房地产开发销售公司营销管理制度办法（62页）.pdf

1、目录目录 目录.1 4.6 营销管理.2 4.6.1 营销管理制度.2 4.6.2 销售管理办法.10 4.6.3 推广宣传管理办法.21 4.6.4 展示接待管理办法.29 4.6.5 销售签约与回款管理办法.38 4.6.6 客户数据管理办法.57 4.6 营销管理营销管理 4.6.1 营销管理制度营销管理制度 中铁房地产集团西南有限公司 营销管理制度 中铁房地产集团西南有限公司 营销管理制度 第一章总则 第一条 第一章总则 第一条为规范营销管理工作，建立系统、科学的营销管理 体系，明确营销管理的组织机构和职责，规范营销管理流程，推 进营销管理制度化、规范化，对关键节点严格控制，确保营销工

2、 作顺利完成， 同时树立公司良好形象， 提升品牌知名度， 根据 中 国铁建房地产集团有限公司营销管理办法（地生产201728 号）和其他有关规定，结合本公司的实际情况，制定本制度。 第二条第二条本制度适用于中铁房地产集团西南有限公司 （下称 “区域公司”）及其事业部、项目公司（下称“所属各单位”）。 第二章 管理部门及职责第二章 管理部门及职责 第三条第三条营销策划中心负责公司市场调研、定位策划、营销 推广、销售管理等工作，保证公司经营管理的顺利开展，营销策 划中心主要职责为： （一）市场调研：各事业部（项目公司）负责所在城市的市 场调研工作， 并将调研信息及数据及时上报区域营销策划中心由 其

3、负责汇总整理； （二）定位策划：各事业部（项目公司）完成项目定位策划 后上报区域营销策划中心，审核通过后提报“专题会议”决策； （三）营销推广：各事业部（项目公司）按月（年）度上报 营销推广/费用计划、项目营销推广总案于区域营销策划中心， 经审批后方可执行；对月度营销推广计划执行效果进行评估总 结，报区域营销策划中心备案；区域营销策划中心定期对各事业 部（项目公司）在售项目的营销推广效果及费效比进行检查，并 在区域公司内排名通报； （四）销售管理：各事业部（项目公司）按月/节点要求上 报销售/回款计划、项目开盘方案（总结）、现场优惠方案于区 域营销策划中心审批；区域营销策划中心定期对各事业部（

4、项目 公司） 在售项目的销售指标完成情况及销售服务品质执行情况进 行检查，并在区域公司内排名通报。 第三章 市场调研及市场定位第三章 市场调研及市场定位 第一节第一节 项目可行性研究阶段 第四条第四条在项目可行性研究阶段营销策划中心作为支持部 门，主要完成以下工作： （一）支持完成土地取得前的市场分析工作； （二）支持完成土地取得前的定位深化工作。 第五条第五条支持完成土地取得前的市场分析工作。 在取得土地 前期阶段，根据战略拓展中心提供地块技术指标，营销策划中心 完成土地可行性研究报告市场部分内容及项目土地周边市场分 析、竞争项目分析、客户分析及初步定位等。 第六条第六条支持完成土地取得前的

5、定位深化工作。 项目定位主 要应用于项目方案，为项目方案初步设计提供直接依据，项目定 位报告必须包含市场分析、 客户定位和产品定位， 主要内容如下： （一）市场分析包括区域宏观和微观分析，主要有区域近期 市场供求走势分析、区域内二手房供求走势分析、典型竞争项目 分析、片区供应特征。 （二）客户定位包括在结合地块 SWOT 分析，对区域客户 进行细分；选择目标客户群体，并描述客户特征和需求，为项目 市场定位提供依据。 （三）产品定位包括项目开发主题、项目开发节奏和目标价 格、产品配比、配套设施、景观定位。 第二节 项目前期准备阶段 第七条 第二节 项目前期准备阶段 第七条整体营销策略报告、 开盘

6、前销售工作计划由营销策 划中心主导，设计技术中心、项目部、物业客服部、生产管理中 心、财务部配合，主要配合内容如下： （一）设计技术中心提供项目整体规划（建筑、园林景观）、 产品设计、销售示范区和样板间区域等的设计方案及效果示意 图， 以及各方案设计中的优势及特点， 各设计单位的详细介绍等。 （二）项目部提供项目整体施工计划等。 （三）物业客服部提供项目的物业服务标准、物业公司名称 及介绍等。 （四）生产管理中心提供项目经济测算指标及费用指标，以 及配合营销策划中心完成合作单位的选定等。 （五）财务部提供项目的回款要求、项目土地抵押、在建工 程抵押情况、资金监管银行资料等。 第八条第八条营销代

7、理和广告设计公司的招标、投标、定标相关 工作按照集团文件 中国铁建房地产集团有限公司策划和销售代 理招标投标管理办法（地生产201726 号）执行。 第四章 营销推广第四章 营销推广 第一节 项目营销推广总案 第九条 第一节 项目营销推广总案 第九条项目营销推广总案包括：品牌推广计划、媒介推广 计划、形象包装策略等，由事业部（项目公司）营销部发起，经 区域营销策划中心审批后，提报事业部（项目公司） “专题会 议”决策。 第十条第十条项目营销推广总案重点侧重项目形象建立， 内容需 包括： （一）项目视觉识别系统、项目案名、道路名称、组团名称 等 VI 核心及组合方式。 （二）VI 延展及包装运用

8、：工地环境包装、卖场包装方案。 （三）项目卖点的提炼和表现：卖点表现形式、广告文案、 项目品牌计划。 （四）项目营销策略及推广方式：推广策略、推广方式、推 广手段。 （五）媒介策略：媒介分析、媒介组合、投放频率及规模、 费用估算。 （六） 软性新闻、 路演及公关活动策略： 软文的设定和操作、 项目路演、公关活动策略。 （七）目标客群推广分析。 （八）价格定位及分期策略。 第十一条第十一条项目营销推广总案作为项目重要资料必须完成 决策后及时报区域营销策划中心备案。 第二节 项目年度营销推广方案 第十二条 第二节 项目年度营销推广方案 第十二条项目年度营销推广方案是根据上一年度的营销 推广工作所作

9、的总结和结合下一年度营销目标而做的总体营销 思路和指导思想，在年度指标确定后，由事业部（项目公司）营 销部发起， 经区域营销策划中心审批后， 提报事业部 （项目公司） “专题会议”决策。 第十三条第十三条年度营销推广方案内容包括： （一）上一年度总结、上一年度指标完成情况、项目品牌塑 造情况、推广效果分析、推广费用分析、价格实现分析及策略分 析、营销阻力及应对措施分析。 （二）下一年度营销推广方案：下一年度市场动态分析营销 目标及指标分解、产品推售策略、推广策略。 第十四条第十四条项目年度营销推广方案作为项目重要资料必须 完成决策后及时报区域营销策划中心备案。 第三节 项目年度销售第三节 项目

10、年度销售/回款计划 第十五条 回款计划 第十五条项目年度销售/回款计划是根据全盘开发计划的 总体营销思路和指导思想，由事业部（项目公司）营销部发起， 报区域营销策划中心审核，经分管领导复审后，报区域公司总经 理决策。 第十六条第十六条项目年度销售/回款计划调整（超计划）由事业 部（项目公司）营销部发起，报区域营销策划中心审核，经分管 领导复审后，报区域公司总经理决策。 第四节 项目年度营销费用计划 第十七条 第四节 项目年度营销费用计划 第十七条项目年度营销费用计划是指项目整体销售期间 的费用使用计划，包括：年度代理费用、年度硬推广费用、年度 软推广费用、年度发生固定费用等。由事业部（项目公司

11、）营销 部发起，报区域营销策划中心审核，经分管领导复审后，报区域 公司总经理决策。 第十八条第十八条项目年度营销费用计划调整（超计划）是指年度 营销费用超过计划进行调整，包括：代理费用、硬推广费用、软 推广费用、 发生固定费用等。 由事业部 （项目公司） 营销部发起， 报区域营销策划中心审核，经分管领导复审后，报区域公司总经 理决策。 第五章 销售执行第五章 销售执行 第一节 项目开盘前阶段 第十九条 第一节 项目开盘前阶段 第十九条阶段营销推广方案、阶段销售计划、开盘活动方 案等由事业部（项目公司）营销部发起，经区域营销策划中心审 批后，提报事业部“专题会议”决策，决策后及时报区域营销策 划

12、中心备案。项目部、设计部、成本合约部、物业客服部和财务 部配合，配合事项如下： （一）设计部提供项目物料户型图和合同户型图； （二）项目部提供项目交房标准； （三）成本合约部选定合作资源单位等； （四）物业客服部提供预售证办理所需的物业类资料，项目 开盘现场物业服务及安保等方面支持； （五）财务部提供预售证办理所需的监管协议，项目贷款银 行及现场收款开票等支持。 第二十条第二十条案名及 VI 系统由事业部（项目公司）营销部发 起，经事业部决策通过后报区域品牌部，区域公司审核通过后报 送集团公司审批。案名及 VI 系统作为项目重要资料必须完成审 批后及时报区域营销策划中心备案。 第二十一条第二十

13、一条定价方案需要成本合约部提供经济测算指标 等相关数据，项目部提供施工计划、房产测绘成果报告等。 第二十二条第二十二条预售许可证办理，由各事业部（项目公司）自 行安排开展工作。 第二十三条第二十三条销售合同类文本由所属各单位本级法律人员 提供范本，营销部门组织前期部、项目部、营销部、财务部、设 计部和物业客服部、 审计法务部确定销售合同类文本各项内容并 完成审批。所属各单位按流程完成合同范本评审后，报区域公司 营销策划中心备案。 在产品状态发生变化后， 事业部 （项目公司） 原使用合同模版必须依上述流程做出相应调整，规避法律风险， 例如：期房销售转为现房销售。 第二节 项目持销阶段 第二十四条

14、 第二节 项目持销阶段 第二十四条事业部 （项目公司） 按月度上报营销推广方案、 销售计划、营销费用计划于区域营销策划中心，经审批通过后方 可执行。 第二十五条第二十五条事业部（项目公司）营销部主要完成项目节点 性营销方案、促销方案、活动方案等，报区域营销策划中心审批 通过后方可执行。成本合约部配合活动合同招标，物业客服部配 合活动现场秩序维护。 第六章 附则第六章 附则 第二十六条第二十六条本管理办法由区域公司营销策划中心负责解 释。本管理办法自发布之日起施行。本办法印发前区域公司已有 的管理规定与本办法有冲突的，以本办法规定为准 。 4.6.2 销售管理办法销售管理办法 中铁房地产集团西南

15、有限公司 销售管理办法 第一章总则 第一条为规范销售管理工作，建立系统、科学的销售管理 体系，防范销售风险，确保区域公司销售管理工作有序开展，根 据 中国铁建房地产集团有限公司销售管理办法（地生产 2017 209 号）和其他有关规定， 结合本公司的实际情况， 制定本办法。 第二条 本办法所称销售管理，是指在房地产销售过程 中，项目进行的推广宣传、展示接待、认购签约等环节的管 理工作。 第三条 本办法适用于区域公司所属事业部、项目公司 （下称“所属各单位”）在房地产开发过程中的销售管理。 第四条 事业部（项目公司）是销售管理的主责单位， 负责下属项目的销售管理工作。营销策划中心负责全区域销 售

16、业务的指导、检查和监督。 第五条 事业部（项目公司）应根据本办法要求建立销 售管理体系，负责政策解读、审核审批、危机处理等工作， 明确推广宣传、展示接待、认购签约等环节的审批流程和审 批人员，确保项目销售管理工作的规范有序开展。 第六条 区域公司将通过可追溯的方式开展销售管理工 作，事业部（项目公司）营销部应收集、整理、保管因销售 管理而获取和形成的各种文件材料，确保各项管理行为有据 可查。 第二章 推广宣传 第七条 推广宣传是指通过户外广告、电视、电台、报 纸、网络、围挡、短信、发布会等媒介传递品牌形象、楼盘 信息、销售价格等行为。 第八条 事业部（项目公司）应确定项目的免责声明， 并在推广

17、宣传的媒介上予以注明或声明。项目推广宣传的内 容必须经过法律审核流程后方能发布。具体管理要求详见 中铁房地产西南有限公司推广宣传管理办法。 第九条 事业部（项目公司）须规范项目的推广宣传方 式和内容，区域公司将不定期开展巡视检查工作，确保项目 的推广宣传工作按公司管理要求规范运作。具体管理要求详 见附件二案场销售管理自查表。 第三章 展示接待 第十条 展示接待是指在售楼处或临时售楼处通过公示 牌、沙盘、展示区、样板间、现场活动、接待人员介绍等方 式传递楼盘信息或竞品信息的行为。 第十一条 事业部（项目公司）应按照国家和地方政府 的相关规定，在开盘销售时公示必要的楼盘信息。 第十二条 事业部（项

18、目公司）须确定项目的免责声明， 并在沙盘、展示区、样板间的显著位置予以标注。 第十三条 事业部（项目公司）在组织现场活动时应制 定危机处理预案，防范失火、倒塌、踩踏等公共安全风险。 上述关于展示接待的具体管理要求详见中铁房地产西 南有限公司展示接待管理办法。 第四章 认购签约 第十四条 认购签约是指按照程序批准的价格，与客户 签订商品房认购协议和商品房买卖合同的行为。 第十五条 事业部（项目公司）应确定项目销售价格的 审批流程和审批人员，并按照集团开盘方案管理办法的规定 报请或审批项目的住宅或商业、车位销售均价。因市场变化 等原因，需要调整项目销售均价时，应按照集团开盘方案管 理办法的规定重新

19、审批。 第十六条 事业部（项目公司）应建立签订商品房买卖 合同的审批流程，确保项目实际销售价格不低于审批后的销 售均价和销售底价。商品房买卖合同的审批流程表参见附件 一销售合同类文本评审表 第十七条 区域公司统一制定项目的认购协议，认购协 议中包含违约责任条款，事业部（项目公司）严格遵照执行。 若发现部分条款与地方政策冲突，应及时报区域公司审计法 务部修订，经签字审批后下发执行，同时报区域营销策划中 心备案。 上述关于认购签约的具体管理要求详见中铁房地产集 团西南有限公司销售签约与回款管理办法。 第五章 附则 第十八条本管理办法由区域公司营销策划中心负责解释。 本管理办法自发布之日起施行。 本

20、办法印发前区域公司已有的管 理规定与本办法有冲突的，以本办法规定为准 。 附件一销售合同类文本评审表 附件二案场销售管理自查表 附件一 ： 销售合同类文本评审表销售合同类文本评审表 事业部 项目名称 事业部 项目名称 举例：北湖事业部 北湖国际城 销售合同类 文本名称 *项目商品房买卖合同(住宅/车位/商业) 合同附图(住宅/车位/商业) 商品房买卖合同补充协议(住宅/车位/商业) 商品房认购书(住宅/车位/商业) 商品房买卖合同附件不利因素提示(住宅/车位/商业) 其他（） 合同模版 编号 合同模版 编号 举例：成都北湖 预售 精装 未交付房 合同（住宅）001 本次开盘节点 时间 本次开盘

21、节点 时间 2017- 10 -22 相关证照 获取情况 相关证照 获取情况 国土证施工许可证规划许可证 规划用地许可证预售许可证 情况简述情况简述 现房 预售 未交付 已交付 精装修 清水 本次评审 楼栋范畴 本次评审 楼栋范畴 举例：北湖国际城 7# 一期 4/5/8/9 栋 住宅公寓 本次节点预售 证取证范畴 本次节点预售 证取证范畴 举例：北湖国际城 7# 一期 4/栋 住宅 公寓 付款方式付款方式 一次性分期 商贷（含公积金）商贷（不含公积金） 附件附件 北湖国际城一期住宅 续开开盘方案 备注备注是否收取非房款类费用款项 联系人联系人/职务职务/ 提报日期提报日期 举例：张三 项目营

22、销 负责人 2017- 10 -2 评审部门评审部门主要评审条目主要评审条目评审意见评审意见 负责人签 字 负责人签 字/日期日期 前期部前期部 “出卖人”项；项目建设依据；商品房销售依 据；规划变更的约定；交付条件；市政基础设 施和其他设施的承诺； 条面积差异处理； 附件： 共用部位与共用房屋分摊建筑面积构成说明； 附件： 二商品房买卖合同补充协议中与上述相 关内容；合同中的其它相关内容 项目部项目部 确定具体交付日期； 买受人所购商品房的基本 情况；规划变更的约定；交付条件；市政基础 设施和其他设施的承诺；逾期交房责任；商品 房质量、 装饰、 设备标准约定； 住宅保修责任； 商品房节能措施

23、； 关于精装修相关约定及交付 标准；委托装修改造协议；附件：房屋平面图 及在整个楼栋中位置图；附件：装饰和设备标 准约定；附件：商品房买卖合同补充协议中与 上述相关内容；合同中其它相关内容 设计技术中心 或设计部 设计技术中心 或设计部 买受人所购商品房的基本情况； 设计变更的约 定；面积差异处理；商品房质量、装饰、设备 标准的约定；商品房节能措施；关于精装修的 相关约定及交付标准；委托装修改造协议；附 件：房屋平面图及在整个楼栋中的位置图；附 件： 装饰和设备标准的约定； 附件： 特别提示； 附件： 商品房买卖合同补充协议中与上述相关 内容；合同中的其它相关内容 物业客服部物业客服部 交付条

24、件；逾期交房责任；交接手续；商品房 质量、装饰、设备标准的约定；住宅保修责任 使用承诺；产权登记；共有权益的约定；附属 建筑物、构筑物的约定；前期物业服务；专项 维修基金；不可抗力；争议解决方式；委托装 修改造协议；附件：装饰和设备标准的约定； 附件：物业服务；附件：特别提示；附件：商 品房买卖合同补充协议中与上述相关内容； 合 同中的其它相关内容 财务部财务部 抵押情况；付款方式及期限；产权纠纷；逾期 付款责任；面积差异处理；交接手续；关于公 积金的相关约定；附件：该商品房取得抵押； 同意销售的证明及抵押当事人相关约定；附 件：计价方式与房款其他约定；附件：付款方 式及期限的约定；附件：商品

25、房买卖合同补充 协议中与上述相关内容； 合同中其它相关内容 成本合约部成本合约部合同中涉及成本采购类相关条款内容 营销策划中心 营销管理部 营销策划中心 营销管理部 合同相关条款内容 商业运营中心商业运营中心合同相关条款内容 审计法务部审计法务部合同相关条款内容 项目部负责人项目部负责人 确认各部门评审意见； 确定集中交付日期 本批次楼栋交付日期： 年月日 审计法务部审计法务部 营销策划中心 负责人 营销策划中心 负责人 商业运营中心 负责人 商业运营中心 负责人 事业部总经理事业部总经理签发 附件二: 案场销售管理自查表案场销售管理自查表 组织自查部门：组织自查部门：自查项目/机构：自查项目

26、/机构：自查时间：自查时间：自查人员：自查人员： 序 号 序 号 自查事项自查事项检查重点检查重点 自查 有无 此种 情况 自查 有无 此种 情况 具体情 况描述 （据实 详述） 具体情 况描述 （据实 详述） 解 决 措 施 解 决 措 施 整改 完成 时间 整改 完成 时间 1 未取得预售许可证、现售 备案，以自己的名义或通 过房地产经纪机构、电商 平台以认购、 预订、排号、 发卡等方式向买受人收取 或变相收取定金、预订款 等费用 无预售许可证销售、变 相收取预订金、定金、 电商收费 2 取得预售许可证、现售备 案后，未在十日内对外开 盘销售，或以分批次、分 楼座销售、虚假预定、房 屋抵押

27、等方式，不一次性 公开销售全部准售房源， 捂盘惜售或变相囤积房源 取得预售许可证 10 日 内开盘，开盘必须全开 推售，不得捂盘惜售 3 委托未备案的房产经纪机 构代理销售商品房 查房产经纪机构代理 的持证资格 4 委托房地产经纪机构代理 销售而未签订委托协议， 或委托超过 3 家房地产经 纪机构代理销售商品房 禁止未签合同的房地 产经纪机构入场 禁止超过 3 家房地产经 纪机构入场 5 未按申报价格明码标价， 或者采取多种方式标价、 标价内容不一致 必须按申报价格标价 6 在申报价格之外加价销售 房屋或与中介机构、房产 电商、 装修公司等其他 经 营单位合作，在房价款之 外额外收取费用 在申

28、报价格之外加价 销售房屋或房价款之 外额外收取费用 7 销售已设定抵押的商品房 而不履行告知义务，未书 面告知购房人 已办抵押的商品房必 须书面告知购房人 8 不通过全市统一的网签系 统网签商品房认购协议、 未使用网签认购协议、 商品房买卖（预售、现 商品房买卖（预售、 现售） 合同 售）合同 9 销售现场未及时更新房屋 销售状态， 发布虚假已售、 待售房源信息 及时更新销售公示房 源信息，不得发布虚假 已售、待售房源信息 10 虚报装修费用，假借装修 名义变相涨价 借装修名义变相涨价， 装修费虚高报价 11 将已作为商品房销售合同 标的物的商品房再销售给 他人 一房二售 12 没有执行预售资

29、金监管， 违规使用预售款 私自挪用预售款 13 商业、办公、工业研发等 用途的商品房项目按居住 使用功能进行虚假宣传 对商业、办公、工业等 房屋类型进行虚假宣 传，例如误导为住宅类 型 14 房地产经纪机构及其要支 机构未办理经济机构备案 而从事经营 查房产代理机构的持 证资格 15 代理销售未取得预售许可 证、现售备案的商品房， 代理销售商品房未与开发 企业签订委托协议、委托 后又进行层层转委托、额 外收取购房人费用 代理销售无预售许可 证商品房 未与开发房签代理合 同就代理销售其房屋 接受委托后进行转托 销售 额外收取购房人费用， 私下乱收费 16 发布虚假房源，囤积房源 恶意炒作，与开发

30、商或销 售人员串通炒卖房号、哄 抬房价 发布假房源信息，与开 发商或销售人员串通 恶意炒房 17 未在经营场所公示服务内 容、项目及收费标准 未在经营场所公示服 务内容、项目及收费标 准 18 强制交易，低买高卖赚取 差价 强制交易，低买高卖赚 取差价 19 为不符合交易条件的保障 性住房和无产权证的二手 住房、存在权属争议、处 于查封或其它形式限制产 权的房屋、违反规定改变 房屋使用性质等禁止 交 为禁止交易的房屋提 供经纪服务 易的房屋提供经纪服务 20 收取房款或者房屋交易的 押金、保证金、定金 除中介费外，不得收取 与房屋有关的任何费 用 21 为交易当事人规避房屋交 易税费等非法目的

31、，就同 一房屋签订不同交易价款 的合同提供便利 协助客户签署与事实 不符的异价合同，进行 避税 22 未取得预售或销售许可 证，发布房地产广告 必须持预售或销售许 可证，才能发布广告 23 取得预售或销售许可证， 预售、现售广告中未载明 开发企业名称、预售或者 销售许可证号 发布广告内容中必须 包括开发企业名称及 预售或销售许可证号 24 将商品住房与车位、储藏 室等捆绑销售，或附加条 件等限定方式，迫使购房 人接受商品、服务价格 住宅与车位、储藏室等 捆绑销售，或附加条件 实现加价目的 25 发布虚假广告、误导消费 者，对服务和产品作虚假 宣传 见下 26 发布广告中含有升值或投 资回报承诺

32、 广告中有投资有回报 描述或有投资回报率 计算等 27 出现融资或者变相融资的 内容 广告中有融资描述 28 含有广告主能够为入住者 办理户口、就业、升学等 内容 广告中不得承诺户口、 就业、升学等内容 29 对规划建设中的交通、商 业、文化教育设施以及其 他市政条件作误导宣传 广告中不得发布规划 建设中的交通、商业、 文化教育设施等市政 信息 30 面积未表明为建筑面积或 者套内建筑面积 建筑面积和套内面积 必须明确标识，不得误 导 31 以项目到达某一具体参照 物的所需时间表示项目位 置 对距离描写必须精准， 不得以时间作为参照 32 使用其他数据、 统计资料、 文摘、引用语不真实、不 所

33、有数据、文献引用必 须真实、有凭据，不得 准确或未表明出处伪造虚构 33 对价格有表示的，未清楚 表示为实际的销售价格， 明示价格的有效期限 涉及价格必须标示出 折实价，并注明有效期 34 涉及贷款服务的，未载明 提供贷款的银行名称及贷 款额度、年期 涉及贷款，必须载明， 合作银行及其贷款额 度、年限 35 涉及房地产价格评估的， 未表明评估单位、估价师 和评估时间 涉及房产价格评估的， 应表明评估单位、估价 师和评估时间 36 含有风水、占卜等封建迷 信内容，对项目情况进行 的说明、渲染有悖社会良 好风尚 含有风水、占卜等封建 迷信内容 37 利用其他项目的形象、环 境作为本项目的效果 项目

34、形象图、效果图套 图借用，欺骗消费者 38 房地产经纪机构及分支机 构无照经营 必须持证经营 39 利用自制格式合同不公平 条款免除经营者责任、加 重购房者责任、排除购房 者权利； 自制格式合同，增加的 不公平条款无效 40 通过伪造、变造合同，盗 用、冒用他人名义订立合 同， 提供虚假担保，伪造、 变造或以作废的文件等骗 取购房者订立合同等合同 欺诈行为 合同伪造、合同他人代 签，提供虚假担保、文 件造假等涉嫌合同欺 诈 41 强制提供代办服务、捆绑 收费 强制提供代办服务、捆 绑收费 42 开发企业和经纪机构唆 使、 协助当事人伪造户籍、 社保、婚姻、贷款等证明 规避限购、限贷政策牟取 非

35、法利益，以虚假材料和 不正当手段骗取购房资格 开发商和经纪机构唆 使、协助当事人伪造证 件、材料等规避政策、 牟利 43 开发企业和经纪机构捏造 市场政策变化谣言，在微 信、微博等媒体散布虚假 信息，造谣滋事、炒卖房 号，制造 “恐慌”气氛， 严重扰乱市场秩序 利用微信、微博散布涨 价信息，炒高市场价 格，炒房卖号 44 开发企业和经纪机构泄露 或不当使用客户信息 客户信息泄密或不当 使用 45 暴力阻挠或暴力威胁有关 部门执行公务 46 房地产开发企业销售商品 房不按规定明码标价或房 地产经纪机构提供中介服 务不按规定标明收费标准 开发企业不按规定明码 标价或经纪机构不按规 定标明收费标准

36、47 房地产开发企业或房地产 经纪机构通过捏造或散布 涨价信息恶意炒作、哄抬 房价，操纵市场价格等 通过捏造或散布涨价信 息恶意炒作、哄抬房价， 操纵市场价格等 48 房地产开发企业违反一房 一价规定，标价之外加价 出售房屋或者收取未标明 费用 违反一房一价规定，标价 外加价售房或收取未标 明费用 49 房地产开发企业虚构原 价，不标示或含糊标示价 格附加条件，利用虚假信 息、虚假折扣等使人误解 的标价方式或价格手段进 行价格欺诈 虚构原价，不标示或含糊 标示价格附加条件，进行 价格欺诈 4.6.3 推广宣传管理办法推广宣传管理办法 中铁房地产集团西南有限公司 推广宣传管理办法 中铁房地产集团

37、西南有限公司 推广宣传管理办法 第一章总则第一章总则 第一条第一条为规范营销管理过程中推广宣传工作，建立系统、 科学的管理体系，确保区域公司推广宣传工作符合集团中国铁 建房地产集团有限公司销售管理办法 （地生产2017209 号） 有关制度要求，特制定本管理办法。 第二条第二条本办法适用于区域公司所属事业部、项目公司 （下称“所属各单位”）营销推广宣传的指导工作。 第二章推广宣传原则第二章推广宣传原则 第三条第三条事业部（项目公司）广告宣传须符合广告法、 房地产广告发布规定 等国家和地方政府关于广告宣传的相关 政策规定，不得浮夸或虚构、伪造事实，不得使用未经授权或涉 嫌侵权的图片或文字、稿件、

38、广告字体等。 第四条第四条凡广告宣传类产品， 均须在广告制作等相关单位的 合作合同中进行责任约定，如果宣传产品出现侵权、盗用等法律 纠纷，或因广告形式、内容违规，遭致行政处罚的责任均由制作 方或合作方承担。 第三章 广告宣传分类 第五条 第三章 广告宣传分类 第五条广告宣传分类 一、宣传展示 包括但不限于：项目宣传手册、物业服务手册、产品说明书 等 二、广告宣传 包括但不限于：海报、户外广告、围档、电视、电台、报纸、 网络 、短信、宣传单页、户型图单页、电梯广告等 三、微信、微博、APP 等营销软件推广 包括但不限于：文字、图片等 四、现场应用 包括但不限于：现场展板、导视体系、吊旗、桁架广告

39、、灯 箱广告等 五、大型公关活动 包括但不限于：品牌发布会、产品发布会、圈层论坛活动等 第四章广告宣传审批流程第四章广告宣传审批流程 第六条第六条广告宣传审批流程如下： 序号分类/审批时间 广告/ 活动 公司 项目 策划 经理 发布 媒体 其它 涉及 部门 项目营 销负责 人 营销 部负 责人 法务 人员 事业 部总 经理 1宣传展示类 审批时限（日）0.50.5111 2 广告宣传物料类 审批时限（日）0.50.50.5111 3 微信推广类 审批时限（日）0.50.50.50.5 4 现场应用物料类 审批时限（日）0.510.5 5 大型公关活动 审批时限（日）0.50.511111 所有

40、审批流程，由事业部（项目公司）营销部门发起，审批 流程中，涉及“广告/活动公司”、“发布媒体”的审批，进行 线下审批即可，不参与事业部（项目公司）内部审批流程，各环 节设置的审批时限、审批顺序可据实自行调整。审批流程文件详 见附件一通用审批表。 第七条第七条户型图、项目总平图、车位图、楼书、商铺图等涉 及设计、施工类的广告宣传物料，必须经项目部、设计部等部门 纸质版会签， 按各部门负责人意见修订后， 方可制作并投入使用， 会签稿存档。 第八条第八条推广内容涉及工程类的，包括文字、设计稿等，例 如：使用楼体图片或文字描述工程进度的，须项目部提供图、文 资料，或由营销部提供图、文资料报项目部纸质版

41、签字确认，确 保描述无误后方可投入使用。 第九条第九条所有广告宣传类物料须完成审批流程， 获得所有审 批部门（人）同意后，方可制作并投入使用。如审批过程中有审 批部门（人）提出意见，须修订后重新开始审批流程。 第十条第十条现场应用物料，微信、微博、APP 等营销软件推广 须参考区域公司审计法务部下发的 关于房地产广告的相关法律 规范摘要及运用注意事项 进行自查， 项目营销负责人负责审核， 通过后方可制作并投入使用。 第五章广告宣传文档管理流程第五章广告宣传文档管理流程 第十一条第十一条审核文件按电子版和纸质版按月分类保管、 存档 登记（过程稿不需要存档）。 一、电子版存档：微信稿及单图、微博稿

42、及单图、户外、围 挡、 导视、 网络宣传稿、 大型公关活动方案及相关宣传图文稿件、 展架画面等。电子存档须按分类命名，命名应包括使用时间、项 目名称、广告宣传稿件类别，例如：20170101 成都西派城户型 图 A/B/C。 二、纸质版与电子版同步存档：楼书、户型图、项目总平、 车位图、商铺图纸及所有会签文本等。 第十二条第十二条事业部（项目公司）营销部为广告宣传审批文档 存档责任部门， 电子存档文件应每季度刻盘存档， 统一分类保管， 并按推广发布顺序做好台帐登记，以备各级检查或法律事务使 用。 第十三条第十三条事业部（项目公司）营销部应定期开展自查，确 认手续完善、文档（文本文档及电子文档）

43、完整、存档及时。 第六章督导检查第六章督导检查 第十四条第十四条广告宣传内部检查 区域营销策划中心将不定期开展检查工作， 确保审批及存档 工作按制度严格执行。 发现问题， 及时纠偏并给出指导处理意见， 并出具检查报告呈报区域领导审阅。 第十五条第十五条广告宣传外部检查 事业部（项目公司）应注意媒体资源整合及维护，并注意收 集各类渠道信息，一旦发现负面言论或事件，应立即做出应急反 应，并严格参照中国铁建股份有限公司舆情处理办法地党 通知（2017）11 号，迅速将所有信息统一汇总至事业部（项目 公司）营销部负责人处，由营销部负责人进行舆情分级及风险预 判，并呈报相关领导及部门，并积极整合、梳理相

44、关媒体渠道， 迅速控制舆论方向及扩散速度，协助配合妥善解决。 第十六条第十六条违规处理 事业部（项目公司）在广告宣传过程中发生以下行为： 一、制作投入使用的图文与审批的图文不符； 二、使用不具有资质或未达公司合作要求的广告制作公司； 三、未完成审批流程就投入使用； 四、使用未经授权的图、文、稿件、字体，涉嫌侵权； 五、宣传图文不符合国家或地方政策相关法律、法规； 六、 产品制作过程中发现错误却不予以纠偏并要求广告制作 公司重新制作，导致展示图文失真，影响阅读，或给公司品牌宣 传带来不好影响，或给公司带来经济损失； 七、对舆情迟报、瞒报、谎报，并因组织不力、处置不当或 未及时处理，导致公司品牌受

45、到负面影响； 八、其他给公司品牌造成不良影响或经济损失的行为。 上述行为一经查出，事业部（项目公司）相关责任人将承担 如下处罚： （一）违反上述第一、第二项规定，首次区域公司予以通报 批评，第二次违反，则当月绩效考核不合格； （二）违反上述第三至第八项规定，当月绩效考核为不合格 奖金直接罚没，并在后期不予补齐； （三）给公司带来重大经济损失或严重负面影响的，公司将 按照有关规定追究相关人员经济责任，并视情况对其予以降薪、 降级/职、辞退处罚，并对涉事部门及责任人员予以通报批评； （四）事业部（项目公司）在宣传过程中造成公司重大经济 损失或严重负面影响的，取消责任部门年度薪酬及职级调整、各 项年

46、度评优资格。 区域公司营销策划中心和审计法务部为此项工作督导检查 部门，负责将检查情况及时通报人力资源部，并由其负责后续执 行工作。 第七章附则第七章附则 第十七条第十七条本管理办法由区域公司营销策划中心负责解释。 本管理办法自发布之日起施行。 本办法印发前区域公司已有的管 理规定与本办法有冲突的，以本办法规定为准。 附件 1：通用审批表 附件 1： 通用文件审批表通用文件审批表 事业部名称：项目名称: 发起部门营销部发起时间举例：2017-10-01 文件名称 审批内容 具体使用 地点或媒体名称 项目策划 签字：会签日期： 项目营销负责人 签字：会签日期： 其它会签部门 签字：会签日期： 其

47、它会签部门 签字：会签日期： 其它会签部门 签字：会签日期： 法务负责人 签字：会签日期： 事业部 营销负责人 签字：会签日期： 事业部总经理 签字：会签日期： 4.6.4 展示接待管理办法展示接待管理办法 中铁房地产集团西南有限公司 展示接待管理办法 中铁房地产集团西南有限公司 展示接待管理办法 第一章总则第一章总则 第一条第一条为提升品牌形象，提高客户满意度，树立企业口碑， 规范销售现场管理工作，建立系统、科学的展示接待管理体系， 提升项目竞争力、执行力、服务质量，特制定本管理办法。 第二条第二条本办法适用于区域公司所属事业部、项目公司 （下称“所属各单位”）销售过程中展示接待的指导工作。

48、 第二章展示接待管理范畴第二章展示接待管理范畴 第三条第三条展示接待是指售楼处或临时售楼处通过公示牌、 沙 盘、展示区、样板间、现场活动、接待人员介绍等方式传递楼盘 信息或竞品信息的行为。 第三章 示范空间展示管理第三章 示范空间展示管理 第四条第四条售楼处（含临时接待点）及样板间等示范空间是向 客户展示产品直观感受的场所，展示内容包括：品牌展示、企业 资质展示、销售道具展示等。 第五条第五条环境展示指客户进入示范空间后的“五感六觉”体 验，六觉是指:视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉、知觉，五感是 指:尊重感、高贵感、安全感、舒适感、愉悦感，简言之，客户 通过六觉感知展示氛围而获得五感体验，从而心

49、情愉悦，持续停 留，激发其购买欲望和行为。示范空间环境展示具体要求如下： （一）应在售楼处播放循环背景音乐。 （二）售楼处门口及案场内应考虑摆放应景花卉或植物盆 栽。 （三）售楼处应提供不少于 3 种饮品供客户选用，并视情况 搭配糖果、水果或点心。样板间等示范空间可视具体情况考虑提 供。 （四）具体执行参照售楼部物业服务合同标准执行。 以上展示按照集团开发系列：西派国际系列、山语城系列、 青秀城系列、原香小镇系列、国际城系列从高到低进行费用级别 判定并执行。 第六条第六条展示分类 （一）品牌展示 所有在售项目均须在售楼处醒目位置设置“品牌墙”，专门 进行品牌宣传推广。 （二）企业资质展示 项目

50、公示的各类证照、文本信息（例如企业开发资质、施工 许可证、预售许可证等）。 （三）文本展示 包括但不限于：购房政策类、合同文本类，符合政府及相关 部门的展示要求。 （四）房源展示 按照国家和政府相关部门要求， 展示内容与实际销售情况保 持一致，信息公开透明。 （五） 销售道具展示 包括：沙盘、户型模型、户型单张、楼书等。 （六）物业类展示 展示内容包括但不限于：物业资质、物业服务合同、增值服 务介绍、品牌宣传等，此部分展示资料由物业公司提供。 （七）特别公示 包括但不限于：项目不利因素、公积金贷款情况、 行业相关部门举报电话等，均要求在显著位置进行展示；水 景、台阶、阳台、灯光等可能对客户身体