1、中国石油加油站便利店业务培训中国石油加油站便利店业务培训 便利店销售分析便利店销售分析 20092009年年8 8月月 销售分析销售分析定义定义 衡量并评价实际销售情况与计划 销售目标之间的差距的市场分析。 销售分析销售分析 如何进行销售分析如何进行销售分析 市场环境的分析市场环境的分析 销售的历史数据分析销售的历史数据分析 对比分析对比分析 走势分析走势分析 销售分析销售分析 历史数据分析常采用的指标如下： 商品销售结构 同比增长率 环比增长率 同期环比增长率 销售分析工具销售分析工具 品类管理分析 分类销售分析 网络商品销售排行榜 分类商品销售排行榜 实现毛利分析 商品进销存分析 促销分析
2、 组合商品销售分析 促销商品销售分析 运作销售分析 销售达标率报表 升油/吨油效率 时段销售分析 同比增长 环比增长 全网络目标对比实际销售全网络目标对比实际销售 各油站达标情况一览各油站达标情况一览 1月 2月 3月 4月 目标目标 实际实际 目标目标 实际实际 目标目标 实际实际 目标目标 实际实际 油站 3500 2323 1750 1624 2500 2346 2750 2813 油站 3500 1758 1750 1558 2500 2136 2750 2185 油站 3500 2406 1750 2048 2500 2288 2750 2904 油站 2800 2273 1610
3、1770 2300 2390 2530 2853 E油站 2500 1277 1400 1158 2000 1391 2200 1951 F油站 1800 827 840 847 1200 871 1320 784 G油站 1500 819 630 821 900 903 990 979 H油站 1500 753 1200 661 1380 918 1587 1320 I油站 1100 775 770 626 1100 991 1210 1160 J油站 1000 1114 700 962 1000 1489 1100 1508 K油站 700 371 500 414 650 635 715
4、738 油站 700 375 500 291 630 326 693 345 油站 600 397 500 259 630 407 693 472 油站 0 119 770 0 1100 0 1210 0 合计 1900 1151 1069 1007 1456 1347 1607 1429 销售报表销售报表升油效率升油效率 ? 分类销售分类销售 报表报表 一、用各站报表与网络平均数据比较，评估绩效、找出差异与增长点。 二、用本月报表与过去同期销售作比较，发现发展趋势、找出问题、制定品类营销 策略。 三、按照重点品类优先发展原则，制定网路品类发展计划。 时段销售时段销售 报表报表 一、合理安排人
5、手。 二、合理安排工作计划。 三、合理安排促销活动。 四、分析时段平均客流量与客单价，寻找提升销售的营销方法。 销售排行销售排行 榜榜 一、找出核心产品，制订销售策略。 二、找出核心产品，制定陈列标准，调整陈列图。 三、同期销售对比，挖掘提升或下降原因 四、与网络平据和同类油站横向比较，评估工作绩效 销售分析销售分析内容内容 销售分析销售分析分类销售报表分类销售报表 重点关注 销售分析销售分析分类销售报表分类销售报表 说明：商品的分类销售报表可以让我们清楚地 了解到，分类商品在商品销售中占的比重及销 售金额。 如图所示：分类1糖果和分类5饼干/糕点 销售占比为20%，分类6快餐为9%，分类10
6、饮料 为20%，分类17汽车用品和分类18机油为18%。 因此，这说明我们应该多关注糖果类、糕点类、 饮料类商品的销售，适当的增加促销进一步提 高销售，对于那些销售数量较少的商品，应注 意及时增加品项以提高品类销售。 分类商品销售走势分析分类商品销售走势分析 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000 450000 500000 071007110712081082083084 01糖果 05饼干/蛋糕 06快餐 10饮料 11香烟 17汽车用品 18机油 销售分析销售分析销售排行榜销售排行榜 销售分析销售分析销售排行榜销售
7、排行榜 说明：销售排行榜可以向我们展示便利店一段时间内 商品销售的排行，我们可以了解在这一段时间内哪些 商品销售的最好，哪些商品不畅销。在表中我们能够 发现一些规律帮助我们进行决策。例如：在销售排行 榜中我们能够及时发现新商品的表现，也能从中反映 出我们顾客的消费倾向。 销售报表销售报表商品销售排行榜商品销售排行榜 销售排行榜(按数量) 排名 商品编码 商品名称 销售规格 分类名称 销售数量 销售金额 1 2000027 可口可乐罐装355ml 355ml/罐 100101.碳酸饮料 7.00 14.00 2 2000794 好劲道上汤大骨面酱香牛骨 /袋 060102.其它味 5.00 7.
8、50 3 2000915 绿箭绿茶单条装 /条 010202.香口胶 4.00 6.00 4 2001009 九龙斋酸梅汤490ml 490ml/瓶 100402.蔬/果汁饮料 4.00 9.90 5 2000128 可爱多杯朗姆酒/葡萄干 /个 040301.杯类雪糕 3.00 12.00 6 2000914 怡宝饮用纯净水555ml 555ml/瓶 100603.果味水 3.00 6.00 7 2000200 康师傅料珍多红烧牛肉 /碗 060101.辣味 3.00 24.00 8 2000026 绿箭香口胶 /条 010202.香口胶 2.00 3.00 9 2000593 56度普通二
9、锅头100ml 100ml/瓶 080101.国产 2.00 7.00 10 2000653 梦龙巧克力饼干 /支 040101.棒类雪糕 2.00 8.00 合计 10 35 97。4 按数量排名可以反映商品的流转情况按数量排名可以反映商品的流转情况，分析商品的周转快慢分析商品的周转快慢 销售报表销售报表商品销售排行榜商品销售排行榜 销售排行榜(按金额) 排名 商品编码 商品名称 销售规格 分类名称 销售数量 销售金额 1 2000200 康师傅料珍多红烧牛肉 /碗 060101.辣味 3 24 2 2000027 可口可乐罐装355ml 355ml/罐 100101.碳酸饮料 7 14 3
10、 2000128 可爱多杯朗姆酒/葡萄干 /个 040301.杯类雪糕 3 12 4 2001009 九龙斋酸梅汤490ml 490ml/瓶 100402.蔬/果汁饮料 4 9.9 5 2000653 梦龙巧克力饼干 /支 040101.棒类雪糕 2 8 6 2000794 好劲道上汤大骨面酱香牛骨 /袋 060102.其它味 5 7.5 7 2000593 56度普通二锅头100ml 100ml/瓶 080101.国产 2 7 8 2000915 绿箭绿茶单条装 /条 010202.香口胶 4 6 9 2000914 怡宝饮用纯净水555ml 555ml/瓶 100603.果味水 3 6 1
11、0 2000026 绿箭香口胶 /条 010202.香口胶 2 3 合计 10 35 97。4 按金额排名可以反映商品的销售贡献情况按金额排名可以反映商品的销售贡献情况 分类商品销售排行榜决策支持分类商品销售排行榜决策支持 排列方法一排列方法一 以销售数量排行分析商品流转以销售数量排行分析商品流转 高流转商品对策高流转商品对策 低流转商品对策低流转商品对策 升价升价 降价降价 重点关注供应重点关注供应 重点关注库存重点关注库存 向供应商争取更大支持向供应商争取更大支持 向供应商争取更大支持向供应商争取更大支持 发展更多同类型产品发展更多同类型产品 调整陈列，考虑淘汰调整陈列，考虑淘汰 排列方法
12、二排列方法二 以金额数量排行分析商品流转以金额数量排行分析商品流转 高销售贡献商品对策高销售贡献商品对策 低销售贡献商品对策低销售贡献商品对策 重点关注供应重点关注供应 进一步调查分析原因，缺货？陈列执行？进一步调查分析原因，缺货？陈列执行？ 向产品的广度和深度发展向产品的广度和深度发展 缩减产品缩减产品 实现毛利分析实现毛利分析 序号序号 分类编号分类编号 分类名称分类名称 销售额销售额 销售占比销售占比% % 毛利额毛利额 毛利率毛利率% % 贡献度贡献度 1 1 1 1机油 3727865 3727865 21.0%21.0% 620022 620022 16.6%16.6% 3.5%3
13、.5% 2 2 2 2饮料 2733149 2733149 15.4%15.4% 432924 432924 15.8%15.8% 2.4%2.4% 3 3 3 3香烟 4289998 4289998 24.2%24.2% 863010 863010 20.1%20.1% 4.9%4.9% 4 4 4 4糖果 1390665 1390665 7.8%7.8% 148253 148253 10.7%10.7% 0.8%0.8% 5 5 5 5薯片/小吃 702891 702891 4.0%4.0% 86272 86272 12.3%12.3% 0.5%0.5% 6 6 6 6饼干 568672
14、568672 3.2%3.2% 72679 72679 12.8%12.8% 0.4%0.4% 7 7 7 7家庭食品 417355 417355 2.4%2.4% 33254 33254 8.0%8.0% 0.2%0.2% 8 8 8 8健康美容品 668263 668263 3.8%3.8% 79123 79123 11.8%11.8% 0.4%0.4% 9 9 9 9蛋糕 197090 197090 1.1%1.1% 27821 27821 14.1%14.1% 0.2%0.2% 1010 1010雪糕 142699 142699 0.8%0.8% 36555 36555 25.6%25
15、.6% 0.2%0.2% 1111 1111快餐 327184 327184 1.8%1.8% 78033 78033 23.8%23.8% 0.4%0.4% 1212 1212汽车用品 1610344 1610344 9.1%9.1% 249956 249956 15.5%15.5% 1.4%1.4% 1313 1313日用品 402774 402774 2.3%2.3% 51044 51044 12.7%12.7% 0.3%0.3% 1414 1414鲜奶 107938 107938 0.6%0.6% 16553 16553 15.3%15.3% 0.1%0.1% 1515 1515药品/
16、计生 159010 159010 0.9%0.9% 15901 15901 10.0%10.0% 0.1%0.1% 1616 1616酒 90308 90308 0.5%0.5% 9833 9833 10.9%10.9% 0.1%0.1% 1717 1717报刊/杂志 190823 190823 1.1%1.1% 45965 45965 24.1%24.1% 0.3%0.3% 1818 1818快餐饮料 5314 5314 0.0%0.0% 523 523 9.8%9.8% 0.0%0.0% 1919 1919玩具/礼品 8634 8634 0.0%0.0% 2346 2346 27.2%27
17、.2% 0.0%0.0% 2020 2020服务 0 0 0.0%0.0% 0 0 0.0%0.0% 0.0%0.0% 2121 2121其它 0 0 0.0%0.0% 0 0 0.0%0.0% 0.0%0.0% 2222 2222 0 0 0.0%0.0% 0 0 0.0%0.0% 0.0%0.0% 合计合计 17740975 17740975 100%100% 2870064 2870064 16.2%16.2% 16.2%16.2% 实现毛利分析实现毛利分析 分析各分类的实际实现毛利率% 分析整体实现毛利率% 以创造最大毛利额为导向,适当调整 产品的售价和商品的机构 1机油 2饮料 3香
18、烟 12汽车用品 19玩具/礼品 4糖果 5薯片/小吃 6饼干 7家庭食品 8健康美容品 9蛋糕 10雪糕 11快餐 13日用品 14鲜奶 15药品/计生 16酒 17报刊/杂志 18快餐饮料 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 30.0% 0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0% 销售毛利交叉分析销售毛利交叉分析 销售占比 毛 利 率 重点提升销售 降价促销 重点关注产品的库存供应； 纵深发展产品的结构（宽度广 度） 更新淘汰产品 引进新产品，调整产品结构 促销 加大促销 调升价格 商品评估商品评估- -商品的进销存报表商品的进销存报表 商品的进销存报表商品的进销存报表 分析商品的进销比率, 分析商品的库存情况, 根据分析的结果,制定相应的策略 商品进销存分析决策支持商品进销存分析决策支持 结果 通常情况 库存校验结果 对策 进销 库存正常 是 保持 进销 库存积压 是 加快库存周转 进销 缺货 是 保证供应 谢谢谢谢 谢谢谢谢 ！
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