基于房地产开发公司实践的地块调研思路及方法培训课件课程（93页）.pdf

1、基于碧桂园实践的 市场调研经验分享 投资管理中心 2014年9月11日 误区一：市场调研是营销的事 市场调研的作用 1、研判新项目能不能做？怎么做？ 2、解决的是“怎样的价格、怎样的产品可实 现成就共享”？ 3、探讨是否可实现“假如当地只卖三套房子， 有一套是碧桂园的”？ 4、了解“如何做到当地最好的房子”。 市场数据 基本信息 点 初步分析 了解市场 面 综合判断 指导决策 体 积跬步，至千里 管中窥豹，见微知著 高屋建瓴，全局掌控 误区二：市场调研就是了解房价 第一部分：点的收集 1、项目概况图 2、周边楼市图 3、周边配套图 4、竞品分析图 项目地 块 1、“点”的收集项目概况图 项目地

2、 块 南浔区政府 1 2 3 4 5 金象湖公园 佳源公园一号香墅湾 金鼎花园 香格里拉 九龙秀水华庭 别墅1.2-1.3万/；高层 5000-5200元/ 项 目 外 景 图 展 示 2.爱家皇家花园 占地面积：225亩 建筑面积：30万 产品类型：高层、小高层（现房）、多层（未 开盘） 面积区间：小高层143，一梯两户； 销售均价：小高层5800元/,高层4800元/ 3.东亚豪庭 占地面积：60亩 建筑面积：4万 产品类型：双拼、联排、叠拼（均无地 下室） 面积区间：联排：300，双拼：350 销售均价：联排总价400万/套，双拼 15600元/，叠拼1、2楼9500元/， 3、4楼85

3、00元/ 去化情况： 总共23栋楼，140套 ，目前 是尾盘，剩余2-3套叠拼 4.公园1号 占地面积：500亩 建筑面积：90万 产品类型：小高层、多层、别墅 面积区间：多层140-400，小高层80两房， 120-140三房 销售均价：多层6500元/，小高层5200元/ 5.万科城市花园（已入住） 占地面积：218亩 建筑面积：18.9万 产品类型：40栋5-6层多层 销售均价：二手均价8000元/ 项目地块 鞍山营城子地块概况 距市中心（二一九公园）5公里，10分钟 车程 用地面积：764.5亩 容积率：1.4-2.6 建筑限高：100米 取得时间、地价： 2010年3月 ，总价7.6

4、5亿，单价100万 /亩，楼面价577-1071元/ 地价款支付时间：成交后10天内一次性付 清 用地性质：城镇商住用地 土地使用年限：住宅70年、商业40年 （2010年起算） 开、竣工时间：2010年6月1日前开工， 2013年6月1日前竣工 2 爱家皇家花园 3 东亚豪庭 4 公园1号 5 万科城市花园 1 万科惠斯勒小镇 1.万科惠斯勒小镇 占地面积：630亩 建筑面积：80万 产品类型：联排别墅、多层（精装修，一 梯两户，不带电梯）、小高层（精装修） 面积区间： 6层多层135-165，小高层 70、85、135 销售均价： 6层多层9000-12000元/,4 层融景洋房15000

5、元/，联排别墅 17000元/，小高层7500元/ 去化情况：一期、二期基本售罄，三期 2013年6月开盘，已推洋房剩余十几套， 别墅全部推出16套 ，去化5套。 2、“点”的收集周边楼市图 老住宅小区 老住宅小区 睢宁县城区 外环 城市发展方向 项目地块 商业中心 3Km 3、“点”的收集周边配套图 睢宁县政府 项目地 块 龙城国 际 花径公园 县政府 城北 中学 五星级酒店 （规划） 天 虹 世 纪 城 云河广场 睢宁县城区 外环 城市发展方向 项目地块 商业中心 3Km 睢宁县政府 3、“点”的收集周边配套图 赠送面积：按照建筑面积说明赠送比例，如100送 10 ，赠送面积为10%。 主

6、力面积及总价： 如90-120 总价45-60万/套。 单价要分产品说：如多层6800元/,小高层6500元/； 90均价6500元/，130均价5900元/ 。 售价的关注点 均价描述：均价范围不宜拉太大，避免出现4000- 6000元/这样的描述。 去化量的关注点 经常看到的描述 消化已七成 问题 多长时间？多少量？消化已七成 解决方法 1.10月1日开盘，推600余套，三天去化317套，目前去化约80% 2.今年累计推出1000套，目前去化率80% 第二部分：面的形成 1、宏观数据及分析 2、房地产发展特点概述 3、各版块价格及成交情况 4、地块所在区域竞品分析 2、“面”的形成雏形 项

7、目地块 2、“面”的形成雏形 1 2 3 4 6 5 78 A板块 土地价格： 商品房售价： 项目地块 2、“面”的形成雏形 1 2 3 4 6 5 78 A板块 土地价格： 商品房售价： 项目地块 1 2 3 4 6 5 B板块 土地价格： 商品房售价： 2、“面”的形成雏形 1 2 3 4 6 5 78 1 2 3 4 6 5 A板块 土地价格： 商品房售价： C板块 土地价格： 商品房售价： 2 3 4 6 5 7 8 1 2 3 4 6 5 B板块 土地价格： 商品房售价： 1 项目地块 2、“面”的形成雏形 1 2 3 4 6 5 78 1 2 3 4 6 5 A板块 土地价格： 商

8、品房售价： C板块 土地价格： 商品房售价： 2 3 4 6 5 7 8 1 2 3 4 6 5 B板块 土地价格： 商品房售价： 1 D板块 土地价格： 商品房售价： 1 2 3 项目地块 4 6 5 7 8 2、“面”的形成改进版 地块一 地块二 地块四 地块三 1 2 3 4 6 5 7 8 9 1 0 1 5 1 6 1 1 1 3 1 4 1 2 宏观经 济数据 重点楼 盘数据 重点楼 盘数据 2、“面”的形成改进版 2、“面”的形成改进版 2、“面”的形成改进版 2、“面”的形成改进版 1 2 3 4 2、“面”的形成改进版 1 2 3 4 6 5 7 8 9 1 0 1 4 1

9、3 1 1 1 6 1 5 1 7 1 2 2、“面”的形成改进版 2、“面”的形成改进版 万科城万科城 发展最快发展最快 市政府市政府 2、“面”的形成改进版 第三部分：体的构建 地块本体 寻找市场机会 地块本体利润的加分减分项 区位价值能否实现“假如当 地只卖三套房子，有一套是碧桂园的” 最关键因素 城市基础当地到底是卖3套还 是3000套 竞品分析如何做到当地做好 的房子，预估的价格能否实现“789” 竞品分析 1 3 2 111亩157亩 110亩 1、地块本体 地形 地貌 环境 景观 附作物 开工 条件 周边 配套 人居 氛围 地块 不利 因素 1、地块本体 成本因素售价因素 加分项

10、成本减少售价提高 减分项成本增加售价降低 成本影响因素 1、土石方量大2、存在高压线或其他管线需迁移3、尚有附着物需拆迁4、特殊地质需处理 增 加 成 本 5、地块旁河流、水体需加筑河堤 1、地块本体 成本影响因素 减 少 成 本 1、减少地下室开挖深度2、地质条件好，可选用更省钱的基础类型 1、地块本体 1、良好景观资源（地块西面河道景观） 1、地块本体 售价影响因素 提 高 售 价 2、所属优质的学区 1、地块本体 售价影响因素 提 高 售 价 区位 城市 竞争 对手 1、靠近铁路、高压线房源售价降低10%15% 1、地块本体 售价影响因素 降 低 售 价 区位 城市 竞争 对手 2、化工

11、厂、火葬场让整体售价受到致命影响 1、地块本体 售价影响因素 降 低 售 价 第三部分：体的构建 地块本体 寻找市场机会 地块本体利润的加分减分项 区位价值能否实现“假如当 地只卖三套房子，有一套是碧桂园的” 最关键因素 城市基础当地到底是卖3套还 是3000套 竞品分析如何做到当地做好 的房子，预估的价格能否实现“789” 竞品分析 区位 城市 竞争 对手 区位 距离、时 间、路况 城市发展 方向 区域 成熟度 2、区位价值 中等城市 （30-40平方公里） 城市不同，对“距离”的敏感程度不同 城市越小，对距离越敏感 1 距离核心城区约10公里 小县城 （6-7平方公里） 2、区位价值 县级

12、市：地块以县中心为主，距离县中心3公里以内为宜，远离县 城边缘3公里的地块均要谨慎。 一般地级市：市区、城郊结合处为主，近郊（3-5公里）尚可，远 离市区10公里地块需谨慎，北方区域应谨慎对待郊区地块。 中大型城市：城郊（3-5公里），近郊（5-10）公里为佳，远离 市区30公里地块要重点考虑资源、配套及地块规模，北方区域应谨 慎对待郊区地块。 区位 城市 竞争 对手 2 1 距离核心约6公里 距离核心约6公里 24681012 . 24681012 . 2 4 6 8 . 2 4 6 8 . 2、区位价值 处在城市发展方向上的项目， 随着城市的发展，与城市的距离在拉近 泰州碧桂园 老城区 新

13、城区 城市不断南拓，老城区北部近几年几乎没有发展。 世贸河滨花园 泰州碧桂园已经建成酒店、幼儿园、 小学、医院，配套设施非常完善； 2008年开盘时高层毛坯售价仅3222 元/ ，现毛坯均价3933元/ ; 而新城区2008年高层毛坯均价4000 元/ ，目前均价达6000-7000元/ ; 世贸河滨花园项目，2010年开盘时 毛坯均价4800元/ ，目前均价 6000元/ 。 2、区位价值案例 2、区位价值 区域成熟度比城市发展方向更实在 1、很多地区的新区，虽然处于城市发展方向上，规划 的光鲜亮丽，道路通畅、水电气等基础设施完备，有 的甚至规划大型公园，但毫无人气，政府依靠华丽的 外表出让

14、土地，增加财政收入，定要慎重对待！ 2、能发展起来的新区需要带动人气的生活配套，如重 点幼儿园、小学、初中，医院，超市等！ 3、区别对待规划中的配套和建设中的配套，客观评价 政府的执政能力！ 4、评估次新区的发展可能性。 市区建成区 2、区位价值反面案例 城东新区 地块 东台建成区面积约20平方公里，市 区人口35万，百强县55位 地块处于新区，距离市中心6公里， 新区与老城区有2公里空白带 市中心 城区地价200万/亩，周边98 万/亩，该地块90万/亩。 周边4800，3km项目6200 2、区位价值反面案例 目标地块 东台 中学 人民 医院 （在 建） 虹鼎 万融 城 （在 建） 金融大

15、厦 （在建） 创业 大厦 新能源科研 中心（在建） 城东新 区管委 会 广电文 化中心 （在建） 区域成 熟度 广电文化中心 创业大厦 第三部分：体的构建 地块本体 寻找市场机会 地块本体利润的加分减分项 区位价值能否实现“假如当 地只卖三套房子，有一套是碧桂园的” 最关键因素 城市基础当地到底是卖3套还 是3000套 竞品分析如何做到当地做好 的房子，预估的价格能否实现“789” 竞品分析 供求关系 容量 3、城市基础 供求关系对距离影响深远 目标市场供应量 少，区位稍远，客户 仍会接受； 但目标市场供应 充足甚至过量时，郊 区地块竞争力进一步 减弱，客户对项目的 抗性加大。 供求越不平衡的

16、 市场，对距离越敏感。 246810 . 24681012 . 2 4 6 8 . 2 4 6 8 . 项目 市场供应冰山理论 已推未售，积 存 已取得预售、 未推向市场 正在开发，尚 未预售 已获取未开发 的土地 新增土地供应 现有供应量 潜在供应量 案例：诸暨孔家项目 诸暨市建成区诸暨市建成区 3.2 Km 诸暨市政府诸暨市政府 5.8 Km 1 1 1.浦阳江一号 总建筑面积：30万方 独栋：900， 1500-2000万/套 联排：500-572 ， 550-600万/ 套 剩余套数：总共91套，剩余43套 2.伊美豪爵华庭 总建筑面积：15万， 独栋：500-800，1150-180

17、0万/套 双拼:360，576-600万/套 剩余套数：尾盘已售罄 2 2 3 3 3.八达旺庄 总建筑面积：1万 独栋：1400， 2000-3000万/套 双拼：900 ， 1500-2000万/套 剩余套数：总共66套，剩余20套 定案时（2013年 5月）市场情况： 市场上在售 低密度产品 较少； 在售别墅产 品皆为大户 型，小面积 低总价产品 较稀缺； 总共剩余约 63套。 目标地块目标地块 环城南路环城南路 诸暨市政府诸暨市政府 环城南路环城南路 3.2 Km 2 2 4 4 7 7 6 6 5 5 1 1 3 3 祥生御江湾祥生御江湾 开盘时间：2014-1月 联排面积：260-

18、400 500-800万/套 去化情况：总共120套， 剩余约100套 橡树园橡树园 开盘时间：2013-12月 联排面积：210-260 230-280万/套 双拼面积：260-360 300-380万/套 去化情况：总共260套 剩余约210套 金悦华庭金悦华庭 开盘时间：2013-11月 联排面积：330-460 双拼面积：500-600 去化情况：总78套，剩 余约40套 东方俊园东方俊园 开盘时间：2013-8月 联排面积：220 400-560万/ 套 双拼面积：400-480 1000-1500万/ 套 去化情况：总去化情况：总88套，套， 臻园臻园 开盘时间：2013-9月 联

19、排面积：280-460 600-800万/套 去化情况：总53套，剩 余约30套 联排面积：220-300172-230万/套 双拼面积：300-580 350-500万/套 开盘时间：2014-1-19 去化情况：总239套，剩余约132套 中央美墅中央美墅 开盘时间：2013-11月 联排面积：280-330 300-520万/套 去化情况：总281套， 剩余约230套 天成锦上天成锦上 开盘时间：2013-11月 联排面积：180-260 360-640万/套 去化情况：总共232套， 剩余约185套 直接竞品 推出513套； 剩余415套 拦截产品 推出260 套；剩余 210套 其他

20、别墅 推出540 套；剩余 210套 目标地块目标地块 5.8 Km 案例：诸暨孔家项目 供求关系 容量 市场需求食欲理论 县级市场、镇区市场的特点： 有效购买力（富人）有限； 市场辐射范围小； 房价低，增长缓慢。 进入该类市场，一定留意市 场容量及需求被释放的程度，并 控制拿地规模。 市场需求食欲理论 发达县级市、地级市市场特点： 市场辐射范围变大； 有一定的市场容量； 房地产市场发展参差不齐， 部分地区改善需求已释放， 如江苏、浙江。 若市场已达到“七八分饱” 的状态，改善需求变得有限，应 审慎进入。 市场需求食欲理论 一线城市的特点： 人口基数大，需求旺盛，刚需 强劲，市场容量大； 富人

21、多，只要好的产品，溢价 空间大； 房价高，外溢需求强劲。 例如： 广州凤凰城 市场需求食欲理论 案例：山东荣成项目 荣成市建成区荣成市建成区 荣成市政府荣成市政府 4Km 目标地块目标地块 商业中心商业中心 9Km 该项目位于荣成市东边， 距离荣成市政府4Km， 距离商业中心9Km； 该项目定位改善型。 土地面积：293亩 容积率：1.8 地价：100万元/亩 楼面地价：833元/平 米 但是，经过我中心 考察，认为该项目 存在如下风险： 市场现有积存量 大； 土地供应量大， 潜在货量大。 256.7万 2013年土地出让折合 建面 现有市场积 存 200万 2013年成交 面积 80万 案例

22、：山东荣成项目需求已释放 但是，经过我中心 考察，认为该项目 存在如下风险： 市场需求在前 几年集中释放， 目前需求较弱； 城市面貌比较 新，住宅更新、 改善已完成一 轮。 61 80 78 119117 0 20 40 60 80 100 0 50 100 150 201 3 201 2 201 1 201 0 200 9 商品房成交额（亿元） 商品房成交面积（万） 第三部分：体的构建 地块本体 寻找市场机会 地块本体利润的加分减分项 区位价值能否实现“假如当 地只卖三套房子，有一套是碧桂园的” 最关键因素 城市基础当地到底是卖3套还 是3000套 竞品分析如何做到当地做好 的房子，预估的价

23、格能否实现“789” 竞品分析 哪些竞品一定要看？ 需要了解竞品的哪些信息？ 了解到的信息有什么作用？ 通过什么方式了解？ 4、竞品分析 市区 地块 项目1 项目2 必看项目： 地块最近的项目、 同板块的项目 城南板块 新城板块 4、竞品分析 看什么： 真实价格、产品、 客群、潜在货量 销售情况 作用： 指导定价、 产品设计 市区 地块 项目5 项目4 项目3 城南板块 新城板块 4、竞品分析 必看项目： 拦截项目、 竞争板块的项目 看什么： 真实价格、产品、 客群、潜在货量 分析地块所在区域 的竞争优势 作用： 指导定价、 产品设计 地块 信达 世贸 恒大 地块位于市区南面， 距离嘉兴市中心

24、11 公里。 地块旁信达项目高层 4900元/。 距离地块5公里，更 近市区且配套成熟的 世贸项目销售均价 5900-6500元/。 处于城市北部，距离 老城区7公里的恒大 项目，精装售价 5500-5800元/。 嘉兴市区 7km 11km 5km 4、竞品分析案例 市区 地块 销售最好项目 城南板块 新城板块 4、竞品分析 必看项目： 销售最好的项目 看什么： 了解项目卖点、户 型、产品优势并与 我司产品、区位进 行比较 作用： 了解当地居民的置 业诉求，借鉴成功 经验，如何做到当 地最好的房子 4、竞品分析 角色设 定 了解真 实价格 及去化 看规划 设计 看板房 展示区 善用同 行提供

25、 的信息 角色设定 暗踩要根据几种情况设定角色： 个人气质 城市特点 楼盘特点 4、竞品分析 角色设 定 了解真 实价格 及去化 看规划 设计 看板房 展示区 善用同 行提供 的信息 了解真实价格 资源居中的单位代表均价 a.若高层越高越贵，中间层代表均价； b.楼王不代表均价； c.尾货不代表均价。 问到折扣 要考虑赠送面积 50万 100 10 50万 110 均价5000元/均价4545元/ 4、竞品分析 角色设 定 了解真 实价格 及去化 看规划 设计 看板房 展示区 善用同 行提供 的信息 了解真实价格别墅的价格 不管是地上单价多少，另送地下室，或是算地下室，单价多少； 总归到一点，

26、“花了多少钱买到怎样的一幢房子”； 总价比单价更清晰，通过总价比较我司产品的竞争优势及定价水 平 4、竞品分析 角色设 定 了解真 实价格 及去化 看规划 设计 看板房 展示区 善用同 行提供 的信息 了解真实价格了解真实价格别墅的价格 项目 总价 （万元） 面积（） 地下评价 单价 （万元/） 总面积地上面积地下面积 A500350200150出证，实用1.4（含地下） B350300200100无证，不采光 1.1（不含地下） C600500350150无证，采光1.2（含地下） D3002801.1 4、竞品分析 角色设 定 了解真 实价格 及去化 看规划 设计 看板房 展示区 善用同

27、行提供 的信息 了解真实价格了解真实价格别墅的价格 a.根据土地价格推算公司能承受的单价底线； b.我司的主力产品为玲珑墅，面积为220-260，以公司能承受的 单价底线计算出总价； c.若竞品无低总价产品，验证我司别墅的市场机会； d.若竞品有同总价产品，则要比较我司别墅产品的竞争力。 4、竞品分析 角色设 定 了解真 实价格 及去化 看规划 设计 看板房 展示区 善用同 行提供 的信息 了解去化情况 看销控表之前要清楚开盘时间； 验证销控表的真实性，可以找一两套贴红点的单位（中间层） “买一下”； 没有销控表的从中间层问起，从主力户型问起，从小面积单位问 起； 一定要结合推售时间来判断消化

28、情况。 看规划设计 了解容积率的情况下，看产品结构、规划布局 4、竞品分析 角色设 定 了解真 实价格 及去化 看规划 设计 看板房 展示区 善用同 行提供 的信息 靖江碧桂园 江海碧桂园 看样板展示区 体验精品品质 实际感受户型的实用性、公共空间的舒适性； 4、竞品分析 角色设 定 了解真 实价格 及去化 看规划 设计 看板房 展示区 善用同 行提供 的信息 看样板展示区 体验精品品质 实际感受户型的实用性、公共空间的舒适性； 对户型还要侧重： a.一梯户数 b.对朝向的要求 4、竞品分析 角色设 定 了解真 实价格 及去化 看规划 设计 看板房 展示区 善用同 行提供 的信息 看样板展示区

29、 体验精品品质 实际感受户型的实用性、公共空间的舒适性； 对户型还要侧重： a.一梯户数 b.对朝向的要求 c.赠送面积的实用性及得房率等。 4、竞品分析 角色设 定 了解真 实价格 及去化 看规划 设计 看板房 展示区 善用同 行提供 的信息 半赠送全赠送 4、竞品分析 角色设 定 了解真 实价格 及去化 看规划 设计 看板房 展示区 善用同 行提供 的信息 善用同行提供的信息 通过地产圈找到同行了解情况； 通过深谙当地房地产的同事了解情况； 若是明踩，可以从竞品销售人员处了解其它竞品情况。 第四部分：综合案例 1、金矿项目具备的特征 2、低房价地区的项目怎么做 3、非旅游度假地的异地市场项

30、目最难做 金矿项目的标签 有竞争力的预估售价下，测算效益满足集团要求 市场供需平衡或者供不应求 区位优势明显 土地价格具有竞争力 满足快速开发的要求 靖江项目新老城区间无空白带，区 位成熟 主主 要要 商商 圈圈 目目 标标 地地 块块 靖江主城区靖江主城区 滨江新城滨江新城 目目 标标 地地 块块 市政府市政府 市人民医院市人民医院 市第四市第四 人民医院人民医院 靖江高级中学靖江高级中学 外国语学外国语学 校校 金悦国际酒店金悦国际酒店 （五星级）（五星级） 文文 文文 目目 标标 地地 块块 靖江主城区靖江主城区 洋房均价：洋房均价： 6000-7000 滨江新城滨江新城 洋房均价：洋房

31、均价： 7000-7500 靖江项目房价高区域 目标地块所处的滨江新区定 位为靖江市高高端住宅区； 滨江新区价格高高于市区价 格，且价差明显。 目标目标 地块地块 靖江市2012年 商品房销售面积 40.53万 28万 69% 滨江新城滨江新城 销售面积销售面积 及占比及占比 靖江项目成交旺盛区域 靖江主城区靖江主城区 在售楼盘：在售楼盘：3 3 个个 滨江新城滨江新城 在售楼盘：在售楼盘： 1111个个 靖江项目供求关系合理 目目 标标 地地 块块 市政府市政府 2012年房产年房产 市场情况：市场情况： 凯旋国际广场凯旋国际广场 剩余：剩余：4.58万万 中天城市景园中天城市景园 剩余：剩

32、余：6.5万万 御水湾花园御水湾花园 剩余：剩余：2.73万万 阳光国际阳光国际 剩余：剩余：4.68万万 长江首府长江首府 剩余：剩余：8.6万万 等楼盘等楼盘 总剩余货量：总剩余货量： 约约27万万 C A B 滨江新城滨江新城2012年土地出让情况年土地出让情况 地块地块ABC合计合计 占地占地(亩亩)49.718650285.7 建面（万）建面（万）7.319.87.4 34.5 积存货量不多 潜在货量不大 进驻最佳时机！进驻最佳时机！ 靖江项目经济效益满足集团要求 指标指标 开盘时数据开盘时数据 （来源于（来源于20132013年经营分析会）年经营分析会） 高层均价7380元/ 土地

33、获利倍数0.71 净利率12.35% 开盘推出货量16亿元，开盘当日3小时即认购1414亿元， 去化87.5%87.5%，开盘各项效益指标满足集团要求。 第四部分：综合案例 1、金矿项目具备的特征 2、低房价地区的项目怎么做 3、非旅游度假地的异地市场项目最难做 案例清远连州项目 项目地块与老城区一河之隔，且正好位于 连接两岸的桥边； 总用地323亩，容积率1.4； 地价43万/亩； 地块已完成征地、存在部分拆迁，用地于 13年底挂牌，后被连州城投公司获取； 原需配建学校、桥梁、道路等配套，后与 政府协商后不再建设。 连州 连州位于广东省北部，属经济欠发达地区，总人口 50万，市区人口12-1

34、3万，GDP总量97亿，商品房年 销售16.85万，均价3600-3800元/ 。 案例清远连州项目 问题一：该类地块是否可以获取？ 市场具有可行性 对比阳山，连州经济、 人口、购买力、市场容 量等方面更优，目前阳 山项目低层产品利润超 过集团要求； 当地项目规模、品质均 一般，无低层产品，存 在市场空白点。 该类地块可考虑进一步跟进 政府支持 规划条件宽松 预售款监管5%； 提前预售； 地价款分三期支付，最 后一笔40%一年半才支 付，市场不好还可延期； 达不到净地我司无需支 付地价。 地块符合要求 地价具备一定优势 地块与老城区一河之隔， 交通、自然资源具备优 势 合作方先行垫付首期 10

35、%地价款，地块达不 到净地条件，我司无需 投入。 市场容量有限，323亩规模过大，通过分期付款方式间接控制首期面积，且与 政府约定，如后期市场不好，可再缓交土地出让金。 控制拿地的规模及拿地的节奏 低层产品应控制单套总价，且应从耐受总价推算单价，进行利润测试 高层价格低，利润有限，应尽量少建高层产品； 可适当增加商业建面，提升利润率； 尽量不做或少做地下室，车位以架空层或半地下室解决。 尽可能多建低层产品、减少地下室面积 会所、公建等配套应尽量减少，增加可售部分面积。 项目前期应充分评估不利因素，如土方、基础成本，开发过程中严格控制成本。 减少公建配套投入，控制成本是关键 案例清远连州项目 问

36、题二：如何实现成就共享？ 案例清远连州项目 ； 24% 45% 27% 4% 双拼 四拼 小高 底商 容积率：1.15 14%14% 6% 27% 0% 10% 20% 30% 双拼四拼小高底商 净利率 13% 0.72 1.07 1.04 6.24 0 2 4 6 8 双拼四拼小高底商 土地获利倍数 1.09 ：32940 ：62614 ：38000 ：6000 产品可承受的总价 推算的单价 双拼120万/套5400元/m2 四拼8090万/套4500元/m2 小高40万以内3700元/m2 底商9000元/m2 案例清远连州项目 警 示： 1.该类型项目售价低，成本预测及控制非常重要，值得

37、关注的是土方 成本、基础成本等隐性成本； 2.“高层定价以清货为目的，且要保证 有利可图”，避免积压造成现金流为负，使 后期无法满足成就共享； 3.尽量规划地上车位，不建设地下车库； 4.考虑到地下车库销售难度大，可采用“车 库成本价与住宅捆绑出售”的方式，评估 洋房的售价进行测算。 第四部分：综合案例 1、金矿项目具备的特征 2、低房价地区的项目怎么做 3、非旅游度假地的异地市场项目最难做 除了占有稀缺自然资源的旅游度假项目，绝大多数项 目定位辐射越多的市场，结果往往是每个市场都很难 做！ 距离是个相对概念，对于一般地级市、县域、镇区市 场，一定要谨慎对待郊区项目，如果与城区存在空白 带达到

38、一定程度，性价比、产品优势、品牌力量都很 难促成快速销售。 切记不要超出目标市场人群的生活半径！ 处于城市发展方向，位于湘 潭市九华新区。 处于长株潭中心位置，可辐 射三地市场。 目标地块 九华区 湘潭市区 株洲市 长沙市 距离最短路径 株洲市市中心50km沪昆高速 京珠高速 长沙市中心45km长潭西高速 湘潭市中心20km公路 九华区中心8km公路 区域申报该项目的理由： 总占地约2738.72亩，其中已摘 牌面积1988.72亩。 非旅游度假地的异地市场项目最难做 目标地块 九华区 湘潭市区 株洲市 长沙市 九华区市场本地市场： 地块首期规划洋房36万，市场占 有率预估需达42%，销售难度

39、大。 7公里 九华经济开发区竞争楼盘 多，2012年供应量达113万 ， 但销售量仅为85万 ，供大于 求，且受供求关系影响，房价 低，上升慢。 年份 商品房销 售面积 （万） 本年商品房 销售额（亿 元） 均价 (元/ ) 201285263160 201152163210 20101952793 非旅游度假地的异地市场项目最难做 目标地块 九华区 湘潭市区 株洲市 长沙市 现状交通距离较远，有45 公里，规划滨江路通车时间不 明确，市场压力较大。 35公里 4 5 公 里 宁乡碧桂园 长沙市市场： 宁乡碧桂园做比较，距离 长沙市中心35公里，路况比目 标地块好，长沙客户比例60 74%，但销售并不理想，14亿 货量，4年仅销售8.7亿。 非旅游度假地的异地市场项目最难做 目标地块 九华区 湘潭市区 株洲市 长沙市 地块距株洲50公里，株洲目 前洋房售价45005000元/m2， 外溢需求并不强烈。 湘潭碧桂园 50公里 15公里 株洲市市场： 以湘潭碧桂园成交数据为 例，距离株洲边界3公里，距离 株洲市中心15公里，成交数据株 洲客户比例仅8%。 该项目辐射株洲市场更加困 难。 非旅游度假地的异地市场项目最难做