1、LBH品类管理与单品管理 1 2 品牌定位 组织分类 新品试销 商品优化 货架维护 单品分析 商品淘汰 商品周转 库存管理 成本控制 品类 管理 品类管理与单品管理 品类管理与单品管理 品类管理的意义 品类管理是现代零售店商品管理的一个重 要管理工具，还是零售店与供应商充分合 作，把所经营的商品分成不同品类，并把 每一品类商品作为门店经营的基层本战略 单位进行管理的一系列活动，它通过强调 向消费者提供超值的产品和服务实现门店 每一品类的最佳经营效果。 3 4 为为 什什 么么 要要 优优 化化 品品 类类 ? 商场的资源有限，不可能经营所有市面上的商场的资源有限，不可能经营所有市面上的 产产
2、品；品； 商场因其所处位置，面积，目商场因其所处位置，面积，目 标标 消消 费费 群群 等等 的的 差差 异，亦异，亦 无无 需需 经经 营营 所所 有有 产品；产品； 品类内部存在许多重叠，而单品的市场份品类内部存在许多重叠，而单品的市场份 额额 却却 不不 同；同； 品类管理与单品管理 5 品类管理与单品管理 品类管理步骤 作为商店经营管理者，一定要避免进 入这样一个误区，认为销售的品牌规模越 大，销量也就越高，认为每增加一个规格， 销量就会自动累加。如果不实行品牌优化 管理，每一个单品所占用的资源都是一样 的，如库存、财务、运输、货架、采 购这个无疑将导致销售业绩的不稳定， 绩效好的商品
3、得不到有效的资源支持，有 限的资源被低效的品牌占用，经营效益自 然随之下降。 6 品类管理与单品管理 1.界定品类的界限 商店所有经营的商品划分不同品类， 将商品按商品线来进行分类，如护肤品、 护发品等，这些产品线下又分出很多不同 的项目，对不同品类商品的数量，资金、 货架比例、（经销类、自采类商品）做出 分析及合理的安排 。 7 品类管理与单品管理 2、界定个品类商品类别 目标性角色A类：指能代表店方特色和形象， 销售业绩最好的品类，最能满足消费者的 需要 。 一般性角色B类：次重要的品类，能满足消 费者的大部分需求 。 偶然性角色C类：季节性，随时间季节变化 而变化，补充商品的品类结构，滞
4、销品， 通过各种促销手段不达平效的商品 。 1、商品结构分析 以顾客需求的商品结构与商品组合 按期调整商品分类 站在顾客的站在顾客的 角度来确定角度来确定 采购商品范采购商品范 围围 目标顾客目标顾客的的 细分细分 目标顾客的目标顾客的 定位定位 目标商品结目标商品结 构定位构定位 目标商品组目标商品组 合定位合定位 品类管理与单品管理 8 1、产品细分 对每一品类的商品再按商品特性进行 细分类，也可以尝试按顾客能接受的方法 分类，如将洗发水分成高档、中档、低档、 这样有利于评估各个品牌在其细分的小类 中的表现，而各小组在洗发水这一品类中 的表现也容易评估了。 9 品类管理与单品管理 2、按品
5、类分析 商品结构： 商品分类（属性）、（中分类）、（小分 类） 分类层次 按（大类、部类、子部类、子 类、单品） 编码位数确定（6位、8位、10位） 确定商品结构数 一个小分类代表一种需求 品类管理与单品管理 10 3、例 超市 百货 食品 生鲜 酒水饮料 饮料 碳酸饮料 茶饮料 可乐 汽水 355ML 550ML 750ML 1.25L 2L 食品 生鲜 碥码碥码 商品商品 2 部类 07 子部类 07 品类 077 小类 0777 细类 17777 单品 品类管理与单品管理 11 4、单品数 最小货量（销量）单位/批次/效期 采购执行计划是一个动态过程（不是等待） 动态过程的周期最少是一个
6、季度 品类管理与单品管理 12 季节因素季节因素 门店定位门店定位 差异化经营战略差异化经营战略 品类角色品类角色 商品生命周期商品生命周期 顾客需求顾客需求 单品数 品类管理与单品管理 13 商品试销(新品) 销售依据 顾客认知度 活动效果 淡季(十五后至中秋节前)试销售期为三个月 旺季(中秋节至年十五)试销售为1个月 品类管理与单品管理 14 品牌优化的管理 对平估出来的每一个品牌及其具体的商品进行 分析，表现优良的品牌及其商品重点的维护， 表现一般的品牌及其商品暂时予以保留，但可 以通过各种方式如调整价格、陈列、促销等方 式促进销售，表现较差的品牌及其商品应及时 予以淘汰，将资源让给表现
7、优良的品牌或补充 新的有潜力的品牌产品 ，使商品的供应及时 有序。 15 品类管理与单品管理 商品优化 1、商品单品管理与绩效考核（毛利指标、销 售指标、坪效）。 2、参照历年/本年上月/下月销售活动计划预 值/市场竞争对比/竞争变化。 3、商品单品周转天数。 4、销售排名。 5、损耗比例。 品类管理与单品管理 16 品绩评估 评估一个产品、品牌、品类及一个供应商的相 对表现 通过营业额及销售量的计算来进行的 理想销售毛利的平均值 供应商的合作意识、理念、态度、专业水平， 全面的管理水准（业务技能） 费用广告支持全年（双方）活动计划的成功率 17 品类管理与单品管理 货架优化管理 品类管理涉及
8、的第二个问题就是货架优化 的管理有限的货架怎样让商品变的有无限的价 值，怎样让它的评级越来越优秀，现众多零售 店所存在的 。 经营成本不断上升 竞争愈来愈强 物价不断上涨 人们的生活不断提高而对商品的要求也越来越 挑剔 18 品类管理与单品管理 货架优化管理 零售商品店经营的全部商品中，20%品 种商品可实现80%的销售额，而剩下的80%品 种的商品只能实现20%的销售额这就是通常 所说的20/80原则 19 品类管理与单品管理 实施货架优化管理的好处： 降低缺货几率 减少补货次数 降低人力成本 创造最大的投资回报率和货架效率 最佳的货架留给最畅销的产品，使管理者 易于分析、易于陈列符合市场需
9、求的产品，使 消费者轻松有效率的购物可以改善订货、补货、 存货系统 。 品类管理与单品管理 20 排面管理分析表 最少储存量与安全库存 商商品品 编编 码码 品名品名 日均日均 销售销售 量量 排面最排面最 低存量低存量 安全安全 库存库存 最 小最 小 货 架货 架 储量储量 最大最大 货架货架 储量储量 081108 雕牌 洗洁 精 100 100*？ 100*？ 100* 100* 品类管理与单品管理 21 现在众多零售商品在操作排面中所存在的问题 传统的货架摆放上凭空估计 随机摆放 按供应商的关系亲疏来陈列 商品分类不明确，陈列不清晰 结果导致货架分配不等及缺货损失，库存增加， 资金占
10、用，货架空间被浪费，且由于商品陈列凌乱 不整形象变差，以致消费者购物的欲望和效率降低 货架优化管理基本原则：产品的货架面积比例的分 配与市场上占有率相符 。 品类管理与单品管理 22 单品分析 1、实施单品管理的必要性 单品即是对所经营的商品进行划细分类，直 至无法再划分为止单品管理是相对于传统的对商 品实行柜组管理和大中小类管理而言的。随着消 费者需求的个性化，管理者决策对信息要求的不 断深入，商品管理仅仅细到大中小类管理是远远 不够的，必须掌握每一个具体商品品项的全程流 动状况。 品类管理与单品管理 23 24 品类管理与单品管理 单品分析 2、实施单品管理的作用 可以使管理人员准确、全面
11、、适时地把握每一个单品卖场 销售业绩的细节 。 为科学决策提供支持 。 可以根据适时、准确的卖场销售信息调整单品结构和商品 配置表 。 对销售业绩排名位于前列的单品实施重点管理 。 预测商品销售变化趋势 。 及早组织货源 。 开发和采购对顾客有价值的商品 。 降低商品脱销风险,根据单品物流成本信息，优化物流作 业，降低单品的物流成本 。 25 品类管理与单品管理 单品分析 3、实施单品管理的程序 A、商品信息管理 商品信息（品牌、型号、包装容量、生产日期、 购进日期、保质期、产地）准确地分类，确保一致性 和可比性 。 可变商品成本信息：单品自购进所花的运输成本、 仓储成本、装卸成本、残损退货成
12、本、人力、管理时 期耗费等，这些成本信息必须准确的分摊给各个相关 单品，这是单品管理的关键 。 26 品类管理与单品管理 单品分析 3、实施单品管理的程序 B、单品代码的管理 窜码 双码的处理 大码 代码 C、建立商品数据库（总结、分析、统计、汇总、比较 、掌握、熟悉、维护）。 D、单品销售业绩排队 。 E、实施重点管理 单品管理的目标之一就是发现重点单品，对其进行重 点管理。 商品周转 按商品淘汰 对于零售业来说，赢得时间就是赢得利润，这一 定律在商品周转环节体现的最为明显。加快商品 周转就等于加快资金周转，自然就提高了商业运 作效率，这是零售企业赢得利润的关键，但因为 活动的大幅度降价和增
13、加，用、供双方的费用增 加使商品的周转速度加快利润却没有增加，反而 降低，所以零售企业因不完全以加快周转为目的， 而是以盈利为目的。 品类管理与单品管理 27 商品库存时间保本点=（毛利额一次费用）/时间费用 如：一种商品的售价为400元，以20%的毛利率计算，毛 利额为80元，一次性费用为8元，时间性费用为每天7.2 元。 则：商品库存时间保本点=（80-8）/7.210天 商品库存时间少于10天全盈利，多于10天会亏损 一次性费用，以全年支出（人员工资、电暖、广告、招 待）以 每天=1200万/365天=32876.7元/3.2万个商品数 =1.027元(每个商品承担开支费用) 5000万
14、/6年=833.3万 品类管理与单品管理 28 全年房租以最低1000万+前期硬件投入的装饰 /365天=50228元/3.2万个商品=1.569元 每天每个商品平均承担1.027元+1.569元 =2.596元 以2/8原则计算 3.2万的20%=6400个*2.596=16614.4元 *8=132915.2元 3.2万的80%=25600个*2.596=66457.6元 132915.2元66457.6元=66457.6元 66457.6元每天费用50228元=16229.6 元/每天 品类管理与单品管理 29 时间费用 以全年1.5亿为销售目标/365=410958.9元/24小时 =
15、17123.2元*13.5%毛利率=2311.632元 每天费用50228元/24小时=2092.8元 1.5亿*13.5%=20250000/365=55479.4(每天毛利 额一次性费用50228/天)/时间费用 2311.632=5251.45/2311.632=2.27天 保本点=2.27天 品类管理与单品管理 30 商品周转率(次数) =年销售额/平均库存额(售价) =年销售成本/平均库存额(成本价) =年销售量/平均库存量(数量) 品类管理与单品管理 31 库存管理 库存管理是一种以用户和供应商双方都获 得最低成本的目的。订货次数多而存货较少的 优点是投资成本低、机会成本低、储存成
16、本低 以及商品损坏和过时的可能性也低。 品类管理与单品管理 32 库存控制策略 加强商品的规划能力，提升销售能力，确 定库存进销政策，找出造成库存增加不正常的 原因并加以须防及改善、库存分类管理。从采 购到商品销售出去这一过程不可避免地涉及商 品存储、库存管理问题。进货储时要减少商品 出入库时间，做好在库商品的养护，节约储存 费用，提高仓库利用率。 品类管理与单品管理 33 库存报表及分析 品类库存金额占比及排行 品类库存天数标准差报表（超过15-30天） 品类中库存金额前50名 品类中零库存商品清单 负库存商品清单 品类管理与单品管理 34 库存控制目标 库存天数=（平均 库存成本/月销售
17、成本）*30 年库存周转次数=月 销售成本金额/月平 均成本金额*12 积压：换位置、 降价促销 积压：缩排面退 货删除 新品根据试 销情况对排面， 订货量的掌控 对各级主管人员层层 落实，具体到每一件 实际工作的确认，针 对各级设定整改目标 期限 品类管理与单品管理 35 库存天数指标参考库存天数指标参考 酒水饮料酒水饮料 20天天 家庭用品家庭用品 50天天 清洁用品清洁用品 22天天 文化用品文化用品 52天天 休闲食品休闲食品 28天天 休闲用品休闲用品 52天天 干性食品干性食品 26天天 鞋课鞋课 35天天 食品食品 24天天 非季节服饰非季节服饰 35天天 冷冻冷藏冷冻冷藏 15
18、天天 百货百货 40天天 熟食熟食 3天天 生鲜生鲜 7天天 鱼鱼（冰鲜冰鲜） 15天天 蔬果杂粮蔬果杂粮 10天天 面包面包 3天天 鲜肉课鲜肉课 7天天 合计存库合计存库 28天天 品类管理与单品管理 36 37 品类管理与单品管理 成本控制 生命周期成本是指最低的成本; 最初的采购价格 动作成本 维护成本 运行成本闲置成本 替代成本 弃置和回收成本; 只有控制了过程,才能控制成本; 最大的成本是时间成本,散尽还复来,时间一去 不复返,破掉不必要的时间 浪费,控制成本的最高境界,就是把所有要发生的成本扼 杀在襁褓在萌芽时期就 出刀!不要担心力下得太重,成本吃硬不吃软,你要求它 有多少,它就是多少. 38 品类管理与单品管理 一、看懂成本-从财务报表看成本,从成本看企业,从成 本数据分析企业管理问题。 二看重成本-企业管理决策中的成本分析 案例分析产品产量决策中的成本分析; 产品定价中的决策分析; 从成本结构分析企业经验; 自制还是外包,租赁还是购买? 三、看低成本-如何控制成本 案例分析调若观火-标准成本制,生产环节中的成本控 制; 运筹帷幄-目标成本法,研发环节的 成本控制; 落实到人-成本控制,责任会计系统 的设计; 39
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