1、营运培训资料 Prepare by Simon Lin 2006-2-23 业绩沟通是提升生意业绩沟通是提升生意 重要方式重要方式 每天固定的业务沟通每天固定的业务沟通 Daily communication 每周固定的业务沟通每周固定的业务沟通 Weekly communication 店铺生意店铺生意/订货的探讨订货的探讨 Business/ordering discussion 附加推销的探讨附加推销的探讨 Up-sale discussion 货类及主要货品的探讨货类及主要货品的探讨 Cat. & key item discussion 世界级零售项目回顾世界级零售项目回顾试验站运作内
2、容试验站运作内容 店铺业务及附加推销的沟通使 同事有清晰的目标 Make all staff understand the shops target 货类分析使店铺管理人员明白 店铺的状况及下一步的行动 Make shop leader understand the situation and next action 成功案例的分享 Successful case sharing Hua De Na 3430 W eek 3 Nov 7-Nov 13 W eek 4 Nov 14-Nov 20 W eek 5 Nov 21-Nov 27 W eek 6 Nov 28-Dec 4 W eek 7
3、 Dec 5-Dec 11 W eek 8 Dec 12-Dec 18 W eek 9 Dec 19-Dec 25 W eek 10 Dec 26-Jan 1 Category Sales (RMB) Sales (RMB) Sales (RMB) Sales (RMB) Sales (RMB) Sales (RMB) Sales (RMB) Sales (RMB) A01 Alcohol￥227.40￥199.80￥219.00￥301.70￥192.60￥45.60￥49.30￥3.80 A02 Sweets￥1,558.10￥1,910.00￥1,674.50￥2,093.80￥2,15
4、4.50￥2,398.60￥2,773.00￥2,862.50 A03 Biscuit￥809.80￥904.10￥976.60￥777.40￥902.20￥922.90￥822.50￥1,110.70 A04 Dairy￥112.50￥227.00￥61.50￥123.00￥198.50￥126.00￥102.50￥191.00 A05 Grocery￥379.50￥552.10￥816.50￥235.60￥302.70￥638.30￥819.50￥585.60 A06 Bakery￥204.50￥134.50￥158.50￥183.00￥134.50￥207.50￥267.50￥226.5
5、0 A07 Fast Food￥267.90￥335.40￥354.00￥374.40￥395.70￥272.10￥344.20￥329.20 A08 Dispensed Beverage￥0.00￥0.00￥0.00￥0.00￥0.00￥2.50￥20.00￥5.00 A09 Ice Cream￥329.50￥286.00￥220.50￥262.00￥230.50￥142.00￥183.50￥188.00 A10 Tobacco￥5,641.50￥5,545.50￥5,253.00￥5,355.00￥6,826.50￥7,196.50￥5,112.00￥4,742.50 A11 Bevera
6、ge￥4,632.10￥3,580.40￥3,734.70￥3,677.60￥3,899.80￥3,629.90￥3,552.70￥2,822.60 A12 Chips&Snacks￥995.80￥947.10￥1,010.90￥871.40￥995.00￥1,150.60￥955.60￥927.00 B01 Toy/Stationery￥10.00￥10.00￥3.30￥9.90￥0.00￥0.00￥6.60￥6.60 B02 Non-Food￥611.10￥865.80￥457.50￥523.10￥529.70￥392.70￥612.90￥375.80 B03 Heath&beauty￥1
7、,384.80￥1,661.60￥740.90￥1,194.20￥1,226.30￥1,107.20￥1,282.20￥1,064.90 B04 Medicine￥275.00￥229.00￥192.00￥242.00￥253.00￥249.50￥374.50￥271.50 B05 Family planning￥34.00￥62.00￥61.00￥56.00￥58.50￥25.50￥27.00￥35.00 B06 Services B07 Consumable B08 Periodical￥298.90￥390.70￥82.60￥119.80￥245.70￥101.40￥119.80￥115
8、.80 B09 Car Accessories￥962.00￥1,678.00￥2,729.00￥1,025.00￥1,254.00￥1,688.00￥3,590.00￥3,915.00 B10 Lubricant￥1,785.50￥920.00￥1,131.00￥2,764.50￥12,211.00￥1,996.00￥1,505.00￥2,066.00 B11 Bulk Lubricant￥1,607.70￥1,056.10￥731.00￥815.10￥820.70￥776.90￥825.10￥582.20 B12 Kunlun Lubricant￥410.00￥465.00￥540.00￥
9、198.00￥294.00￥208.00￥582.00￥375.00 B10+11+12￥3,803.20￥2,441.10￥2,402.00￥3,777.60￥13,325.70￥2,980.90￥2,912.10￥3,023.20 Total Store￥22,537.60￥21,960.10￥21,148.00￥21,202.50￥33,125.40￥23,277.70￥23,927.40￥22,802.20 周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日 早班早班 中班中班 夜班夜班 总计总计 平均平均 目标目标实销实销目标目标实销实销目标目标实销实销目标目标实销实销目标目标
10、实销实销目标目标实销实销目标目标实销实销 早班早班18111025121517 中班中班36263440193522 夜班夜班7225580402319 总数总数615999145717358 周五周五周六周六周日周日周一周一周二周二周三周三周四周四 店铺营运店铺营运 总部营运总部营运 商品管理商品管理 店铺营运是便利店经营的基础,它的核心 部分就是如何管理好人,财,物. 总部营运是便利店经营的重要支持,它 使店铺更加专注于营运,更加有效率地 经营 零售业的经营活动就是把商品买卖,并 产生附加价值的过程,商品管理是经营 便利店业务重要组成分. . 订货/库存管理 验收货品管理 防损管理 收银作
11、业管理 促销/口头促销执行管理 商品陈列执行管理 店铺自我诊断与评估管理 人力资源管理 店铺开发管理 新铺运作支持 业绩评估及竞赛管理 店铺运作流程的管理 商品组合策略 商品定价及毛利策略 商品陈列图管理 商品分类管理 自有品牌开发管理 供应链管理 便利店经营便利店经营 店铺的经营包含了哪些方面店铺的经营包含了哪些方面? 便利店经营由三个部分组成,每个范畴都含有无可替代的元素,需要相互的支持才会让整个零售系统运转合理, 达至合理赢利. 订货管理流程订货管理流程-订货左右便利店的营业额订货左右便利店的营业额 订货前销售 数据分析 订货是左右便利 店营业额的重要 因素 店铺库存数据 管理分析 卖场
12、货品补货 1. 销售数量分析 2. 库存数量了解 3. 货品物流时间的计算 4. 安全库存的评估 1.新商品 2.店铺不可缺少的固定货品 3.找出卖不动的产品 1. A B C货品分析法 2. 存货分析管理 1. 店铺仓库管理 2. 货品补货的优先顺序 3. 补货时间安排 订货管理流程订货管理流程-订货左右便利店的营业额订货左右便利店的营业额 订货前销售 数据分析 订货是左右便利 店营业额的重要 因素 店铺库存数据 管理分析 卖场货品补货 销量分析销量分析 库存检查库存检查 销售预测销售预测 把握进货最佳时机把握进货最佳时机 以周为单位是符合便利店营运的最佳周期,需要研究订货前一周的销量 要随
13、时关注重点货品的库存及全部商品的安全库存 再考虑各种可能因素,如天气,假期,客流等,调整合适订量 把握促销,低价入货等因素增加畅销货品的进货 例:家乐福的订货方式,在电子自动订单完成预计订量后, 由专人根据实际情况重新调整后订单才生效 经过分析和预测的订货才是能帮助经过分析和预测的订货才是能帮助 提升生意提升生意 订货管理流程订货管理流程-新货品管理新货品管理 订货前销售 数据分析 订货是左右便利 店营业额的重要 因素 店铺库存数据 管理分析 卖场货品补货 对于经常到便利店购物的顾客对于经常到便利店购物的顾客,新商品是提高购物欲望的良方新商品是提高购物欲望的良方,同时又是便利店提升生意的重要手
14、段同时又是便利店提升生意的重要手段 品类品类 做法做法 三天内营业额三天内营业额 前景判断前景判断 饭盒 放在促销位 置/带POP 快餐第三位产 品 加大订量/继 续观察销售状 况 食品 玩具 放新品专架 /POP 一天一个 停止加订 饮料 冰箱位置 /POP 比许多旧品销 量都高 加大订量/保 持充足货源 三天之内看清新货品三天之内看清新货品 投入期投入期 成长期成长期 成熟期成熟期 时间 第一周 第四周 第三周 第二周 丧失丧失 生意机会生意机会 10 13 5 2 8 12 12 时间 每周可以 卖 10 件件 每周只能 卖 1 件件 成熟期成熟期 衰退期衰退期 一进一出是很重要的,但是
15、否取消是要考虑季 节/天气/陈列的因素 订货管理流程订货管理流程固定商品的管理固定商品的管理 订货前销售 数据分析 订货是左右便利 店营业额的重要 因素 店铺库存数据 管理分析 卖场货品补货 便利店的营业额主要来自于是由新商品便利店的营业额主要来自于是由新商品,固定商品固定商品和促销商品和促销商品 固定商品固定商品 高销量货品 无法代替的商品 季节性的固定商品 以下高销量货品需库存充足 1.本店销量前50位货品 2. 每个货类前310名货品 3. 全网络前50销量货品 无法替代货品平时卖出数 量不多,但顾客需要的时候,如 果库存不足,会影响店铺的生 意.例如:机油 春节:利是封/雨季:大雨伞
16、情人节:巧克力 订货管理流程订货管理流程找出卖不出的产品找出卖不出的产品 订货前销售 数据分析 订货是左右便利 店营业额的重要 因素 店铺库存数据 管理分析 卖场货品补货 找出卖不出的产品找出卖不出的产品,可以改变营业额可以改变营业额 找出一个月内销量最差 的510%的产品 分析产品滞销的原因 清货行动 导入有竞争力的货品 1. 是否新上市商品是否新上市商品 2. 是否到货率问题是否到货率问题 3. 陈列位置问题陈列位置问题 4. 是否固定商品是否固定商品 1.转出货品给合适销售的店铺转出货品给合适销售的店铺 2.集体提出促销要求集体提出促销要求 3.集体提出退货集体提出退货/清货要求要求清货
17、要求要求 1.订购与畅销商品关联的商品订购与畅销商品关联的商品 2.适合本店顾客需求的产品适合本店顾客需求的产品 3.其它同类油站的畅销品其它同类油站的畅销品 订货管理流程订货管理流程便利店主管的重点工作便利店主管的重点工作 订货前销售 数据分析 订货是左右便利 店营业额的重要 因素 店铺库存数据 管理分析 卖场货品补货 目的目的: 1. 提高操作效率提高操作效率,一页式表格提高订货的准确度一页式表格提高订货的准确度 2. 合理分类合理分类, 可提高重点货品的订购准确率可提高重点货品的订购准确率 Ensure shop order all product in P_O_G 确保店铺订全在陈列图
18、上的所有单品 Improve order efficiency 提高订货效能 上周销量 Sales Last Week 库存数量 Stock Quantity 上次订货数 Order quantity last time 订货数量 Order quantity TOP 52/全网络最高52个单品 Promotion product/促销产品 Other product/其它产品 Ensure shop order all product in P_O_G 确保店铺订全在陈列图上的所有单品 Improve order efficiency 提高订货效能 上周销量 Sales Last Week
19、库存数量 Stock Quantity 上次订货数 Order quantity last time 订货数量 Order quantity TOP 52/全网络最高52个单品 Promotion product/促销产品 Other product/其它产品 订货工具订货工具 便利店主管根据本站实际 情况的思考 订货管理流程订货左右便利店的营业额订货管理流程订货左右便利店的营业额 订货前销售 数据分析 订货是左右便利 店营业额的重要 因素 店铺库存数据 管理分析 卖场货品补货 货类周转天数,可以 决定存货是否合理 货类 月销售金额 月底库存 周转天数 烟 XX XX 23 饮料 XX XX
20、15 健康美容品 XX XX 45 店铺库存数据分析店铺库存数据分析 不同类型的货品应 对不同的补货方式 卖场货品补货卖场货品补货 补货方式 货品类型 例子 即时补货 主力推荐产品 口头促销品 每班一次 畅销品 烟,饮料 一天一次 流量慢的产品 健康美容品 % Total SKUs 0.0% 25.0% 50.0% 75.0% 100.0% 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% Cumulative % Total Sales 头20% 单品占 82.5% 营 业额 后50%单品占 3.0% 营业 额 ABC数据分析数据分析 可以保证库存合理 性 A B C 口头
21、促销执行管理给顾客一个购买的理由口头促销执行管理给顾客一个购买的理由 首先清楚了解 促销的目的 口头促销产品的 选择 促销商品的订货 重点促销商品目 标的制定及促销 执行的检查 1. 增加来客数 2. 增加平均消费 3. 消化库存 4. 新产品的推出 5. 节庆/周年庆 6. 对手的竞争 7. 形象的建立 1.根据店铺的实际情况分析 得出可做促销的几个货类 2.促销单品数量-不超出3个 单品 3.促销单品价格不超过平均 消费额, 两件促销货品-不要超过平 均消费额的1.5倍 附加推销不要推广三件货品 4. 优先选择市场部的促销商品 1.根据市场部通告确定 订货日期及到货时间 2. 根据店铺实际
22、分析得 出有销售机会的产品 3. 制订销售目标并于相关 便利店员沟通 4. 订购足够的促销货品 5. 制定口头促销用语 1.促销开始前,与便利店同事 沟通促销事宜 1-1. 每班目标 1-2. 促销用语(每个产品用语不 超过2句话或者20个字) 1-3. 口头促销货品的目标客人 1-4. 促销演练 2. 口头促销货品的补货流程 确认. 3. 关注头三天的促销状况,以 确认第二次订货的需求. 口头促销执行文件口头促销执行文件一个直观的促销管理一个直观的促销管理 店铺店铺:XX 产品名称产品名称:绿箭香口胶绿箭香口胶 单位单位:小包小包 目标目标实销实销目标目标实销实销目标目标实销实销目标目标实销实销目标目标实销实销目标目标实销实销目标目标实销实销 早班早班18111025121517 中班中班36263440193522 夜班夜班7225580402319 总数总数615999145717358 周五周五周六周六周日周日周一周一周二周二周三周三周四周四 口头促销文件使用口头促销文件使用 每个口头促销货品都需要每天与便利店员作销售的分析 以每周为单位,分析出每周的销售趋势,使销售达到更高的效率
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