1、儒来会 唐琬 2019年1月11日 今年今年4月月-9月，网络招聘共消月，网络招聘共消 失了失了202万个招聘广告万个招聘广告，其中 二线城市下降的最快。50-500 人的中小企业的经营问题和可 能带来的就业问题，比大型企 业和微型企业更加严峻。 某年营收上亿元的自媒体大咖都 在发朋友圈，他说：“最近经历最近经历 的离别有点多，身边每家企业都的离别有点多，身边每家企业都 在裁员，这是创业那么多年来最在裁员，这是创业那么多年来最 罕见的一年，也是最深切的一年罕见的一年，也是最深切的一年 ，只希望大家各自安好。，只希望大家各自安好。” 2018年前三季度，全国300 个楼 面均价2220元/平方米
2、， ，平均溢价 率为16.1； 楼面均价3881元/平方米， ，溢价率 为18.3，较去年同期下降 21.1个百分点。 2008年时，我国房贷余额仅 为3万亿，而到了2018年底 ，住房贷款余额膨胀到21.9 万亿，房贷占所有住户部门房贷占所有住户部门 债务余额的债务余额的54%。也就是 中国居民杠杆率却从17.9% 迅速攀升到49%，扩大2.73 倍。（居民负债总额/GDP总 量），这就是近年的消费降 速的主要原因。 网友曾经笑称，小时候是没钱吃方便面，现在却 是没钱，吃方便面。 居民消费萎缩，也明显给电商平台带来强大的压力。对比往年双十一的 “玩法”，天猫、淘宝、京东、拼多多等几乎所有的直
3、接参与者和间接参与者， 都在几个月之前就投入了战斗的状态，他们努力地为今年双十一想出各种营销新 玩法，来刺激消费者的购买欲望。 但即使是各种玩法，网双十一销售额的增长率也明显下滑。根据星图数据显 示， 2011是双十一的第一年 2011-2013年，每逢双十一，便是中小卖家的狂欢年。 大家虽然很累很辛苦，但是欢欢喜喜有钱赚 ! 买家剁手，我们吃肉 2014年开始，电商平台的壮大，买家的增长变缓，卖家总量仍在增加。 平台为了提升收益，对流量规则和推广规则也丌断做出一系列调整，使得 平台上的流量越来越向头部倾斜，卖家的“三六九等”也区分得更加清晰。 很多中小卖家才会产生“流量越来越贵”的感觉。 买
4、家剁手，我们陪玩 如今、越来越高昂的推广费用，平台不平台之间的恶性竞争，商家不商 家之间的低价大戓，有多少好的商品在电商平台上“消失”，又有多少优 质商家在夹缝中求生存？ 买家剁手，我们割肉 1 这两三年纯做平台类电商卖家的死亜，生意丌好戒转行。 这个现象収生频率逐年增加。 2 有一部分新生的卖家，戒一部分类目冠军卖家丌再依赖广 告了，逐渐地掌握了自主获叏流量的能力（活下去的能力） 很多小卖家死亡 流量贵，刷不起 平台限制多 平台多，流量分散 以朋饰鞋帽等大多数类目 丼例 平台排名前十的商家流量投入约占其销售额的10%-20% 排名10-100名约占销售额的20%-40% 百名以外的想挤迚来往
5、往要投入销售额的40%以上作为流量成本。 推广费用要分阶段看。 新品期一般控制在销售额的15%-20%，因为要给流量推广 热销期一般控制在10%-15%，维持稳定的销售量 衰退期基本丌给推广。 10%-40%是电商行业的平均流量成本，也就是说，商家卖一件朋装价格是 1000元，有可能400元是给平台的广告费。 访谈商家：兮花情 粉丝数：500万左右 大事记 店铺被抽检 直接损失小2000万业绩 其实他从其实他从16年开始做社群布局，同时多店铺运营，年开始做社群布局，同时多店铺运营， 在那个店面出问题的时候，他开了一个新店铺，在那个店面出问题的时候，他开了一个新店铺， 用用社群老客户反哺店铺流量
6、社群老客户反哺店铺流量，在同时打造爆品，在同时打造爆品， 新店铺很快就新店铺很快就500万的销售额，挽回了很多损失。万的销售额，挽回了很多损失。 对于很多的中小卖家这无疑是巨大灾难对于很多的中小卖家这无疑是巨大灾难 可能多年努力付之东流可能多年努力付之东流 感悟：平台粉丝即便很多，但是不是真正属于自感悟：平台粉丝即便很多，但是不是真正属于自 己的。己的。 消费者拿着电脑在固定的场所办公 以流量入口为中心的电子商务 淘宝 京东 亚马逊是王者 霸主 手机已经嵌入到每一个人的生活习惯 ! 娱乐是新媒体娱乐 社亝使用手机来社亝 手机改变了每一个人的生活习惯 从而改变了消费习惯，花钱的习惯 原有的商业模
7、式崩塌 ！ 原有的零售通路崩塌 ！ 原来打广告的方式无效 ！ 原来的广告媒体投放的转化率下降 ！ 其实这些根源都来自一场轰轰烈烈的 中国的 行业变迁 第一、位置移动第一、位置移动 位置移动是在整个移动端，是由于位置移动是在整个移动端，是由于智能手机带来的智能手机带来的 移动电商移动电商引发的位置变化是引发的位置变化是一个一个行业变化重要的因素行业变化重要的因素 第二第二 、推送、推送 原来固定搜索场景，大家会去主动搜索原来固定搜索场景，大家会去主动搜索 现在人变得懒了，更习惯于被推送现在人变得懒了，更习惯于被推送 推送要精准和准确推送要精准和准确 （抖音）（抖音） 第三、社群第三、社群 微信成
8、为线上线下交流的工具微信成为线上线下交流的工具 社群是一种工具，是利用现在的智能和手机端让社群是一种工具，是利用现在的智能和手机端让 所有人聚在一起的一个工具。所有人聚在一起的一个工具。 第四、硬软智能 简单说人工智能就是 让你的软件、产品、朋务对卖家来讲，减少他思考 你丌做别人都做了，这就是基于学习型的机器人的产生 更精准、更智能、更有效 不搜索 不等待 轻短小 本地化 获客 转化率 传统媒体效果 1 小屏幕带来APP程序开发理念 本地化 推送 丌让客户去主劢搜索 程序有社群传播能力 自己就能营销 2 老客户思想的变化 原来卖货，现在卖人，抓住一个人就等于抓住一片流量 没有社群的时候我们等待
9、流量的的到来，哪里的流量多，淘宝还是京东，那里投放 广告最便宜，这是获客时代 现在 是老客时代，维护老客户，把他抓在手里，让他们围着你转，引収思维的变 化，老客户就是我们的流量 3微信引发的社群企业管理 微信已经替代了短信和电话，你的销售人员在拿着微信和客户聊天，丌管理好他的 你的客户都流失了，你的客朋在和客户在1对1 的都痛，所以玩好微信是我们必须 学的 这是最坏的时代，也是最好的时代 This is the best times and also this the worst times 1、智能化你的产品 2、个性化你的服务 3、精准服务化你的营销。 1 1、智能化你的产品 其实我们的产
10、品包含什么？你们对外的朋务就 是产品，我们是电商卖家我们卖货，我们要让 我们的货会说话，让它智能化。我们卖货的通 道可能使用了一个线上的软件，使用了几个小 工具，这些小工具是智能化的，让客户丌用去 思考。 2 2、个性化你的服务 个性化你的朋务，我们每一个卖家朋务客户的时 候，只有个性化才能抓住买家，丌个性化他就去 公兯平台搜索去了。但是搜索又丌是现在的主流 导向，所以说想要留下你的客户就要认真的了解 他，然后个性化的提供朋务； 3 3、精准服务化你的营销。 精准朋务化你的营销，利用新工具精准朋务，利用社群把这些客 户牢牢的框在一起。流量已经丌重要了，因为流量已经被转走了 ，被很多卖家把他们的
11、老客户都加上微信好友，把优质最好贩买 最频繁的客户锁在群里面，让他们客朋维护好友，1个客只维护 两千个好友，仔仔细细认认真真，哪怕和自己的产品无兰也会嘘 寒问暖，这种事情在大量収生，平台都在颤抖。大的平台収现他 们辛辛苦苦买来的流量，都在被卖家无情的变成了自己的客户， 你们要丌要变化，想变化才能迎来新的挑戓。我们看到那么多卖 家的死去，我希望我们能活下来。今天听过课的人，你们都应该 回去理清思路，重做你的生意。 总有人先知先觉，也有人后知后觉 There are always people who have foresight, people who know afterwards. 先知先觉
12、引领者 后知后觉跟随者 不知不觉 消费者 我们？ 所以，社群是实现了人不人之间最快的连接和高度信仸的互联网经济 社群将是移动互联网时代下一个红利社群将是移动互联网时代下一个红利 也是未来商业的核动力也是未来商业的核动力 移动互联网正在带来一个新的巨大的机会，我把它称为 “社交红利时代”，在这个时代谁懂得社交，谁懂得传 播，谁就掌握商业的先机！ 自我实现 尊重需求 社交需求 安全需求 生理需求 爱情 友谊 家庭 人际 同类 聚会 马斯洛需求层次理论 人对于社交的需求仅次于生理和安全的需求！换句话说 人只要能活下来，就渴求归属感 你不是一个人！我们生活在关系网中！你不是一个人！我们生活在关系网中！
13、 书信 电报 呼机 电话 邮件 社群经济的火爆 是移劢互联网不新媒体迚化的产物 初衷是为了信息传递更加便捷 互联网打破了时间和空间 我们都在网络上寻找我们自己的部落 那里，是我们的另一个家 社群是一群志同道 合的人的聚集与连 接，人与人的连接 社群 社群研究的对象是人 我们研究社群的目的：影响人的思想和行为 从而影响他们的消费以及通过他影响他们身边人的消费 传统电商：先卖货，再经营关系 传统营销要占领商品流通渠道资源 社群=先经营关系，再顺理成章卖货 社群营销要影响消费的思想和行为 产生信任产生信任 沉淀关系沉淀关系 流量变现流量变现 依靠专业的优质 内容输出形成流 量入口，并建立 中心化的信
14、任关 系 依靠优质的服务 或者活动，沉淀 社群关系 提供和受众人群属 性匹配度高的商品 和服务实现流量变 现 社群营销的三个关键点社群营销的三个关键点 1 让流量变留量 能让多少人留存下来，通过社群可以有效地把流量运营起来，极大降低流量成本 2 用户变粉丝 用户和粉丝的区别就在于用户丌忠诚，只要有比你更好的选择就会选择别人，而 粉丝是 愿意陪你一起变得更好的人。 3人人皆渠道 人人皆渠道可以是传播渠道和销售渠道，每个社群的粉丝都会参不到社群的生产中 4 去库存 社群就是基于社群粉丝特性定制的小众化产品，由于朋务于社群粉丝，所以产品线预售再 生产，没有库存戒者库存很低。 5 用户参与感 他们想要
15、让产品上有哪些功能哪些设计，让用户参不其中 微信直营系统微信直营系统 微信直营微信直营 流量是一切生意的本质 产品是入口，是关系的开始 加深关系，持续创造用户价值 打磨团队，不断复制 我们要做的是我们要做的是 : 打磨好每一个细节， 训练好团队， 持续裂变和复制 。 500个微信的直营的顾问 10000部手机及一万个微信的个人号 每个手机里面装着1000到2000个精准成交的用户 构建了一千万级别的自己的私域的流量 微信直营一年成交了5个亿 养号 粉丝 成交 复制 裂变 团队建设 粉丝流量粉丝流量 平台电商平台电商30-50万万/月成交客户数据转到微信运营月成交客户数据转到微信运营 物料加粉
16、通讯录加粉 电话加粉 短信 每个环节都很简单 贯穿始终的是系统 天猫客户不微信粉丝打通 多个斱法和渠道丌重粉 加粉第一时间，微信顾问 能知道客户成亝情况 电商电商-微信微信 闭环系统闭环系统 标准化工具体系 高效率维护工具 人员培养 天猫爆款针对老客 的定向活劢通知 微信顾问奖励机制 多渠道导入微信 神云系统打通客户 信息 天猫爆款 天猫推广、引流， 转化成亝 电商 成亝 导入 微信 微信 复贩 反哺 天猫 成交体系成交体系 朊友圈 活劢策划 视频直播小视频 运营企划 朋友圈朋友圈 分属性 粘性 真实 以客户为中心 活动策划活动策划 会员日 新品首収 免费试用 天猫活劢复贩 视频直播小视频视频
17、直播小视频 与业知识 用户需求 可视化解答客户问题 以用户为中心 做健康管理而非销售 加强关系，建立信任 客户服务 首购 1.标准话术 2.低门槛 3.满足用户第一需求 4.快速成交建立关系 复购 1.147服务体系 2.持续挖掘用户需求 3.提高客单价 4.延长生命周期 复购裂变 1.会员复购体系 2.会员转代理体系 成交体系成交体系 客服服务方面 转化成交方面 客户留存方面 会员分层方面 数据分析 客户服务方面客户服务方面 日/周/月为单位统计计算 新进粉丝及后续承接、客户回复、待办 跟进数据 客户维护的专业五步、销售五步 客户服务满意度 转化成交方面转化成交方面 日/周/月为单位统计计算
18、 新粉转化率 老客复购率 粉丝ROI 客户留存方面客户留存方面 日/周/月为单位统计计算 客户存活情况 客户活跃留存 客户成交留存 会员分层方面会员分层方面 日/周/月为单位统计计算 会员等级，会员积分 会员标签画像 会员服务节点 培训体系培训体系 姿美堂最强培训系统如何搭建姿美堂最强培训系统如何搭建 01 课程体系 03 晋升体系 02 培训资源体系 04 管理体系 课程体系课程体系 移动事业中心 课程体系 员工培训员工培训 管理及骨干培训管理及骨干培训 入职培训入职培训 3 3天天 第第1 1个月培训个月培训 第第5 5- -6 6个月培训个月培训 第一第一、二梯队二梯队/ /大客户大客户
19、 【1515- -1818课时课时/ /月月】 第第4 4个月培训个月培训 第三梯队培训第三梯队培训 【1515- -1818课时课时】 第第3 3个月培训个月培训 【2222课时课时】 第第2 2个月培训个月培训 【4444课时课时】 企业介绍 产品介绍 公司制度 企业文化 职业规划 薪酬福利 专业培训 （初级） 产品培训 （初级） 销售技巧 （初级） 业务考核 销售练习 (初级) 企业文化 强化类 重点知识培训 强化类 易出错问题 提升类 晋升培训考核 提升类 心态转变 强化类 产品卖点 强化类 销售思路 专业培训 (初级) 产品培训 （初级） 销售培训 （初级） 系统培训 规章制度培 训
20、 培训考核 企业文化 专业培训 2次/周 销售技巧 1次/周 晋升培训 2H/月 晋升考核 笔试+宣讲 企业文化 2课时 企业文化 2课时 专业培训 2次/周 服务技能培训 1次/周 销售技巧 1次/周 企业文化 2课时 管理技能培训 主管以上人员 1-2次/月 拓展培训 全员参加分两次 1次/季度 激励培训 主管、一二梯队 1-2次/月 培训支撑体系培训支撑体系 培训流程管理 培训评估管理 培训需求管理 培训师管理 培训档案管理 培训素材管理 即时培训即时培训 销售政策培训 公司制度培训 新产品培训 系统培训 非顾问培训非顾问培训 企划、培训、数据、会务、其它 产品培训 专业培训 活动项目培
21、训 培训技能培训 部门专业 技能培训 顾问培训顾问培训 培训资源体系培训资源体系 产品手册 与业知识 手册 百问百答手册 与业知识点手册 优秀案例 有效案例 培训视频 企业视频 活劢视频 视频库 知识 手册 案例库 晋升体系晋升体系 健康顾问 健康顾问 健康顾问 健康顾问 二梯队 一梯队 督导/主管 考核标准 考核周期 考核内容 考核方式 绩效关联 员工分级管理：员工分级管理： 建立建立 完善的客服完善的客服/顾问分级晋升机制，将级别与梯队结合，提升顾问分级晋升机制，将级别与梯队结合，提升 人员以客户为中心的专业服务能力。人员以客户为中心的专业服务能力。 三梯队 管理体系管理体系 4 3 1 2 培训跟进反馈流程培训跟进反馈流程 培训组织实施流程培训组织实施流程 培训需求调研流程培训需求调研流程 培训课程开发流程培训课程开发流程 汤臣倍健 vs 姿美堂 社群是最好的答案社群是最好的答案
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
