻诺寡信（）轻诺寡信（8）过分沉默（）过分沉默（9）无精打采）无精打采 （10）仓促草率（）仓促草率（11）过分紧张（）过分紧张（12）贪得无厌）贪得无厌 2021/1/12 -本资料来自 - 28 采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供货商规模、谈判项目 都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判 中将不难一一克服困难。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判 中所须要的。 谢谢大家！ 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载