1、新品推销流程新品推销流程 3月15日到4月15日汽车用品销售月活动 现场销售小结 一、学习新品知识一、学习新品知识 今天将活动月中一些站好的销售做法进行归纳分类，供 大家在以后的销售工作中共同参考。 掌握一定的商品知识及使用方法，是保障服务畅通的 根本。推荐汽车用品时，员工对产品的性能和特点不了 解，推荐时说不出使用产品的好处，那么推荐的成功率 就低。这就显示掌握商品知识的重要性，便利店员对商 品知识的全面掌握与巧妙地讲解，能促进顾客对汽车用 品的熟悉和认可度，从而提升交易的成功率。 所以对于新品销售，首先要对新品的知识有个全面了解和掌 握，例如新品的产地、规格、品名、产品编码、型号、功能、
2、作用、适用车型、适用客户群、更换周期等。 详见“汽车用品说明书”。 产地 产品编 码 作用 规格 品名 适用车 型 型号 适用客 户群 功能 更换周 期 一、学习新品知识一、学习新品知识 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 进店 引导式交流引导式交流:如如 您好！师傅！欢迎光临！ 您好！能耽搁您1分钟， 为您介绍一下 这个产品好吗？ 介绍产品性能：如介绍产品性能：如 这种产品有三大功能： 1增强发动机引擎的 动力和和车辆的启动 性能；2减少油品的 浪费；3减少启动 困难； 销售：如销售：如 “师傅，用着效果 好的话帮我们 宣传一下哟。 谢谢了！” 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 第一步
3、：引导式交流第一步：引导式交流 要点 表情：面露微笑，自然，不易过火。 语言：讲求艺术，语气自然真诚。 服务对象：对产品不了解或未曾使用过的顾客。 重点：员工可以就天气、顾客的心情、表情、形象等 ，进行试探性的话题： 观察顾客心情不好不愿意听时：可只简单了解顾客的 更换机油情况，或说几句关心顾客的话语，继而问顾客是不 是想了解一下产品。对方回应就介绍，不回应就打住往下进 行谈话。 对方心情不错愿意交流时：可适时赞美顾客几句，尔 后直接介绍产品。 推荐用语： 您好！师傅！欢迎光临！ 今天工作是不是有点累呀，得注意身体。 有什么需要我帮忙的吗？ 今天天气不错，你的脸色真好看。 今天心情很不错，有什
4、么高兴事吗？ 好久不见了！看到您真高兴！ 您好！能耽搁您1分钟，为您介绍一下这个产品好吗？ 噢，赶时间是吧，没关系，下次再介绍给您，您慢走。 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 第一步：引导式交流第一步：引导式交流 第二步：介绍产品性能第二步：介绍产品性能 要点 语言：简捷明了，直逼主题，介绍尽可能形象化。 内容：突出顾客受宜之处，字眼侧重“好处”、“效 果”。 规避：尽量规避价格争议及顾客反感情绪。 产品性能(详见“产品说明书”) zWH-01005威士超级机油精 产品简介：迅速修复受磨 损发动机。能有效避免拉缸及烧缸。彻底消除黑烟、蓝烟、烧 机油及引擎无力等现象。有效保持引擎应有密封程度
5、，兼增强 发动机内部压缩力。 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 STP1号汽油添加剂ST-00132 产品简介：有效提升及 改善汽油质量，确保引擎速度平稳。彻底清除肮脏化油器及 淤塞喷油嘴。减少进气阀内沉淀物，保持进气管道清洁。保 持燃油室清洁及节省汽油，降低废气排出。迅速排除汽油系 统内水分。 WH-13111威士汽油添加剂 产品简介：迅速清除油道、 化油器或电子燃油喷嘴等各部位积碳及污垢。有效畅通油路 ，让燃油得以充分燃烧。提高电油辛烷值燃爆效能，增强发 动机动力。明显降低燃油消耗量及减少排污情况。 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 第二步：介绍产品性能第二步：介绍产品性能 推销时
6、要讲究技巧，要把这个产品的性能给“比喻形 象化”，便于客人接受。譬如燃油精最简单的比喻是：师傅 ，人如果不经常不洗澡，浑身是泥诟和灰尘，感到浑身难受 ，如果用沐浴露洗一下澡后会感到舒筋活血、全身舒服；您 的车用我们的添加剂就好比您用沐浴露给你的车“内脏”各 个部位洗一下澡似的，您的车将更省油、更增强动力，从而 延长发动机使用寿命。 推销威士超级机油精和威士发动机三分钟内部清洗剂： 师傅在更换机油前，加入“威士发动机三分钟内部清洗剂” ，与废机油运转三分钟时间，然后清理掉废机油，再将“威 士超级机油精”与新机油一起换入，您的发动机听起来声音 就正常了，而且再也不冒黑烟、蓝烟了。您可以马上试试。
7、二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 第三步：销售第三步：销售 顺利介绍完产品，可直接询问顾客，是否试用一下产 品？ 如果顾客无需求，可微笑答：“没关系师傅。先了解 一下，方便时帮我们进行一下宣传。谢谢！”（为以后销售 埋下伏笔） 如果顾客需要，则交易成功，可微笑做答：“师傅， 用着效果好的话帮我们宣传一下哟。谢谢了！”（争取扩大 产品销路） 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 注意要点： 汽车用品摆放位置：须摆到加油机旁边，加油员随 手拿起，方便现场讲解和推销，顾客亲眼看到产品的标识性 能说明，从而能确认推销内容的真实性。 销售时机：例汽油添加剂选择客人停下车，加 油员给客人拧开油箱盖加油
8、之前。这时立即进行介绍和推销 ，告诉客人现在把“添加剂”加进去，加油正好给“中和” 在一起，效果非常明显。 使用后的空瓶展示：汽车添加剂销售后的空瓶要用 一个纸箱子装在一起放到加油机的旁边进行展示。给客人一 个暗示：好多的客人在用这个产品，效果非常好。形象、真 实性，会使我们加油员的推销，更具说服力，达到“事实胜 于雄辩”、“事半功倍”的效果。 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 范例一： 对话一： 有意向，有兴 趣，谈话可继 续。 顾客 您好师傅！欢 迎光临！我能 不能耽误您两 分钟时间向您 介绍一下这种 产品? 噢 ？ 什 么 东 西？ 加 油 员 / 便利店员 二、销售技巧与方法二、销
9、售技巧与方法 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 前期有很多顾客来找“油 品防护品”这种产品，我 们中国石油为更好的服务 顾客，在同类产品的众多 品牌中选择了美国生产的 、性价比比较高的STP系列 产品 顾客 （买不买的， 我先听听。） 加油员/便利 店员 同时将产品拿在 手中。以一种产 品为例，分汽油 车和柴油车。 不用没关系 的。（只要 听我说，就 有门。） “它”里面有石油蒸馏物，可以有 效分解喷油嘴和化油器内的积物并 随尾气排出，增强发动机的工作性 能，启动顺畅，减少燃油的浪费， 从而达到了省油的目的，如果每次 使用一瓶，可使发动机发挥至佳性 能！ 对话三： 这种产品有三大功能： 1
10、增强发动机引擎 的动力和和车辆的 启动性能；2减少 油品的浪费；3减 少启动困难； 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 这么多好处呀！第 一次听说这个东西 ，（要不要来一瓶 试试呢？我的心开 始动摇了），效果 怎么样啊？ 我建议您试用一下，我想您 的车一定会像人刚洗过澡一 样，浑身舒服！我们的很多 顾客都在使用这种产品（手 指向使用完的空瓶增强 形象真实性/有说服力）， 您加一个试试吧！ 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 那来一瓶试 试吧。 好的（交货付款 ）。请留下您的 联系方式，以便 我们回访。（真 诚地登记） 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 （产品性能明白了， 但我临时还不想
11、买 钱不够/赶时间，等 下次来吧）不好意思 ，今天只加油，不买 了。 没关系！感谢您听 完我的讲解!用时过 来买。祝您一路顺 风！再见！ 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 范例二： 对已经对其提供过推销过程的顾客进行第二次、第三次 推销，坚持 “不厌其烦”的微笑服务，定能获取理想的 交易效果。 请问您需要加一瓶 汽油添加剂吗？（ 第N次推销） 拿一瓶吧。每次 加油都推荐，都 不好意思不加了 。 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 范例三、针对性推销 销售过程中，如何针对顾客提出的问题，给予正确的回答 ，不能使顾客“说”住我们，阻碍我们的销售。具体做法如下 ： 针对拒绝型顾客 如：加油员一
12、推销，顾客就说“不要、不要！”，这种情 况下，加油员就应该微笑地与顾客交流：“师傅，您不要不要 紧，麻烦耽误您1分钟，我给您讲解一下这种产品的性能，您 了解一下”。如果对方不反对，则推销继续；如果对方不理会 ，可停止推销，不能伤了与顾客的关系。 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 针对价格问题的推销 推销过程中顾客嫌价格贵，这种情况下，加油员就应该 微笑着讲明：“师傅，一分钱一分货，用了后您就知道它对您 车的好处了，您就不嫌它贵了，好多司机师傅认为它物超所值 ，不信您用一下试试？”。 针对车况问题的推销 对于中等家用、商用轿车加大推荐力度。（向加注97#
13、汽 油的高级轿车大力推荐西藏冰川矿泉水，颇见成效。） 磨合期内的汽车，一般不好推销，顾客大都认为车在磨 合期内，不需要其它的“辅助功能”。这种情况下，需要我们 熟知产品性能，强调磨合期内的保养、维护重要性，好的开始 才能保证好的运行过程。 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 范例四、诱导性语言推销 尽可能向顾客讲解产品的性能时，加注一些关键性的修 饰语，以刺激顾客的购买欲。“这种产品卖得很好（很畅销 ）”、“这种产品一天能卖出（数字化）”、“这种产品都 快断货了（暗示性）”。 范例五、观察式推销 察颜观色，趁机施压。当顾客询问价格、产品功能时， 就已经有购买苗头了。此时员工再“添油加醋”劝其
14、购买， 进而再“死缠烂打”，把产品拿给顾客“试试，立马就见效 ”，“三下五除二”，吃这一套的顾客往往也就“随波逐流 ”了。 二、销售技巧与方法二、销售技巧与方法 范例六、延伸性推销 回头客是我们预期市场的稳定客户，是我们的活广告， 是对我们服务价值的最佳肯定。 顾客到站下车后说：“再给我一瓶汽油添加剂吧，上次 加的还挺管用，提速比以前快了，跑得也有劲了。” “太好了。您知道它的好处了吧，不妨推荐您的朋友也 来买呀。” 22站摩托车事例 对新品销售顾客要建立科学的客户档案，详细 记录车型、车号、车主联系方式、购买产品等，针 对这些消费的主流我们要及时维护，回访使用效果 ，平时加油或消费时加大宣传
15、力度，让每一句话、 每一个微笑、每一个招呼手势，都能发挥独特的交 流魅力； 有促销品发放或者是促销活动等，及时提供给对 方利益共享信息，让顾客切实体会到消费的乐趣， 便于他们继续保持对我们新品市场的消费份额。 三、三、售后服务售后服务 定期对客户进行回访，做好需求信息登记 和使用信息登记，结合新货的不断供给及时调整 便利店的要货计划。对于来自市场或客户提供的 新的商品信息及时做出市场调研，然后上报要货 计划；对于销量良好的商品，要及时补货；对于 积压商品要及时上报或者协调别的销量好的站给 予销售支持，滞销商品有必要考虑库存缩减或取 消要货计划。 四、下一步工作计划与目标四、下一步工作计划与目标
16、 鼓励员工练就“厚脸皮”，人多时要敢于开口 ，尤其登客车较为奏效，虽然销售额不大，但有助 于增强推销意识，提高推销能力。 可设立“销售人才榜”，以销售金额排名，月 底进行总结，与便利店返利进行比例挂钩，实行“ 多劳多得”分配，这样能刺激员工销售意识的增强 ，工作积极性增加，同时也有助于培养、发现销售 人才。 五、激励销售五、激励销售 良好的销售氛围需要大家共同营造。俗话说：个人有个 人的长处。每个人都有自己的特点，都有自己的销售门道。 当一名员工正与顾客交流时，另外的员工尽量不要急于介 入，如果刻意介绍，多名说客“一拥而上”，往往会引起 顾客的反感。所以当交易结束，送行顾客后，同事之间， 互相交流，互相借鉴好的销售经验，特别是交易成功后， 大家分享喜悦心情的同时，站经理及时地给予总结与恰如 其分地表扬，这往往会使员工有种成就感，肯定自己的同 时会对销售工作更加充满信心，从而提升工作积极性，这 样的氛围往往是一个站整体进步的动力。 五、激励销售五、激励销售
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