1、商业地产项目销售分销方案分销方案2012年10月1.商业地产分销概述商业地产分销概述2.分销团队组建与运营分销团队组建与运营 2.1分销团队组织架构 2.2分销团队岗位职责 2.3分销市场规划3.代理商合作代理商合作 3.1分销代理商的分类探讨 3.2分销代理商的沟通合作 3.3分销代理商的包装和服务4.项目分销盈利分析项目分销盈利分析 4.1市场回款预期 4.2分销费用概算 4.3分销费率比对比分析总结总结 目录1.商业地产分销概述商业地产分销概述 分销在经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。商业地产分销即是将传统的坐销借助各省市的房地产代理商转化成异地直
2、销的形式，建立一种更为有效地销售渠道。在房地产行业发展迅速的当今社会，房地产分销，特别是商业地产分销越来越引起开发商的重视。 分销即渠道销售，虽然房地产项目作为一种特殊的产品，并不是货物流通到传统代理商或经销商的销售过程，但依然是开发商的产品通过代理商的销售资源进行销售，进而达成双赢的销售过程。2.分销团队组建与运营分销团队组建与运营 如上所述，所谓商业地产项目的分销工作就是利用项目所在地以外各省市优质代理商的资源，进行房产销售，而项目的销售部门则花费了最少的人力物力完成销售目标。 为了完成代理商的寻找与合作，项目销售部门就必须组成建立一个工作团队来达成我们的目的，这个团队通常称为分销中心或分
3、销部，具体分销部门的组织与职责如下。2.1分销团队组织架构 分销团队组建一切以业绩为导向，所以组织越简单有效越能发挥出最大的功效。简化的组织架构如下图所示：销售总经理二线各部门分销总监（5-10名）分销经理（每名分销总监下辖3-5名）分销专员（每名分销经理下辖2-3名）服务与支持 通常情况下，每名分销总监负责一个省级的市场，但直辖市和发达的一线城市也可以设置专门管辖的分销总监。每名分销总监下属3到5名分销经理，每名分销经理负责1到3个地级市的分销工作；每名分销经理下属2到3名分销专员，每一名分销专员原则上负责一个地级市代理商的开发与维护。二线各部门负责支持分销团队的工作，比如物料准备、来客接待、出差协助分销人员及代理商的工作等。分销团队组织架构应以简单为主，以达成销售任务为最终目标。在市场需求变化时可以根据市场情况进行变化，比如刚起步的项目可以每名分销经理管理5到8名分销专员，以利于迅速开
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